贷款营销工作总结Word文档下载推荐.docx

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”领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。

思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。

我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。

　　二、通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

　　通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。

那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了__村。

这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。

在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。

由于是第一次与客户进行“营销”交流，加上对__行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：

“我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。

”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。

无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此“流产”。

　　回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。

经过分析，我找到了答案：

问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

　　扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款?

不行，必须改，从头练!

从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务;

下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。

功夫不负有心人。

现在我自认为交流技巧有了很大提高。

辛劳踏出丰收路开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。

通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。

时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;

同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。

我要用“舍小家顾大家”的敬业精神，努力工作争起做一名合格的银行信贷员。

第二篇：

银行贷款营销工作总结

　　我是农村信用社一名基层信贷员。

自20__年6月份从事信贷工作至今，在不到三年的时间里，营销个体工商户贷款111户，贷款余额达到1100余万元。

实现利息收入120余万元。

走出了一条扎扎实实的支农惠民之路。

下面是我的点滴工作方法和思路。

　　一.从零开始干信贷

　　20__年6月份，刚调入并担任基层信贷员时，尽管我对新的信贷流程可以说一窍不通，但我信心十足，觉得自己能够通过学习适应新的工作岗位。

当时我调任的信用社刚拥有了发放贷款的业务权限，可谓既无技术又无设备，信贷员也只有我一个人。

一切从零开始。

仅凭一套复印来的信贷文本资料，作为依据，我发放了第一笔贷款。

“我真的这么快就贷到款了吗？

”记得当时那位客户手捧存折自言自语。

因为在过去做生意，一直都是靠民间借贷资金，虽然手续简便，但利息负担很重。

看到客户感激的样子，我也很有成就感。

我觉得自己作为一名最基层的信贷工作人员，在领会上级银监管理部门有关支农精神的基础上，理解并同情个体工商户筹资难，且深受民间借贷高利息困扰的实情，在贷款的受理、调查、发放中站在客户的立场提供金融服务，使客户实实在在体验到了国家信贷政策的优惠，不仅利息优惠，而且高效快捷。

为客户摆脱民间借贷，也为金融行业开拓小微企业客户市场做了自己应做的工作。

　　二.做好调查防风险

　　在贷前调查中通过对借款人提供的资产负债情况的核实，能够较快了解到客户真正的实力，依此作为发放贷款的重要参考。

核实的对象通常为借款人配偶、邻里或有生意往来的人等。

而调查的过程要在有意识营造的，比较轻松的氛围中进行，尽量掩盖掉严肃的一面，把自己真正想核实的东西藏在嘘寒问暖的话语中，做到不露神色、轻描淡写、似有若无。

发现反常现象，说明一定存在问题。

这时必须作出暂停办理深入调查的决定。

曾经有一个因赌博而负债累累的人，办了假的营业执照然后把我们领到别人的养猪场进行调查的人，当时我注意到养猪场的饲养员看到这位“主人”时，那懒洋洋的目光没有一丝像是员工对老板的神情。

后通过深入调查弄清了真相，避免了风险。

而另一位自称经营烟酒零售生意的借款人，连续两次没有按约定接受实地调查，后证明该人有大量的债务，因此大白天都东躲西藏不敢露面。

还有一位借款人来贷款时，对一些问题闪烁其词，欲言又止，这时我们采取缓办措施，观察此客户，结果还没等实地调查，他就因被逼债而逃之夭夭了。

总之，信贷员要有高度的警惕心，责任感，换位思考问题，经常总结反省，不断提高自身综合素质，才能更好地防范风险。

　　三.按月结息好处多

　　我办理的贷款均实行按月结息的还款方式。

这种还款方式的优点在于分散了借款人还款压力，培养了借款人还款习惯。

每月的结息日我都会全天守候在营业室大厅，迎接每一名还款人，引导他们在最短时间办理好结息手续。

每月至少一次的见面，为进一步增加相互了解，增进彼此感情创造了条件，还可以通过沟通及时了解借款人经营情况。

对保障贷款的安全起到了积极的作用。

每月21号是贷款的结息日，给一百余户借款人发送短信提醒结息，选择什么时间发短信，也经历了多次调整，最初是20号上午，是自己迫不及待的思想体现，后有部分客户反映容易忘记，因而调整为20号晚上，结果又有客户反映那个时间回家了，工作一天很累，手机放一边不及时收看短信，效果仍然不够理想。

我想若多次频繁发信息，客户容易产生不被信任的感觉，所以更不宜采用，想来想去很困惑，如何达到最好效果呢？

正好有一次我所使用的手机群发功能出了故障，因担心误了结息的事，所以21号早上，我5点半开始逐条逐条给客户发短信，结果当天上午结息的借款人来的很早，一见面就笑着说：

卫峰，你五点半就起床呀。

事后分析也许人们经过一整夜的休息，精力充沛，一早收到短信时就会把结息的事当成当天的第一件事情办理，正所谓一日之计在于晨。

对自己、对客户都有异曲同工之妙。

　　四.催收贷款讲方法

　　绝大多数客户都能很好地履行按月结息到期归还贷款的承诺，对待出现为数不多的失约客户，往往不宜操之过急。

对这部分客户采取发手机短信催收形式相对含蓄，且为双方留下了回旋余地。

假如采取电话催收，客户有可能躲避。

短信通知后若仍不奏效就要尽快专程上门服务。

上门服务必须有足够的自信和从容的心态，此时即便心里不爽，也须落落大方、面带笑意。

要有“路遥知马力，日久见人心”的交往准则，而不必计较一时一事的得失。

通过上门服务能够解决还本收息的客户，仍然不失为好客户。

这可能是客户对信用的认识与我们有差距。

总之与客户的沟通需要有循序渐进的思想准备，因为最初的了解常常带有面具，完全可以理解。

要尽量克服急于求成的表白与责备求全的要求。

“人上一百，形形色色”，一定要因人而异地对待自己的客户，从始至终要尊重所有客户，坚持有理、有利、有节的办事原则，任何时候信贷员都不要产生丝毫放弃的念头。

不放弃客户也就是不放弃我们的信贷资产。

好客户有时也是靠我们信贷员培养出来的。

去年一个开饭店的客户因煤气泄漏烧伤了厨师，花去近20万元的医疗费，截至目前我为他垫付款4500元，他还欠息两个月，但依据我对客户不放弃、不怀疑的态度，我始终坚持客气地给他早已关机的两个手机发送结息信息，本月的21号，我终于收到了他的回信：

三两天回去一起归还所欠的钱，对不起了。

我常常想，如果自己主动付出较小的代价能使所在的集体有更大利益我就毫不犹豫地干。

对不能及时归还利息的客户，先自己垫付利息，再持收息凭证自费上门收取。

付出的`是自己较小的代价，收获的是很有价值很有意义的工作成绩。

就是靠这样的努力，在20__年底我所维护的100余名借款客户1000余万元贷款，实现了全部贷款无不良，全部利息应收尽收。

　　五.全心全意待客户

　　真心的服务能够赢得潜在的客户。

贷不到款往往不是银行没有政策，也不是市场没有需求，而是信息没有对接。

把取得贷款的条件详尽地告诉每一个咨询贷款的客户，就等于是敞开了欢迎客户的大门。

把取得贷款需要准备的资料用笔写在纸上交给客户，同时进行必要的解释和说明，不让客户跑冤枉路。

多与客户交流沟通，通过与客户的交流与沟通，一方面能了解到更多的市场信息，另一方面也把国家有关信贷政策宣传给了客户。

使这些客户成为我们的义务宣传员，把我们的政策带到市场。

客户埋怨手续繁琐时，一定要认真解释这些手续的必要性，以取得客户理解。

这样既避免了客户产生被有意刁难的心理。

同时也传达了我们真心营销的理念。

在实际工作中，为切实维护贷款资金的安全，我始终坚持借款人、财产共有人及担保人和财产共有人的面签字原则。

对借款人配偶不能与借款人同来签字时，亲自上门要求当面签字。

在一次办理担保贷款时，担保单位另一出资人生病且远在一百余里的外乡住院，借款人希望通融一下，代为签字。

当时客户其他资料已经准备齐全，可谓万事俱备，借款人信用也很好，且急于用款。

但考虑到借款合同的有效性及借款手续的严肃性，决定连夜陪借款人到医院面见担保人签字，最终利用下班时间，经过三个多小时时间往返得到了担保人的签字，在第二天上午九点前把完整的资料提交到了信贷部门，使借款人在预定的时间内取得了贷款。

　　六.一诺千金赢信任

　　我的新客户有很多是由老客户介绍的，究其原因是我能认真对待每一名客户，不符合条件的说明原因，拒绝受理。

符合条件的就用最快的速度发放贷款。

在刚开始做信贷工作时，借款人往往认为我所说的“调查”同样是一句推脱的话。

隔行如隔山，这也不能怪客户不信任。

现实中也确实有一些银行信贷员利用“调查”“研究”等，拖延了时间怠慢了客户。

没有及时安排调查，或者把调查时间一推再推。

即便调查结果良好，到了该发放贷款之时又举棋不定、犹疑不决，迟迟不予办理借款手续。

种种拖沓而不讲效率的工作作风使客户在等待中受尽煎熬，身心俱疲。

正确的方法就是要一诺千金，按照答复和承诺的话去做。

我答复客户时所说的“调查”是有一个明确日期的，并且我会风雨无阻地去兑现自己的承诺。

信贷员一定要用行动证明自己讲信用，这样客户才会对你讲信用。

承诺了一阵调查，就要不超过半个小时去调查，承诺了上午去，就要为下午才去而道歉。

　　七.尊重客户很重要

　　客户向我们提出借款申请，我们通过发放贷款赢得利息收入，这是平等与互利双赢的事。

当客户上门提出贷款申请时，主动权更多地倾向于我们，这时候信贷员只需恰到好处地把握和使用好这个主动权，把我们对贷款资金使用及还本结息的要求告诉客户，就会得到肯定的答复。

这时信贷员千万不要以为自己一时间成了客户的救世主。

在营销贷款中，信贷员尽量不要对客户如何做买卖评头论足。

我认为我们点钞也许还占优势，但做买卖我们肯定不如人家客户，闻道有先后，术业有专攻，如何使用资金赚钱，客户比我们强的多。

我们只要做好自己的调查至发放贷款的工作，而使用贷款赚钱的事还是让借款人自己考虑为好。

任何时候都要尊重所有的客户。

这样客户才会把更多的、更真实的市场信息反馈到信贷员这里。

　　八.信贷支持见成效

　　看到得到信贷支持而发展壮大起来的客户是最使我欣慰的事情，来自农村的大学毕业生胡某，是一个有技术能吃苦的青年，首次来我社申请贷款时，我到他的水暖配件门市调查，他只有很少的存货，住在丈母娘家，在不到两年的时间里，他凭借懂水电会安装的优势，很快就摆脱了困境，如今再到他的门市，各种水暖配件满满当当，问道这些货价值多少时，小胡自信地回答：

不到30万，起码20大几万吧，年底想在县城买套单元楼。

老崔同样来自农村，带着四、五十名农民工为某重点高速公路施工，是个老实而又精明强干的人，贷款时老崔也是有备而来，营业执照就是某某施工队，虽然每次来办理业务都能看到他一身泥泞，但签写支票从来都是准确无误一次成功。

上个月老崔来还利息时，我觉的有些不同，面容还是那样憨厚，只是衣服上没了泥点，脚上换了锃亮的皮鞋。

老崔看出我的疑问，不好意思地说;

刚买了辆10来万元的现代轿车。

而另一位搞运输的崔大哥，贷款10万元，周转不到两年，如今既归还了贷款还购买了8、9万元的轿车。

他们对农信社的贷款支持都非常感激。

　　九.信贷岗位做贡献

　　真诚的服务赢得了客户的信赖与支持，来我社申请贷款的小微企业、个体工商户与日俱增，我每天都在应接不暇中充实地度过，我的营销贷款工作也得到了我们部门领导的鼓励和认可，现在既感到担子沉重又觉得无比光荣。

　　大力营销小微企业贷款和个体工商户贷款，是切实贯彻落实银监会支农惠民文件精神的实际行动，不仅有效缓解了当地小微企业贷款难的问题也为农信社调整信贷资产结构起到了至关重要的作用。

每一名基层信贷员对于暂时不够理解的有关信贷政策和相关支农政策首先要遵照执行，一边做一边思考，最终会明白国家产业政策和银监会信贷政策的高屋建瓴和宏观伟大。

正是在这些思想的支持下，我对小微企业贷款进行了不遗余力的营销。

我的理想就是营销和维护更多、更高质量的小微企业和个体工商户贷款。

用实际业绩给关心和支持自己的各位领导和同事们交份满意的答卷。

在今后的工作中只有更大地投入劳动，做出成绩，才能不辜负这一份沉甸甸的荣誉。