企业营销人员培训教材典范Word文档下载推荐.docx
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8.双面胶带在市场常发生的问题及解答
（1）客户问:
你们的双面胶带粘不住（或效果不好）?
答:
①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
（2）客户问:
这批效果比上批差?
①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。
1接着看材质是否有改变。
2存放日期、方法或地方有无不当。
（3）客户问:
你们的价格比别家贵?
因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
（4）客户问:
进口品应该也没这么贵!
这是因为汇率的关系。
如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。
但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。
只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
（5）客户问:
你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?
请您放心。
我们每月都有固定的船期,每月都有进货。
并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。
但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。
目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
（6）客户问:
将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?
或是每批货之品质是否相同?
本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。
日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
（二）环氧树脂接着剂
1.产品知识
内容大纲:
（1）化学结构
（2）性质与用途
1接着力
2凝集力
3固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦可加以调整
⑧范围的温度耐性
（1）缺点
1毒性
2适用期短
3价格稍贵
（1）用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③电机12.6%
④木工8.3%
⑤纤维6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧运输4.0%
⑨其他3.0%
2.施工说明书
（略）
3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:
（1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?
使用那一家厂牌?
（2）用在什么性质的接着?
（3）请问贵公司要求的接着程序?
是否需防水?
耐温?
（4）请教您贵公司的操作方式?
（5）贵公司平均月需量多少?
（6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?
（7）请您说明贵公司的测试法?
（8）将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
（1）环氧树脂分为单液型与双液型两种。
（2）单液型须加热方能硬化。
（3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。
通常主剂:
硬化剂=1:
1或2:
1。
（4）双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。
（5）双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。
若要缩短硬化时间可调高温度。
例如:
型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。
（6）单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。
温度愈高,硬化时愈短。
（7）环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。
5.客户使用时,常发生的问题及解答
稠度太高,使用上不方便!
①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。
因温度愈
低,稠度愈高。
回复室温才能将其性能完全发挥出来。
②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。
③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
为什么调茺会升高?
变硬?
不能使用?
①检查生产日期。
②查看包装有无破损。
③询问客户贮存方法及位置。
环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。
④环氧树脂在5℃可储存12个月;
在40℃只能储存20日。
为什么硬化时间变得比以前长?
甚至不硬化?
①如为单液型,检查其温度和加温时间。
②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
（三）填缝胶
（1）填缝胶之需要
（2）填缝胶之选择与应用
（3）国内市场分析
（4）矽酮填缝胶之产品知识
（5）聚硫填疑胶之产品知识
（6）PU填缝胶之产品知识
（7）西基橡胶填缝胶之产品知识
（8）烯橡胶填缝胶之产品知识
（9）本公司填缝胶之性质分析
（10）填缝胶专用底漆之产品知识
（11）施工程序
（12）施工换算表
（13）接缝设计
2.本公司填缝胶的实绩
3.填缝胶寻找客户的途径
（1）报纸、杂志之建筑广告:
1营造厂
2建筑师
3业主
（1）目前正在兴建中的大楼:
1建设公司
2工地主任
（1）请教您该建筑物的地点?
（2）请教您该建筑物的种类?
（若是大楼,是几层楼建筑?
）
（3）请教您该建筑物外墙的材质?
（4）接着的位置?
材质?
化学特性?
（5）缝的宽?
深?
长度?
（6）请教您工程的施工时间?
（7）请教您业主是谁?
建筑师是谁?
营造厂是哪一家?
（8）请教您发包的方式（纯施工或带料）?
5.填缝胶在市场常发生的问题及解答
双液性填缝胶如何施工?
由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。
施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。
以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。
通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER（底漆）,而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?
一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。
本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。
因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。
虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?
几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。
据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。
贵公司有哪些实绩?
这里有一份本公司的实绩表,请您过目。
ONE-PARTSILICONE有什么缺点?
ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时间较少。
除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。
还有,经过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。
如果不涂PRIMER是否会影响接着力?
双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。
上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。
（7）客户问:
如何决定可施工的环境?
是以当地的天气来做判断。
雨天不能施工;
接合面潮湿也不能施工;
在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。
到时候我会替您查看。
（8）客户问:
该项产品混合后多久时间内可施工?
如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?
大约在2小时内。
因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。
因此绝对不会有浪费的情形发生。
（9）客户问:
相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?
在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。
本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。
这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
（10）客户问:
颜色是否可接受指定?
可以。
（11）客户问:
当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?
如何处理?
在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。
（12）客户问:
不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?
使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。
如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。
（四）热熔胶
（1）特性
（2）用途
（3）种类
（4）如何正确的选择适当的热熔胶
（5）本公司热熔胶的独特优越性。
（6）国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场
（1）可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:
喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。
②通信器材、防盗器:
导线、线头固定。
③音响主机、扩大器:
线头、电子零件固定。
④音箱、音响架:
补强、饰条贴边。
⑤电子仪表（示波器、信号产生器）:
PC板零件线头固定。
⑥电池:
电池包装、电池盒导线固定。
⑦电路板:
零件固定,导线固定。
⑧电扇:
铁板接着。
⑨整流器:
电容固定。
⑩歌唱伴奏机、对讲机:
喇叭、零件、导线接固定。
⑾电视天线分配器内:
接点固定及填缝。
⑿电视机、显示器:
电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。
（2）UL热熔胶使用行业
1电源供应器
2电脑组合产品
3电视组合
4终端机
5积体电路加工
6变压器
7电脑磁头
8整流器
9汽车音响
10交换式电源供应器
（3）目前已成交UL客户,其产品及接着部位:
（4）开拓电子业应注意的事项及步骤
①了解客户生产的产品种类,何种规格（如UL或其他等级）。
②事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。
③了解采购决策部门:
A.采购部
B.技术部或工程部
C.生产部
D.品管部等
可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。
1测试与缔结:
取得测试,便有60%的希望。
〔测试时应注意〕:
A.运用与发挥业务员本身的专业知识。
B.引导客户需求。
测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。
1新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。
2任何材质接着,都须客户确认。
⑦如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。
（5）未来展望
电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前"
磁铁固定"
都已改用UL规格。
不久的将来,在"
PC板零件固定"
也会有很大的市场。
3.本公司热熔胶如何加强木业市场
（1）木业之产品种类:
组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。
（2）操作机台
（3）操作时应注意事项
1操作温度
2操作速度
3胶轮温度
4胶桶温度
5滚轮压力
6上胶量
7仪表温度是否与实际温度相符
（4）如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。
③测试之注意事项:
A.选择适当型号之热熔胶。
B.测试要一次完成。
C.测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。
调温。
④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。
但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:
抽丝。
（5）市场分析
1市场需要量:
每月25吨以上。
2供应商:
A.制造厂商:
应邦、长春、德巨。
B.代理商:
恩德、水将、福鸿、木胶。
③本公司市场占有率12%。
④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。
但目前市场占有率最高者为永将、恩德。
目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。
因此,希望各业务同仁更加努力。
（6）未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。
③数量稳定,季节性差异不大。
④木业市场是本公司的"
明日之星"
。
4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场
（1）客户行业（即:
书本装订）概况分析:
参考书和教科书,依公会规定须"
有线装订"
但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为"
无线装订"
社会书分为南部和北部两区域,南部以"
为主,北部则以"
为主。
下列表分析有线、无线装订之优缺点
（2）操作机台:
①国产机台的上胶与装订是分开的。
②进口机台有西德制和日本制两种。
进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。
上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。
（3）影响成品优劣的因素:
①纸质:
国际标准尺寸是36×
4.6。
通常使用的种类有:
毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。
②操作员:
操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。
③机台:
机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。
④热熔胶:
以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
A.有线:
可有本公司的D-401和D-402两种型号。
如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸（字典）则用D-402。
B.无线:
以D-403来供应。
其COS比同业产品高,所以操作温度以180℃为佳。
D-403的特色在
于热安定性良好,此点必须向客户强调。
C.铜板纸:
以D-404来供应。
目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。
（4）如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。
此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。
（5）客户使用时,常发生的问题及解答:
①客户问:
书背为何不平?
有三种原因:
A.上胶太厚。
B.上胶机的合板部分太紧。
C.裁刀压力太重。
②客户顺:
书背为何不能成直角?
书背不能成直角的原因如下:
A.背胶量太多。
B.底板太高。
C.上胶机的合板部分太紧。
5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场
（1）合板业之历史:
合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。
其原木95%以上由国外进口（以印尼、马来西亚为主）,在台湾经加工而得成品。
分为"
无预热筒"
（老式）与"
有预热筒"
（新式）两种。
（3）影响品质之注意事项:
①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。
②另一严重的问题是:
热熔胶之固化时间（XETTINGTIME）过长,造成合板重叠现象。
此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。
也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。
（4）本公司热熔胶适用于合板业的型号:
①D-501:
适用于3mm以下厚度之合板。
优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。
②D-502:
适用于3.5mm以上厚度之合板。
优点是粘性佳,耐温性良好。
消费品工作人员培训教材
□消费品业务员的教育训练规则
（一）新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
（1）本公司简介。
（2）本公司人事规章。
（3）本公司产品的行销概况。
（4）推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。
先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。
结束后正式派任。
（二）老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
3.课程必须连贯。
本次集训和下次集训的日期均要计划出。
本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。
月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。
业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。
务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。
（1）集训日期。
（2）地点。
（3）报到时间。
（4）课程。
（5）个人携带用品。
（6）作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
（三）除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□润豪汽车音响公司业务员推销教材
（一）业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
（二）开拓新经销店的推销技巧（分解动作）
1.第一步:
准备
（1）服装仪容
1头发要勤清洗,梳整齐。
2胡子每日刮修。
3指甲应常修剪,不可留太长。
4制服常洗涤,并且要烫平。
5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
（2）自我训练笑容。
（3）准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
（4）拟订拜访计划:
1预计拜访日期、时间。
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
（5）若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
1对方反对的主要理由是:
2我当时的回答是:
3我应该作的回答是:
2.第二步:
接近
（1）递名片后的开场白:
用"
称赞"
的方式。
1老板,您的生意真好,生意兴隆。
2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
（2）注目的方法:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
（3）重视第三者。
（4）自己找座位坐下。
（5）从聊天切入正题。
（6）多讲"
请"
、"
谢谢"
抱歉"
（7）名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:
商谈
（1）依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?
哪一种厂牌最畅销?
哪一种价位最畅销?
③（如果有销售韩国厂牌）韩国主机好卖吗?
利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?
有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
（2）老板回答时,要一面听,一面记录下来。
（3）向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
4.第四步:
展示
（1）业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
（2）说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。
尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
（3）鼓励老板发问。
（4）展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:
AUTHORITY权威
B:
BETTER质优
C:
CONVENIENCE方便（含:
服务）
D:
DIFFERENCE新奇
5.第五步:
缔结
（1）不买的信号:
1抬肩。
2手握拳。
3两手交叉抱胸。
4摇头。
（2）会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。
订货多久能送来?
（3）发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
（1）缔结的方法:
1拜托、拜托。
2假设已成交。
进多少?
什么时候送货?
③二者择一。
进这种机种或那种机种?
④建议式。
依我这几年来的经验,我建议您......。
（5）缔结时应留意之点:
1有信心、勇气尝试缔结。
2不要着急。
3成交时不得露出得意万分的表情。
4成交后约定的事项一定要记下。
5若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。
缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6.第六步:
善后
（1）明示付款条件。
（2）不要久留。
（三
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