谷项目价格策略与执行方案文档格式.docx

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*4410=锦园：

*4850=千禧龙苑：

*4694=蔚兰海岸：

*4409=新贵都：

*4262=绿岛花园：

*4550=矿泉花园：

*=3、修正结果+10=即：

天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平均价格是：

4850元/平方米四、天泰馥香谷价格定位建议天泰馥香谷平均价格应是：

4850元/平方米，正负出入不宜超过200元。

为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批提出价格定位如下：

平均价格：

47004900元/平方米；

本案设定均价：

4800元/平方米（如卖精装修房每平米加价元）；

最低价与最高价差设计幅度：

39806180元/平方米（如卖精装修房每平米加价元）。

本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回。

五、定价策略与执行方案

（一）定价策略1、价格是消费者购房最敏感因素根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的了解，我们感到价格的高低直接左右着项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。

针对青岛房地产市场的价格现状，我们此次采用的定价技巧，一方面是针对同行的竞争，另一方面则是在对我们的目标客户群。

在采用了1）竞争价格评估；

2）萃辰树图；

3）成本利润法；

4）差价设计法。

四种方法结合，我们得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。

2、户型统计与总价分析1）面积分类：

共175种，最小面积平方米，最大面积288平方米。

2）户型分类：

二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫复式、错层、标准层共8种。

3）面积阶段分类：

101-150平方米共148套150-180平方米共20套180-280平方米共140套合计308套。

根据以上户型统计，可以看出200平米以上的大户型占的比例还是很大的，这就关系到一个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万以上。

目前天泰馥香谷已售出60套，合计销售面积9252.90m2，已完成%，其中200m2以上复式套型占28%左右，100多平米的套型占72%，由此看出大户型由于总价门槛过高，还是存在销售壁垒的。

根据这种销售情况我们建议12月20日开盘时推出8000余平米，具体为8栋1单元：

1113.20m2（已售面积128.40m2）；

4栋5单元：

1283.70m2；

1栋3单元：

1208.40m2（已售面积139.7m2）；

10栋2单元：

1227m2；

3栋1单元：

1338.60m2；

3栋2单元：

1465m2,但如预定情况非常火爆,也可全面推出。

开盘起价：

元/平方米（如精装修元/平方米,具体户型及价格配比见附表。

这种配比，一是保证几类户型都有，二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些，借着开盘热卖，将不好销的户型推出去，另一方面，根据开盘新的销售走势，决定第二批推出起价。

3、发挥差价原则现天泰馥香谷有8种户型（4种复式，2种错层，2种标准层）175种面积，并且有4层的、5层的、6层的、7层的、8层的多种楼层，还分电梯小高层与多层，这种品种的多样性，为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。

根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单元的朝向差，景观差与楼层差做了评估（见后表），并根据评估分位，将各单元价格进行计算，得出平均价，并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。

（二）执行方案1、单元评估：

评估人评估单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜鹂史伟王海燕李林刘冰辰平均分3-2553-254-34764-264-161-79771-38771-5771-4772-210102-310981-69772-410981-888771-2771-1879874-664-5664-4496662-12-54-84-788678-18-48-38-210-110-210-35889-15-189987-18889-39-210-48.58810-5876-12、楼层评估八层评估人评估单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜鹏史伟王海燕李林刘冰辰平均分1-2F5777973F69877764F9788755F898899886F9109897-8F101010101010101010五层评估人评估单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜鹏史伟王海燕李林刘冰辰平均分1-2F67877610103F889888888784-5F10101010910983、楼层差价率与差价系数八层楼层评估得分差价率差价系数备注1-2F3F4F5F6F7-8F五层楼层评估得分差价率差价系数备注1-2F3F4-5F4、各单元平均价计算1）6栋1单元4800=2）8栋1单元4800=3）8栋4单元4800=4）8栋3单元4800=5）8栋2单元4800=6）4栋8单元4800=7）2栋5单元4800=8）9栋1单元4800=9）9栋3单元4800=10）9栋2单元4800=11）10栋1单元4800=12）10栋2单元4800=13）2栋1单元4800=14）2栋4单元4800=15）2栋2单元4800=16）5栋1单元4800=17）2栋3单元4800=18）7栋1单元4800=19）10栋3单元4800=20）10栋4单元4800=21）10栋5单元4800=22）4栋7单元4800=23）4栋6单元4800=24）1栋3单元4800=25）1栋8单元4800=26）1栋7单元4800=27）1栋6单元4800=28）1栋5单元4800=29）1栋1单元4800=30）1栋2单元4800=31）1栋4单元4800=32）4栋5单元4800=33）4栋4单元4800=34）4栋2单元4800=35）4栋3单元4800=36）4栋1单元4800=37）3栋1单元4800=38）3栋2单元4800=5、价格明细表6栋均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F-4F5栋均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F-4F7栋均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F-4F8栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F8栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F8栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F8栋4单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F9栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F9栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F9栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F10栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F10栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F10栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F10栋4单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F-4F10栋5单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F-4F4栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F-4F-6F4栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F-4F-6F4栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F4栋4单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F4栋5单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F-5F4栋6单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F4栋7单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F4栋8单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F3栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F3F4F5F6F3栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F3F4F5F6F2栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F3F4F5F-7F2栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F2栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F2栋4单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F2栋5单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1F2F3F4F5F-7F1栋1单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F-7F1栋2单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F1栋3单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F1栋4单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F1栋5单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F6F-8F1栋6单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F-7F1栋7单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F-7F1栋8单元均价：

元/平方米楼层层差价（元/m2）计算价（元/m2）开盘推出价（元/m2）装修价（元/m2）持续期上涨价（元/m2）1-2F3F4F5F-7F六、价格执行反馈控制系统由于市场目前较为复杂，各种类型的楼盘都同时存在，我们必须对价格有一个可调整的系统。

而此系统存在于推广和销售过程当中，保证上我们的价格贴近市场并保持较高利润。

1、反馈调整系统树图价格运行销售过程销售控制销售会议销售日记电话记录外部信息收集财务计划销控表竞争对手项目形象推广分析反馈重新调整2、价格执行:

在推出量和价格控制上做到既要能产生脉冲性又要能保持楼盘在市场上的恒温效应，策略如下：

1）建立“限量发售”，上市价越来越高，上市货越来越好市场营销模型。

A、馥香谷定位于国际化住宅特区，那么目标客户一类为外籍业主；

一类是公司总裁、董事长、金领、外资企业的高级职员等。

因此首批推出的住宅在首批量销的基础上再进行下一阶段的销售，做到留有余地，以便依循首批推出后的市场反映，紧接进行相关户型的调整，而中期阶段是在消化旧有存量的，主推200以上的户型，针对的是拓展性的客户，强调推出的品质。

B、推出的次序是先“两侧后中间，先西面后南面”位置及朝向较好的单元尽量放在后期销售，做到推出的产品的品质越来越高，为在销售期后期的价格上升导入质量的概念，避免价格做空。

C、讲究户型入市的节奏感，每个阶段实施“主推主力户型”的策略，这样可以集中力量推广一两种户型，做到有的放矢，避免由于战线过长而达不到应有的促销效果。

3、应变方案准备第一批住宅推出后预测出现以下5种情况：

第一种情况户型推出套数（假设）销售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套80%200左右10套80%这种情况表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市场反映。

应变方案：

立即调整价格，根据具体情况可平均上涨100元/平方米以上第二种情况户型推出套数（假设）销售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套40%200左右10套20%这种情况反映150平方米以下的户型受到市场欢迎，表明馥香谷采取的与周边楼盘户型的差异在竞争策略取得成功，而200以上的大户型由于推广力度还不够，推销速度慢，致使销售成绩难理想。

加大推广力度，加强大户型的优惠措施，（不用现金打折，可乘取赠送实物）第三种情况户型推出套数（假设）销售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套40%200左右10套20%这种情况的反映中，130-150平米的户型受市场欢迎，是由于该户型针对的消费层面广，需求大，而中、小户型及大户型分别是由于户型较差和消费面狭窄，造成需求量相对减少，因此销售相对困难。

以特优价迅速消化小户型，加大对大户型的宣传平稳加推中户型。

第四种情况户型推出套数（预定）销售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套80%200左右10套50%这种情况反映130以上户型受市场欢迎。

说明馥香谷项目的中大户型有足够的市场进行消化。

迅速消化小户型，特优价消化，按计划加推其他户型。

第五种情况户型推出套数（预定）销售比例113-12810套20%131-15010套40%150-20010套40%200左右10套20%这种情况是馥香谷第一批推量出现销售困难，楼盘存在突发性事件，如工程质量，买卖纠纷，宣传不足引起知名度不高，造成严重的公关危机等原因造成这种局面的发生。

加强宣传推广，重新调整价格。

组织人员检查分项工作，改进阶段设施调整促销策略及宣传推广策略，重新以崭新面貌上市。

小结：

综合上述五种情况，第一种情况经过对市场竞争环境，主要竞争者等方面进行调整分析概率最大，第二、三、四也存在较大概率，第五种情况是最坏的局面，其出现的概率也是最低。

附表1：

开盘期首推户型价格明细表楼号房号面积总面积户型价格装修价8-1101+2014房2厅3卫3012房2厅2卫4013房2厅2卫102+2024房2厅3卫3023房2厅2卫4024房2厅3卫8-2101+2014房2厅3卫3012房2厅2卫4013房2厅2卫102+2024房2厅3卫3023房2厅2卫4024房2厅3卫4-4101+2014房2厅3卫3013房2厅2卫401+5014房2厅3卫102+2024房2厅3卫3023房2厅2卫402+5024房2厅3卫4-5101+2014房2厅3卫3013房2厅2卫401+5014房2厅3卫102+2024房2厅3卫3023房2厅2卫402+5024房2厅3卫10-2101+2014房2厅3卫3013房2厅2卫401+5014房2厅3卫102+2024房2厅3卫3023房2厅2卫402+5024房2厅3卫楼号房号面积总面积户型价格装修价3-1101121.1M21338.6M2三室二厅二卫201121.1M2三室二厅二卫301121.1M2三室二厅二卫401121.1M2三室二厅一卫501121.1M2三室二厅二卫601121.1M2三室二厅一卫102101.5M2三室二厅二卫202101.5M2三室二厅一卫302101.5M2三室二厅一卫402101.5M2三室二厅一卫502101.5M2三室二厅一卫602101.5M2三室二厅一卫3-21011131465.2M23房2厅2卫2011133房2厅