视光策划资料Word文件下载.docx
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5、学生及家长凭做疗程的收据也可参与抽奖活动：
奖品根据实际情况而定，以实用为原则。
比如，疗程赠送、保护视力方面书籍赠送、作业本、写字笔、课程表等等。
促销时间可适当延长，建议持续一到两个月；
促销奖品也可多摆放一段时间。
开业庆典以后，各门店还可根据具体情况举行多种多样的促销活动：
如在“元旦”、“春节”、“元宵节”、“五一黄金周”、“六一儿童节”、“六月六全国爱眼日”、“端午节”、“暑假期间”、“国庆节”、“中秋节”、“世界爱眼日”、“圣诞节”、“双休日”等节假日；
或以某一具体产品举行促销活动。
公司将提供最大的支持，包括活动策划、开业促销品的发放等。
八、“华亚视光”的促销宣传活动安排
在现行市场经济中，每种产品都需要做市场宣传，而不同的产品有不同的宣传特点，针对同一品牌、单个产品、单个运作店面的宣传又各不相同。
对于一个企业、店铺所作的宣传首先明确的就是“宣传的目的”及“所付出的代价”是否成正比。
通过把握市场脉搏、拿捏消费者心理之后选择最终的宣传方式，才能使自己的经营立于不败之地，并长久发展。
在此从几个方面来讲述市场宣传的各种形式及适合华亚视光的带有行业特点的宣传活动。
一、“华亚视光”的专业宣传方式
狭义的广告不是唯一的宣传方式，仅是其中的一种而已。
每个行业都会有带有自身特点的宣传，都会有最适合自己的宣传，即投入最低的成本带来最大利润的宣传方式。
1、终端解说
在孩子及家长的经常回去的地方，如学校门口、少年宫、公园、动物园等孩子较多的地方进行终端拦截，发放宣传彩页或视力表，占用家长和孩子1-5分钟的时间，对近视的危害及“华亚视光”按、贴、练、防的视力康复疗法对家长和孩子予以介绍，邀请他们携带彩页到华亚视光的店面来免费检测和免费试作。
这样每个家长都能很快地了解到华亚视光。
时间：
a学校门口:
上学期间，孩子每天放学后，从下午3点到6点，每年级分流放学期间
B少年宫、公园、动物园等地：
放假期间，早晨、中午、傍晚三个时间段
人员：
需要统一着装，佩带工牌
设备及物品：
无
宣传资料：
宣传彩页、视力表、促销卡、《致家长的一封信》等等
2、爱眼义诊
在大型社区里、学校门口等地，进行视力提升免费义诊活动。
以宣传近视危害、护眼常识及“华亚视光”按﹑贴﹑练﹑防相结合的立体互动综合疗法为主，发放宣传材料，并为每一位咨询的孩子备一份视力档案及联系表，告知家长“华亚视光”店面现有的促销活动，邀请家长携带到华亚视光的店面来免费检测和免费试作。
a学校门口:
B大型社区：
周末双休上午9：
00-下午6：
00
除基本员工外，条件允许可邀请一位老中医做诊。
桌子、椅子、X展架、条幅标语、学生视力档案（学生联系表）
3、视力查体
学校是孩子待的时间最长的地方，聚集并且受学校和老师的管理。
每年学校都会有2-4次的统一查体，对学生视力的检查及统计也是每年需要上报到教育部的工作。
但是学校一般没有充足的设备和时间，还有人员去给孩子查体，这样我们就可以跟学校合作，承担视力检测这一部分的工作。
借助学校的管理与组织，以及良好信誉，可以直接面对近视的孩子，对孩子的视力情况进行记录，获得较多的近视孩子的基本情况，给近视的孩子发放《致家长的一封信》，邀请家长带孩子来店免费复查及效果试做。
一般在每个学期初或学期末，以学校的实际安排为准。
需要统一着装，佩带工牌。
裸眼视力检测、学生资料登记、发放资料等分工负责。
邀请班主任维持秩序。
视力灯箱、指示棒、桌子、椅子、记录笔、学生登记表（视力检查附页）等。
《致家长的一封信》、促销卡、课程表等小物品。
4、组织讲座
跟学校或老师进行合作，开设眼部健康课程。
邀请家长跟孩子同时参加，以讲座的形式，以宣传近视危害、眼部健康知识、近视治疗种类及优劣势、“华亚视光”按﹑贴﹑练﹑防相结合的立体互动综合疗法为主，并由专业实际操作产品应用及按摩手法，让家长更深入了解。
发放《致家长的一封信》，邀请家长带孩子来店免费检测及效果试做，并给予当场缴纳疗程定金的家长及三天之内来店治疗的孩子的家长给予费用上的优惠，优惠额度按加盟商的实际情况来定。
时间：
每个学期期间的学校课程不是很紧的时间，以学校的具体安排为准。
由于每次讲座人数有限，可以举办多场护眼讲座，讲述眼部健康课程。
人员：
演讲人可以是市场扶持老师、店长、专业技术及语言表达较好的店员，也可以整个课程分为几个课题分工负责。
其余员工作为组织人员，包括讲座前的准备工作、家长接待、联系表记录、饮用水发放等分工负责。
设备及物品：
讲座的演示文稿（PPT）、视力灯箱、查片箱、指示棒、产品、按摩床、近视治疗仪、散光治疗仪、桌子、椅子、记录笔、联系表等
宣传资料：
注意事项：
整个课程保持轻松愉快，不乏幽默，并保持与家长的互动。
5、寻找形象代言活动
跟学校及班级老师合作，在每个班级或年级寻找一个学习成绩好、有近视的孩子做本班级的形象代言人。
目的是以事实说话，对华亚视光的治疗方法及服务进行实际案例的宣传。
由学校及班级老师组织报名，告知家长并签字，华亚视光店面负责人进行筛选。
被选中的孩子享受视力治疗的全部免费服务，同时也需要孩子及家长协助华亚视光店铺在本班级或本年级做相应的宣传。
由形象代言人介绍的孩子在华亚视光进行视力保健享受一定有优惠，优惠额度按华亚视光实际情况来定。
形象代言人介绍的孩子达到一定数量，就可得到不同程度的奖学金的奖励。
我们也可以找亲朋好友的孩子来店免费治疗，做华亚视光的形象代言人。
6、与医院合作
与医院或妇幼保健院合作，借助医院的信誉、医生的专业优势，扩大华亚视光在医院的口碑，招揽去医院咨询近视的孩子来华亚视光做治疗。
每增加一个来店治疗的孩子，都要给予医院或医生一定比例的利润提成。
此宣传活动需向医院及医生提供相应的产品合格资料及正规经营许可等证明，要建立在医院及医生对华亚视光认可的基础上，并且与华亚视光的负责人具有良好的信誉往来及人际关系。
7、针对教委、团委、少先委、少基会、卫生局、卫生防疫站、红十字会等机构进行的合作
与这些机构合作的主要内容为，通过提供相应资料取得该机构的认可，并能够让其对华亚视光进行推广。
在该机构进行某些相关活动时，可以邀请华亚视光参加推广。
在没有活动的情况下，也可以增加华亚视光的口碑，进学校核医院做宣传会比较容易，最重要的是能得到家长的信任。
a）其它的几种宣传方式
宣传的灵魂是要灵活，死板的宣传，没有花样的宣传最终不会引起家长的重视，所以，华亚视光的宣传不仅仅局限于以上几种专业的宣传方式。
由于每个加盟店所在当地的环境、文化、风俗、生活方式及沟通方式不同，每个加盟商在实际运作中的宣传都会灵活应用。
以下是在实际运作中加盟商的一些独特的非常细节化的宣传，可以供初加盟的客户来参考。
1、开业时邀请锣鼓队造势，吸引路人、加深印象、提高知名度。
2、宣传专车接送孩子来店做治疗。
计划好路线及时间，准备自己的专车或是包出租车接送孩子，为家长提供方便，提高家长的信任度。
3、在店面面积允许的情况下，设置托管区，孩子中午不回家的可以在做完治疗后，在店里休息。
条件允许可以提供午饭或是家长承担午饭费用。
4、赠品的赠送，如护眼灯、玩具等等小件物品。
5、公交车内的座位后的小版广告等。
6、社区小高层的电梯内的小版广告等，针对某个大型社区。
7、当地的免费购物消费型报纸的小版广告，受众面广。
“华亚视光”会为每一位的加盟商免费提供各种媒体广告策划，便于加盟商的宣传。
但是建议高费用的宣传方式，如电视、一流报纸等媒体，在店面开业1-3个月以后进行，店里有一批孩子在实际治疗过程中，这样在有实际运作和实际案例的情况下，广告内容更容易使消费者信服。
活动目的
在预定的时间内做好青少年视力保健的前期宣传工作，吸引幼儿园和小学的孩子来加盟店做免费视力检测，通过加盟店的良好形象和优质服务，提升公司产品的品牌形象、获取更好的口碑、提高加盟店的客源，让加盟店的生意在短的时间火爆起来，并建立客情档，回访时了解治疗效果，并在消费者当中筛选有潜力的客户发展其成为我们的加盟商。
活动内容
第一．开展幼儿园工作5家（3天内把调查表发放下去）
1.员工到达当地以后先向代理商了解当地的教育情况，熟悉专卖店5公里以内的地理环境，对5公里以内的小学，幼儿园进行踩点，统计幼儿园和小学的数量，并详细统计在校人数，做好学生年龄阶段的划分。
2.踩点以后进行筛选先锁定高档小区里的幼儿园（最少5家），对选定的幼儿园进行摸底，了解幼儿园的收费情况，人数，学生和园长的基本信息。
3.打预约电话（详见话术1）
4.员工打电话的要求如下：
（1）打电话的时候必须要有激情
（2）打电话的时候注意自己的语气，
（3）记住打电话的目的，永远记住销售法则当中的二选一（最终和幼儿园园长确定见面的时间和地点）
5.送免费视力普查表
（1）首先拿到调查表以后员工要对调查表进行分类，每50张用橡皮筋套下，并且分区域进行，预计要达到什么样的调查结果。
（2）其次，服装要整洁（最好是穿工装），调整好自己的心情，把自己的心情调整到一天当中最佳的状态和幼儿园园长见面，在送调查表的过程当中一定要注意自己的肢体语言，和园长沟通的过程当中说话一定要诚恳，尽量表现的比较专业，富有爱心。
（3）灵活掌握调查表的具体下发时间，调查表的发放一定要和幼儿园园长确定时间（在发放的过程中按照幼儿园的班级发放先由小班、到中班、在到大班、发放的时间可控制在第一天发小班，第二天中班、第三天大班）。
时间确定以后可以离开（一定要注意园长的表情，通过园长的表情判断是否有下一次的交谈机会），发放视力普查表最好能直接发到家长手里。
6.打敲定的电话，（详见话术）
7.打完电话以后已经知道调查表下发的时间和了解一下调查表的发放是不是已经到位（这个时间就要员工在幼儿园放学的时间在幼儿园门口做调查，仔细观察看下家长手里有没有拿调查表），如果调查表家长没有收到，在这种情况下要马上和幼儿园的园长取得联系，再次确定下发的时间。
8.目的是通过调查表让更多的人了解到近视带来的危害等相关的眼科基本知识，并凭此表可到某地进行免费检测，通过此表邀约客户，最后最少要有300人到专卖店做视力免费检测。
9.活动当天最很可能会出现的两种情况：
情况一：
到加盟店检测的孩子很多，场面大，要做好客户合理的分流，保证检测的良好秩序以及检测的顺利进行。
情况二：
积极响应的的效果不是很理想，要在现场发放免费调查表，进一步邀约客源
第二．开展幼儿园工作3家和小学工作
1.幼儿园工作的开展同上
2.小学的工作开展
（1）模式一和给幼儿园小学的校长送调查表一样，以达到家长带孩子到加盟店做视力检测的目的。
（2）模式二派公关能力较强和心里素质极好的员工到学校，利用自己的公关能力说服小学的校长给小学的各个年级做免费视力普查，同时给每位检测的学生发放调查表（最好能保证普查表能到家长手里）。
第三．向代理商了解当地竞争对手的市场运作，
（1）要了解竞争对手的操作模式，如通过什么模式在做、顾客主要来自那个渠道
（2）有了顾客资源以后怎么样操作（如：
通过到专卖店做检测达到销售，做电话营销还是做会议营销）
（3）了解竞争对手的顾客来源，新顾客是怎么做的，老顾客是怎么在做，新顾客的转介绍是怎么做，老顾客的转介绍是怎么做，有没有开展老顾客的答谢会、茶话会、有没有和超市、医院、社区合作（如有合作了解下合作模式）。
专卖店的运作（资源管理）
1.首先加盟店有了顾客资源以后要马上建立数据库，把顾客资料进行分类、存档记录。
《1》老顾客可以分为（老A老B老C）
（1）对刚刚购买了产品的顾客分为老C
（2）买了产品可以转介绍的分为老B
（3）第一次购买了的近期可以再次购买的分为老A
《2》新顾客的管理：
新顾客可以分为（新A新B新C）
（1）新顾客做了检测以后近期可以购买产品的为新A
（2）新顾客对公司产品认可，对专卖店的治疗很感兴趣的，对员工态度好但近期不能购买产品的顾客为新B
（3）新顾客对专卖店的治疗不认可的而且对员工态度特别恶劣的客户为新C
2.数据库建立以后对顾客进行跟进（老顾客、新顾客）顾客的跟进分为两种：
模式一：
电话营销
1．打老顾客的电话主要是售后服务的跟进和老顾客的转介绍（专卖店要定期举行老顾客的答谢会、茶话会），专卖店的主要工作之一是以服务老顾客起到以老带新的作用
2．打新顾客电话的目的就是要成功让客户来专卖店来做免费的视力检测，打新顾客电话要注意要点就是销售法则当中的二选一
模式二：
会议营销。
第一步：
上们拜访
1.上门拜访之前一定先打好电话约好见面的时间和地点
2.在聊天的过程当中了解四有情况：
（1）有时间
（2）小孩的眼睛有视力方面的障碍
（3）有钱
（4）有这种治疗和预防的意识
3.进行邀约，在专卖店确定好会议时间。
员工在和顾客的聊天过程当中要提前说到：
专卖店会定期举行一些关于小孩子如何预防视力等系列讲座。
4.参会，在会议开展的过程中最重要的环节就是老顾客的发言，员工在平时拜访老顾客的过程中要向老顾客提到关于在会议现场发言这块，老顾客的发言一定要控制在3分钟之内，老顾客的发言稿一定要和公司或员工提前沟通好。
老顾客发言完以后，专卖店要在会议结束以后让员工送上一份精美的礼品以便以后工作的开展。
技术支持和售后服务培训
技术支持和售后服务培训中，华亚加盟商培训由公司技术支持部组织，项目代理商培训由区域总代理组织：
3.1以《服务手册》为基准培训华亚加盟商的技术支持人员，遵守相关利益和规范。
3.2为华亚加盟商相关技术支持人员培训设备维修技术和公司的相关售后服务规定。
人员巡访
华亚视光将通过区域总代理和渠道部对其负责区域的项目代理商和华亚加盟商进行定期或不定期的拜访，共同分析区域内的客户信息和竞争格局，拟定市场开拓计划，并在需要的情况下，与华亚加盟商一同深入市场，走访客户及跟进业务。
2.1定期巡访计划
2.1.1渠道主管每月初应制定出自己所负责的华亚加盟商巡访工作计划，同时填报《区域巡访计划表》，交渠道部经理。
2.1.2经渠道部经理对计划进行调整、修改和补充后，报销售部总监审批。
2.1.3经销售总监审批后的华亚加盟商巡访计划，经渠道部经理交由渠道主管执行。
2.1.4华亚加盟商巡访工作完成后要填写《华亚加盟商信息资料表》，统一交渠道部保存。
2.1.5渠道部应对各大区华亚加盟商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。
2.2巡访内容
2.2.1销售情况，包括已跟进中的客户进展情况。
2.2.2市场和客户对华亚视光产品的意见和反映。
2.2.3售后支持与服务方面还有哪些需求。
2.2.4华亚加盟商基本情况及经营状况。
2.2.5华亚加盟商对下一步开发客户的计划，以及进一步合作的态度。
2.2.6其他各方面的信息。
2.2.7周边空白区域潜在华亚加盟商考察。
2.3协同拜访
2.3.1华亚加盟商和项目代理商填写《客户档案表》。
2.3.2华亚加盟商和项目代理商提供当月的客户需求信息，并与渠道主管和区域总代理经理共同磋商业务跟进方案，并在公司的政策框架内寻求公司最大的资源支持。
2.3.3渠道部和区域总代理自己拟定华亚加盟商和项目代理商巡访，巡访时与当地华亚加盟商和项目代理商共同拟定客户拜访计划。
2.3.4渠道部或区域总代理拜访华亚加盟商或项目代理商并协同拜访客户后，应撰写总结报告并出具指导性意见，以便华亚加盟商或项目代理对客户后期的顺利跟进。
目标群体分析：
顾客心理分析
1．实用型消费者
此类消费者最注重产品的效果，比较容易忽视产品的生产厂家所获荣誉及价格高低等，销售人员需要从产品技术入手，注意语言的专业性，其他可相对忽略，对效果要明确肯定。
2．时尚性消费者
此类消费者更注重广告效果、所获赞誉、品牌知名度等，销售人员需要从这些方面人手打动消费者。
3．谨慎性消费者
此类消费者对同类产品大多有所了解，或在前期使用过类似产品，并做过产品比较，销售人员需要诚恳、客观地强调产品的差异性，诉求产品的发展史、科学的发展历程，并建议其在店内多次试用。
4．冲动性消费者
此类消费者对现场气氛及销售人员的表现比较注视，对其说话时，语气应充分肯定，并用肢体语言表达对产品的信心。
5．经济性消费者
此类消费者更注重产品的价格，应强调视力缺陷对孩子学习、工作、择业的危害，并与其他治疗途径的费用相比较。
营销支持
华亚视光具有十年多直营店经营经验，经过长时间的市场历练已经形成了自己无往不胜的独特营销模式：
*魔圈营销，让你全年都是旺季。
日历表上每个月都有节日，造势方案，促销主题，礼品配送，活动方式，现场刺激方案等，让你活动不断，全年旺季。
*一对一营销，让你经营得人心。
把客户分类归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段。
针对不同群体采取不同策略。
努力争取，细心培养，用心维护。
针对不同的个体提供不同的方案，沟通直达人心。
*数据库营销，让你长期赚钱。
你经营运作的数据，宣传、客户、管理等，我们会做出科学分析和评估，给出指导意见，让你经营更加理性，长期赚钱。
*体验式营销，直接刺激购买。
先免费试治，满意再付款，效果先行，让家长亲眼见证孩子的视力改善，彻底打消疑虑和观望，解除心理上的决策壁垒。
*复式营销，每个客户都是你的业务员。
孩子治好了近视，本身就具备很好的营销基础，再加上华亚视光一系列的引导和培训，家长和孩子都会成为我们的业务员。
.加速度营销模式，所向披靡。
在市场竞争中我们就要研究动力、阻力、拉力、推力、向心力、轨道、渠道、通路、方向等诸多问题，技术、模式、利润构成不断免费升级，迅速占领和扩
策划篇
策划原则
（1）必须在开业气势上“一炮打响”，体现出顶级近视治疗专家的气势（惊爆度）。
（2）通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留下良好的知誉度。
（3）体现最科学、最安全、最有效、专业、诚信的青少年视力健康机构的形象。
（4）促销活动务必与众不同，使顾客有“新鲜感”。
（5）促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。
（6）要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们服务。
（7）本着“激发人气”的原则来执行本方案。
策划目的
v、聚集人气，保证开业火爆；
v2、告知性：
将该店地址、属性、品牌文化做系统告知与宣传；
v3、影响性：
充分利用新店开张的第一次活动，将店的产品特点、文化内涵、形象传达给消费者，可借助新闻热点，增强潜在消费者对于该店的信任和认可。
v4、促销性：
此次促销的买卖关系不一定要明显，主要是让消费者感受技术和服务，借此开业活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，产生第一次接触后的好感。
v5、形象性：
通过新店开业迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，提升在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。
挖掘资源，人脉是金
v据人类学家测算，每个人一生认识的人的个数至少为1200人，数数我们周围的人，亲戚、朋友、同学、同事、邻居…把你开店的事情告诉他们，让他们带着孩子来，给他们宣传单、优惠券，让他们再往他们认识的人里发，如果城市不大的话，很快就会传透。
你认识的人里面总会有认识学校老师的，起码你有自己上过学的老师吧，或者你孩子的老师，这样你就可以直接进学校了，把宣传单让孩子带回家，能抓住几所学校，我们就大功告成了。
亲戚朋友有在教育局、检疫局，有关系的、说的上话的都调动起来，中国是个关系社会，要充分利用你的人脉。
将这个方法也教给你的员工，让她们也开发属于自己的客源，给予宽松的提成政策，会收到良好的效果。
v华亚视光的技术最科学、最安全、最有效，效果明显，讲诚信，亲戚朋友的孩子来了，治好了，他还得感谢你。
成功案例有了，良好的口碑也有了，品牌效应起来了，以后就等着数钱吧。
具体实施
1、对亲戚、朋友、同学、邻居的孩子，来了不但要免费检查，免费试治，还要积极参加店里的抽奖活动；
家长在合适的时间可以交钱，过后退还人家，同时家长还要对别的家长说好话，形成“大家都说好”的氛围。
开业当天上午下午各来一次。
2、班里的学生和其它老师介绍来的，要重点维护和刺激；
3、其它途径来的家长孩子，重点宣传刺激，让他检查，免费试做。
开业当天优惠活动：
1，当天来的孩子免费治3次；
2，当天缴费3个疗程以上送价值150元护眼灯一盏，赠送前需大声告知其它家长和孩子；
3，抽奖活动（见附1）；
v抽奖活动
v参加抽奖人员：
当场试治完的孩子
v时间：
随时试治完随时抽
v奖项设置：
一等奖：
矫姿仪
二等奖：
视力表
三等奖：
护眼笔
参与奖：
小本子
公布：
奖品和获奖人公布时声音要大，尽量让每个人听见。
实施步骤
1.4月日前做好文字和联络方面工作
2.准备好摄影师、文字报道工作人员
3.4月日晚桌椅板凳、医疗设备、宣传品入场
4.义诊之前，通过礼拜结束后告知广大信徒义诊的确切时间、地
点并通过他们向广大百姓宣传。
5.4月日所有工作人员参加培训，学习关于在义诊期间个人和团队
需要注意的礼仪、礼节、态度等，并详细进行分工安排。
6.4月日早上礼拜结束后义诊启动仪式，宣布义诊活动内容并开始。
7.当天义诊活动结束后，组织全体参与人员开会，分析当天义诊活动
经验，为下次义诊奠定基础。
8.照片、登记等信息归档。
七、义诊内容：
1.工作人员在义诊前1小时摆放好义诊所需用品，包括验光仪、血压
仪、小礼品、宣传资料等，医生就位。
2.工作人员现场发放宣传资料，并及时为不明白的老人讲解义诊流
程，和我们的公益性；
3.义诊医生咨询询问、查看病情，一共同时做好记录，包括：
姓名，
患病程度等，便于以后复诊；
4.健康知识讲解人员、义诊医生为老人讲解常用健康保健知识，用药
安全知识，讲解须通俗易懂，尽量不用或少用医学术语。
活动中讲
解人员可设置若干小问题，进行问答互动，以活跃现场气氛。
5.工作人员做好礼品、宣传单的发放，
升级会员 