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（3）我们的队伍还不够专业，人员流动性大，主要体现在商场导购员方面。

同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，

导购员难以对一个品牌一个产品充分了解，一定程度上影响了销售成交率。

（4）销售单价偏低，新品压力锅与电水壶没有得到良好的推广，2012

年，电饭锅占总体规模比率依然很大，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶在操作上还没有跟上销售要求，导致两个新品没实现预期目标。

（5）县城操作模式难以满足市场扩张的要求。

目前，我们的县城操作模式普遍是直供，这样导致了人员精力不够，我们的自有库存过大，压力也过大，渠道渗透力和市场反应力不够，需要在县城操作模式上进行改进。

二、2013年销售目标

2013年度，KM公司在唐山区域基本任务为630万元，其中电饭煲280万元，电压力锅200万元，电水壶150万元，相对于2012年增长约30%。

对于一个人口达到710万，GDP超过2000亿元的区域而言，任务不算太高，没有理由做不到。

但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实

现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。

我们拥有潜力巨大的电压力锅产品和市场，还拥有家庭必备的电水壶产品，我们正站在电饭煲市场发展的转折点。

三、销售状况SWOT分析

优势（S）：

我们拥有KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我

们拥有良好的操作思路，我们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证

良好的市场供求。

劣势（W）：

相对我们的目标而言，我们的出样布理想，我们的导购员

不够专业，我们的新品推力不足，我们的市场深挖能力不够，我们的库存

压力太大，没有二级客户进行分仓。

机会（O）：

我们拥有电压力锅、电水壶这样潜力巨大、卖点突出的产

品，我们正在改良县城操作模式，我们的市区操作越来越专业，促销手段

和频率都保持了高水平。

威胁（T）：

我们的资金实力是否足够？

我们目前的一些操作方式是否

适合KM公司2013销售制度的要求，比如导购员管理下放等。

。

要求：

这是一份不完整的销售计划书，请按照销售计划书的撰写要求进行补充，使其成为一份完整的销售计划书。

任务2客户满意调查与分析（团队完成）

海尔商用空调本部郑重宣布：

海尔中央空调服务模式再次升级，推出最新的“服务168”模式。

“服务168”模式的最大特点就是专业、放心。

此种全新升级模式的推出，标志着海尔在中央空调服务领域的创新迈上了一个新的台阶，又一次走在了行业的前列。

在海尔“服务168”模式中，“1”代表一站式服务，只要客户一个电话，海尔将提供全程的设计、安装、维护服务；

“6”表示6个月专业化保养，在客户使用海尔中央空调6个月内，海尔的服务人员将提供免费的、专业

的“绿色清洗保养”服务，让中央空调不再成为细菌滋生地；

“8”表示选用海尔中央空调的客户，都将终身享受海尔提供的8个环节（设计、安装、监理、调试、回访、维护、清洗、保养）的全程跟踪服务。

海尔的“服务168”已经实施几年了，效果如何？

是否得到了客户的认可与满意？

请为海尔设计“服务168”客户满意度调查问卷及测评表，进行实地调查，并进行统计分析。

二、实训报告书格式要求

1、报告书以A4纸打印提交。

注意：

左右叶边距为2.5cm，主标题用小三号

黑体，二级标题用小四号宋体，正文用五号宋体。

2、报告书组成：

第一页为封面，第二页为任务书，第三页为教师评语，第四页开始为报告书的具体内容，最后一页为参考文献。

老师评语：

计划综述

针对KM公司在唐山区域2012年的销售状况，来具体分析电饭煲、电压力锅、电水壶的销售量所占比例，对其优势和劣势做出相对应的策略。

对做得优秀的方面大力保持，不足的地方进行改善。

为了提高公司的效益，公司需要一份能够提高销售额的计划书，从市场分析、制定销售目标、具体实施策略、行动计划、预算上面来能从实际上改变现状。

一、市场分析

2012年销售分析

（1）终端操作灵活，从市区到县城基本保证三条专柜以上，出样结构与销售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。

（2）促销手段多样化，特别是在核心卖场灵活的操作，保证了渠道分销力度。

（3）团队协作一致，公司上下目标一致，围绕整体销售不断更新策略，对各种问题协调解决，主要表现在促销、整改、老产品消化等方面。

（4）销售结构得到改善。

我们以往的销售主要以电饭锅为主，导致销售规模难以扩大，销售单价过低，自身利润难以保证。

（5）县城网络成形。

两市六区六县和六个开发区基本按照计划形成了稳定

的分销网络。

合理实现了县城市场的开发与操作。

（1）终端建设存在隐患，电饭煲出样依然需要改善，电水壶和电压力锅的出样还没有出现规模化，单品过于单一。

另外，终端陈列不够规范，物料少，未能与品牌形象相对称。

（2）促销大而全，看不到最佳效果。

目前，我们的促销模式主要是以店内堆头和店外推广为主，基本上没有将品牌特别推广放在第一位，尤其店外推广更像大杂烩，不管什么产品什么品牌都可以都放在一起促销，交叉现象严重。

（3）我们的队伍还不够专业，人员流动性大，主要体现在商场导购员方面。

同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充分了解，一定程度上影响了销售成交率。

（4）销售单价偏低，新品压力锅与电水壶没有得到良好的推广，2012年，电饭锅占总体规模比率依然很大，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶在

操作上还没有跟上销售要求，导致两个新品没实现预期目标。

SWOT分析

我们拥有KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我们拥有良好的操作思路，我们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证良好的市场供求。

相对我们的目标而言，我们的出样布理想，我们的导购员不够专业，我们的新品推力不足，我们的市场深挖能力不够，我们的库存压力太大，没有二级客户进行分仓。

我们拥有电压力锅、电水壶这样潜力巨大、卖点突出的产品，我们正在改良县城操作模式，我们的市区操作越来越专业，促销手段和频率都保持了高水平。

我们目前的一些操作方式是否适合KM公司2013销售制度的要求，比如导购员管理下放等。

销售目标

二、实施策略

1、产品策略：

相对竞争对手的产品而言，KM公司进入市场的产品要有针对性；

对于已经进入市场的产品要适时地改变,增加产品用途和新功能，改变电饭煲、电力压锅和电水壶产品的款式、型号、和颜色来吸引新老顾

客；

与单一产品相结合，让顾客买到的产品得到更多的价值；

扩大单品商品的销售，陈列整齐，使之形成规模化；

调整各个产品所占的比率，使之达到平衡。

2、渠道策略：

采用契约型渠道关系，建立以批发商为核心的连锁销售网络，各零售商相互合作的分销模式；

对县城操作模式上进行改进，在直销的操作模式之上采用专业的销售人员销售，强化渠道渗透力；

鼓励零售商成员之间的竞争，采用奖励制度来激发各零售商的积极性，减少自有库存；

努力吸引和留住大量的分销商，以便占领更多的货架空间；

开发新的渠道——网络销售，且正确处理网点开发中数量与质量的关系；

渠道集成化，将传统渠道和新兴渠道相互结合，利用两者的优势，创造一种全新的经营模式。

3、价格策略：

改变定价策略，根据高质、高价的原则来区分产品的等级，并且可以采用节假日降价促销、赠送现金券、兑换现金等方式。

新产品高价的可以采用高价搞促销的策略，应减少对电饭煲的大力推销，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶更要大量促销来实现预期目标。

4、促销策略：

扩大广告宣传品牌，树立良好的品牌形象，提高产品知名度，刺激消费者需求；

对分销商采取高强度的人员销售，让销售人员和分销商相互配合进行促销活动；

对促销人员进行专业的培训（心理素质、产品了解、促销能力等）和进行明确合理的分工；

让KM公司的促销人员定时到各个专卖店、大卖场、超市进行现场演练，以便将产品信息更真实的

反应给顾客；

在进行营业推广和销售促进时，对购买KM公司产品的顾客都可享受一定的优惠。

三、具体行动计划

对于一个人口达到710万，GDP超过2000亿元的区域而言，任务不算太

高，没有理由做不到。

但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。

将2013年的销售任务分解到4个季度，每个季度都有相应的工作计划。

销售配额表

产

一季度

二季度

三季度

四季度

品

销

量

销售总额

销售总

（台）

（万元）

额

电

4800

67.2

5100

71.4

4900

68.6

5200

72.8

饭

煲

1666

1700

1500

1800

压

力

锅

3700

4100

3600

水

壶

总

25100

154.5

10900

163.4

10000

149.6

10600

162.8

计

第一季度（促销季）

一月：

在1月1号到1月3日这期间，定时赠送代金券，购任意商品

一件即可享受抽奖、购煮饭三件套即可获得价值100元不等的产品、购买KM产品满500可凭发票抵扣100元现金。

二月：

做一个市场调查，了解市面上产品的样式和类型，针对消费者的偏爱来分析到底怎样来设计产品。

三月：

在3月8日的这一天，凡是已婚女士到店里购买电饭煲或者电压力锅，就送刀具一副。

第二季度（活动季）

五月：

劳动节大打折，而且可以到农村地区批量销售，加大品牌效应。

第三季度（感恩季）

七月：

在情人节到来之日，可以组合家庭情侣套装，办一次“情侣加食赛”。

公司提供电饭煲和电压力锅厨具和食材，情侣双方各为对方做一道菜来表达对对方的情谊，观众也可以免费品尝菜。

然后由观众投票选出最佳情侣，送出电饭锅、电压力锅、电水壶一套。

当天情侣购买整套的话，享受半价优惠。

八月：

中秋节到来之际，象征团圆。

凡是购买过我公司产品的顾客，

可以凭发票参加抽奖活动（一等奖：

由KM公司送出价值269元的不粘锅；

二等级：

送一套价值188元的碗具；

三等奖：

价值98元不锈钢套铲。

）第四季度（回馈季）

十月：

国庆大放送，为了回馈顾客对公司的支持，国庆七天内，以往在公司购买的客户产品出现问题的免费换新，再购产品送货上门。

十二月：

岁末大放送，买电饭锅与电压力锅，送电水壶一个。

时间进度表

季度

月份

工作内容分解

所需时间

一

产品促销

3天

二

市场调查（信息收集与分析）

5天

三

3/8妇女节活动

2天

五

劳动节打折

7天

七

情人节热卖

1天

八

感恩中秋

4天

十

国庆欢送

十二

岁末放送

6天