销售技巧方法和礼貌用语Word文档下载推荐.docx

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因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐渐去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。

每天早上，你应该预备结交多些冤家。

你不应向冤家推销什么，你应替他寻觅想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的区分的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中留意力去了解顾客的需求，协助顾客选购最正确的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客取得更轻松、更愉快的生活，能够持久时间内不能获取更多收益（这能够性不大），但你的感受应该十分良好，当你习气了这个做法之后，你的收益将会一日千里。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。

亲密观注客户行动语、身体言语等信号的传递，留意他的思索方式，并准确作出判别，将销售顺利停止究竟。

顾客在决议〝落定〞之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要经过观察去判别真与假，不要置信主人推搪的说话，要抓住客户的心思反响，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思索方式

人类的思索方式是经过眼去看而反响到脑的思想，因此我们可应用这一点来增强主人的视觉反响，增强其觉得，加深印象。

即使主人有理性的剖析都情愿购置感官强的东西，例如:

两人拍拖，男的对女的说〝我爱你〞，女的能够会没有什么觉得，假定男的再送鲜花来增强其觉得，那么女的除了听到〝我爱你〞这句话外，还可以用眼去看到，并增强〝我爱你〞这句话的可信度。

3、行动语信号的传递

当顾客发生购置意思后，通常会收回如下的行动语信号:

顾客的效果转向有关商品的细节，如费用、价钱、付款方式等;

详细了解售后效劳;

对推销员的引见表示积极的一定与赞扬;

讯问优惠水平;

对目前正在运用的商品表示不满;

向推销员探听交楼时间及可否提早;

接过推销员的引见提出反问;

对商品提出某些异议。

4、身体言语的观察及运用

经过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购置进程中志愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然小气、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假定有所思转向阴暗轻松;

嘴唇末尾抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松;

出现抓紧姿态，身体后仰，擦脸拢发，或许做其他抓紧伸展等举措;

拿起订购书之类细看;

末尾细心肠观察商品;

转身接近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲谈;

突然用手重声敲桌子或身体某局部，以协助自己集中思绪，最后定夺。

7、引发购置动机

每个顾客都有潜在的购置动机，能够连他自己都不知道，销售员的责任就是〝开掘〞这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及穿着所诈骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的时机。

销售员切忌以为主人无意买楼而采取冷漠或统一的态度，并不要等顾客讯问，而是自动招呼，自动引导主人。

四、与客户沟通时的本卷须知

1、勿失望消极，应失望看世界2、知己知彼，配合主人说话的节拍3、多称谓主人的姓名4、言语精练，表达明晰

5、多些浅笑，冷静人的角度思索效果6、发生共鸣感7、别插嘴打断主人的说话8、批判与称赞9、勿滥用专业化术语

10、学会运用成语

招式B:

墨守成规

一、初步接触

初步接触是要找寻适宜的时机，吸引顾客的留意，并用与冤家倾谈的亲切语气和顾客接近，发明销售时机。

在这个阶段，售楼员应达成三个目的:

取得顾客的满意、激起他的兴味、赢取他的参与。

所以售楼员必需切记，你最后所留下的剧烈印象是在你自身的控制范围之内的。

有三点应特别留意:

一是即使是老客户，也不能因交情深沉而漫不经心;

二是你不能够将客户的生意全包了;

三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权益。

1、初次接触的日的

普通来讲顾客表示满意的情感及功用有:

情感功用

1）快乐再现2）接受融合3）惊讶调整

4）惧怕防护5）希冀探求

b．激起他的兴味

在谈这个效果时，让我们光阅读以下两个实验。

实验一:

小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出如今他面前时，他并不惧怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，发生使他感到震惊与惧怕的声响，这样，小阿尔伯特对平安的基本需求就被激活了。

实验二：

19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫（1920年）可以使狗对铃声发生条件反射，这是个大家都比拟熟习的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。

很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。

狗已由铃声〝联想〞到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的音讯，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的形状，而你的陈说就比拟容易了。

应用心思学的知识来树立客户的被激起心思是重要的沟通手腕。

C．赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功，假设我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售引见中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，由于客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与，开展商应依据目的市场的特性特征和喜好，筹划与本楼盘市场定位相婚配的活动。

例如某些楼盘在外部认购或收盘等重要节日举行活动让客户参与其中；

或在设计小区功用、会所功用及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘停止环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激起对该楼盘的兴味，扩展该楼盘知名度。

2、仪态要求

◆站立姿态正确，双手自然摆放，坚持浅笑，正向面对主人。

◆站立适当位置，掌握机遇，自动与顾客接近。

◆与顾客说话时，坚持目光接触，肉体集中。

◆渐渐退后，让顾客随意观赏。

3、最正确接近机遇

◆当顾客长时间注视模型或展板时。

◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜索时。

◆当顾客与销售员目光相碰时。

◆当顾客寻求销售员协助时。

4、接近顾客方法:

打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎

◆早上好/你好!

请随意看。

◆你好，有什么可以帮助?

◆有兴味的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。

◆切勿态度冷漠。

◆切勿机械式回答。

◆防止过火热情，硬性推销。

二、揣摩顾客需求

不同的顾客有不同的需求和购置动机，在这一时辰，销售员必需尽快了解顾客的需求，明白顾客的喜好，才干向顾客引荐最适宜的单位。

售楼员切记

1、要求

◆用阴暗的语调交谈。

◆留意观察顾客的举措和表情，能否对楼盘感兴味。

◆讯问顾客的需求，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的效果。

◆肉体集中，专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘觉得如何?

◆你是度假还是养老?

◆你喜欢哪种户型?

◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾引见，而不仔细倾听顾客说话。

◆不要打断顾客的说话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客引见了状况，到现场观赏了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必需进一步停止压服任务，尽快促使顾客下决计购置。

1、成交机遇

◆顾客不再提问、停止思索时。

◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那说明，不时优柔寡断的人下了决计。

◆一位专心倾听、寡言少问的客户，讯问有关付款及细节效果，那说明该客户有购置意向。

◆话题集中在某单位时;

◆顾客不时摇头对销售销员的话表示赞同时。

◆顾客末尾关心售后效劳时。

◆顾客与冤家商议时。

2、成交技巧

◆不要再引见其他单位，。

◆让顾客的留意力集中在目的单位上。

◆强调购置会失掉的益处，如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

◆强调单位不多，加上销售好，明天不买，就会没有了。

◆观察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购置目的。

◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的益处。

◆协助顾客作出明智的选择。

◆让顾客置信此次购置行为是十分正确的决议。

3、成交战略

◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:

售楼员可以一定地知道客户的想法。

◆选择法

先生，既然您巳找到了最适宜自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

在运用提问的方法时，要防止复杂的〝是〞或许〝否〞的效果。

◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您以为怎样做能到达这个目的呢?

◆真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需求做哪些方面的努力呢?

假设对方表现出较多的异议，这种方法可协助售楼员明白客户的主要异议。

◆应用情势法

促销期只剩一天了，假设明天不能下定，楼盘价钱的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购置。

◆切忌表示不耐烦:

你究竟买不买?

◆必需大胆提出成交要求。

◆留意成交信号。

◆停止买卖，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后效劳

顾客咨询有关售后效劳的效果或质量时，促销员应耐烦听取顾客意见，协助顾客处置效果，并依据效果处置状况，给顾客留下仔细细致的效劳印象。

◆坚持浅笑，态度仔细。

◆身体稍稍倾前，表示兴味与关注。

◆细心倾听顾客效果。

◆表示乐意提供协助。

◆提供处置的方法。

2、备注

◆必需熟习业务知识。

◆切忌对顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度。

五完毕

终结成交是销售进程中的自然结果，在对客户停止销售引见时，客户一旦暗示他希望取得你的产品或效劳，销售员就应该立刻预备终结成交。

或许如售楼员发现双方的退让都曾经到达极限，无法再取得新的停顿时，那么就该作出最好的决议--终结成交。

成交完毕，或完毕整个进程，在这个时辰，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

◆坚持浅笑，坚持目光接触。

◆关于未能即时处置的效果，确定回答时间。

◆提示顾客能否有遗留的物品。

◆让主人先起身提出走的要求，才跟着起身。

◆目送或亲身送顾客至门口。

◆说道别语。

◆切忌匆忙送客。

◆切忌热闹顾客。

◆做好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?

其实，这只是下一次销售的末尾。

假设售楼员不能总结本次销售成功的缘由和阅历，能够这只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的任务，为了给下一次销售也带来成功，你无妨在终结成交之日自问:

◆在销售进程中，我能否留意了对价钱的维护?

◆在销售进程中，我能否失掉了竞争的情报?

◆在销售进程中，我能否设法使客户添加了对自己产品的看法?

◆在销售进程中，我能否明白知道客户不需求的是什么?

◆在销售进程中，我能否过火注重与客户的私交?

招式C:

循序渐迸

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必需阅历一个从无知到有知、从生疏到熟练的进程，只需敢正视暂时的失败和曲折，并擅长从中吸取阅历经验，那么成功终会向你招手。

1、决计的树立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我决计亦相应增强。

方法:

克制自大心态的〝百分比定律〞。

a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购置，使自己构成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而决计倍增。

B，配合专业笼统

人靠衣装，好的笼统能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。

自我觉得良好，自然决计亦会添加，自我发扬亦会良好。

2、正确的心态

a，权衡得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的状况，销售员应正确看待该行业的任务，在遭受拒绝时以为自己自身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

B，正确看待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这外表的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有盘旋的余地，那就说明还无时机，销售员不要随便坚持，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场动身

〝为什么这位顾客要听我的推销演说?

"

一切的推销是针对客户的需求不是你的喜好。

销售员要先了解主人的目的，明白自己的销售目的：

令主人落定，清楚自己的动身点，并有的放矢。

结合顾客的状况，引见他所需，迎合主人的心态，拉近双方的距离。

b，大局部人对夸张的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过火的夸张，会惹起顾客的不置信和不满，假定对不关痛痒的缺乏作及时的补充和说明，做到自相矛盾，并协助主人作对比，让主人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价讨价的心态技巧

a，自动提供折扣能否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是密码实价的，销售员如一概抓紧折扣，那么主人就会〝吃住上〞，不抓紧反而会促进成交，假定主人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假，并一边打一边迫使主人即时取钱容许〝落定〞，才给折扣。

假定主人不够钱付定金，也不要随便容许缺乏定也可以，再作一番假，让主人忘恩负义地自觉把身上一切的钱掏尽，才受理他的〝落定〞。

有些戏是一定要做的，可增加〝塌定〞状况和增加日后主人刁难事情。

二、寻觅客户的方法

大千世界。

人海茫茫，各有所需。

应如何寻觅顾客，才干做到有针对性，才干事半功倍呢？

1、宣传广告法：

广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：

集中展现模型、样板。

引见状况、联络双方感情、抓住重点，依据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：

善干应用各种关系，争取他们应用自身优势和有效渠道，协助寻觅顾客。

4、威望引见法:

充沛应用人们对各行各业威望的崇敬心思，有针对性地约请威望人士向相应的人员引见商品，吸引顾客。

5、交叉协作法：

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可应用这一点增强相互间的信息、情报的交流，相互引荐和引见顾客。

6、重点访问法:

对手头上的顾客，有重点地适中选择一局部直接上门访问或约谈，展开推销〝攻势〞。

7、滚雪球法:

应用老客户及其关系，让他言传身教，不时寻觅和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾主队伍不时发作扩展。

三、销售五部曲

树立谐和惹起兴味完成买卖引发起机提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心思学的知识做基础，因此相当有效。

●为了使顾客乐于接受你的效劳，你必需给予他们良好的第一印象，并与之树立谐和的关系。

●为了让顾客继续坚持留意力，你必需引发他们的兴味。

假设他们置信你的效劳会带给他们许多益处，他们就会感兴味，就会不时留意听你交谈。

●之后，你让顾客置信：

接受你的效劳，确实是聪明的选择，由于他们确实会从你的效劳中，找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴味，也置信你的效劳对他们有益处，但还是不会购置。

因此，在你引发对方兴味之后，也在你压服他置信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客发生购置愿望。

如此，你才干把楼盘销售出去，总而言之，你要惹起对方购置的动机。

●虽然对方置信该楼确实如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。

拖延或踌躇决不是普通人的缺点。

因此，你得协助他们做决议，如此才干使他们付诸举动，达成买卖。

这些方法富有弹性。

◆你有时可把两个步骤兼并成一个步骤，尤其是树立谐和与引发兴味这两个步骤。

◆五个步骤并非每次都要依照次第停止。

比如，有警觉性的业务人员很能够在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

应用人类需求心思，经过让顾客失掉些益处，来吸引他们采取购置举动。

2、感情联络法

经过投顾客之所好，帮顾客完成所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，树立心思相容的关系，使买与卖双方矛盾的心思距离增加或消弭，从而到达销售目的。

3、动之以利法

经过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购置商品所给他们带来的益处，从而感动顾客的心，抚慰他们增强购置的愿望。

4、以攻为违法

当估量到顾客有能够提出支持意见，抢在他提出之前有针对性地提出论述，发起攻势，有效地扫除成交的潜在阻碍。

5、从众关连法

应用人们从众的心思，制造人气或少量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购置。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感兴味的话题展开普遍的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购置的益处，从而达成买卖。

7、动之以诚法

抱着真心实意、虚情假意、没有办不成的心态，让顾客感遭到你真诚的效劳，从心思上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，协助顾客将某些比拟清楚的利害加以剖析比拟，让顾客充沛权衡了利大干弊而作出购置决议。

9、失利心思法

应用顾客既惧怕物非所值，破费了无谓代价，又担忧如不犹豫不决，就会〝过了这个村就没有这个店〞的心思，来提示顾客下定决计购置。

10、期限抑制法

推销员可以应用或制造一些借口或某些客观缘由，暂时设置一个有效期，让对方降低希冀值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出选择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的警戒心思和对持现象，在热情的效劳中不应向对方表示〝志在必得〞的成交愿望，而是抓住对方的需求心思，先摆出相应的理想条件，表现出〝条件不够，不强求成交〞的宽松心态。

使对方反而发生不能成交的惜失心思，从而自动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购置信号，但又优柔寡断的时分，推销员不是直接从正面鼓舞他购置，而是从反面用某种言语和语气暗示对方缺乏某种成交的客观或客观条件，让对方为了维护自尊而立刻下决计摇头成交。