游国柱环境科学313263Word文档下载推荐.docx
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长期内不会推出新颖的产品，市场上产品都比较全面,未来的产品趋势女性为流行时尚为主，男性的发展空间较不稳定。
7市场上同类产品的优点
市场上经营多年，知名度和认知度很高，在消费者心目中建立了完整的形象，市场占有率较高且稳定。
拥有丰富的运作经验，对产品和终端掌控能力很强，特许体系已经很完善。
对加盟商而言，对方能够提供足够的特许支持，包括产品研发、卖场设计、商品陈列、顾客管理等等。
8.市场上同类产品的缺点
知名品牌加盟门槛较高，单款商品的利润空间较少价格单一，较重视直营店的地位，而无暇顾及管理。
因此，好卖的当季商品拿不到货，不好卖的款式成为库存。
9.竞争者产品的价格
价位比较固定，一半就是有打折的方式，或者买一送一。
10..竞争者推广手段
很多竞争者采取打折的方式，这让顾客失去了讨价还价的自由；
买一送一，这种方式比较欺骗顾客的感情，很多店虽有这样的标志，但都是在吸引顾客，送的东西比较固定，一般都是顾客不喜欢的。
11..竞争者拥有什么样的销售渠道
以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作
三.未来发展趋势分析
1.市场规模
随着年代的发展与俱进人们对于衣食住行的要求逐渐上升。
随着社会的不断进步，人们也不再满足于穿暖，亮丽光鲜的外表不仅使自己美丽。
也是对他人的一种尊重。
潮流服装店也是他们经常出入的地方。
服装行业的投资小盈利可观，并且资金回收较快，服装行业容易进入与启动。
满足社会潮流带动广大消费者的主动性。
服装行业也是我喜欢的销售工作，已生成选择实体店与网店相结合的方式的模式，多元化的发展更便于服装店的经营与销售。
2.你的产品的潜力
近年来随着国际快时尚品牌在中国市场的渗透，快时尚的消费越来越受中国消费者的热捧，青年男女也包括青少年在内都追逐与服装的时尚和潮流。
我所经营的产品主要针对青少年，卖各种时尚的运动的青少年服装。
3.顾客的兴趣
该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。
但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。
4.购买的潜力
青少年不是工作群体，一般购买力较弱，但能明确的就是所有青少年只要去逛店是一定去买衣服的，在这方面男生比较突出，重点在于要怎样留住他们，其次就是女生了，我陪他们逛过店，她们比较精挑细选，很多时候不像男生价钱合理就购买。
5.顾客价格的承受范围
很多青少年顾客的购买力是有限的，所以我将把价格定位为适合顾客需求，一般产品定价为100—200元之间的服装较多，其次是100元以下的产品和300以上的产品，且这两个价段的产品款式也较齐全，产品也较多。
6.竞争程度
青少年服装店还比较少，且大多为专卖店，品种单一，个性化不强，价格较高。
7.市场容量
市场容量大，同时竞争也强。
8.再次购买几率
做到让顾客购买满意称心，那么顾客再次购买几率大，做到让他们感觉物美价廉，回头客肯定只增不减。
9.结论
市场与竞争风险对于刚进入市场的我们来说，无疑面临着巨大的市场与竞争风险。
首先，如果我们的产品口感与宣传力度不够，很难增加产品的销售额，进而直接影响销售收入及整个店面的运营。
其次，现有的市场竞争激烈，如果我们的产品策略及促销手段不能吸引消费者，很可能在还未能进入市场之前就被市场淘汰。
四.企业的经营方案
1.创业的目标是什么
我创业的目标很简单，在资本小的情况时，一步一步做起，将来创建更大的比较专业的服装市场，专门为顾客提供服装的需求，我的目标就是能做到像沃尔玛和家乐福这样大的规模，采取像沃尔玛和家乐福的先进管理模式（不照搬），把自己的事业做大，开自己的服装连锁店。
2.产品的特点是
更新快，款式多，能够满足渴望时尚的青少年的心理，最重要的是价钱公道，不同价钱段的服装都比较齐全。
3.销售服务
导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成；
货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上，多搞促销活动，除了搞活动外，还必须设法扩大知名度，对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。
4.销售对象
18-30岁：
该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。
该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。
5.产品的竞争优势分析
在为产品定价时，不要为了高额的利润，将自己的产品至于高价，毕竟只有在自己的事业腾飞时才可能实现的；
经营初期，应尽量可能的把价格定得有竞争力，也不能太低，否则当顾客少时，连最低的收入也维持不了；
随着自己的发展壮大可以给一些大客户打一些折扣，把市场上的竞争对手击溃，如果有强有力的竞争对手以降价作为诱惑，不可卷入降价大战中，这只是用来吸引顾客的权益之计，可能是‘失之东隅，收之桑榆’的商场策略，只能用改造产品，提高档次，主动进行社会服务或购物奖励等办法，保住老客户。
6.企业管理层人员及组织结构
总负责人（店主）：
1名
店长：
副店长：
2名
店员5名
共计9人
7.企业的经营地
店址选址表
影响因素
选址地点
小菜园
南屏街
商业活动频繁
商业中心少、闹市区
商业中心多、闹市区
人口密度高
居民区附近多，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，
商业街，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，
客流量
大
非常大
交通
便利
人流聚集
居民区各年龄层和社会阶层的人都有
百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多
同类店铺聚集
经营同类商品的店铺越少，顾客少
经营同类商品的店铺越多，顾客多
在商业街、居民区附近开店，人流量大各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。
同类店铺聚集多，经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。
综上所述开店地址选择：
五.财务规划
1.资本的构成
资金来源由店主承担。
2.投资
买电脑0.5万元
店面设计1万元
年房租10万元
收银台0.3万元
其它0.5万元
3.劳务费用
店员工资表
人员
其它
人数
工资（元）
共计
店长
1
3000+提成
18000+提成
副店长
2
2500+提成
店员
5
2000+提成
4.物资和财务的耗费
每月财务支出表
财务支出
支出事项
店员工资
房屋租金
货物需款
预备费用
1.8万+提成
1万
10万
3万
15.8万
5.销售计划
月销售计划
月销售额（元）
月份
年收入
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
288万
35万
25万
20万
18万
16万
6.投资回收期
年利润表
月预计销售情况
支出预计金额
预计年净利润
每月预计收入
年预备费用（元）
每月财务支出（元）
30万
68.4万
预计年净利润=年销售情况—年预备费用—年财务支出
六.市场营销方案
1.产品的定价策略
产品价格基本保持和竞争者一样。
2.产品宣传策略《宣传渠道和费用》
（1）广告策划：
由于今年是起步阶段，还是低调入市。
受广告投资不大的影响，只能做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告。
（2）人员销售：
这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。
利用原有的销售渠道，走访和争取老客户，发展新客户。
除了本公司销售人员积极做以外，对其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。
（3）建立企业网站：
通过现代化宣传手段进行广告宣传。
3.产品的分销渠道
直接和间接销售，采用网络辅助销售。
4.产品的销售策略
开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。
开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。
同时在周围小区散发些传单。
衣服的陈列
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！
产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！
量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！
橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒
长期发展营销策略
1、原则：
每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀，低档适量）。
2、方针：
尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制。
3、服务：
训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。
无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。
顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
方法：
（1）初次来店的惊喜
①免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2）增加其下次来店的可能性
①传达每周都有新货上架的信息
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等。
③购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。
（获得奖励之后在从新累积）
（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠，如：
一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张七折的金卡
②介绍新顾客，如：
每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
（4）不定期打折
一年中做几次短期促销，聚人气，再把店内滞销款低价一起处理。
心得体会
实习由于各方面的原因并没有采取《创业策划书》里的具体内容执行，而是通过假期在服装店上班过程中的体会。
这次的服装销售实习对我以后想做的工作是一次很好的锻炼，能够积累丰富的经验并从中锻炼自己的口才与能力。
因此现在我认真完成了服装销售的实习，虽然说我做的可能是和我以后工作不一样的情况，但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售能力。
还要做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至，统筹安排，统筹分配。
如果没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了；
如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到想要的效果。
通过做导购的亲身体验，我总结出了如下的销售技巧：
1、推荐时要有信心。
当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。
但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。
3、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
可以适时适度的做一些隐瞒。
4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。
5、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
6、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
在店里我还学到了一些做人做事的道理：
第一:
真诚待人。
我刚来报到时,遇到很多新的面孔,由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话,而且对工作未曾了解,开始觉得不太适应。
后来我慢慢发现,只要真诚待人,虚心请教同事,他们也很乐意和我交往。
还教会我一些在服装销售的过程中应该注意的人际关系,由此我深感真诚的重要性,在店里不但要学会如何做事,而且要学会如何做人。
正确处理同事之间的关系是非常重要的,它会关系到你能否开展工作.孤芳自赏并不能说明你有个性,过于清高是很难融入大集体的。
第二:
不要偷懒。
我曾问店长:
"
什么样的员工在企业里会受欢迎?
他的回答是不偷懒的员工。
我觉得很有道理,试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的?
于是我时刻提醒自己要多干活,尽力把本份工作做好。
第三:
遇到不懂的事情就要问，可以吸取别人经验。
刚来到店里时,我对很多方面都未熟悉,这就需要我勤学好问。
因为经验是很重要的,比如我刚来到店里时，对货品的仓库货位不熟悉，经常找不到想要的货品，从而让顾客等的着急，这时就得向老员工请教了，她们都会很耐心的给我讲解，因为没有人会拒绝一个勤奋好学的人的。
第四:
讲究条理。
年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁,这是正常的,但最好不要急功近利,急于表现自己可能会使自己处于不利地位。
我们要抱着踏实的态度来做事,虚心点往往能得到别人的认同。
其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的,就是他们做事很讲究条理,他们遇到问题会一步步去解决,而不是惊慌失策.例如他们在接到商品调补时,首先会根据顾客的反映来分析情况,然后对顾客所提出的要求进行分析。
我看到那些有经验的同事都是进行调配时候都是有不同，在顾客反映回来的结果上，不仅要把顾客的服装的销售时间保证在最好的时间，同时也要保证服装的质量。
这次的服装销售实习带给我不仅仅是一种社会经验,更是我人生的一笔财富。
更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友,她们给予我不少的帮助。
俗语说:
纸上得来终觉浅。
没有把理论用于实践是学得不深刻的。
当今大学教育是以理论为主,能有机会走进真正的公司去实习,对我来说是受益不浅的。
我在不久的将来就要毕业走向社会了,相信这次实习对我日后参加工作会有很多的帮助，感谢在这期间所有帮助过我的人！
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