酒店开业营销策划方案文档格式.docx

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　　3、关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性;

　　4、毗邻xx景区，旅游客源丰富;

　　劣势：

　　1、酒店知名度不高;

　　2、距xx不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求;

　　3、酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够;

　　4、前期市场开发难度大;

　　机会：

　　1、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣;

　　2、依托xx和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间;

　　3、本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力;

　　危机：

　　1、特别是xx景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手;

　　2、酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅;

　　三、目标客户分析　　1、目标客户定位　　a本地商贾成功人士;

　　b外来投资商　　c政府及相关各部门人士;

　　d旅行社团队　　f会议旅游　　2、目标客户特征　　a主要年龄在35-45岁之间;

　　b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可;

　　c消费比较理智，对服务要求高;

　　d向往健康的东西，有安全保证，较保守;

　　3、目标客户心里分析　　马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求;

对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。

而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。

因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求;

　　四、产品分析　　万利佳假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。

虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。

　　五、竞争对手分析　　就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属xx金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手;

　　六、市场定位　　1、客源地市场：

　　A团队：

本地市及xx市的旅行社;

　　B散客：

首先是本地市及xx市周边地区;

然后可辐射到邻近的华东、华南地区;

　　C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。

　　2、销售季节划分：

　　A旺季：

7、8、9、10　　B平季：

3、4、5、6　　C淡季：

11、12、1、2　　七、促销方式（广告策略和媒体选择）　　1、广告策略建议：

　　整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。

开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。

后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与xx市的主流宣传媒体保持良好的合作。

　　2、媒体分析及选择：

（1）户外媒体　　户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。

（2）报纸媒体　　（3）电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。

贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择;

　　（4）互联网　　作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。

So-hotel（酒店直销网）是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。

此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取/年。

　　3、人员促销　　

（1）开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放;

（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议;

　　（3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客;

开业后也可以使用;

　　（4）制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。

　　八、酒店推广计划　　在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期（长远）推广计划三个阶段：

　　1、前期推广计划：

　　A推广目的：

提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。

　　B推广思路：

前期的广告侧重在省内和本地区，集中火力，使酒店知名度在省内扩散到其他地区。

　　C推广内容：

通过贵州电视台以新闻的形式和相关栏目（如美食、雅居等）全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色;

报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选《贵州都市报》，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去;

　　2、中期推广计划：

提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础;

　　B推广思路：

以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖　　C

（1）开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和省城媒体报道;

（2）分别在《xx晚报》和《贵州都市报》上对酒店开业庆典用软文的形式说明。

　　（3）在进入安顺的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在安顺市各景点路口设个醒目广告牌;

　　3、后期（长远）推广计划　　A推广目的：

使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持;

　　B推广思路：

酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客户群体。

后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。

　　C推广内容：

在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的;

　　九、效果预测　　1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使关岭社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。

　　2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。

　　酒店开业营销策划方案

（二）　　一、开业的公关策划　　1、广告宣传　　现最具有传统性的宣传方式：

利用报纸、电视、电台广播煤体对公众传播开业信息，制造强大的广告效应，扩大在公众对本企业的品牌形象，为下一步营销及酒店营业工作打开良好的基础。

最具有传统的方式也是最容易能让公众接受的方式，它的信息网面也最为广乏，在电视方面宣传要具有适时、快速、明了、突出本酒店的个性品牌形象;

　　2、印刷文宣品　　印刷精美齐全的宣传资料，不仅能体现白金五星的档次，也是作为宣传方式的最好信息，也代表着一个企业的品牌形象;

另外制作一个好的网站也使酒店受益非浅。

　　3、市场调查　　开业初期由营销部对银城、御景湾、东城国际、喜来登、嘉华、富盈做一次全方面的市场调查，收集竞争对手的硬、软件服务与近期的各项营销策略，尤其是年尾及新春各行业将会有更多、更新的销售计划，知彼知己，方能掌握市场的主动权。

　　二、酒店试业期间各营业部门的推广　　营销部在酒店是建立和维护与客户间的友谊桥梁，整体的销售更有赖于各营业部门的鼎立配合与支持，大家共同努力提高酒店各营业部门的销售额;

　　1、前厅客房部　　在试业期间会采取客房优惠价格除外，针对商务客公司也需采取一系列的优惠，例如：

☆根据商务客公司每月住房的数量，最低限订50间以上，该公司可享受下次免费房一晚，也可根据达标数量的间数将安排不同类型;

☆每月前十名商务客公司可享受下月免费房1晚或制做康体、娱乐部门成本比较低的免费券（如：

免费保龄球3局、洗头卡2张、游泳券2张等）;

此计划需要进步详细周详的计划，同时也要在不影响酒店利益及影响其它部门正常运作的情况下可行考虑。

同时做为商务公司方面不仅让客户享受住房的优惠，更可以借此推广其它部门的信息，促使他们在其它部门的消费能力，达成一条龙服务的理念，我们的工作不仅要求做到规范划，而且要更好的利用本身的硬件来强化软件服务的真诚!

　　2、餐饮部　　目前同行业餐饮部除了以中西餐为主，有的亦融合了上海菜、东北菜、湖南菜、葡果菜、东南亚菜式等等，台商在xx地区占有一定比例，日式铁板烧与台南小食是他们所喜好的饮食，但也可以根据不同地区的饮食习惯来引导消费的潮流。

有些酒店的餐饮方面还根据每月8号、18号或28号的日子推出新款菜式来吸引客户的消费。

每间企业都有自己的优势与发展空间，我们只要树立自己品牌的形象，做到服务至诚，客源的稳定性将是必然的趋向。

　　三、营销策略　　1、会议宴会销售　　会议宴会具有综合性消费额大，营业消费效益大的特点。

xx地区又是各类单位总部的集中之地，各单位的年终总结会，还有开春计划的会议与宴会接踵而来，广东珠三角各大企业年度经销商会议现选择xx的机率比较多，故会议宴会销售是开业初期销售工作中的重点之重，重点抓好党政机关，各事务局，各金融、商业、工业、银行等国字号的几挡大生意，打响本酒店的头号招牌。

目前xx市几间酒店的硬件都无法与本酒店竞争，故每位销售人员与酒店全体员工更应做好软件服务，营销部更要做好与各部门的沟通、协调工作，做到“谈一单成一单”让客户满意的程度，注重一条龙服务的个性化与人性化的结合，提高每一单生意的含金量与品质，同时让这种无形的服务成为为我们宣传与推广的最佳方式和途径。

　　由于时间紧，任务重，后期的销售工作需要本部门在组建后全力以赴，制定明确的销售计划，以传真、电话、电邮等多种方式上门拜访洽谈，达成意向。

让客户更深入了解本酒店品牌形象，让他们对自己的选择而感到开心，觉得物有所值。

同时也需利用酒店董事会人缘的优势，制作灵活的合作方式来满足各单位及个人的要求，促成双赢利的合作。

　　2、展销会的营销　　本酒店位于城市中心，与国际会展中心隔窗相望，强有力的地理优势及强大的硬件支撑为本酒店打造以会展为特点的白金五星级奠基了基础，由于会展客源具有不同消费的档次与方式，故需事先制定多种专业的合作模式，并进行实行修订，以适应不同客户的需求，为800多间客房找到合适的主人，这要求销售人员具有敏锐的洞察及综合策划能力。

　　在做好xx国际会展中心展会的同时，亦要争夺厚街、广州等地的展会客源，密切注视展会，积极争取客源，展示会展酒店的特色品牌。

为了争夺淡季的展会客源，采取团体包价的形式不失为一种较好的方式。

同时也要同各种展会、会议、旅行社、网络订房中介机构建立并保持良好的互惠互利的合作关系。

　　3、旅行社团体等网络订房中心的营销　　它的重点首先在于策划一个操作性强的合作方案，多方达成合作意向，认真跟进每一次合作。

结合本酒店综合服务强，气派大、档次高的特点，重点做好会议、观光、展会、商务考察团的接待，同时尽量减少团体对其它客源的负面影响。

　　订房中心的客量有时虽小，但它对在省内外的宣传作用却可以被我们所利用。

因此可采取重点在于利用其网络平台进行宣传为主，以吸纳其散客为次的营小方针进行合作。

此行业目前已形成北京艺龙网省内以深圳为优势同上海携程旅行网省内以广州为优势两大阵营，采取互惠互利共同发展的合作平台。

　　4、商务客户营销　　商务客户能给酒店不段带来相对稳定的客源，商务客户的争夺结果也体现了营销部工作细划的程度。

南城区、东城区、城区、万江区、甚至厚街、大岭山、寮步等镇区的各种工厂，商业企业都是本酒店的商务客源。

其中市区的各种贸易公司更是一个不容忽视的大客源。

个性化的体贴服务是争取更多商务客户的精髓。

大量的商务散客入住更是800多间客房销售的最好支撑，在年后会议宴会销售旺季过后，进行大量的商务散客开发将是本部门工作的重点。

　　五、其它工作　　1、作为xx酒店的领头羊，会展国际大酒店的市场定位更是要放向更广阔的市外，省外，在合适的时候至广州，深圳、珠海，上海等地开发各项客源，把销售的触角伸得更远。

　　2、一个良好的组织架构对于营销部的高效运作也将是至关重要。

科学合理的分工，将更大的发挥每位同事的能动性及同事间的合作性。

　　3、此外加强营销部同各相关部门的协调配合仍是本部门工作的注重点。

同各部门沟通融洽并保持良好的协调关系，只有销售同现场密切配合好了，大家才能共同搞好酒店的各项生意。