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1、（3）我们的队伍还不够专业， 人员流动性大，主要体现在商场导购员方面。同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充分了解，一定程度上影响了销售成交率。（4）销售单价偏低，新品压力锅与电水壶没有得到良好的推广，2012年，电饭锅占总体规模比率依然很大，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶在操作上还没有跟上销售要求，导致两个新品没实现预期目标。（5）县城操作模式难以满足市场扩张的要求。目前，我们的县城操作模式普遍是直供，这样导致了人员精力不够，我们的自有库存过大，压力也过大，渠道渗透力和市场反应力不够，需要在县城操作模式上进行改进。二、 2013 年销售目

2、标2013 年度， KM公司在唐山区域基本任务为 630 万元，其中电饭煲 280 万元，电压力锅 200 万元，电水壶 150 万元，相对于 2012 年增长约 30%。对于一个人口达到 710 万，GDP超过 2000 亿元的区域而言， 任务不算太高，没有理由做不到。但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。我们拥有潜力巨大的电压力锅产品和市场，还拥有家庭必备的电水壶产品，我们正站在电饭煲市场发展的转折点。三、 销售状况 SWOT分析优势（ S）：我们拥有 KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我们拥有良好的操作思路，我

3、们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证良好的市场供求。劣势（ W）：相对我们的目标而言，我们的出样布理想，我们的导购员不够专业，我们的新品推力不足，我们的市场深挖能力不够，我们的库存压力太大，没有二级客户进行分仓。机会（ O）：我们拥有电压力锅、电水壶这样潜力巨大、卖点突出的产品，我们正在改良县城操作模式，我们的市区操作越来越专业，促销手段和频率都保持了高水平。威胁（ T）：我们的资金实力是否足够？我们目前的一些操作方式是否适合 KM公司 2013 销售制度的要求，比如导购员管理下放等。要求：这是一份不完整的销售计划书，请按照销售计划书的撰写要求进行补充，使其成为一份完整的销售计划书。任务

4、2 客户满意调查与分析（团队完成）海尔商用空调本部郑重宣布：海尔中央空调服务模式再次升级，推出最新的“服务 168”模式。“服务 168”模式的最大特点就是专业、放心。此种全新升级模式的推出，标志着海尔在中央空调服务领域的创新迈上了一个新的台阶，又一次走在了行业的前列。在海尔“服务 168”模式中，“1”代表一站式服务， 只要客户一个电话，海尔将提供全程的设计、安装、维护服务； “6”表示 6 个月专业化保养，在客户使用海尔中央空调 6 个月内，海尔的服务人员将提供免费的、专业的“绿色清洗保养”服务，让中央空调不再成为细菌滋生地； “ 8”表示选用海尔中央空调的客户，都将终身享受海尔提供的 8

5、 个环节（设计、安装、监理、调试、回访、维护、清洗、保养）的全程跟踪服务。海尔的“服务 168”已经实施几年了， 效果如何？是否得到了客户的认可与满意？请为海尔设计“服务 168”客户满意度调查问卷及测评表，进行实地调查，并进行统计分析。二、实训报告书格式要求1、报告书以 A4 纸打印提交。注意：左右叶边距为 2.5cm，主标题用小三号黑体，二级标题用小四号宋体，正文用五号宋体。2、报告书组成：第一页为封面，第二页为任务书，第三页为教师评语，第四页开始为报告书的具体内容，最后一页为参考文献。老师评语：计划综述针对 KM公司在唐山区域 2012 年的销售状况，来具体分析电饭煲、电压力锅、电水壶的

6、销售量所占比例，对其优势和劣势做出相对应的策略。对做得优秀的方面大力保持，不足的地方进行改善。为了提高公司的效益，公司需要一份能够提高销售额的计划书，从市场分析、制定销售目标、具体实施策略、行动计划、预算上面来能从实际上改变现状。一、 市场分析2012 年销售分析（1） 终端操作灵活，从市区到县城基本保证三条专柜以上，出样结构与销售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。（2） 促销手段多样化，特别是在核心卖场灵活的操作，保证了渠道分销力度。（3） 团队协作一致，公司上下目标一致，围绕整体销售不断更新策略，对各种问题协调解决，主要表现在促销、整改、老产品消化等方面。（4） 销售结构得到改善。我

7、们以往的销售主要以电饭锅为主，导致销售规模难以扩大，销售单价过低，自身利润难以保证。（5） 县城网络成形。 两市六区六县和六个开发区基本按照计划形成了稳定的分销网络。合理实现了县城市场的开发与操作。（1） 终端建设存在隐患，电饭煲出样依然需要改善，电水壶和电压力锅的出样还没有出现规模化，单品过于单一。另外，终端陈列不够规范，物料少，未能与品牌形象相对称。（2） 促销大而全，看不到最佳效果。目前，我们的促销模式主要是以店内堆头和店外推广为主，基本上没有将品牌特别推广放在第一位，尤其店外推广更像大杂烩，不管什么产品什么品牌都可以都放在一起促销，交叉现象严重。（3） 我们的队伍还不够专业， 人员流动

8、性大，主要体现在商场导购员方面。同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充分了解， 一定程度上影响了销售成交率。（4）销售单价偏低，新品压力锅与电水壶没有得到良好的推广， 2012 年，电饭锅占总体规模比率依然很大，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶在操作上还没有跟上销售要求，导致两个新品没实现预期目标。1SWOT分析我们拥有 KM这样的大品牌，我们拥有稳定上进的团队，我们拥有良好的操作思路，我们拥有稳定的市场网络，我们的库存能够保证良好的市场供求。相对我们的目标而言，我们的出样布理想，我们的导购员不够专业，我们的新品推力不足，我们的市场深挖能力不

9、够，我们的库存压力太大，没有二级客户进行分仓。我们拥有电压力锅、电水壶这样潜力巨大、卖点突出的产品，我们正在改良县城操作模式，我们的市区操作越来越专业，促销手段和频率都保持了高水平。我们目前的一些操作方式是否适合 KM公司 2013 销售制度的要求，比如导购员管理下放等。销售目标二、 实施策略1、 产品策略：相对竞争对手的产品而言， KM公司进入市场的产品要有针对性；对于已经进入市场的产品要适时地改变 , 增加产品用途和新功能，改变电饭煲、电力压锅和电水壶产品的款式、型号、和颜色来吸引新老顾客；与单一产品相结合，让顾客买到的产品得到更多的价值；扩大单品商品的销售，陈列整齐，使之形成规模化；调整

10、各个产品所占的比率，使之达到平衡。2、 渠道策略：采用契约型渠道关系，建立以批发商为核心的连锁销售网络，各零售商相互合作的分销模式；对县城操作模式上进行改进，在直销的操作模式之上采用专业的销售人员销售，强化渠道渗透力；鼓励零售商成员之间的竞争，采用奖励制度来激发各零售商的积极性，减少自有库存；努力吸引和留住大量的分销商，以便占领更多的货架空间；开发新的渠道网络销售，且正确处理网点开发中数量与质量的关系；渠道集成化，将传统渠道和新兴渠道相互结合，利用两者的优势，创造一种全新的经营模式。3、 价格策略：改变定价策略，根据高质、高价的原则来区分产品的等级，并且可以采用节假日降价促销、赠送现金券、兑换

11、现金等方式。新产品高价的可以采用高价搞促销的策略，应减少对电饭煲的大力推销，而市场潜力巨大的电压力锅和电水壶更要大量促销来实现预期目标。4、 促销策略：扩大广告宣传品牌，树立良好的品牌形象，提高产品知名度，刺激消费者需求；对分销商采取高强度的人员销售，让销售人员和分销商相互配合进行促销活动；对促销人员进行专业的培训（心理素质、产品了解、促销能力等）和进行明确合理的分工；让 KM公司的促销人员定时到各个专卖店、大卖场、超市进行现场演练，以便将产品信息更真实的反应给顾客；在进行营业推广和销售促进时，对购买 KM公司产品的顾客都可享受一定的优惠。三、 具体行动计划对于一个人口达到 710 万，GDP

12、超过 2000 亿元的区域而言， 任务不算太高，没有理由做不到。但是，我们的发展已经碰到了前所未有的困惑，如何实现良好的分销成为我们要解决的首要问题，我们已经走到一个瓶颈。将 2013 年的销售任务分解到 4 个季度，每个季度都有相应的工作计划。2销售配额表产一季度二季度三季度四季度品销量销售总额销 售 总（台）（万元）额电480067.2510071.4490068.6520072.8饭煲166650170051150045180054压力锅370037410041360036水壶总25100154.510900163.410000149.610600162.8计第一季度（促销季）一月：在

13、1 月 1 号到 1 月 3 日这期间，定时赠送代金券，购任意商品一件即可享受抽奖、购煮饭三件套即可获得价值 100 元不等的产品、购买KM产品满 500 可凭发票抵扣 100 元现金。二月：做一个市场调查，了解市面上产品的样式和类型，针对消费者的偏爱来分析到底怎样来设计产品。三月：在 3 月 8 日的这一天，凡是已婚女士到店里购买电饭煲或者电压力锅，就送刀具一副。第二季度（活动季）五月：劳动节大打折，而且可以到农村地区批量销售，加大品牌效应。第三季度（感恩季）七月：在情人节到来之日，可以组合家庭情侣套装，办一次“情侣加食赛”。公司提供电饭煲和电压力锅厨具和食材，情侣双方各为对方做一道菜来表达

14、对对方的情谊，观众也可以免费品尝菜。然后由观众投票选出最佳情侣，送出电饭锅、电压力锅、电水壶一套。当天情侣购买整套的话，享受半价优惠。八月：中秋节到来之际，象征团圆。凡是购买过我公司产品的顾客，可以凭发票参加抽奖活动（一等奖：由 KM公司送出价值 269 元的不粘锅；二等级：送一套价值 188 元的碗具；三等奖：价值 98 元不锈钢套铲。）第四季度（回馈季）十月：国庆大放送，为了回馈顾客对公司的支持，国庆七天内，以往在公司购买的客户产品出现问题的免费换新，再购产品送货上门。十二月：岁末大放送，买电饭锅与电压力锅，送电水壶一个。3时间进度表季度月份工作内容分解所需时间一产品促销3 天二市场调查（

15、信息收集与分析）5 天三3/8 妇女节活动2 天五劳动节打折7 天七情人节热卖1 天八感恩中秋4 天十国庆欢送十二岁末放送6 天相关资源与负责人项目 行动计划 相关资源 负责人具体策略产品策略 产品创新、丰富产 联系厂家对产品进行改变 杨洁品类型产品组合、产品陈向各大超市、 大卖场、 专卖店易炳波列规模化的导购员联系进行具体操作渠道策略加入批发商向外寻找合适的批发商印承利开发网络销售向开发部联系到各大网站开张悦一个网店价格策略改变定价、节假日向负责定价的领导申请梅召红降价促销促销策略扩大广告宣传与公司广告部联系扈诗莹促销人员的培训与公司培训部联系薛晴4四、 计划预算KM公司在唐山区域2013

16、年的销售预算分类项目预定季度费用分配（单位：元）总额（单基本薪资位：元60000240000住宿补贴120003000售专业培训40002000人公交补贴14400员通讯补贴96002400固费年度提成12000030000定用小400000计产品成本 3120000770000810000740000800000租赁费用130003250管理费用90002250保险费经赠品费用4980110088014001600计3158980费广告宣传费390008000促销费9300210023002500运费75003500其他19000550050004500小计74800合36337805五、

17、跟踪与控制1、责派销售经理：为了更好的实现销售计划达到销售的预期目的，公司在每一个卖场责派一名销售经理，以监督各部门、小组及个人的在销售活动中的实施度，销售经理对销售计划的执行情况进行严格检查、考核、分析，针对偏离销售目标和计划、脱离销售实际的问题及时控制，采取措施予以纠正，保证计划的顺利实施，并最终实现销售。其主要针对以下情况：导购人员是否积极为顾客讲解产品，以及服务态度如何。电器销售活动期间所有活动是否实施，为顾客让利是否真实，礼品是否赠送，活动经费是否到位，有无超出或剩余。在电器演示时，是否存在安全隐患，保证演示的安全。销售活动时，因天气原因不能继续时如何更换场地。保证销售场地电器数量是否能满足顾客购买需求。2、建立团队组建一支专门针对本年度的销售计划实施的团队，此团对主要负责唐山区域 KM电器销售进度是否与公司销售计划一致。调查社会反响。 社会上 KM广告效应，传单效应，企业活动效应如何。 市场占有率是否扩大，销售率是否提高。 跟踪销售人员新客户的开发，以及客户的流失。 如出现偏差，及时向总公司反映情况，迅速作出补救措施。 针对预算控制销售活动，比较预算与实际差异，减少成本扩大盈利。6