南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3Word下载.docx

南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3Word下载.docx

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3.销售区域划分，最简单的方法是（）

A.按地区划分

B.按产品划分

C.按顾客划分

D.综合划分

4.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）

A.高薪水低奖励

B.高薪水高奖励

C.低薪水高奖励

D.低薪水低奖励

5.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）

A.环境激励

B.目标激励

C.物质激励

D.培训激励

6.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算

A.销售计划

B.销售安排

C.销售筹划

D.销售实施

7.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）

A.市场覆盖率

B.渠道控制度

C.渠道灵活性

D.渠道适应性

8.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应

A.价格异议

B.货源异议

C.时间异议

D.顾客异议

9.客户关系管理的作用不包括（）

A.提高企业客户管理能力

B.连接客户动态

C.整合企业内部资源

D.实现企业长远发展

B

10.服务区别于商品的最根本特性是（）

A.主观性

B.无形性

C.同步性

D.易逝性

11.客户关系管理主体是（）

A.客户

B.企业

C.销售人员

D.市场

12.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）

A.人际关系技能

B.制定销售战略技能

C.管理销售人员技能

D.总结销售总量技能

13.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）

A.管理幅度原则

B.确保目标原则

C.激励性原则

D.信息反馈原则

14.当边际毛利额（增加一个销售人员所增加的毛利额）达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模

A.最小

B.最大

C.最低

D.最高

15.销售区域的设计原则最首要的是（）

A.公平性原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体化原则

16.商品发货的要求不包括（）

A.准确

B.及时

C.安全

D.可靠

17.不属于分销渠道的宽度结构

A.密集型分销渠道

B.选择型分销渠道

C.松散型分销渠道

D.独家型分销渠道

C

18.销售促进的特点不包括（）

A.显著刺激需求

B.经济效果显著

C.企业销售迅速增长

D.具有较大的局限性

19.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）

A.经验评价法

B.财务评级法

C.成本评价法计划控制法

20.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式

A.一定的佣金

B.返利政策

C.经销商人员的支持

D.间接激励

二、多选题（共20道试题,共40分）

1.菲利普·

科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）

A.销售队伍的设计

B.销售队伍的组织管理

C.销售队伍的管理

D.销售队伍的有效改进

ACD

2.销售定额的类型有（）

ABCD

3.销售活动必不可少的三个要素是（）

A.销售服务

B.销售人员

C.销售对象

D.销售商品

BCD

4.退货管理中应注意的问题包括（）

A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。

退货比率约束

B.不同部门的责任应明确

C.退货价格设计

D.退货管理的制定

5.定性预测主要包括（）

A.经理意见法

B.销售人员意见法

C.能力基础预测法

D.消费者意见法

E.

ABD

6.处理顾客异议的基本方法

A.直接否定法

B.间接否定法

C.利用处理法

D.沉默处理法

7.代理商的选择具体可从以下（）进行考核

A.经营理念一致

B.资金充足

C.销售网络匹配

D.售后服务体系完善

8.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤

A.提出问题

B.数据收集数据收集

C.建立行业

D.企业客户满意因素体系

9.一般来说，可以用（）确定企业的广告预算

A.销售比例法

B.量力支出法

C.竞争对等法

D.目标任务法

10.确定销售人员数目的方法有（）

A.工作量法

B.销售能力法

C.分解法

D.边际利润法

11.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式

A.直接报价法

B.间接报价法

C.估价报价法

D.肯定报价法

AC

12.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）

A.评价

B.指导

C.改进

D.评估

AD

13.渠道路径设计的方法包括（）

A.渠道网点设计法

B.渠道线路设计法

C.渠道地域渗透法

D.渠道层级设计法

ABC

14.退货管理中应注意的问题包括（）

15.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式

A.密集分销

B.代理分销

C.选择分销

D.独家分销

16.商业智能的功能主要包括（）

A.客户获得和客户动态分析

B.客户流失分析

C.客户利润贡献度分析

D.客户满意度和忠诚度分析。

17.客户满意度的影响因素有（）

A.产品或服务的核心价值

B.客户期望

C.竞争对手的影响

D.客户情感因素

18.CRM系统的主要包括（）

A.市场管理系统

B.销售管理系统

C.客户服务管理系统

D.商业智能

19.客户关系管理的原则包括（）

A.动态管理原则

B.突出重点原则

C.灵活运用原则

D.专人负责原则

20.定性预测主要包括（）

三、判断题（共10道试题,共20分）

1.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察

A.错误

B.正确

2.获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会

3.传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。

4.批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商

5.促销可以分为非人员促销和人员促销两大类

6.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。

7.销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法

8.零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商

9.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度

10.终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。

同时，也是产品流向市场，形成消费的关键