谈判计划Word文件下载.docx

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媒体为广告最终与消费者接触的渠道，广告因为消费者的接触而产生效果，媒体为广告的一部分，也是行销的延伸。

福建火凤凰影视传媒有限公司是一家专业的影视公司，为顾客拓展市场提供专业的服务。

此次福建火凤凰影视传媒有限公司为张裕葡萄酒莆田营销部提供的车载媒体，为其在市场拓展方面做到迅速准确。

通过此次的谈判实现两公司的前期合作，为接下来的继续合作做好铺垫，实现双赢的局面。

一、谈判目的：

通过此次谈判能够和张裕葡萄酒莆田办事处合作，帮助营销部在莆田市场做好相应的市场推广，实现共赢，建立长期合作的关系。

谈判要达成的具体目标：

通过此次谈判，与张裕葡萄酒莆田办事处签订为期一年的车载广告平台租赁合同。

二、谈判双方背景分析

乙方：

张裕酿酒公司：

1892年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现"

实业兴邦"

的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了"

张裕酿酒公司"

。

经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

1997年和2000年张裕B股和A股先后成功发行并上市，2002年7月，张裕被中国工业经济联合会评为"

最具国际竞争力向世界名牌进军的16家民族品牌之一"

在中国社会科学院等权威机构联合进行的2004年度企业竞争力监测中，张裕综合竞争力指数居位列中国上市公司食品酿酒行业的第八名，成为进入前十强的唯一一家葡萄酒企业。

至2004年末，张裕集团的总资产为23.7亿元，净资产为16.6亿元。

张裕集团的主要产品为葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒四大系列数百个品种。

其产品在国内市场的综合占有率为20％以上，连年保持行业第一。

福建火凤凰影视传媒有限公司：

火凤凰影视传媒有限公司是一家颇具规模的影视综合性文化传媒机构,企业致力于公关、影视、传媒三大领域。

集整体策划、创意、设计及现场操作为一体.主张以服务终端客户为契机,企业为原动力,市场为导向。

火凤凰以坚实的脚步书写过去,以诚恳的信念把握现实,以专业的视点着眼于未来,与牵手火凤凰的合作者们一起演绎辉煌共同创造财富!

作为一家专业的影视传媒公司，我们一直认为：

优秀的创作人员比任何硬件都重要；

心血和责任的付出与作品的质量成正比. 

在这里,我们有着后现代的年轻一族,在这里,我们有着勤奋务实的精英团体.火凤凰,让你的人生更加辉煌!

期待你的光临,诚邀你的赏识,让我们一起传承文化, 

媒动天下！

公司理念：

勤奋务实 

诚信共赢

公司宗旨：

传承文化 

媒动天下

公司业务：

影视策划影视制作广告推广文艺演出公关策划设备租赁演员经纪

三、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、以最高的价格达成交易，增加利润。

2、促成双方长期合作关系

乙方核心利益：

1、以最低的价格成交，取得后期日常维护。

2、保持双方合作关系

甲方优势：

1、在线路方面有一定的垄断优势，客车客流量大，所经地段人员流动大，路线长。

（详细优势见附件一）

2、我方公司在莆田地区具有一定的实力（公司还有另外两个类似的传媒公司）

甲方劣势：

1、我方在该线路上目前还有找到一个合适的合作伙伴，迫切需要与之形成合作，打开僵局，形成效益。

2、对方公司具有一定的影响力，失去该客户容易致使与竞争对手合作。

乙方优势：

1、对方公司具有一定的品牌实力，容易形成强势的压价。

乙方劣势：

1、急需开拓莆田市场，寻找可行的宣传渠道。

2、对莆田地方市场的不了解。

四、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务签订车载媒体租赁合同

最高目标：

40000元/台／年，只包含车外身，后期的版面更换维护全由我方负责（定价原因：

路线的一定垄断性等详细见附录一）

15，16，22路中巴车体广告位

发布位置

中巴车体

发布时间

年月日

发布形式

整车广告

发布金额

40000元／台–年（RMB）

车型尺寸

5.995（M）*2028（M）*3.3.（M）

中间目标：

以原来的价格九折成交，即40000*0.9=36000（元）

底线：

八折40000*0.8=32000（元）（订购车辆为5-10台的可以享受）、七折40000*0.7=28000（元）（订购十台以上的可以享受，不包含十台）

供应时间：

一年

付款方式：

可适当的用酒抵5%的租赁费，其他的需现金付款或银行转账。

（通过前期接触，对方要求要以酒来抵相应的一部分费用，考虑到协议的达成，所以设置了可接受的酒品来抵费用的相应比例）

目标可行性分析：

1.乙方（张裕葡萄酒莆田办事处）公司是个具有一定实力的公司完全有足够的能力接受该价格。

2.即使是以最高的价格40000元/台／年成交，对方最后分摊到的每天平均价钱为109.58元，考虑到车所开的路线长度、经过的地段、客流量等，每天接触该广告的人数相比，这个价格远远要实惠的多。

（详见附录一）

3.在付款形式和价格上甲方（福建火凤凰传媒有限公司）方根据情况已作出相应的让步，在一定的程度上向乙方（张裕葡萄酒莆田办事处）表明了合作的诚意。

4.根据调查分析乙方（张裕葡萄酒莆田办事处）的目标消费者与甲方（福建火凤凰影视传媒有限公司）提供的车载媒体车的目标受众是重合的。

五、具体谈判程序及策略

1、开局陈述：

方感情交流式愉快开局策略：

通过双方人员的互相介绍，及简单的参观我方公司。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

通过陈其西和易小川的相互配合，其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先给对方一个最高的报价。

然后再根据情况先易后难，以适当的让步换取对方的妥协，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：

朱经理要不断明确我方核心利益所在，在必要的时候做出适当的让步，如：

如果订购的车辆数量多的话，我方在价格上可以再实施适当的退让，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调我方所提供的车载媒体在路线上具有一定的垄断性，在莆田至涵江的路线上总共有四路线在走，其中我方对15路、16路、22路这三路车具有绝对的控制权，在路线长度上也算是小长途。

再者在这三路车走的路线，在人流量和经济实力上都是具有实力，足以保证广告的效果，其中15路和16路经过市区，22路是从火车站始发。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将失去该地区的重要市场份额。

（5）打破僵局:

在对方触碰到我方底线时可合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式结合我方优势所在，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

可引领至楼下我方公司专门为客户而设的高级品茶馆，稍作适当休息，并在对方休息的房间的明显位置摆上我方之前与一些知名公司成功合作的案例。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，不停的向对方强调我方是想与对方建立长期合作关系的诚意，所以此次的合作只是一个互相了解的过程，致使对方在谈判时不会咄咄逼人，以求建立长期合作关系

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。

六、谈判可能面临的风险分析

1、如果对方提出另外其他公司的报价更低。

我方可对其他公司的路线、经过地段，路线长度与我方相比较，我方在这一方面有足够的信心。

2、如果发现对方现在还与其他公司谈判，故意拖延时间，我方可以给对方相应的优惠条件吸引对方（如赠送车内挂板产品）。

3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让对方回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。

七、谈判团队

主谈：

朱经理

协谈：

易小川、陈其西

谈判地点：

火凤凰影视传媒有限公司贵宾接待室

时间：

11月2日星期二

朱经理：

市场部经理，具有业务决策权，市场营销专业毕业，头脑灵活，反应迅速，多次参加过公司的主要大型业务谈判，具有丰富的谈判经验。

陈其西：

市场部组长，会计专业毕业，很强的交际能力，容易化解僵局，具有一定的文秘工作能力。

易小川：

市场营销人员，主要的前期的业务介绍人员，与对方有过多次的接触（选择该人是容易使对方产生熟悉感），交际能力强。

八、附件

附加一：

路线优势

客流量:

兴融客车公司提供：

66辆公交车每天载客30000多人450人/日/辆

在公交车路线上能看到的公交车广告的人比坐车的人还多，小长途啊，总共33公里。

江口段：

比较大的商超有：

新达商店、石庭金顺德、四季红还有连锁的万兴隆、旺佳佳、福宁、永佳行等总共近20多家。

工厂：

外来工居多，大部分是鞋厂、服装厂。

比较大的有大福鞋业、新德辉鞋业、卡朱米服装等。

江口车站周围零售店也比较多，涵江华侨中学学生上下课都会经过改路段。

校门口有三家比较大的超市，福宁，万客隆、福万佳。

学生是消费的大群体。

我们公交车还间接绕过两所学校、石庭市场。

石庭有10几家二批商比较集中在该路段。

涵江段：

15路车经过涵江最繁华的地段。

那边有凯丰新华都、宫下新华都万家惠、鉴前惠民、涵华惠民、永辉超市等大型超市。

公交路线也经过莆田6中等4所学校。

改路线还经过涵江旧车站零售店也很多。

一般节假日从傍晚时分开始就会有很多人比较悠闲在保尾散步逛街，公交车经过改路段的话。

人们可以很清楚看到公交车上的广告。

15路、16路都有经过一、二、三期涵江商贸城。

江口，上接福清新厝，下连涵江，东南濒临兴化湾，地理位置独特，自然条件优越。

萩芦溪和蒜溪于境内纵横交汇，然后注入兴化湾。

这一溪在溪海交接处，建有石桥，名曰江口桥，又名尚阳桥，与福清市相接，为省市交通要冲，是人来客往的必经之处。

莆田涵江商业城位于福建省莆田市市辖区行华西路，是汽车站，商品最大的批发市场，地理位置优越）：

中国福建海峡国际商贸城位于涵江涵黄公路旁，离莆田城区仅3.5公里，离涵江、黄石火车站仅10公里，十分钟车程有超百万人口，包括：

江口、沿海、西天尾、莆田城区、梧塘、仙游等。

远距离覆盖有：

福州、福清、泉州、平潭、永泰、长乐等上千万人口。

（建设规模庞大）国际商贸城占地六百亩，总建筑面积六十三万平方米，已建有服装城、汽车总站、副食品一期，面积十三万平方米，部分已交付使用，待建五十多万平方米，预计三年内全面竣工。

（经营项目多样）：

国际商贸城内对经营项目进行科学和专业化的分工，设有轻纺城、服装城、副食品城、茶叶市场、小百货、塑料五金城、日用品、电信电器类、工艺品城、鞋包类、汽车零部件、海产品批发加工市场和果蔬茶市场等。

（配套设施完善）：

国际商贸城拥有完善的配套设施，货运站、汽车总站、大型停车场、市政广场、仓库物流、冷冻库、海滨公园、高尚住宅区、高级酒店。

买全国卖全国：

全国近百万品种到商贸城销售，全国总代理有近千个著名品牌，省市级总代理著名品牌有几万个到“国际商贸城”设点、委托经营批发、根据不完全统计全年交易额近200亿人民币。

（国家政策扶持）：

借助加快海西建设的东风，近来东南亚、台湾、日本、韩国客商陆续争先来商贸城洽谈合作，设点并委托代理，今年5月,国务院发布支持福建加快建设海峡西岸经济区意见，莆田市率先推出“涵江国际商贸城”作为省市重点项目来迎合与策应国家战略，对振兴福建省经济发展作出巨大贡献。

（媒体强力支持）“国际商贸城”已组织强有力的网络队伍、电视台、电台、路牌广告、商业策划进行全方位，多角度广泛宣传活动。

附件二：

甲方（福建火凤凰影视传媒有限公司）产品简介

车厢内挂板广告

媒体位置

车厢内

媒体形式

客运车厢内挂板，写真喷绘附丫克力为表体

媒体规格

50CM*20CM（每辆车广告位2-3块）

销售方式

半年、整年

发布单价150元／车／月版面更换费30元／次／辆

其他说明

1.本价格含材料费及制作费、安装费、清洗费、日常维护费

2.以上价格为单车，每条线路至少5辆半年起做

车座套广告

市内短途巴士及省内长途巴士

全部座套统一采取优质皮料制作，广告可采取印刷或丝印

依各路车座尺寸而定

季度半年整年

季度：

300元／辆*3个月

半年：

260元／辆*6个月

整年：

240元／辆*12个月

客运拉手广告

全部手拉广告均可采取印刷或丝印

12.8*8（CM）

2.以上价格为单车