G21 汽车营销.docx
《G21 汽车营销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《G21 汽车营销.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
G21汽车营销
2015年福建省职业院校技能大赛
“汽车营销”赛项规程
一、赛项名称
赛项编号：
G-21
赛项名称：
汽车营销
赛项组别：
高职组
赛项归属大类：
交通运输
二、竞赛目的
通过汽车营销技能大赛搭建汽车营销职业技能竞技平台，构建汽车营销职业技能的评价指标体系，引导汽车技术服务与营销专业的教育目标，展示并检验专业教育的教学成果，引领专业教学模式和教学方法的改革方向，促进福建省汽车营销专业职业教育水平的整体提升。
实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。
三、竞赛内容
汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。
涉及汽车市场开发，汽车销售，汽车保险，汽车信贷和汽车售后服务，客户服务等相关工作内容。
汽车营销赛项设置四个子赛项：
汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）和汽车销售综合技能竞赛。
1.汽车营销知识竞赛（占总成绩20%）
此子赛项为理论知识竞赛。
通过机试的形式进行，竞赛时间为30分钟，检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的了解、掌握情况。
此子赛项竞赛内容组成与比重如下：
序号
竞赛内容
比重
1
汽车营销服务礼仪
7%
2
汽车营销
18%
3
汽车保险理赔
3%
4
汽车售后服务
3%
5
汽车构造（涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识）
26%
6
汽车美容装饰
2%
7
汽车文化
15%
8
汽车消费信贷
3%
9
二手车鉴定与评估
3%
10
汽车市场调查预测
2%
11
二手车营销
1%
12
汽车网络营销与电子商务
3%
13
汽车新技术
6%
14
汽车消费心理
4%
15
汽车销售沟通技巧
3%
16
汽车专业英语
1%
2.汽车营销基本技能竞赛（占总成绩20%）
汽车营销基本技能竞赛以机试的形式进行，竞赛时间为40分钟。
旨在检阅选手的岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力，是对选手在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养的考察。
此子赛项赛点包括：
商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等主要业务流程。
此子赛项通过计算机从竞赛内容中随机抽取三项，每项比重均为三分之一。
3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）（占总成绩25%）
汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）以室内原地实车模拟顾客驾驶的方式进行，不含顾客试乘。
比赛过程10分钟。
车辆为大赛指定用车。
检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，具体内容与比重如下：
选手
主要内容
成绩比重
A（销售顾问）
展厅接待、合理规划试乘试驾路线、准备试乘试驾相关文件以及促进现场成交
20%
B（试驾专员）
指导客户在试乘试驾中进行操作，对车辆卖点进行动态展示推介
80%
4.汽车销售综合技能竞赛（占总成绩35%）
汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，竞赛时间为20分钟。
本环节旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。
赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术，解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。
要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。
具体内容和比重如下：
序号
选手
主要内容
时间
成绩比重
1
A
风采展示
0.5分钟
5%
B
0.5分钟
5%
2
A
展厅接待、需求分析、产品推介以及异议处理等
16分钟
75%
3
B
现场回答评委提问
3分钟
15%
四、竞赛方式
本赛项为团体赛，以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。
比赛以团队方式进行，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限。
每个参赛队可配1名领队，2名指导老师（领队可兼任）。
五、竞赛流程
竞赛环节
竞赛内容
竞赛
形式
流程安排
第一
子赛项
汽车营销
知识竞赛
机试
第一、二子赛项连续进行。
选手检录后进入候考室进行抽签，分配考试机号。
选手先开始第一子赛项答题，完成第一子项全部答题提交试卷后，系统自动跳到第二子赛项开始答题。
考生在规定时间内完成第二子赛项内容答题并提交后可离开考场
第二
子赛项
汽车营销
基本技能
竞赛
机试
第三
子赛项
汽车试乘
试驾竞赛
（顾客试驾）
情境
模拟
选手在候考室进行抽签，
按抽签顺序进行本环节比赛
第四
子赛项
汽车销售
综合技能
竞赛
情境
模拟
选手在候考室进行抽签，
按抽签顺序进行本环节比赛
六、竞赛试题
1.汽车营销知识竞赛
本子赛项建立赛题题库，题型包括单选题、多选题、判断题。
主要内容为汽车营销服务礼仪、汽车营销、汽车保险理赔、汽车售后服务、汽车构造（涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识）、汽车美容装饰、汽车文化、汽车消费信贷、二手车鉴定与评估、汽车市场调查预测、二手车营销、汽车网络营销与电子商务、汽车新技术、汽车消费心理、汽车销售沟通技巧、汽车专业英语等相关知识点。
竞赛前30天公布该试题库。
2.汽车营销基本技能竞赛
本子赛项赛题包括以下六项：
商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔、鉴定评估。
竞赛前30天公布样题。
3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）
本子赛项竞赛前30天公布样题，样题为模拟情境的描述，如模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、试车车型等。
4.汽车销售综合技能竞赛
本子赛项竞赛前30天公布样题，样题为模拟情境的描述，如模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、意向车型等。
七、竞赛规则
（一）参赛选手报名资格与报名要求
1.报名选手的资格必须符合我省技能大赛文件中规定各项条件。
2.按照全国院校职业技能竞赛（中职组）汽车营销技能竞赛组队办法（组队要求以正式公布文件为准），原则上选拔（除厦门代表队外）成绩最高的两组选手参加国赛，限每校一人（团体赛每校一组），选拔出来的选手应为第一次参加该项赛事的国赛。
如发现其为往届参赛选手，则按成绩顺延选取选手参加国赛。
（1）本赛项组队要求：
以院校为单位组队参赛，不允许跨校组队。
获得2014年全国职业院校技能大赛一等奖的院校可在获奖赛项所在专业大类内增加参赛队数2队，其余院校限报1队参赛。
原则上选拔成绩最高的两组选手参加国赛。
每校仅限一组参加国赛，如成绩最高两组均为同所院校选手，则按成绩顺延选取其它参赛院校选手参加国赛。
（2）参赛选手须为高职院校2015年全日制在籍学生（含本科院校高职学生），年龄限制在25周岁以下（1990年6月30日之后出生）。
（3）凡在往届全国职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不再参加同一类别同一赛项的竞赛。
（4）不允许队员缺席比赛。
（二）熟悉场地
参赛选手、指导教师与领队在竞赛前一天参观比赛场地。
参观活动须在规定的时间与范围内进行，其余时间任何人不得擅自进入比赛场地。
（三）比赛开始与结束时间
比赛的开始与结束时间须严格按大赛规程执行，如遇重大情况，须向竞赛执委会申请审批。
（四）比赛纪律
参赛队编号及选手编号属保密信息，选手在比赛过程中不得透露参赛院校名称、选手姓名及选手编号等信息，否则取消比赛资格。
各赛项比赛前，参赛队选手将抽签确定出场顺序号。
（五）成绩评定与成绩公布
在赛项执委会的领导下，赛项裁判组负责赛项成绩评定工作，在坚持“公平、公正、公开”的原则下，裁判按照评分标准和细则，对参赛队比赛情况进行盲评，根据规定计算各参赛队成绩；比赛成绩须经小组审核、裁判长签字确认。
所有子赛项结束后，成绩审核通过后及时公布比赛结果。
本次竞赛参赛队成绩由高到低排名。
八、竞赛环境
赛场设在采光、通风和照明条件良好的室内。
汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛为机试，在大赛指定机房进行，相关配备满足竞赛要求。
汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）和汽车销售综合技能竞赛区设在实训场馆。
竞赛环境依据竞赛需求和职业特点设计，在竞赛不被干扰的前提下开放，欢迎沿指定路线、在指定区域内观摩比赛。
现场提供后勤、安全相关保障的设施。
另设选手等候区和指导老师休息室。
九、技术规范
1.竞赛标准
竞赛试题范围与难度设定参照2014年全国职业院校“汽车营销”技能大赛规程的基本要求实施，汽车销售综合技能要求参照《一汽大众销售流程》中规定的工作要求实施。
2.竞赛用车
比赛车型：
一汽-大众迈腾。
3.职业道德
（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。
（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。
（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。
（4）热情服务，客户至上，公平竞争。
（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。
4.相关知识与技能
（1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。
（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。
（3）汽车销售实务：
店内接待，需求分析，新车展示，试乘试驾，报价成交等技能。
（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。
（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。
十、技术平台
1.比赛使用软件为北京运华天地科技有限公司开发的TC10汽车营销竞赛软件。
2.比赛用车为一汽--大众迈腾。
3.机试用操作系统为WindowsXP系统SP2/SP3，IE浏览器8.0。
4.输入法包括Sogo（搜狗）拼音、智能ＡＢＣ、微软拼音、五笔等常用输入法。
5.计算机硬件配置：
CPUP41.0GHZ以上；内存:
2GB；硬盘:
40GB空间；最低分辨率要求为1024*768。
十一、成绩评定
（一）评分标准
1.汽车营销知识竞赛
由计算机系统从题库中随机抽取100道赛题组成一份赛卷，题型包括单选题、多选题、判断题。
由计算机系统自动评分，总分100分。
要求选手在规定时间内完成答题，超时系统将自动关闭，并保存已答试题。
2.汽车营销基本技能竞赛
由计算机系统从题库中随机抽取3个题目组成一份赛卷，选手按试题要求完成操作。
由计算机系统自动评分，总分100分。
要求选手在规定时间内完成答题，超时系统将自动关闭，并保存已答赛题。
3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）
由裁判根据选手表现评分，总分100分。
其中试驾接待环节20分，客户试驾环节80分，考核重点与标准见下表：
竞赛环节
选手
编号
考核重点
考核标准
比例
总分
试驾接待
选手A
汽车营销礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方。
10%
20分
语言表达
及沟通技巧
口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。
30%
试乘试驾流程
主动邀请客户试驾，审核相关证件并签署试乘试驾文件，准确描述试驾流程、路线及要求；邀约客户签单。
60%
客户试驾
选手B
汽车营销礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方。
10%
80分
语言表达
及沟通技巧
口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。
20%
试乘试驾流程
主动邀请客户试驾，安全驾驶提示，寻求客户认同，邀约客户回店。
25%
商品知识掌握的熟练程度
熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。
30%
客户异议处理
运用正确的方式和专
升级会员 