服装会展文档格式.docx

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A2、香港服装面料展中积累了大量的客商,展览会前他们已经直接联系了他们客户群中的欧洲买家，包括进口商、分销商、批发及代理商，并确定了相当数量的买家到场采购。

4、美国拉斯维加斯MAGIC国际时装面料展览会

美国拉斯维加斯国际服装展（MAGICSHOW）创立于1933年，是目前美国最有代表性的专业服装展览会，也是全球最具影响力的国际时装展览会之一。

发展至今，MAGICSHOW已经成为世界上最大的综合男装、女装、童装、前卫时装合面料为一体的专业服装面料展，也是北美洲重要的服装市场信息发布以及订货中心。

展会总展出面积150，000平方米，主要由五个专题展组成：

MAGIC男装展、WWDMAGIC女装展、MAGICKIDS童装展及THEEDGE前卫时装展。

2003年新增加SOURCINGZONE（定单区）。

中国参展商均安排在SOURCINGZONE展区。

由于MAGIC展会对美国一整年服装、面料、辅料的实际交易量有着举足轻重的作用，您的目标买家稍后或还会考虑参观其他展会，但必定会首先选择到MAGIC展会上来进行一站式的采购。

正因为以上的原因，组委会才最终选择将先前的纽约面料展（IFFE）合并到现有的MAGIC展会中的专业面料辅料展区；

而纽约的PRINTSOURCE（美国印染展会）才会选择与MAGIC自

2007年8月合作“PRINTSOURCEATMAGIC”，在原MAGIC的面料辅料展区的基础上，更大程度地迎接印、染企业及相关买家的参与。

据统计该展会有来自世界各地110个国家、地区的100，000名专业参观商前来洽谈；

3600多个参展商带来了约5000个品牌的21，000类产品；

52%的参展商来自决策层；

80%的参观商期望通过展会寻找到新的合作伙伴；

75%的参观商在展会上下定单。

选择的会展：

美国拉斯维加斯MAGIC国际时装面料展览会布展：

1、搭建展台

（1）安排两天的搭建时间，除了配备足额工人、按流程高校操作以及加班加点外，可采用结构材料预制的方法，将展台化整为零，事先制作好部件，到展馆内再将这些预制部件拼装起来，为展台内饰、布线、安装电器、陈列展品等必须到现场做的工作留出时间。

（2）展台的搭建要按照原先图纸最逼真地还原设计方案，包括颜色的真实程度、材质的视觉效果、展具布局的现场感觉等。

（3）摊位搭建除了展示美观的一面，一定要保证牢固和安全，所有用材特别是立柱、横梁、楼板等都必须符合安全要求，满足负荷所需强度，在搭建时还应确保展台结构的整体强度、刚度和稳定性。

（4）展台的搭建要保证安全第一，安全要求包括：

消防安全、用电安全和人员安全。

2、xx展品

（1）把握观众的心理：

①以色彩感染人。

从色彩入手塑造陈列效果，有效传递展品信息，强烈感染目标观众；

②以道具吸引人。

道具的使用要从形状、色彩、质地上衬托展品，使之产生对比；

③以空间留住人。

展品的陈列应从观众观看的舒适角度考虑，能让观众自由走动、充分观看展品。

（2）显示展品特征：

①看。

展品可用模特来展示，也可以安排一些表演，这样对观众来说，平面的“看”变成了立体的“看”，静态的观看变成了动态的考量；

②听。

有感染力的音乐和音质能让现场气氛变得热烈；

③使用。

为了使观众对产品有更直观的感受，有些展品如有可能应该让观众试一下，那样效果会更好。

（3）使用辅助手段：

①口头介绍。

要对展品用途、性能、特点进行具体说明，语言表达要生动，对观众要有吸引力和煽动性；

②文字说明。

介绍展品的文字或用投影，或制成小牌陈列在展品旁。

尽可能用短句和间隔宽松的字体，使用大小写结合比全部用大写字体更容易阅读；

③图片展示。

可制作宣传小册，或使用多媒体工具生动地反映陈列商品的设计、加工等；

④视频制品。

视频制品综合文字图片功能，加上旁白、音乐和活动画面，说服力更大，感染力更强。

（4）展品的xx技巧：

①分类要合理；

②疏密要适度；

③手法要多样化；

④采用立体布置。

3、展前筹备

（1）展前会议：

①前期筹备会。

介绍筹展期全体工作人员的工作时间、交通、膳食等安排。

介绍前期参展准备情况，明确展台搭建、展品陈列等工作的责任和要求，让布展围绕参展目标展开；

②筹展工作检查会。

检查各项布展包括现场活动准备工作是否按时按要求进行，如不能达到预期目标，应及时补救并进行适当调整；

③展前动员会。

在所有现场准备工作完成之后召开，目的是鼓舞士气、培养荣誉感、激发责任心，使展台工作人员全身心投入开幕后的工作。

还应对尚未接受过培训的展台人员、外包人员进行一次简单的培训。

（2）xx业务准备：

①展品收藏备用。

②展品比对贴标。

③再次联络客商。

④置放宣传物品。

⑤文件、文具的准备。

⑥妥善存储空箱。

（3）现场销售准备：

①租用售货柜台。

②确定卖品售价。

③陈列与标价。

④培训售货员。

⑤制定销售规则。

（4）观察对手：

①观察同行竞争对手的展台位置。

②观察竞争对手有什么展品。

③观察竞争对手的推销员如何。

④观察竞争对手的展台吸引力。

（5）熟悉环境：

熟悉展馆布局，如主要出入口、合理的参观路线、火灾逃生通道等。

参展：

1、散发资料

（1）区分不同的资料：

展会资料包括企业形象宣传手册、产品样本、音频视频资料、实物宣传品，广义上还包括展台人员名片、报价单等，不同宣传资料设计创意时就有特定的目的，而要达到原定目的，唯有在散发时注意把握。

（2）针对不同观众：

因为许多不确定因素，参展企业不会带太多出口商品样本，所以只有把样本派发给前来洽谈业务的客商才能真正起到促销的作用。

（3）灵活控制数量：

控制资料散发需要做到：

①均匀散发。

②合理区别。

③留有余地。

2、接待观众

（1）分类接待：

①按身份性质区分。

②按有否成交区分。

③按重要程度区分。

④按是否预约区分。

（2）认真对待：

①望，通过观察，甄别观众身份。

②闻，通过倾听，了解客户需求。

③问，通过询问，挖掘有用信息。

④切，通过考察，判断真正买家。

（3）接待禁宜：

①不合适的接待举止：

挡住展位、怠慢观众、聚众闲聊、做不合适的事情。

②值得提倡的接待行为：

主动接近观众、热情接待介绍、注重仪容着装、记住客商名字、采取亲和措施。

3、推销展品

（1）懂得推销心理：

①具备前提。

观众购买心理规律以具备购买需要和购买能力为前提。

②注重连续。

购买心理五个阶段是紧密联系的有机整体，推销心理策略的运用应当是综合的、连续的、配套的，故展台业务员要学会趁热打铁，一气呵成。

③讲究搭配。

将心理学法则用于展会推销时还应讲究事实性信息和心理性信息的搭配。

④考虑顺序。

展品推销顺序也应遵循观众对客观事物的认识规律，通常从感性到理性，从个别到一般，先说原因再说结果，先讲源头再讲主流和支流。

（2）掌握推销技巧：

①推销前的准备：

充分了解展会所在地的宏观环境，尽可能多了解一些潜在客户的情况，制定推销策略和计划。

②设法接近客户：

首先得让客户接受，所以第一次与潜在客户接触就显得异常重要，要使双方关系有一个良好的开端，展台业务员的仪表、开场白及随后谈论的内容都非常关键。

③讲解与示范：

要学会察言观色，要给予客户选择的空间，要多用展品演示。

（3）拥有推销素质：

①良好的口才：

用实物表证观点，把观点描摹成为图画，把观点变成具体建议。

②充分的自信：

展台业务员必须充分了解展品的性能，特别要熟知展品的长处，展前可以通过演示和训练建立自信，在说服自己的基础上产生说服别人的底气。

③满腔的热忱：

一个成功的推销员和一个相对不那么成功的推销员，通常在技术、能力和智慧上并无多大差别，居成功原因之首的是热忱。

4、业务谈判

（1）注重谈判气氛：

①创造融洽的谈判气氛。

②保持良好的谈判气氛。

③真诚是建立和谐谈判气氛的基础。

（2）控制谈判过程：

①知晓谈判流程：

探测阶段、报价阶段、还价阶段、接受阶段、签约阶段。

②懂得掌控方法：

a巧妙探测，掌握先手。

b心平气和，讨价还价。

c趋利避害，把握方向。

d求同存异，避免争论。

③订立合同须知：

a品质条款。

b包装条款。

c计价币种。

付款方式。

5、现场安全管理

（1）安全事故种类：

①展品失窃。

②观众伤害。

③信息失密。

④设施受损。

⑤员工病痛。

（2）安全事故特征：

①事故突发。

②起因复杂。

③后果严重。

④相对可控。

（3）安全事故原因：

①认为因素。

②场地因素。

③环境因素。

（4）安全事故应对：

①预警措施：

参展切也应配备各类应急资源，对各种可能发生的安全事故应制定应急预案。

②现场应对：

万一发生安全事故，展台负责人应按预案迅速调度人员到位，采取有效救援措施，要安抚照顾好客商和观众，组织他们迅速离开现场，不使其收到更大惊扰。

③善后处理：

在事故处理和危机应对过程中，涉事参展企业要显示负责人的形象，态度要坦诚，以争取公众理解，消除负面影响。

（5）规避及降低事故风险：

①展品与设备意外损害与灭失：

采用特种财产保险和产值保险的方法。

②参展人员意味伤害：

除了参展人员外，还包括展会现场雇请人员和第三者的人身伤亡所引起的医疗费、抚恤费和其他相关费用。

③展览单位的营业延迟损失：

当展览会因事故中止或发生延期时，对参展企业已支出的摊位费、广告费等，提供活动中止的补偿。

撤展：

1、展品处理

（1）展品处理：

①出售方式。

②赠送方式。

③回运方式。

④销毁方式。

（2）展品处理xx：

展品处理的规则是价值越大、使用范围越窄的就越要提前处理。

战后撤下的展品需要再性包装装箱。

展品从展架、展柜撤下再包装要注意清点数量。

要注意做好展品的防护工作。

2、撤除展台

撤展注意事项：

（1）充分准备。

参展企业对撤展工作事先要有具体安排，包括总做步骤、负责人员等，即便事先设计妥当，到撤展现场还可能会有不同程度的变化，须根据实际情况及时调整。

（2）按时撤展。

展会主办方对展会闭幕的时间有严格规定，参展企业应令行禁止，不得随意提早撤展。

（3）有序撤展。

展台负责人撤展前要将操作程序、人员分工进行明确交代。

3、扫尾工作

（1）整理资料：

一些重要的业务资料在展后应及时整理归拢，这是参展成果，也是持续发展出口业务的依据。

（2）归还设备：

展会结束后，参展企业应将租赁的展具、道具、电话、桌椅、花卉及其他设备及时归还给展会主办方，并取回抵押的资金或证件。

（3）清理现场：

展品处理特别是展台撤除时会产生大量废弃物，参展企业在完成撤展前要