发行员中级笔记Word文档格式.docx

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1.经理全权负责

2.进货部门负责

3.销售、进货部门共同负责。

二．集中进货机制：

x多家销售门店的出版物发行单位特别是出版物连锁经营单位，设立专门的进货机构统一负责出版物的进货组织工作。

优势：

1.有利于提高出版物发行单位与供货商谈判中的议价能力。

2.有利于降低出版物发行的运营成本。

3.有利于规范进货行为。

三．分散进货机制：

x出版物发行单位总部将进货权力相对分散到各个区域或连锁门店，由各区域或连锁门店在核定的金额范围内，直接向供货商购进出版物。

分散进货机制有完全分散进货和部分分散进货两种具体形式。

第三单元：

进货要领x

一．跟踪消费者需求

二．比较各供应商的优惠条件

三．账期付款

四．保密进货计划

五．相信自己的调查

六．与供货商长期合作达到双赢

七．掌握“六性”和“七不同”

第二节：

进货信息的收集P132分

第一单元市场信息在进货工作中的作用x

1.市场信息是进货决策的基础和前提

2.市场信息的运用是企业控制进货过程、实现进货目标的手段。

3.市场信息是企业提高经济效益的源泉之一

4.市场信息是增强竞争力的工具

第二单元市场信息的来源与类型

一．市场信息的来源两方面y

1.来自系统内部的信息

A.经营管理部门的信息

B.直接来自经营活动中的各种信息

C.各类出版物的消息资料

D.行业性内部资料

2.来自系统外部的信息

A.公开传播的文献资料

B.领导机构和行政部门的信息

C.社会调查、咨询信息

D.消费信息

二．市场信息的类型x

1.按信息来源分，内部信息和外部信息。

2.按信息的稳定程度分，固定信息、流动信息和偶然信息。

3.按信息产生的过程分，原始信息和加工信息。

4.按信息产生的时间分，滞后信息、实时信息和预测信息。

5.按信息的作用分，决策信息、控制信息和业务信息。

6.按信息的内容分，消费者需求信息、出版信息、分销信息、同业竞争信息和进货环境信息。

三．信息传递的主要媒介y

1.印刷：

利用印刷品传递信息。

如：

征订目录、报纸、期刊、图书、宣传品等。

2.网络：

利用互联网是进行信息传播的一种形式

3.其他：

利用其他途径进行信息传播的形式如：

广播、电视、电子和音响制品、广告等。

第三单元信息收集的方法与步骤

方法：

业务法、系统法、汇集法、归纳法。

Xp18

步骤：

xp19

1.了解市场状况

2.了解企业基本状况

3.根据业务需要，分类汇总有关信息。

第三节进货准备P222分

第一单元制定进货计划

一．出版物定位YP22

1.按业绩定位—ABC法则最基础的定位标准

2.按消费结构定位

3.按出版物门类定位

二.出版物组合:

发行单位经营的全部出版物的有机结合方式.P23

1.制定出版物组合依据的因素.

2.对出版物组合安全期进行评估和调整.

三.确定出版物结构P24

出版物发行单位在特定的出版物经营范围内,按某种标准将经营的出版物分若干类别,并确定各类别在出版物总构成中的份额.

四.出版物结构的主要内容:

重点出版物/一般出版物/相关出版物

五.实现出版物结构合理化的工作要求XP25

六.工作程序.XP25

1.进货计划与销售计划相衔接

2.制定进货总量计划

3.制定进货分期计划

4.调整进货计划

第二单元选择进货渠道P26

一.出版物进货的主要渠道X

1.出版单位

2.总发行商

3.批发商

二.选择进货渠道的原则P26X

1.进行资质认定和评价

2.不要过于依赖某个供货商

3.按出版物的进价来选择供货商

4.预估供货商的发展前景

5.要有计划地淘汰不适宜的供货商

三.工作程序XP27

1.整理进货渠道信息.

2.分析供货管理能力

3.选择供货商.

第三单元选择进货方式XP28

一.各种进货方式的优缺点

1.目录订货

2.看样订货

3.现货批销

4.发样订货

5.主动配送

6.网上订货

7.调剂

二.工作程序XP30

第四节进货实施3分P32

第一单元进货流程

一．出版物进货的基本流程XP32

1.收集和了解出版信息

2.调查和分析市场需求

3.汇总和审核需求订单

4.作出进货决策

5.与供货商谈判和签约

6.出版物验收

7.货款支付

8.进货评价

9.结案归档

第二单元洽谈进货业务YP35

一．进货业务洽谈前的准备

1.洽谈前的市场调查

2.对洽谈方经营信息的收集

二．进货业务洽谈工作程序X

1.询问或发问

2.条件交涉

3.接受和签约

四．进货业务洽谈注意事项xp36

1．坚持平等协商原则

2．坚持合作双赢原则

3．坚持维护关键利益

4．全面均衡洽谈条件

5．善于运用谈判艺术

五．进货业务洽谈技巧xp38

1.入题技巧

2.阐述技巧

3.提问技巧

4.答复技巧

5.说服技巧

第三单元收货与退货

一．收货管理的要求XP41

1.供货满足率

2.供货速度

3.供货质量

4.执行合同

退货管理的要求X

1.指定退货

2.主动退货

主要考虑因素：

出版物动销率、库存结构、应季出版物

3.控制退货

科学进货、促进销售、合理退货、进货调整。

二．进货中问题的处理XP43

1.收货质量

A.品种漏发、数量少发

B．品种错发、数量少发

C．出版物有风黄、污损、残破、受潮等情况，应及时向供货商联系调换、付退或者索赔。

2.服务质量

3.合同约束

退货中问题的处理X

1.可能出现的问题

A.退错供货商

B.数量退错

C.折扣错

2.处理问题的方法

A.退货前的沟通

B.规范流程

C.及时对账

第四单元连锁经营企业的进货ZP44

一．连锁经营企业进货的特点

1.从个体进货转变为群体进货

2.从分散进货转变为集中进货

3.从综合管理转向专业管理

4.从随意进货转向程序进货

5.从出版物进货上升到战略进货

二．连锁经营企业进货部门组织架构与进货方式

1.进货部门在连锁经营企业中的组织架构YP45

进货部门一般独立组建运行，有两种组建模式：

一划归大物流部门，与零售部门互相独立。

二将进货部门独立出来，与配送部、零售部等并行。

2.连锁经营企业的进货方式XP46

A.统购统配

B.统购直配

C．直购直配

第二章陈列

第一节出版物发行分类

第一单元出版物发行分类的原则XP49

一．出版物发行分类的原则

1.以分类法为基本依据

中图法、科图法等。

中图法是被使用最多的分类方法。

全称《中国图书馆分类法》，体现出版物的学科特征。

2.类别清楚，类目协调

3.以促进销售、满足消费者需要的目的

4.以利于管理为原则

第二单元出版物发行分类的方法XP51

一．出版物发行分类的做法

1.中图法

2.科图法

3.专题分类

4.主题分类

5.版别分类

6.学术分类

7.年代分类

8.品种分类

第三单元出版物发行分类表的编制

一．出版物发行分类表的作用：

Yp53

1.供出版物发行单位类分出版物

2.为人们查阅、购买出版物起引导作用

二．出版物发行分类表的编制工作要求XP53

三．工作程序XP54

1.确定两个定位

2.准备工作

3.编制出版物发行分类表

第四单元出版物发行分类的应用

一．出版物发行分类的配置原则YP56

1.以分类法为基本依据，配置协调的原则

2.以促进销售为目标，满足消费者需求的原则

3.分类配置布局协调、美观的原则

4.特色原则

二．不同经营业态出版物发行分类的特点p57

1.大型书城X

2.网上书店X

3．专业店、主题店X

4.特小型书店X

5.特价店X

6.摊亭X

第二节细分出版物

第一单元同类出版物的归并

一．同类出版物的归并方法：

XP59

1.根据出版物内容的学科属性进行归并

2.根据消费者阅读习惯进行分类归并

第二单元同类别不同级出版物类目的区分XP60

区分原则：

尊重“中图法”或其他分类法原则和考虑消费者的购买习惯。

参考相关链接

第三单元出版物按类集合归并的方法及运用P61

一．出版物按类集合归并的工作程序Y

1.区分、归并好同级类目的不同类别出版物（出版物按类集合归并的基础）

2.将出版物按类细分

3.将出版物按类归并

案例例举

第四单元报纸、期刊、音像制品和电子出版物的细分

一．报纸、期刊、音像制品和电子出版物的细分的方法XP63

1.实用性区分法

2.区域性区分法

3.种类性区分法

二．细分的工作要求X

1.符合消费者购买习惯

2.符合市场需求

3.符合品种特性

三．工作程序YP64

1.做好调研工作

2.选择分类方法

3.做好分类表

第三节陈列摆放出版物

第一单元陈列设备的摆放

一．陈列设备的种类和特点yP65

二．陈列设备摆放的工作要求X

1.方便消费者

2.和谐、典雅

3．体现特色

4.通风、透光、安全

5.便于管理

第二单元宣传或服务标识、标牌的布置和摆放

一．各种标识、标牌的布局摆放原则XP67

二．各种标识、标牌的摆放方法X

1.栏架招牌

2.宣传招牌

3.墙壁招牌

4.其他招牌

三．各种标识、标牌摆放的工作要求XP68

1.和谐

2.人性化

3.品位

四．工作程序XP68

1.调研

2.定位

3.设计方案

第三单元专架、专台、专柜及专题橱窗的陈列摆放

一．专架、专台、专柜陈列摆放的方法XP70

1.排列顺序要讲究章法

2.掌握装帧、开本的排列

3.掌握色彩的协调

4.掌握复本摆放的技巧

5.随时整理、避免损坏

二．专题橱窗的内容要求及陈列摆放的方法XP71

1.内容要求

A.配合时事

B．介绍新出版物

C.介绍作者

2.摆放方法

三．专架、专台、专柜陈列摆放的工作要求XP71

1.类目清楚

2.标志明显

3.主题鲜明

4.形式新颖

第三章．接待

第一节了解消费者

第一单元消费者需求的类型与特征

一．消费者需求的类型XP75

1.学习性需求

2.研究性需求

3.实用性需求

4.娱乐性需求

二．消费者需求的特征XP77

1.个性化和群体化

2.层次性

3.发展性

4.伸缩性

5.可诱导性

6.求新与求奇

第二单元消费心理与消费行为

一．消费者的消费心理XP78

1.求实心理倾向

2.求新心理倾向

3.求廉心理倾向

4.求趣心理倾向

二．消费行为的类型XP79

1.成熟型

2.一般型

3.缺乏型

第三单元消费者购买动机、个性心理及购买行为

一．消费者的购买动机：

Y消费者为了满足自身或亲友的学习、消遣等阅读需要，所产生的购买出版物的欲望。

按动机的目的分：

求知深造型、生活实用型、休闲娱乐型

二．消费者的个性心理XP82

1.慕名心理

2.理智心理

3.选价心理

4.冲动心理

5.换购心理

6.从众心理

7.逆反与猎奇心理

三．消费者的购买行为：

X消费者在购买动机支配下和存在相应的满足需要的条件时，有目的的购买活动。

消费者的购买行为，以其心理活动为基础。

P83

1.何时购买

2.何处购买

第二节服务消费者

第一单元门市服务特点P85

主要体现在