世纪佳缘最终战略管理分析Word格式文档下载.docx
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世纪佳缘的QSPM矩阵表-44-
组员分工-45-
一、公司简介
世纪佳缘是世界上最好的严肃婚恋网站之一，也是中国规模最大、征友效果极好的婚恋网站之一，通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。
2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。
截至2009年5月1日，世纪佳缘拥有会员2262万，已成就300万人的美满姻缘。
同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。
六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展，并因此获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的认可和天使投资。
（一）发展历程
1.2003-2006：
从网上寻缘到网站创业
世纪佳缘的诞生被龚海燕称为“解决自己终生大事”的创业冲动，在为寻找意中人而上网交友过程中，龚发现大多交友网用户身份并不真实，“一夜情”等信息普遍泛滥。
在有过几次被骗经历后，2003年10月龚海燕注册“上海花千树科技信息科技有限公司”，并推出世纪佳缘网站。
世纪佳缘与当时已有交友网站不同在于“定位于婚恋而非交友”，并在一上线就打出“严肃婚恋”的招牌，推行身份鉴定制，鼓励用户递交真实信息。
网站初期1000名用户来自龚海燕身边的朋友、同学，此后在口碑传播下，开始在高校、科研研所等人群中具有知名度。
在世纪佳缘成立后，龚海燕并未设想将其打造为盈利性的公司，只是作为“公益性”的社会实践，因此网站从一开始即为免费模式。
伴随会员数量的增多，世纪佳缘开始应需求举办线下见面活动，收取组织费用，这也是世纪佳缘最早的盈利模式。
网站用户的增长，让世纪佳缘同时感受到资本流转及人力需求上的压力。
2005年5月，新东方副校长钱永强作为天使投资人，向世纪佳缘注资200万。
拿到首笔资金后，龚海燕在上海徐汇区租下办公室，成立美工、技术、客服、市场等部门，开始正规的公司运营扩张。
到2005年年底，“世纪佳缘”的会员达到32万人，尽管没有打广告及进行宣传，世纪佳缘连续多月为XX交友网站排行冠军。
2.2007-2009：
风投压力下盈利模式探索
2007年4月，世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元天使投资；
2007年6月，世纪佳缘获得美国启明创投1000万美金机构投资。
两轮巨额投资后，世纪佳缘开始宣传推广攻势，并寻找更为清晰的盈利模式。
世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”，即首页会员展示服务。
例如用户每天支付10元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息，该款产品推出后受到普遍欢迎，价格也逐渐上涨。
遵循着统一思路，世纪佳缘继续挖掘用户需求，推出付费搜索排行服务。
因为随着用户人数急速增长，搜索时常常面临难以被搜到的情况，为改善搜索排名，用户就会乐意去使用付费搜索排名服务。
在盈利模式探索中，最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。
邮票是世纪佳缘的站内通用货币，每张2元。
一个用户在世纪佳缘注册之后，如果收不到异性来信，就不需要花钱；
只收到极少量信件的会员也不需要付费，因为用户可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票；
但是要想获得较多关注，发送及收到较多异性来信，就需要购买邮票。
由于“20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求”，追求者通常都会为邮票服务买单，并且愿意为被追求者多买一张邮票贴上，这样被追求者就能免费回信。
“按效果付费”模式很快成为世纪佳缘的核心盈利模式。
另外，由于世纪佳缘网站本身为拥有巨大流量的垂直网站，因此也接受广告投放，不过广告盈利这块只占据收入中比较少部分。
龚海燕对于广告模式态度一直也比较谨慎，她认为“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了”。
在线业务增长同时，世纪佳缘继续拓展线下活动和VIP猎婚服务。
据招股书显示，2008年以来，世纪佳缘平均每年要在中国各地举行670场大型的交友活动，线下交友活动宣传了世纪佳缘的品牌，并反过来使网上平台受益。
而世纪佳缘的VIP服务，面向更富裕的用户，提供个性化的搜索服务，使公司收入结构多元化。
3.2010-2011：
从纵向整合到赴美上市
进入2010年，世纪佳缘继续领跑中国婚恋市场，但依然面临用户粘性不足问题——虽然用户在交友期间频繁登陆，但在交友成功后迅速离开。
事实上早在2008年，龚海燕就表示筹建独立的婚庆网站，为新人的婚礼提供一条龙服务，“希望能做成一个B2B2C的平台，新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司以及婚后服务公司”，这意味这携手成功的新人在婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅行、新房装修乃至婴儿相关的多项服务中，继续为世纪佳缘贡献价值。
但直到2010年龚海燕才进行具体探索。
2010年10月，龚海燕自投资金2000万，创办婚嫁门户网站囍鹊网。
囍鹊网定位于有关婚嫁信息的垂直门户，在世纪佳缘上交友成功并产生婚嫁需求的用户，会被引导至囍鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等等，目前在囍鹊网上能够看到婚纱摄影、结婚戒指、婚纱礼服、婚礼策划等等产品和服务。
囍鹊网的营收模式为交易分成及广告。
此外从2010年下半年开始，世纪佳缘就不断传出将赴海外上市的消息，但直到2011年4月21日，世纪佳缘才最终向SEC提交IPO申请，计划在纳斯达克IPO，发行710万股美国存托凭证（ADS），其中2ADS=3普通股，拟融资7810万美元，代码为“DATE”。
（二）核心能力
超强的发展优势
（1）网站发展速度：
创建六年超越无数同行，据XX指数显示，世纪佳缘的用户关注度、媒体关注度均在行业遥遥领先。
（2）会员发展速度：
从最初每天几个人到目前每天平均3万名会员的注册量，从最初四、五万的会员总量到目前1802万的会员总量，网站注册会员增长迅速。
（3）会员的基本素质最高：
世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现在大专会员占37.8%，本科会员占45.1%，硕博以上会员占11.0%。
（4）会员的征友效果最好：
由于会员素质高、动机纯，每天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成功会员的感谢信和婚纱照片。
（5）会员对网站的依赖度和信任度最高：
世纪佳缘的pv在同类网站中位居第一，平均每人来到世纪佳缘会查看30个页面，停留超过20分钟。
由于成功率高、会员资料真实，因此会员对网站的依赖度和信任度非常高。
（6）会员资料最真实有效：
世纪佳缘是中国最早要求会员提交身份证明资料，用五星级去评定会员信用的婚恋网站，每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。
（7）线下交友活动规模最大：
世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在全国31个省市举办了2000多场线下交友活动，规模最大，效果最佳，千人以上规模的活动已经组织过
（三）企业文化
企业定位
真实、纯净、严肃、高品位，世纪佳缘服务于真诚征友的单身人群，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，通过客服人工审核、技术屏蔽以及会员投诉等方式屏蔽不良会员，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在世纪佳缘征友的效果。
企业愿景
帮助海内外单身人士找到美好姻缘；
成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。
企业理念
打造真实交友、严肃婚恋的平台，倡导永恒真爱、才子佳人的良缘；
举办丰富多彩、热情洋溢的聚会，服务情趣高雅、真诚觅缘的会员；
承担和谐社会、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳缘。
企业特色
会员发展速度：
从最初四、五万的会员总量到目前4000多万的会员总量，网站注册会员增长迅速。
会员的基本素质最高：
世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领
会员的征友效果最好：
由于会员素质高、动机单纯，平均每天有5000-8000人把自己的征友状态改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成功会员的感谢信和婚纱照片。
会员资料最真实有效：
线下交友活动规模最大：
世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在中国大陆地区的线下活动覆盖到105个城市，规模大，效果佳，千人以上规模的活动已经组织过百余次。
我们还成功举办了7届集体婚礼、数千人参加的中国首届爱情运动会。
继北京地坛春节庙会万人相亲活动后，2010年10月和12月分别在上海和北京举行了两次大型的集体婚礼。
（四）盈利模式
世纪佳缘相关人士在其招股说明书中详细解释了其盈利模式，目前营收主要由在线业务、线下活动和VIP服务以及其它业务（主要是互联网广告）三部分组成。
其中，在线业务占据绝大部分营收。
以下为招股书对世纪佳缘的盈利模式解释：
在线服务
我们的品牌网站J为单身成年人提供独一无二的约会机会，通过互动结成长期有好关系，最终走向婚礼殿堂。
在我们的网站上免费注册后，用户可填写个人信息，上传照片，而这些信息向其他用户免费开放。
此外，用户还可以浏览他人的信息和照片，了解他人的喜好，从而免费向他人发送信件。
但是，为了确保接收者能够看到这些信件，发送者或者接收者需要向我们支付2元人民币的信件初始费用，或者订阅我们有时间限制的阶段性注册服务。
我们从2008年10月开始对网站的信件服务收费，收费模式主要基于效果，即成功与他人取得联系，收费模式主要包括以下两种：
1、信件初始费
交纳2元人民币的信件初始费允许用户与另一位用户取得联系。
用户可免费向另一位用户发送信件，但为了确保接收者能够看到信件，发送者或接收者需要支付2元人民币，这两元人民币就相当于为这封信件贴上了虚拟邮票。
当第一封信件被发送和阅读后，发送者或接收者可免费通过我们的网站继续相互沟通。
用户可以购买我们的邮票，当用户上传额外的信息或图片鼓励其他人使用我们的信件服务时，还可获赠数量不等的看信专用邮票。
2、阶段性注册费
用户也可以支付阶段性注册费，允许用户在注册期内每天最多发送100封信件或不受限制地阅读信件，具体的注册期限分为一天、三天、一个月、三个月、六个月和十二个月。
阶段性注册费也包括钻石会员，即在服务期内可免费阅读所有来信，钻石会员注册期限分为一个月、三个月、六个月和十二个月。
我们的网站提供一系列付费增值服务，包括购买虚拟礼物、提升搜索排名、为信件设定优先权、在线交谈、突出显示个人信息等。
此外，用户还可以付费向我们上传其个人信息证明，以便让他人了解。
我们的增值服务中还包括“高级会员”，高级会员可访问我们网站的高级功能，如查看访问过自己信息的用户，查看他人最后一次登录时间，更精确的搜索，注册期限分为一个月、三个月和六个月。
自2010年6月，我们还为移动用户推出了特定在线约会服务，如发送或接收信件，查看或修改个人信息，以及购买特定增值服务等。
传统约会及VIP服务
我们还向用户提供传统的约会服务，传统约会服务主要包括组织和举办线下约会，提供VIP服务。
线下服务主要吸引那些寻求更加私人化或地域化服务的用户。
我们组织的线下约会服务允许用户与大量潜在约会对象见面，这些服务包括快速约会、舞会和其他社交活动。
2010年我们在中国的105个城市举办了864场线下约会，我们通常会在开始前收取入场费。
我们的VIP服务包括一些特定、有针对性的服务，如根据客户需求提供有针对性的推荐，进行详细的背景考核、提供约会建议等。
VIP服务还包括在我们网站上提供广告位，以客户名义对约会对象进行面试。
此外，我们还为VIP用户举办VIP线下约会服务。
对于VIP客户，我们通常在签约时收费，VIP客户也可以签约后的一个月内付费。
其他服务
其他服务主要包括销售网站广告空间。
将来，我们预计其他服务将主要包括我们其他网站的广告和电子商务服务，如2010年10月推出的囍鹊网X。
二、外部环境分析
（一）外部环境（PEST）分析
P—政治法律环境：
进入21世纪，国家的政治环境越来越民主，各项法律、制度逐步健全，人文性社会更加得以体现。
而随着互联网的深入发展，为了更好地保障网民上网和网络经营的安全和便利，我国关于互联网经营的各项法律法规也相继出炉，这为互联网的进一步发展提供了强有力的保障。
1994年以来，中国颁布了一系列与互联网管理相关的法律法规，主要包括《互联网信息服务管理办法》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《信息网络传播权保护条例》等法律的相关条款适用于互联网管理相关法律法规涉及互联网基础资源管理、信息传播规范、信息安全保障等主要方面。
法律保障公民的通信自由和通信秘密。
2005年11月，制定了《国家信息化发展战略，（2006-2020年）》，进一步明确了互联网发展的重点，提出围绕调整经济结构和转变经济增长方式推进国民经济信息化；
围绕提高治国理政能力，推行电子政务，围绕构建和谐社会，推进社会信息化等。
2010年1月，国务院决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合促进信息和文化产业发展。
在中国政府的积极推动及明确的政策引导下，中国互联网逐步走上全面、持续、快速发展之路。
2001年5月，中国互联网协会成立，这是全国性互联网行业组织，其宗旨是服务于互联网行业发展、网民和政府的决策。
该协会先后制定并发布了《中国互联网行业自律公约》、《互联网站禁止传播淫秽色情等不良信息自律规范》、《中国互联网行业版权自律宣言》等一系列自律规范，促进了互联网的健康发展。
依法打击网络犯罪。
但是在另一方面，中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全，网络欺诈，用户隐私保护等问题依然严重。
网络婚介相关法律法规和监管系统内部组织及职能的建设还需要很长一段时间的完善。
E—经济环境分析：
改革开放30多年来,我国经济保持了年均9%以上的快速增长,人均GDP由1978年的226美元增加到2010年的4300多美元，人民收入水平和消费水平都有了显著的提高。
经济环境对互联网企业发展的影响是明显的，经济发展加快，居民购买力提高，对来自于网络的物质和精神文化产品的需求就多，从而使得互联网经济市场变得更加生机勃勃。
如图所示：
中国互联网经济市场规模从2003年的51亿元增长到2010年的1123亿元，年增长率在30%以上。
中国政府网公布的数据显示在过去16年里，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总值的比重由不足1%增加到10%左右。
互联网与实体经济不断融合，利用互联网改造和提升传统产业，带动了传统产业结构调整和经济发展方式的转变。
2008年，中国互联网产业规模达到6500亿元人民币，其中互联网制造业销售规模接近5000亿元人民币，相当于国内生产总值的1/60，占全球互联网制造业销售总额的1/10，软件运营服务市场规模达198.4亿元人民币，比2007年增长了26%。
互联网已经成为推动中国经济发展的重要引擎。
包括互联网在内的信息技术与产业，对中国经济高速增长作出了重要贡献。
而经过了近十年的快速发展，网上婚恋交友行业已经形成一定的产业规模，相关网上婚恋交友产业也日渐完善。
据统计，2004年全国网上婚恋交友市场规模仅有3700万元，而在2010年中国婚恋网吸引了约300万的付费用户，共计支出1.5亿美元，目前中国婚恋市场发展机会非常大，国内网上婚恋交友市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。
随着市场经济的发展，网上婚恋交友技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的网上婚恋交友将会有巨大的市场需求和发展空间。
2008年的金融危机并没有对中国的互联网发展产生过大的影响，网民规模持续稳定地扩大。
互联网的飞速发展带给人们太多的惊喜与憧憬，现代人的新生活方式也随之发生了巨大的改变。
同时，人们的择偶观、恋爱观及婚姻观也发生了翻天覆地的变化。
从《2008年中国人婚恋状况调查报告》，我们可以看到婚恋市场大起大落的“心跳K线”。
根据民政部统计显示，2008年是结婚的波峰年，共有10956112对新人喜结连理，首次突破1000万对/年。
但年底调查数据却显示，近70%的被调查者开始认为“门当户对”是婚姻首要考虑的问题，同时女性对于择偶的盲目，也在当年初露端倪——74%女性不接受薪水女高男低（男性5%），41%女性认为择偶对象必须有房（男性3%）。
在现实生活中的经济危机，人们开始寄希望于虚拟的婚恋网站。
于是在2009年，各大婚恋网站，都经历了一次会员注册量的迅猛增长。
从中我们不难发现，过度的婚恋网络化与经济的持续低迷，带动了全社会对于婚恋观的猛烈讨论。
于是，诸如“猎婚”、“裸婚”、“隐混”、“婚活”等等新词蜂拥而出，而剩男剩女亦不甘寂寞，有的自称“篱笆女”，有的自称“宽带男”，双方你来我往唇枪舌剑。
S—社会环境分析（social）
随着互联网的发展，中国网民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了很大的冲击，人们婚恋观念和相亲方式随之变得个性化和多样化。
主要从中国社会婚恋现状及变化、网民特征、网民婚恋观念等方面对社会文化的环境进行整体分析。
当代青年婚恋观总体上呈现多元化价值取向的特征，由传统保守的婚恋观逐渐向开放的婚恋观发展趋势明显。
在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱结果的态度上存在着矛盾和冲突，青年的婚恋观和婚恋行为迫切需要正确的教育和引导。
根据民政部统计数据，截至2010年第三季度全国办理结婚登记已达779.2万对。
2009年全国办理结婚登记1212.2万对，比2008年增加113.9万对，增长10.4％；
至2010年第三季度全国办理离婚登记131万对。
2009年全国办理离婚手续的有246.8万对，比2008年增加19.9万对，增长8.8％，比上年增加0.14个千分点。
从近5年情况看，离婚人数逐年上升，平均增幅为7.65％。
如图所示，我国社会结婚率和离婚率呈现出同步增长趋势。
国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为118：
106，未来男女比例差别将会逐渐拉大。
中国社会科学院发布的2010年《社会蓝皮书》指出，目前我国19岁以下年龄段的人口性别比严重失衡，到2020年，中国处于婚龄的男性人数将比女性多出2400万。
经测算，届时将有上千万适龄男性面临“娶妻难”，婚姻现状堪忧。
如下图所示，中国互联网络信息中心2012年7月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布《第30次中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）。
《报告》显示，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。
中国网民中，57%是年轻的未婚群体，单身网民超过2.5亿。
从网民身份与网民收入特征来看，一半多的网民收入都在2000元以下。
这表明，中国未来婚恋市场发展前景将十分广阔。
我国网民婚姻状况与网民年龄有密切关系，中国网民较年轻，未婚者偏多一些，占到57%。
根据最新的数据调查，中国的互联网网民中24—40岁的网民大约占55%左右，据此估算2012年中国互联网网民中大约有6000万适婚人口，这一数值将随着互联网网民年轻一代的增多，变得更加庞大。
在庞大的适婚队伍中，不乏有大批“工作族”，因事业、工作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身局面。
根据艾瑞公司的预测，在2011年中国网络交友市场规模将达到16亿元。
网上交友的人数将以每年60%的速度递增。
在整个中国单身择偶的领域里面，这个人群里面，他们有一个典型的特征，综合来看一个典型的特征是高压低能。
就是社会给他们的压力很大，家庭给他们的压力，压力很大。
但是他们解决这个问题的能力是非常有限的，无论是恋爱的能力还是择偶的能力，都是比较有限，需要外部的支持和帮助。
伴随单身网民的快速增长，婚恋需求同时从线下开始向线上转移，促使了婚恋网站的发展，而随着网络诚信，严肃交友等的不断强化，尽管中国网络交友发展周期较短，但相信在强大的市场需求下，今后几年必将迎来网上婚恋交友新的高峰发展期。
T——科技环境（technological）
电脑、手机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等，是婚恋网站的技术基础。
例如Cookies，Cookies是指一种技术，当使用者访问设有Cookies装置的本网站时，网站服务器会自动发送Cookies至使用者浏览器内，并储存到电脑硬盘内，此时Cookies便负责记录日后使用者到访本网站的种种活动、个人资料、浏览习惯、消费习惯甚至信用记录。
在婚恋网站，会员在注册时，网站一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。
这为网络交友、隐私保护等提供了技术支持。
对于婚恋网站经常遭受网络黑客的攻击，并因此蒙受很大的损失的问题，也随着互联网安全技术的成熟而得到有效的解决。
婚恋网站一般都会聘请计算机高级工程师，以确保婚恋网站的系统运行安全和及客户信息存储问题的解决。
（二）波特五力分析
婚恋网行业环境分析
1、婚恋网行业发展现状
目前中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮”，“光棍”与“剩女”所带来的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。
据报告统计，目前我国结婚服务消费以城镇居民为主，2006年城镇居民结婚消费总额达10793.71亿元。
而信息时代的到来使得网络婚恋兴起，婚恋网站成为城市婚恋交友的主要渠道之一，为结婚产业链的形成起到巨大的推动作用。
而2008年初CNNIC（中国互联网信息中心）发布的调查显示，在现有的2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。
数据显示，中国18岁以上人口中，访问在线约会网站的人数已经从2009年的1400万人次增长至2010年的1900万人次，有望在2015年达到6000万人次。
而与此同时，国内各大婚恋网站也随着电视相亲节目的热播，迅速成为广大网络用户寻求人生伴侣的新途径。
市场需求的不断增加，婚恋观念的逐步转变以及互联网和Web2.0的大面积普及，使得网上婚介凭借其广泛性、互通性，娱乐性，经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。
我国婚恋网站行业发展的特点如下：
客户呈现多层次性和广域性的特点、服务呈现纵向一体化和跨领域多样性的特点、竞争方式呈现同质化的特点。
但是目前婚恋网站是个烧钱的行业，从网站的研发，运营，推广等都需要大笔海量资金的注入。
各大网站及外来竞争势力都相继进行着强烈的扩张与发展。
首先，在市场竞争格局方面，在2008年之前，婚恋网站与交友网站经常相互不分，但随着开心网、校内网等SNS类网站兴起，婚恋交友网站开端分化，截至目前，婚恋网站已根本转型为相亲形式的垂直类SNS。
依据互联网实验室C
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