招商人员培训课程Word下载.docx
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2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。
3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。
4）即有主见，又不刚愎自用。
3、应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。
在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。
贪图安逸和自由自在的人，决不适合。
因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。
2.要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。
在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。
4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。
心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。
对于任何机会，都要争取而不放弃！
5.要有斗志
斗志是内在的。
只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！
有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。
斗志在艰苦中才会激励出来。
（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。
因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。
a）不应为了业绩而不择手段
b）正派公司才会有正派招商人员
c）制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。
8、80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功，就会战胜失败。
（六）、全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是公司。
但事实上，招商人员只是代表公司而已。
招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。
这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。
能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。
当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。
假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
1）专业化
2）顾问化
3）人性化
人的第一印象是最不容易磨灭的。
没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。
有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。
（一）、什么样的招商员不受欢迎
Ø
死板、性格不开朗
说话小声小气、口齿模糊不清
过于拘谨
轻率
老奸巨猾
皱眉头
傲慢
见面熟
言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，
哪怕是一瞬间的反应
2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调
3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求
5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、针对客户的不同情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
（三）、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象
2、打电话给别人时，先问一句：
“你现在有空吗？
”
3、提前10分钟到达约会的地方
4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚
5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度
6、满足对方不经意间流露出的愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感
9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象
（一）、将客户编成一个网络
赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。
如何建立一张良好的客户网络：
1、将客户组织化
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
2、与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。
他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
3、客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
（二）、开发客户方法一：
地毯式访问
地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。
其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。
换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。
因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点
（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。
（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响
（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路
（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户
2、地毯式访问的缺点
（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性
（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客
（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）、开发客户方法二：
连锁介绍
连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。
这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法的优点
（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性
（2）、可以赢得被介绍顾客的信任
（3）、成功率一般都比较高
2、连锁介绍法的缺点
（1）、事先难以制定完整的推销访问计划
（2）、推销员常常处于被动地位
（四）、开发客户方法三：
中心开花
中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。
1、中心开花法的优点
（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作
（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果
（五）、开发客户方法四：
个人观察
个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。
这是一种古老而基本的方法。
1、个人观察法的优点
（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰
（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩
（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力
（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察
2、个人观察法的缺点
（1）、将受到招商人员个人见闻的局限
（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高
（六）、开发客户方法六：
广告开拓
所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。
1、广告开拓法优点
（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息
（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住
（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本
2、广告开拓法的局限性
（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握
（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户
（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告
（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果
（七）、与客户套近乎的七种方法
1、唤起客户注意
2、介绍接近法
3、优势接近法
4、馈赠接近法
5、利益接近法
6、好奇接近法
7、展示接近法
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法
2、闲话家常法
3、条件交换法
4、温酒劝饮法
5、缄默等待法
（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈
（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得
（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点
（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也
（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也
（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！
这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误
（6）、客户问什么，才答什么。
（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰
（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈
（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜
（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决
（11）、切勿有“先入为主”的成见
（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半
（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住
（14）、向客户表明已付的订金可以退还
（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！
（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变
（17）、未获得明确答复，就让客户离去
说服即通过说理，使对方理解信服。
说服是一种十分重要的语言艺术。
只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。
说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。
（一）、客户为什么拒绝你
1、从拒绝的真实性区分
只有明确客户提出的异议，才能对症下药。
切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。
2、从拒绝的形式上区分
（1）、经济能力不足
（2）、不需要
（3）、托辞拒绝
（4）、因反感而拒绝
（5）、因不安而拒绝
（6）、因误解而拒绝
3、从拒绝的性质上区分
（1）、自然防范
（2）、缓兵之计
（3）、所谓经验
（4）、自身差劲
（一）、如何驾驭谈判的进程
1、明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。
主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。
这是成功地展开洽谈工作的基本要求。
2、抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。
这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。
3、不断小结谈判成果
招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。
无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。
4、掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。
谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。
洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。
实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
（二）、谈判中应遵守的基本原则
1、只有在非谈不可时才谈判
2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。
在谈判之前，应做完你的调查、准备工作
3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。
4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力
5、不可强求和恋战
6、向对方施加压力要有分寸
7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用
8、要打跛僵局，可变换交易形式
9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务
10、不与做不了主的对手多做纠缠
（三）、十三种成功的谈判技巧
1、给对方以信任
2、高价低成
3、得到一个有威望的盟友
4、表明立场
5、推诿责任
6、渔翁得利
7、各个击跛
8、拖延时间
9、保持冷漠
10、蓄意待发
11、互相让步
12、投石问路
13、出其不意
（一）、十一种暗示成交的谋略
（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求
（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见
（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在
（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由
（5）、大胆地假设一切问题都已解决了
（6）、和对方商议细节问题
（7）、采取一种结束的实际行动
（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失
（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励
（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机
（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力
（二）、如何把握签单时机
1、把握时机
2、协助客户决策
3、快速签单
4、适当优惠
（三）、一定要收取订金
招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。
当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。
这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。
员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。
如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。
1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。
2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。
3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。
4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。
5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。
6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。
7、积极沟通，消除部门之间的偏见。
不要把责任推给其他部门或同事。
在工作场所，不要对企业作消极的评论。
8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。
尽一切努力，重新赢得客人的信任。
9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。
10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。
End
谢谢各位！
20.4.154.15.202007:
4407:
44:
58
强烈的欲望也是非常重要的。
人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。
你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。
07:
5807:
444.15.2020
公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。
但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。
世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。
4/15/204/15/204/15/20
走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。
让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。
7时44分7时44分2020年4月
我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。
不是没办法，而是没有用心想办法。
用心想办法，一定有办法，迟早而已。
企业最大的资产是人。
20.4.157时44分20.4.15Apr.15,204.15.2020
当大家都变得聪明起来的时候，我就甘心做个笨人;
当大家都尽力包装自己的时候，我就什么都不穿。
这是我的策略，质朴示人，真实有力。
坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。
一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。
坚持是一种智慧，固执是一种死板。
管得少，就是管得好。
综合，不20.4.1520.4.1520.4.15
命运是一件很不可思议的东西。
虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。
管理层次越少越好。
懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体;
经常用的钥匙，总是亮闪闪的。
想法），而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。
4.15.20204.15.202007:
最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。
同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。
20.4.154.15.2020
第一，不许说竞争对手的坏话；
第二，不许说竞争对手的坏话；
第三，还是不许说竞争对手的坏话。
没有商品这样的东西。
顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。
7时44分7时44分15-Apr-204.15.2020
建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
无法评估，就无法管理。
人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
584.15.2020
在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。
若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。
April15,20202020-04-154.15.2020
能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。
人的一生，或多或少，总是难免有浮沉。
不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒。
Wednesday,April15,20204/15/2020April15,2020
竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了。
上午7时44分7时44分
不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。
二〇二〇年四月十五日
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们二〇二〇年四月十五日星期三。
没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。
从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。
最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
管理者的最基本能力：
有效沟通。
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。
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