谈判策略大全.docx

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谈判策略大全

谈判策略

1、投石问路策略

什么是投石问路策略

投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。

投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。

很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。

所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。

比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。

一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。

最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

投石问路策略的问题

不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。

概括起来，提问形式有六种类型：

◆一般性提问，如“你认为如何？

”“你为什么这样做？

”等等；

◆直接性提问，如“这不就是事实吗？

”等；

◆发现事实提问，如“何处？

”“何人？

”“何时？

”“何事何物？

”“如何？

”“为何？

”等；

◆探讨性提问，如“是不是？

”“你认为？

”等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样？

”等；

◆假设性提问，如“假如……怎么？

”等。

这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。

任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。

美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。

∙假如我们订货的数量加倍或减半呢？

∙假如我们和你签订一年的合同呢？

∙假如我们将保证金减少或增加呢？

∙假如我们自己提供材料呢？

∙假如我们提供工具呢？

∙假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？

∙假如我们让你在淡季接下这份订单呢？

∙假如我们自己提供技术援助呢？

∙假如我们改变合同的形式呢？

∙假如我们买下你的全部产品呢？

∙假如我们改变产品的规格呢？

∙假如我们分期付款呢？

投石问路策略的注意问题

采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：

1、提问题要恰当。

如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。

例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。

卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。

买方对卖方说：

“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。

”卖方问：

“你们为什么要撤销合同？

如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？

”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。

这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。

这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！

所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。

2、提问题要有针对性。

在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。

为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。

例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：

“你想买什么东西？

”“你愿意付出多少钱？

”“你对于我们的消费调查报告什么意见？

”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？

”等等。

提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。

3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。

2、沉默寡言策略

什么是沉默寡言策略

　　沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：

在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

　　这种谈判策略之所以有效，其根据在于：

谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地。

同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的。

　　细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。

沉默寡言策略的注意事项

　　有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：

　　1、事先准备。

首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。

在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。

其次，如何约束己方的反应。

在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以，事先要准备好使用哪些行为语言，同时还要统一谈判人员的行为语言口径。

　　2、耐心等待。

只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。

为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。

首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲那些。

全神贯注地聆听，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。

　　3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。

沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。

3、声东击西策略

什么是声东击西策略

　　声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。

　　使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。

比如"围魏"的真正目的是为了"救赵"，"指桑"的真正用意是为了"骂槐"，而"项庄舞剑"则"意在沛公"。

这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。

只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。

声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

声东击西策略的特点

　　这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目标，有假的行动，有真的行动。

假的目标、假的行动是为了迷惑对手，试探对方的底牌，到时机成熟的时候，或者对手难以改变局面的时候，才显示真实的目的。

如果情况有变，假的目标有可能变成真的。

声东击西策略的表现形式和手段

　　在运用声东击西策略时，往往采用和对方纠缠于某些方面，或在某些方面轻易让对方满意的手段，转移对方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出让步。

比如买方知道卖方不能缩短交货期，但他却举出种种理由来说明必须缩短交货期，如不能满足，好像就吃了亏。

如果对方接受了他的理由，就要在价格、运输、包装等条件上做出让步。

其实，买方的真正目的就是想通过交货期的协商，来争取改善期其他交易条件。

声东击西策略的使用条件

　　1、要有"声东"的条件和理由，才能不引起对方的怀疑；

　　2、"声东"要逼真，"击西"也要自然，要找好过渡的台词；

　　3、要了解对手的心理；要掌握好"击西"的时机。

声东击西策略的对策

　　遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对手"醉翁之意不在酒"，要严守谈判机密，不让对手有"击西"的依据；

要深入分析对手"声东"的理由，不轻易接受对方的交换要求，不论对方闹得多么凶。

4、让步策略

什么是让步策略

　　让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。

主要用于解决一些棘手的利益冲突问题，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

让步策略的基本规则

　　让步的基本规则是以小换大。

为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以做出让步、让步的幅度有多少。

　　让步策略的基本规则是：

（1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。

每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。

（2）在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易做任何让步。

盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。

　　（3）让步要让在刀口上，让得恰到好处，能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。

　　（4）在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先做让步。

　　（5）己方的让步形态不要表现得太清楚。

每个让步都应该指向可能达成的协定，可是不能让对方看出己方的目标所在。

　　（6）不要做交换式的让步。

让步并不需要双方互相配合，以大换小、以旧换新、以小问题换大问题的做法是不可取的。

　　（7）不要承诺做同等程度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。

如果对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。

假如对方开价60元而你开价40元，对方说：

"我们取个平均值吧。

"你可以说：

"不能接受。

"

　　（8）做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。

　　（9）不要让对方轻易得到好处。

人们往往不珍惜轻易得到的东西。

　　（10）必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。

即使做出的让步对己方损失不大，也要使对方觉得让步来得不易，从而珍惜得到的让步。

　　（11）如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。

不要不好意思收回已做出的让步，最后的握手成交才是谈判的结束。

　　（12）在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。

　　（13）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，但也必须足够，应做到步步为营。

　　（14）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。

不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。

如果你得不到一顿晚餐，就得一个三明治。

如果你得不到一个三明治，就得一个许诺。

许诺是打了折扣的让步。

　　（15）不要不敢说"不"。

大多数人都不敢说"不"，只要你重复说，对方就会想你说的是真的，要坚持立场。

　　（16）让步的目标必须反复明确。

让步不是目的，而是实现目的的手段。

任何偏离目标的让步都是一种浪费。

让步要定量化，每次让步后，都要明确让步已到何种程度、是否获得了预想的效果。

　　（17）不要执著于某个问题的让步。

整个合同比各个问题更重要。

要向对方阐明：

各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。

　　（18）在接受对方让步时要心安理得。

不要一接受对方让步就不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。

不然，你争取得到的让步就没有什么意义了。

让步策略的方式

　　在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。

谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度；赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。

那么，让步策略方式通常可分为八种：

（1）最后一次到位。

这是一种较坚定的让步方式。

它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。

到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。

当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。

这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。

因此，可把这种让