促销员培训资料Word下载.docx

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单页、POP的摆放是否整齐规范，经常调整柜内机型的摆放位置，使柜内陈设形象化、生动化。

检查：

柜内机型是否齐全、价格是否有变动、样机是否正常、电池电量是否充足、演示功能是否调整到最佳状态。

试用：

对新款机型功能、卖点、特点、价位要做到熟练掌握

2.2售中操作

定位：

根据不同的客户为其挑选适合的机型进行推荐

讲解：

语言清晰、语速适中、耐心讲解、区别重心、操作同步、激发好奇

价格：

产生对比、避重就轻、分散注意、力争合理

开单：

字迹清楚、填写完整

2.3售后处理

倾听：

耐心听、细心问

检测：

外观、配件、测试

交接：

向上交接、开单、合理时间、联系方式、督促、解释

2.3信息收集反馈：

留意其它卖场的节假日促销活动，并收集有关信息及时告知营销经理。

二、行业市场竞争形势

　　1、行业竞争对手的市场地位；

主要竞争对手的销售优势，这里指的是除了产品特点外的因素，如品牌、市场定位等。

　　2、行业销售传播诉求，即每年、每月的销售主题。

　　3、区域市场的竞争势态。

三、销售技巧

　　1.1特点——指的是产品从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等,是产品固有的。

　　1.2卖点——产品主体所带的一些独有的外观、功能、质量、价格，目标客户群及服务。

是销售人员自己总结的针对不同客户进行讲解的内容。

　　1.3利益——介绍产品的特点和卖点会给消费者哪些好处；

　　1.4证据——用证据证明产品确实能满足顾客的要求，主要有成功案例、专家证言、公开报道、证书和客户资料等。

　　2、保持微笑

　　用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑着为顾客解答疑问。

　　3、提出成交请求:

抓住时机,帮助客户做决定

　　3.1通过比较，我觉得这台机子更好一点。

如果你也觉得可以的话，那我就帮你试一台新机。

　　3.2好吧，那就要这一台吧。

（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

　　3.3现在是厂家到这里作宣传促销，现在购买价格可以优惠。

　　3.4好像我还有一个赠品，如果现在要的话，那我就把它送给你吧。

　　3.5今天刚好来了一批新机，我可以帮你选一台。

　　3.这是热销机型，仓库还有几台。

要不，你就要等到下一批了。

目标客户群的分类：

一、按经济实力：

1、高等收入，2、中等收入，3低等收入

二、按使用需求分

1、简单实用型，2、功能应用型，3、娱乐休闲型

三、按需求机型分类

1、高档全能，2、中档实用，3、低档基本

四、按使用人分

1、有极强的品牌意识，只选品牌与功能强大2、有一定的品牌意识，但以自身需求为主，3、无品牌意识，以推荐为主

目标客户群的销售定位：

一、高等收入

此类型在社会中有一定的地位或拥有财富（如：

单位领导、企业主）。

此类客户在选择商品时不会将价格做为决定是否购买的决定性因素。

他们在乎的是你能为他提供什么样的产品及服务。

对于此类客户应对其推荐高档、品牌、功能超前、外观独特的产品

二、中等收入

此类型在社会中担任一定的职务有一定的经济实力（如：

公务员、个体经营者、）。

此类客户在选择商品时会以功能为主，价格做参考。

对品牌比较了解，但是不会只选品牌，是市场消费的主力客户群。

对于此类客户应推荐价位中等、功能实用、有卖点与工作、生活相关的机型。

三、低等收入

此类型在社会中相对以上二个类型经济实力很低（如：

下岗人员、农民）。

此类客户选择商品时比较讲求实用，价格对其起决定性作用，解决基本使用。

对于品牌、功能没有要求。

不同目标客户群销售语言的组织:

当客户进店开始就要观察顾客的言行举止，初步判断客户的分类。

在客户要求看机时应迅速将机型的特点、卖点、质量、价格组织成特定的销售语言，有步骤的向客户做介绍。

同步操作产品让客户能直观看到你说所的功能、卖点，引导客户操作。

销售是在相互沟通中进行，切记不要涛涛不绝，不给顾客思考与提问的机会。

杜绝使用一些绝对性语言，尊重客户的发言权与提问权。

在介绍中就留下一些空白点，让客户能主动提出问题，在一问一答中才能了解客户的需要。

产品功能中的一些数值应熟记于心，学会用数字说话。

对客户提出的问题应快速给予答复，忌讳给客户一些含糊不清的答复。

勇于承认产品本身的一些缺点，给客户一些挑刺的机会，体现客户的自身价值。

客户买一件商品，是因为通过使用产品能给他带来好处，（买一部手机，是因为它能通话、记事、听音乐、看电影）

例：

1、高端客户：

品牌：

以三大品牌为主进行推荐

功能：

电话簿、记事簿、通话质量、信号、日程安排、防火墙、防盗追踪、蓝牙、JAVA、GPS、GPRS、像素、扩展性、

质量：

销售情况、客户反馈、售后保障

价值：

产品以外所能给客户带来的好处才是产品的价值。

技术支持

2、中端客户：

以国产知名品牌为主进行推荐

外观、屏幕大小、电话簿、短信、通话质量、MP3、MP4、照相、扩展性、信号

礼品：

促销礼品

服务：

店内的服务承诺

3、低端客户

以国产新生代品牌为主进行推荐

外观、信号、短信、价格、通话质量、MP3、MP4、照相、音量、游戏、

销售情况、客户反馈、售后服务

严格的售后服务、优质售后技术支持

4、玩乐型客户

品牌机与国产品牌机对比

MP3、MP4、照相、摄像、游戏、短信、彩信、JAVA、GPRS、WAP、蓝牙、像素、扩展、互联互通

是否全国联保，与售后点的联系方式

售后接待：

一、引领客户到售后接待处解决。

二、耐心听客户反馈的问题。

三、帮助客户寻找问题出自何处。

四、确认问题的性质。

五、与客户协商解决方案。

六、与售后负责人进行交接。

七、不得与客户发生争执，主动至歉，给予同情。

八、留下客户联系方式，主动与客户联系

适合才是最好的：

现在的销售人员容易进入一个销售误区，价格=价值。

认为把价格高的产品卖给客户就能更好的完成销售任务。

现在的社会提倡的是一种理性消费。

客户购买一件商品是要最大化的利用产品带来的价值，而不是商品本身。

价格≠价值，我们应该向客户推荐适合他的产品，而不是他能买得起的商品。

为客户带来了价值最大化的同时，使客户付出的成本最小化。

一个客户要买一台一千元左右的手机，在此价格中有800～1200的机型。

很多销售人员一定会尽量向上推荐1000～1200的机型。

如果1000元以下的机型与1000元以上的机型在外观、功能上没有太多的区别，你卖了一台1000元以上的机型给客户，只会让他产生一种被欺骗的感觉。

如果能推荐1000元以下的机型给客户，他会感觉你是真正在为他着想。

花了极少的钱买到了物超所值的手机。

数字化语言:

电话簿:

存储数量100～10000,是不是名片式，如果是那还可以乘以三或五

短信:

一条短信能发多少个字（70～200）,收、发件箱能存多少条（20～50）

彩信：

一条彩信能发多大的图片（50K～300K）

通话记录：

未接、已接、已拔各能存储多少条（10～20）

存储量：

本机有没有内存（16M～1G）,扩展支持多大（128M～2G）

游戏：

本机有多少个游戏（3～5），能否下载游戏

MP3存储量：

按每首歌平均大小3M计算，一张128M的卡可以存近30首

MP4存储量：

可以按每分钟影片2M计算，一张128M的卡可以存一部电影

语言：

支持几个国家的语言（2～10）

闹钟：

有几个闹钟（1～3）

待机时间：

理论时间是厂家在试验室内得到的数据，与实际使用是有差别的。

大头贴：

可以将客户手机中的照片与电话簿中的号码链接起来，来电时可以显示图片。

WAP与GPRS的关系:

WAP指的低速的数据处理技术,而GPRS指的是GPRS是一项高速数据处理的技术.通俗的讲法:

GPRS就相当于高速公路,，手机相当于一辆汽车。

四、职业心态：

　　1、珍惜的心态：

珍惜工作的机会，同事的友情和拥有的一切。

　　2、积极主动的心态：

　　2.1、积极心态的重要性

　　·

积极心态是成功的起点；

积极心态是快乐的源泉

积极心态是健康的关键

积极心态是失败的天敌

　　2.2、积极心态的表现形式及作用

积极心态的定义：

一方面是指他的心理状态是乐观的，另一方面指的是态度是积极的。

表现形式有：

乐观的、为人热情的、善于行动的、目标远大的、信念坚定的、不断学习的、思维活跃的、行动迅速的。

积极心态的作用：

能激发你的潜能、愉快地接受意想不到的任务、悦纳意想不到的变化，宽容意想不到的冒犯，做好想做又不敢做的事，获得他人所企望的发展机遇，你自然也会超越他人。

　　2.3、如何拥有积极主动的心态

（1）思维的态度决定人生的高度

在任何特定的环境中，人们还有一种最好的自由，就是选择自己的态度。

最常见同时也是代价最髙昻的一个错误，就是认为成功依赖于某种天才，某种魔力，某些我们不具备的东西。

（2）成功是正确思维的结果

我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们

我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们

我们在一项工作刚开始时的态度决定了最后又多大的成功，者比任何其他因素都重要。

人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳的态度

　　（3）冲出故有的思维定势

　　（4）找出最佳结合点

自我发现最佳结合点

失败的经验能帮助发现自我

　　（5）培养积极心态的十种方法：

言行举止像希望成为的人

自信

用美好的感觉、信心和目标去影响别人

使你遇到的每一个人都感到自己重要、被需要

心存感激

学会称赞他人

到处寻找最佳新观念

放弃鸡毛蒜皮的小事

培养一种奉献的精神

永远也不要消极的认为什么事是不可能

　　3、谦虚的心态：

学习不止，进步不止。

将经验归零、知识归零、认知归零——随时问自己，假如我现在重新开始，我会做些什么？

如果明天要做同样的事情，我要怎么去做。

　　4、诚信的心态：

诚实、守信。

于销售技巧的区分。

做人、做事都需要这些。

时间可以证明事实的真相。

　　5、感恩的心态：

用微笑面对一切的挫折，用微笑面对顾客、同事等。

　　5.1知恩、感恩、报恩——感谢天地万物、感谢辛勤的父母、感谢传授给我知识的老师、感谢能与我同窗的人、感谢共同工作的同事、感谢失败给我的经验、感谢一切存在的事物！

！

　　5.2感恩的心——我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱/我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我/天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦/我还有多少爱，还有多少泪，让苍天知道，我不认输/感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己/感恩的心，感谢命运，花开花落，我依然会珍惜。