发行员中级笔记Word文档格式.docx

1、1. 经理全权负责2. 进货部门负责3. 销售、进货部门共同负责。二集中进货机制：x 多家销售门店的出版物发行单位特别是出版物连锁经营单位，设立专门的进货机构统一负责出版物的进货组织工作。优势：1. 有利于提高出版物发行单位与供货商谈判中的议价能力。2. 有利于降低出版物发行的运营成本。3. 有利于规范进货行为。三分散进货机制：x 出版物发行单位总部将进货权力相对分散到各个区域或连锁门店，由各区域或连锁门店在核定的金额范围内，直接向供货商购进出版物。分散进货机制有完全分散进货和部分分散进货两种具体形式。第三单元：进货要领 x一 跟踪消费者需求二 比较各供应商的优惠条件三 账期付款四 保密进货计

2、划五 相信自己的调查六 与供货商长期合作达到双赢七 掌握“六性”和“七不同”第二节：进货信息的收集 P13 2分第一单元 市场信息在进货工作中的作用 x 1. 市场信息是进货决策的基础和前提2. 市场信息的运用是企业控制进货过程、实现进货目标的手段。3. 市场信息是企业提高经济效益的源泉之一4. 市场信息是增强竞争力的工具第二单元 市场信息的来源与类型 一 市场信息的来源 两方面 y 1. 来自系统内部的信息A. 经营管理部门的信息B. 直接来自经营活动中的各种信息C. 各类出版物的消息资料D. 行业性内部资料2. 来自系统外部的信息A. 公开传播的文献资料B. 领导机构和行政部门的信息C.

3、社会调查、咨询信息D. 消费信息二 市场信息的类型 x1. 按信息来源分，内部信息和外部信息。2. 按信息的稳定程度分，固定信息、流动信息和偶然信息。3. 按信息产生的过程分，原始信息和加工信息。4. 按信息产生的时间分，滞后信息、实时信息和预测信息。5. 按信息的作用分，决策信息、控制信息和业务信息。6. 按信息的内容分，消费者需求信息、出版信息、分销信息、同业竞争信息和进货环境信息。三 信息传递的主要媒介 y 1. 印刷：利用印刷品传递信息。如： 征订目录、报纸、期刊、图书、宣传品等。2. 网络：利用互联网是进行信息传播的一种形式3. 其他：利用其他途径进行信息传播的形式如：广播、电视、电

4、子和音响制品、广告等。第三单元 信息收集的方法与步骤方法：业务法、系统法、汇集法、归纳法。X p18步骤：x p191. 了解市场状况2. 了解企业基本状况3. 根据业务需要，分类汇总有关信息。第三节 进货准备 P22 2分第一单元 制定进货计划一 出版物定位 Y P221. 按业绩定位ABC法则 最基础的定位标准2. 按消费结构定位3. 按出版物门类定位二. 出版物组合: 发行单位经营的全部出版物的有机结合方式. P231. 制定出版物组合依据的因素.2. 对出版物组合安全期进行评估和调整.三. 确定出版物结构 P24出版物发行单位在特定的出版物经营范围内,按某种标准将经营的出版物分若干类别

5、,并确定各类别在出版物总构成中的份额.四. 出版物结构的主要内容: 重点出版物/一般出版物/相关出版物五. 实现出版物结构合理化的工作要求 X P25六. 工作程序. X P251. 进货计划与销售计划相衔接2. 制定进货总量计划3. 制定进货分期计划4. 调整进货计划第二单元 选择进货渠道 P26一. 出版物进货的主要渠道 X 1. 出版单位2. 总发行商3. 批发商二. 选择进货渠道的原则 P26 X 1. 进行资质认定和评价2. 不要过于依赖某个供货商3. 按出版物的进价来选择供货商4. 预估供货商的发展前景5. 要有计划地淘汰不适宜的供货商三. 工作程序 X P271. 整理进货渠道信

6、息.2. 分析供货管理能力3. 选择供货商.第三单元 选择进货方式 X P28一. 各种进货方式的优缺点1. 目录订货2. 看样订货3. 现货批销4. 发样订货5. 主动配送6. 网上订货7. 调剂二. 工作程序 X P30第四节 进货实施 3分 P32第一单元 进货流程一 出版物进货的基本流程 X P321. 收集和了解出版信息2. 调查和分析市场需求3. 汇总和审核需求订单4. 作出进货决策5. 与供货商谈判和签约6. 出版物验收7. 货款支付8. 进货评价9. 结案归档第二单元 洽谈进货业务 Y P35一 进货业务洽谈前的准备1. 洽谈前的市场调查2. 对洽谈方经营信息的收集二进货业务洽

7、谈工作程序 X 1. 询问或发问2. 条件交涉3. 接受和签约四 进货业务洽谈注意事项 x p361 坚持平等协商原则2 坚持合作双赢原则3 坚持维护关键利益4 全面均衡洽谈条件5 善于运用谈判艺术五 进货业务洽谈技巧 x p381. 入题技巧2. 阐述技巧3. 提问技巧4. 答复技巧5. 说服技巧第三单元 收货与退货一 收货管理的要求 X P411. 供货满足率2. 供货速度3. 供货质量4. 执行合同退货管理的要求 X 1. 指定退货2. 主动退货主要考虑因素： 出版物动销率、库存结构、应季出版物3. 控制退货 科学进货、促进销售、合理退货、进货调整。二 进货中问题的处理 X P431.

8、收货质量A. 品种漏发、数量少发B品种错发、数量少发C出版物有风黄、污损、残破、受潮等情况，应及时向供货商联系调换、付退或者索赔。2. 服务质量3. 合同约束退货中问题的处理 X 1. 可能出现的问题A. 退错供货商B. 数量退错C. 折扣错2. 处理问题的方法A. 退货前的沟通B. 规范流程C. 及时对账第四单元 连锁经营企业的进货 Z P44一 连锁经营企业进货的特点1. 从个体进货转变为群体进货2. 从分散进货转变为集中进货3. 从综合管理转向专业管理4. 从随意进货转向程序进货5. 从出版物进货上升到战略进货二连锁经营企业进货部门组织架构与进货方式 1. 进货部门在连锁经营企业中的组织

9、架构 Y P45进货部门一般独立组建运行，有两种组建模式：一划归大物流部门，与零售部门互相独立。二将进货部门独立出来，与配送部、零售部等并行。2. 连锁经营企业的进货方式 X P46A. 统购统配B. 统购直配C直购直配第二章 陈列第一节 出版物发行分类第一单元 出版物发行分类的原则 X P49一 出版物发行分类的原则1. 以分类法为基本依据中图法、科图法等。中图法是被使用最多的分类方法。全称中国图书馆分类法，体现出版物的学科特征。2. 类别清楚，类目协调3. 以促进销售、满足消费者需要的目的4. 以利于管理为原则第二单元 出版物发行分类的方法 X P51一 出版物发行分类的做法1. 中图法2

10、. 科图法3. 专题分类4. 主题分类5. 版别分类6. 学术分类7. 年代分类8. 品种分类第三单元 出版物发行分类表的编制一 出版物发行分类表的作用： Y p531. 供出版物发行单位类分出版物2. 为人们查阅、购买出版物起引导作用二 出版物发行分类表的编制工作要求 X P53三工作程序 X P541. 确定两个定位2. 准备工作3. 编制出版物发行分类表第四单元 出版物发行分类的应用一 出版物发行分类的配置原则 Y P561. 以分类法为基本依据，配置协调的原则2. 以促进销售为目标，满足消费者需求的原则3. 分类配置布局协调、美观的原则4. 特色原则二 不同经营业态出版物发行分类的特点

11、 p 571. 大型书城 X2. 网上书店 X 3专业店、主题店 X4. 特小型书店 X5. 特价店 X6. 摊亭 X 第二节 细分出版物第一单元 同类出版物的归并一 同类出版物的归并方法： X P591. 根据出版物内容的学科属性进行归并2. 根据消费者阅读习惯进行分类归并第二单元 同类别不同级出版物类目的区分 X P60区分原则： 尊重“中图法”或其他分类法原则和考虑消费者的购买习惯。参考相关链接第三单元 出版物按类集合归并的方法及运用 P61一 出版物按类集合归并的工作程序 Y1. 区分、归并好同级类目的不同类别出版物 （出版物按类集合归并的基础）2. 将出版物按类细分3. 将出版物按类

12、归并案例例举第四单元 报纸、期刊、音像制品和电子出版物的细分一 报纸、期刊、音像制品和电子出版物的细分的方法 X P631. 实用性区分法2. 区域性区分法3. 种类性区分法二 细分的工作要求 X 1. 符合消费者购买习惯2. 符合市场需求3. 符合品种特性三工作程序 Y P641. 做好调研工作2. 选择分类方法3. 做好分类表第三节 陈列摆放出版物第一单元 陈列设备的摆放一 陈列设备的种类和特点 y P65二 陈列设备摆放的工作要求 X 1. 方便消费者2. 和谐、典雅3体现特色4. 通风、透光、安全5. 便于管理第二单元 宣传或服务标识、标牌的布置和摆放一 各种标识、标牌的布局摆放原则

13、X P67二 各种标识、标牌的摆放方法 X 1. 栏架招牌2. 宣传招牌3. 墙壁招牌4. 其他招牌三 各种标识、标牌摆放的工作要求 X P681. 和谐2. 人性化3. 品位四 工作程序 X P681. 调研2. 定位3. 设计方案第三单元 专架、专台、专柜及专题橱窗的陈列摆放一 专架、专台、专柜陈列摆放的方法 X P701. 排列顺序要讲究章法2. 掌握装帧、开本的排列3. 掌握色彩的协调4. 掌握复本摆放的技巧5. 随时整理、避免损坏二 专题橱窗的内容要求及陈列摆放的方法 X P711. 内容要求A. 配合时事B介绍新出版物C. 介绍作者2.摆放方法三 专架、专台、专柜陈列摆放的工作要求

14、 X P71 1. 类目清楚2. 标志明显3. 主题鲜明4. 形式新颖第三章 接待第一节 了解消费者第一单元 消费者需求的类型与特征一 消费者需求的类型 X P751. 学习性需求2. 研究性需求3. 实用性需求4. 娱乐性需求二消费者需求的特征 X P771. 个性化和群体化2. 层次性3. 发展性4. 伸缩性5. 可诱导性6. 求新与求奇第二单元 消费心理与消费行为一 消费者的消费心理 X P781. 求实心理倾向2. 求新心理倾向3. 求廉心理倾向4. 求趣心理倾向二 消费行为的类型 X P791. 成熟型2. 一般型3. 缺乏型第三单元 消费者购买动机、个性心理及购买行为一 消费者的购买动机： Y 消费者为了满足自身或亲友的学习、消遣等阅读需要，所产生的购买出版物的欲望。按动机的目的分：求知深造型、生活实用型、休闲娱乐型二 消费者的个性心理 X P821. 慕名心理2. 理智心理3. 选价心理4. 冲动心理5. 换购心理6. 从众心理7. 逆反与猎奇心理三 消费者的购买行为： X 消费者在购买动机支配下和存在相应的满足需要的条件时，有目的的购买活动。消费者的购买行为，以其心理活动为基础。 P831. 何时购买2. 何处购买第二节 服务消费者第一单元 门市服务特点 P85主要体现在