省区经理工作指引文档格式.docx

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核心竞争力是企业文化，企业文化是不能够被模仿和复制，要增强企业竞争力、提高产销量最有效的方式是建立优秀的企业文化。

核心竞争力来自于技术、技术来自于管理、而管理靠的是企业文化，没有企业文化就谈不上核心竞争力，先进的得到认可执行的企业文化可以减少费用支出、节约成本、提升品牌的含金量、增加产品的价值，从而增强企业的竞争力。

价值观是企业文化的核心

为什么说价值观是企业文化的核心？

价值观是整个企业的基本思想和信念，在企业上千名员工中，仅仅靠金钱的诱惑和制度的监督是远远不够，企业必须具备共同的价值观、目标和信念。

思想不统一、目标不明确、没有必胜的信念和坚韧的品格，是不可能在市场中取得成功。

在这里，作为企业的职业经理人，必须了解企业文化的重要性，要学习、要体会更要执行，希望在今后工作中，从我做起，大家一起来执行企业文化，按照公司企业文化要求来指导自己的工作。

第二部分：

造就一支优秀的队伍。

1、?

?

以最高的道德标准约束自己、以良好的人格魅力带领团队

道德是指：

职业道德、个人品德，要求省区经理及全体员工遵守法纪、遵守公司行为准则、避免利益冲突，做一个诚实、正直、值得信赖的人。

对于道德有问题的员工，公司一律不录取，如果在企业内部发现有员工道德败坏，只要违规一次，就必须立即开除。

企业文化是公司道德准则，所有员工必须执行并理解、认同，省区经理开会要讲企业文化，在日常工作中、生活中要时时刻刻灌输企业文化，提醒员工在日常工作中用最高的道德标准来约束自己。

公司的各项【管理制度】是所有业务的经营准则，诚实信用的原则是必须不惜一切代价来执行的。

如何对员工进行道德管理：

将符合公司企业文化要求的人放在首位。

公司选择人才首选德才兼备，即：

“有德有才”重点用，“有德无才”培养用，“有才无德”不能用的原则。

员工的能力可以通过培训和学习得到弥补，而人的内在品质常常难以改变，一个有能力的人品德不好，短期也许会为企业创造一些利益，但是迟早会为企业带来极大的伤害。

严格执行公司的企业文化及规章制度：

作为省区的负责人，必须做到执行、宣扬公司的企业文化，在一切交往中遵守诚实正直的原则，所汇报的工作必须真实和准确；

严格的执行公司分派的任务和责任；

经济的使用公司的一切资源；

在经营活动中遵守法律法规。

诚实和正直会使我们失去某些商业机会，但是我们要坚信，做正确的事比做错误的事能获得更好的结果。

省区经理要以身作则。

仅仅靠好的道德标准是不够的，要求员工做到的，管理者必须先自己做到，因为你是表率，古人说“其身正，不令而行；

其身不正,虽令不从”。

对违反业务准则的人给予处罚。

仅仅有一个健全的机制而不进行处罚，等于形同虚设，要使准则发生作用，省区经理就要及时的监察及考核，对违反准则的人、事，不仅要处罚，还必须要公布于众，让员工知道，做了不道德的事需要付出惨重的代价。

2、充满自信、一身正气。

什么叫自信？

简单说就是相信自己我能，要有电影【亮剑】中李云龙的敢于应战、敢于挑战并能够打赢每一场战斗的决心和信心。

一个成功的管理者，自信心是工作的催化剂，下属只会相信拥有自信的管理者，而且任何人都不会真心跟随连自信都没有的管理者，因此，管理者面对下属时一定要充满自信，不可畏首畏尾，一副心虚的模样，否则管理者会丧失领导魄力，带领的团队凝聚力会顺其自然的缺乏凝聚力和向心力。

自信是有良性循环的作用，可以传染。

自信的管理者只要看准什么事，就会勇敢的朝前迈进，这是一种具有感染性和建设性的态度，最终可以渗透给整个团队，这就是影响力，当然个人的自信是远远不能够取得成功，一个自信的省区经理还应该让整个团队都自信起来。

建立团队自信的方法：

鼓励和欣赏，避免挑剔和责难。

尊重和授权：

如果我们能够让员工看他他们对团队的贡献和创造的价值，放手让员工发挥潜能，让员工知道被领导信任和授权，员工会产生自豪感、使命感，就会变得更加自信。

作为辖区的负责人，要给员工创造机会，让他们去梦想去冒险去挑战困难并从中获得自信。

相信员工：

信任是自信树立的根本，让员工感觉到你对他能力的信任和支持，建立自信。

正气：

首先省区经理应该是一个正直的人。

一个团队，最重要的有公平、公正的工作氛围，正气的树立必须是管理者能否保持公平公正的心态，处理问题以企业文化要求的标准来处理，不带个人感情色彩，无论是工作会议还是生活，必须时时刻刻宣扬积极、向上的文化，不发表负面、悲观及不负责任的言论。

3、培养岗位接班人，让岗位后继有人。

在当今社会，人力资本已经超过一切资源，成为决定企业成败的关键因素，对于一个省区经理，你应当把辖区市场当作自己的一个企业来经营，要培养能够接班的能人。

培养接班人对省区最大的好处，能够保证省区后备人才资源，使省区不至于发生人员短缺，消除一、些重要岗位员工辞职造成企业经营的困难，同时，更重要的是，一个完善的培养接班人计划可以让你的员工感到有公平的提拔、升迁的机会，这对提升员工的士气，激励员工努力工作、增强员工对企业的凝聚力和向心力都有明显的作用。

如果省区团队人人都能具备经理的水平和能力，我相信，所辖市场的业绩一定会很优秀，作为负责人要大胆的启用能力比自己强的员工，只有团队整体强势，省区工作才有可能取得成功。

4、任人唯贤、适才适用，让合适的人做合适的事。

省区经理最重要的工作之一就是：

培养以及留住最优秀的员工，组建销售队伍，达到最终的销售目标。

省区经理要认同企业的用人观，要明白只有符企业用人观的人才是适合企业发展的人才，要具备坦诚的心态、激情的作风、专业的素质、成熟的处事要求。

在人才的选择过程中，省区经理要挑选符合公司企业文化、德才兼备的优秀人才，要选拔贤良，但是要明确，自己亲属哪怕是再有能力也不得在你管辖的市场任职，或者在管辖的合作客户任职，哪怕是能力很强，当然，一般企业并不反对有能力的亲属在企业同时任职，但最少不是省区经理管辖的范围内同一部门任职。

省区经理作为负责一个区域销售的负责人，承担着企业的重任与重托，在组建辖区团队的时候，省区经理要分清楚每个员工的特点和优势，把合适的人用到合适的岗位上，让他在适当的时间做适当的事。

现在社会大才有大用，小才有小用，关键在于你是否把他放在恰当的位置上，要适才适用、量才而用。

要了解下属的长短处，把他们放在最合适的岗位上，让合适的人做合适的事，才能有效的突出人才的能力，否则就很难达到目的，只有将人与职位、工作匹配，因才利导，才能使人才价值最大化。

5、善于用比自己更强的人，宽容对待员工的错误，并主动承担责任。

有一种俄罗斯娃娃，大娃娃中有中娃娃，中娃娃中有小娃娃，小娃娃里还有个小娃娃，总共好几个。

俄罗斯娃娃说明了什么吗？

“如果我们每个经理都选择比自己矮的员工，不出多久，我们就会成为一个矮人国，但是如果你是最小的娃娃，你选择的每个员工都能比你大一点高一点，那是不是我们很快就成为了巨人公司？

”当然这样做，需要我们省区经理需要相当大的勇气、魄力和宽广的胸怀，但是你不这样做，所辖市场就能得到成功吗？

我想你的失败就是时间问题而已。

作为一个省区经理，要想做到乐于用比自己强的员工，就必须克服嫉贤妒能的心理，生怕下级比自己强，怕别人超越自己、威胁自己地位，并采取一些手段压制别人而抬高自己的人，永远不可能成为一个有效的合格的职业经理人。

对待员工的错误问题，作为经理要常常面对，我们要有区分错误本质的能力，对待原则性错误要绝不姑息，坚决处理；

但是，其他非原则性错误，对于一些忠诚、勤奋的员工来说，错误本身就会对员工带来内心的痛苦、自责和无望，如果在加上雪上加霜的斥责和惩罚，只会滋生不满，善于管理的经理首先要帮助员工解决问题，然后找到错误的根源并加以解决，最后才是既往不咎的方式从员工吸取教训。

如果是“多做多错，少做少错，不做不错”，那么大家因为怕犯错，内部就会形成不好的风气：

因为怕犯错，就不想做更多的事，这种风气所造成的损害，将远远超过员工犯错本身。

经理在错误面前，要主动的承担责任，鼓励员工和信任员工。

宽容的对待员工错误有利于增强员工的主动性和参与性。

更重要的是，一旦失败，员工就不会因为有所顾忌而加以隐瞒，这样就可以很快的找到失败原因，更有利于解决问题，使整个团队充满坦诚的氛围。

6、充满活力、激励团队、果断的决策力、一流的执行力。

活力是一个团队能够发展的很大因素，一个省区经理是积极的、向上的、充满朝气的经理，还是一个永远感觉天下末日的感觉，成为团队能否战斗的决定因素，在日常工作及生活中，是否信心百倍，还是萎靡不振，面对困难是知难而上还是逃避，是推诿还是带领团队克服困难、解决问题是整个团队能否成功的决定因素之一。

省区经理在经营管理过程中，要善于激发团队的建设性冲突。

（建设性冲突，又称良性冲突，是好的、有利的冲突，这种冲突一般是冲突双方为达成某个共同目标，双方以讨论问题为中心，就事论事，不会相互记恨；

同时在这种情况下，双方为围绕这一共同目标而努力，从而使双方交换信息、意见，这种冲突会使团队其乐融融，即使有所争执但最后都会合作愉快。

显而易见，建设性冲突有利于激发团队合作和提高团队绩效）。

作为经理，如果使整个团队表面一团和气，实际意见一大堆，只会造成团队长久的管理难度及绩效增加的难度。

作为省区经理，要通过一定的途径和方式激发良性冲突，让员工表达自己的不满与批评意见，这些有利于培养上下级一体的工作关系，使团队少冒风险，不同的意见越多，最后的结论必然更高明，团队犯错的机会就越少。

作为省区经理如何来激发良性冲突呢？

一是鼓励冲突。

第一步首先要鼓励下属，给下属传递这样的信息，严重的不是冲突本身而是冲突的结果，要以自己的行动加以支持，应该对那些敢于向现状挑战、倡议革新提出不同看法的人给予奖励及表彰，发挥员工的主观能动性，一潭死水是养不了鱼的。

二是要运用有效沟通。

作为经理，要敢于与员工辩论，通过真诚的沟通直接诱发与员工的良性冲突，从而为改进提高团队的管理做决策，可以想象，当一个员工的建议得到领导的认可并创造效益，员工的成就感和自豪感、团队凝聚力会得到多大的提升。

三是要引入竞争。

没有竞争就没有活力，要善于制造“鲶鱼”效应,冲突重要的因素就是竞争，一个没有内部竞争的团队绝对不可能有良性冲突，大家一团和气，没有不同的声音，大家不是在比谁优秀，而是在比较谁比谁差，经理要挖掘和提升“鲶鱼”员工，或者通过招聘方式引进价值观、行业背景、态度和管理风格与当前不同的个体，引导其与原有员工产生良性冲突，制造“鲶鱼”效应。

决策力，是省区经理必须面对的问题，是所辖团队综合能力和专业技能的体现，一个对市场没有详细的调查研究、对市场没有长期规划的人是不可能有决策力的，或者是瞎决策，产生的后果肯定是恶性的。

这就要求我们所有的省区经理，必须要按照公司要求，掌握市场基本信息，根据基本信息制定市场发展规划，在事物处理的问题上，不仅仅能够简单的处理还要看到事物的本质，只有看清楚事物的本质，我们才能大胆的决策力，让员工相信你是正确的，并能够得到彻底的贯彻实施。

执行力，是当前很多经理人面临的最大问题，也是决定企业成败的最主要因素。

任何企业的成功都必然是执行的成功，任何企业的失败都必然是执行的失败。

执行力就是要消灭妨碍执行的官僚文化！

作为省区经理，是企业品牌能否成功主要基础负责人，各省区市场的成功必然促成公司的成功，反之亦然。

良好的执行力能够弥补决策过程中的不足。

那么如何提高团队执行力呢？

首先，提高省区团队的执行力，要依靠省区经理来推动。

经理执行力的高低，决定了团队的执行力，执行力是通过经理与员工的沟通和示范来推动的，因此，作为一个省区经理，必须身先士卒、百折不挠，由此产生巨大的示范和凝聚作用，能够有效的激励团队和团结员工，共同实现辖区的各项销售目标。

其次：

提高省区销售团队的执行力，需要靠有效管理团队来营造。

经理必须努力营造管理执行力的有效氛围，形成具有有效执行力的管理团队，仅仅靠一个人来提高执行力是不可能的，需要经理与下属进行有效沟通，营造融洽的氛围使公司的策略能够有效的贯彻下去。

第三：

提高省区团队的执行力，需要靠执行力文化的渗透。

经理要把执行力作为所有行为的最高准则和终极目标文化，执行力文化比任何管理措施和经营哲学都管用。

执行力的关键是通过企业文化来影响员工的行为，因此，省区经理很重要的职责就是营造企业执行力的文化。

第四：

执行能力是通过不断的淘汰出来的。

省区经理重要的工作不是把最差的员工变为表现良好的员工，而是要把不错的员工变为最好的员工。

销售团队要形成20%的明星员工（A类），70%的活力员工（B类）和10%的落后员工（C类），要通过坚定不移的不断裁掉10%的员工，留下优秀的淘汰差劲的，是创造一流执行力的最佳方法。

在团队用人上，要遵循适者生存、不适合淘汰的原则，及时裁处不合格人员，那些不胜任工作的人要坚决淘汰下来，这样，才能创造出一流的执行能力，保证团队充满活力。

7、身体力行、树立榜样，但不要包办下属工作。

作为省区经理，在管理上，无论是市场调查、市场规划、培训、代理商洽谈、促销活动的开展你都必须是一个专家，要深入的调研市场，掌握市场真实的信息，让自己成为调研高手、培训高手等，掌握基层情况，起到表率作用；

作为经理，身教重于言传，榜样的力量是无穷的。

在实际工作中，团队需要树立榜样，但是并不代表包办下属的工作，你可以是专家，但是一个专家是解决不了市场的所有问题，只有一个专家团队才能创造优异的绩效。

包办下属的工作只会造成下属的依赖性、懒惰性，只会使员工更消极、惟命是从，从而失去主观能动性，经理要充分的信任下属，给予下属锻炼的机会，要注意：

第一、信任而不包办工作，在工作中充分依靠和信任下属，发挥其积极性、创造性和协作精神。

第二、凡是下属职责范围的事就放手给下属去做，哪怕是会犯些小错误。

第三、凡是自己认为应该做的事，启发下属说出来并鼓励他们支持他们去实施，让下属有职有权，不可代替。

8、重视员工培训，不搞花架子。

省区经理作为省级市场的全权负责人，培训工作是省区经理的责任和义务，是培训工作的第一责任人！

要高度重视员工的培训和考核，要长期坚持不懈的开展培训工作，把公司的培训课件能够培训给所有员工并使所有员工充分掌握业务技能和遵守公司业务操作准则。

在培训过程中，要做好以下培训工作：

第一、新员工的入职培训。

新员工的入职培训保证要让新进员工在正式进入团队后，在短期内就具有很高的专业水平，要将企业文化、产品知识、业务技巧、市场现状、行业状况等进行充分的培训。

第二、员工在职培训。

在职员工的培训是造就销售团队人才的主要途径，成功的有效的培训不仅提高了员工的素质，而且满足员工自我实现的需要，从而增加企业的凝聚力，不论是多么优秀的员工，接受培训和培养是省区经理必须长期开展的工作。

9、要善于用好的方式方法管理和引导下属工作，发挥下属的工作效能。

在所辖市场的管理中，省区经理要利用公司赋予的权利，要热爱自己的下属，通过物质奖励、职位晋升、精神鼓励、赞美、公开表扬、特殊奖励来激励员工，让自己的下属不仅仅是能够单一化的获得更多的金钱来激励员工，金钱奖励从来就不是激励员工的唯一方式，也不是万能的，员工更多的是在乎上级对自己的信任、鼓励、赞美、表扬，通过努力能使他自己能力得到公司承认和重视，通过努力能够得到职位的晋升等，“士为知己者死”就是整个道理，省区经理要利用公司赋予的权利，采取不同的办法，激励各种类型的员工，让员工承担更大的责任。

激励是管理的核心，是吸引人才、留住人才的重要手段，只有充分发挥所辖全体员工的积极性和创造性，才能创造更大的绩效。

第三部分：

制定市场长远的发展规划和不同阶段的战术，保持企业品牌的可持续发展

1、代理商市场的规划及发展

目前，企业的销售战略主要是针对代理商市场和自营市场的开发、维护和管理两种形式体现，作为重点工作的代理商开发工作，是省区经理面临的最大问题，如何能够保证所辖团队在代理商市场的开发维护过程中，能够成为可持续发展的品牌，代理商市场的开发、管理、成为省区经理首先面对的问题。

代理商市场的发展，作为省区经理，要按照市场发展规律办事，针对每个市场的特点，开展市场调研→开发代理商→建设终端→开展培训及促销→提升销售业绩→开展活动→形成稳定销售业绩的品牌终端为目标。

市场调研：

市场调研是整个代理商市场开发的基石，可以这样说，市场调研工作的成败，决定了企业品牌是否能够在市场生存，现在很多市场工作中最大的问题是调研工作严重不足，没有掌握市场的实际情况，办事无条理、无章法。

要做好调研工作，需要省区经理在开展工作时做好以下几点要求：

终端网点的调查：

所辖员工要针对每个地级市场，调查当地所有终端情况，终端情况包括：

终端基本信息（地址电话等）、终端数量（有多少个终端）、终端定位（经营定位）、终端品牌（有哪些品牌）、终端品牌销量（最少调查前6个月销售状况）、竞争品牌销售及推广策略、竞争品牌经营者情况（代理商情况）、进场条件、经营费用、企业品牌在当地的影响力、企业品牌进场可行性接触。

通过对终端基本情况的调研，得出的结论要有：

当地市场中终端分布及份额，适合品牌发展的终端有哪些，哪些终端目前马上可以建设成功，建设终端后品牌的销售状态，通过哪些手段、方式可以提升终端销售业绩，哪些终端需要通过品牌的提升在下一阶段进场销售，如何达到进场的目的，最终市场的终端建设需要完成哪些必须的建设和销售提升，也就是说，通过某一阶段性工作后，企业品牌的终端到底有哪些？

哪些终端销售能够达到赢利状态？

如何通过培训及促销工作提升销售业绩？

要形成整个市场的终端建设计划，这个计划是省区经理市场开发的基本工作，没有开展调研工作，市场的开发是无从谈起的。

代理商的调查：

省区经理必须带领其团队，针对每个市场中代理商情况进行详细调查，要搞清楚每个市场中：

代理商数量、经营品牌、队伍、资金实力、网络、操作能力的调查，只有搞清楚经销商的系列基本状况，才能针对性的洽谈代理商。

代理商调查途径有：

通过终端调查（终端销售人员）、通过网络报刊等媒体调查（广告发布、活动开展、招聘广告等）、通过对终端经营者调查（终端负责人）、通过对代理商的调查（代理商调查代理商）、广告公司的调查完成代理商基本情况的掌握。

得出的结论：

通过掌握代理商的基本情况，结合终端调查情况，找到能够认知企业文化和经营理念的、具有充实资金、优秀的队伍、能够建设适合品牌进场的终端的这一类型代理商。

调查结论：

根据终端调查，得到建设终端的计划，通过代理商调查，找到能够建设终端的有实力、网络、队伍的优质代理商；

通过调查，要制定整个市场的发展规划，要根据市场实际情况，制定有计划的终端建设、促销活动开展、人员培训、焦点活动、广告投放等市场报告，最终的目的是占领当地所有适合品牌发展的终端，建设终端形象网点，保持终端形象网点销售业绩的不断提高和终端不断的增加，最终形成当地的品牌，达到可持续经营的目的。

省区经理必须明白，所有工作是围绕终端建设和提高终端销售业绩来展开工作的。

通过对每个市场的调查，要最终形成整个辖区的短期、中期、长期发展规划，指导整个辖区员工围绕市场规划来开展工作，要将市场规划传递给代理商，让代理商共同认可推广方案并一同努力达到最终目标，形成厂方与代理公司互动的良好发展局面。

第四部分：

学习！

再学习！

！

1、善于总结，善于学习，培养敏锐的市场洞察力和规划与拓展市场的业务能力。

作为省区经理，要时常总结经验，要善于发现事物的发展规律，揭示事物的本质，从而达到举一反三的作用，要善于学习充电，补充自己的不足，要借鉴其他竞争品牌发展的思路和成功经验，要研究其他品牌的操作思路，要谦虚的学习竞争品牌的长处，总结对手的成功经验，吸取对手的教训，避免重犯对手犯过的错误，提升其团队的竞争能力，在千变万化的市场发展过程中，对竞争对手的成功经验的学习、移植、改良或者创新，能够快速的提升自身的管理水平和不断壮大自己，立于竞争的不败之地。

2、学习该学习的知识：

省区经理要学习，但不是什么都学，要找到学习的方式和方法，通过以下几个方面，来解决学什么的问题。

反思：

对自己的工作的总结和反思是学习的重要途径，从自身的工作实战出发，找到处理问题的失败和成功，将成功的经验不断复制，将失败的经验进行总结，通过反思，找到成功之路。

竞争对手的学习：

竞争对手成功经验的学习，将会事半功倍，省区经理要学会“合理的剽窃”，要把市场操作过程中成功的操作案例加以归纳，结合企业实际情况予以利用。

从失败中学习：

失败是成功之母，这句话是谁都知道的名言，问题是，在市场实际的操作过程中，我们有没有去分析他们为什么会失败，这些年，化妆品行业是格外热闹，简直是你方唱罢我登台，多少轰轰烈烈的品牌在短短的几年时间从空白到顶峰到死亡，要分析他们失败的原因，避免在工作中犯同样的错误，这也是学习的重要途径之一。

要学习行业发展态势：

作为化妆品行业的从业人士，不知道行业发展情况也不知道行业将来的发展趋势，是不可能制定正确的发展规划的，只有了解行业发展状态及发展趋势，你才能有的放矢的指挥团队开展工作。

从员工中去学习：

俗话说，三人行必有我师，在团队的协作中，要善于发现员工的优点，学习员工的优点，要相信每个人都有他的优势，养成整个办事处互相学习的氛围。

总结：

真正的学习来自与工作中不断的总结，要总结方方面面的成功经验，总结出来提高自身，提高了以后，在去总结，养成学习的能力。

有些人是学习的“高手”，天天在看书、看资料，但是没有把学习的东西总结加以利用，那样的学习，还是不要也罢，作为省区经理，要总结方方面面的成功经验，把成功的招聘、培训、开发、管理经验加以总结和利用，得到真正有用的真理。

三、?

省区经理的工作职责

1、业务拓展

1）完成公司总部下达的年度销售任务，并组织销售人员进行任务细分；

2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估，积极带领团队人员做好区域市场的调研和规划工作，快速推进规划目标的实现；

3）不断带领和督促下属协助代理商建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）大力协助帮助代理商建立稳定高效的运作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场业务发展；

5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为公司的培训和发展提供建议；

6）对负责所辖区域产品的售前、售中、售后服务，处理客户和消费者的投诉；

7）主动提出促进当地市场销量的促销方案，在总部的指导下做好产品宣传、企业形象宣传及提升品