汽车市场部策划方案Word文档格式.docx

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特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。

据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。

另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。

据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?

了4倍，8年后?

了6倍。

当然，这是奥运?

?

济的积极作用。

不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。

一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。

奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。

对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。

此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。

因为各地居民收入水平参差不齐，?

济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。

因此，有专家认为，奥运会对于国民?

济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需?

动的国家来说就有限了。

中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。

究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？

看来，只有8月8日过后才能知晓。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已?

注意到提升品牌形象、产品形象的问题。

诸如奇瑞（参数配置图库）、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在?

历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。

有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。

这一方面与自主品牌企业?

过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。

2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。

2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。

奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。

仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。

然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。

面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。

所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是stp营销战略。

1.汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。

因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。

日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。

本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：

当时的

美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：

首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。

重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。

并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。

在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2.目标市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。

企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

仍以本田公司在美国摩托车市场为例：

二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。

越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。

从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了spt营销策略。

虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！

其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。

3.市场定位

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。

市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。

福特t型车是一个很好的例子。

t型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。

t型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。

它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。

与当时其他类型汽车相比，t型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。

福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。

t型车

【篇二：

汽车市场营销策划书

（一）

一、市场背景与潜力

1、私家车市场巨大，是没有挖掘的潜力

我们的gps定位仪的特点与优势在这里不再叙述，目前市面上的gps产品大多在4s店和按揭保险的场合购买的，还有一些是在行业用户中，比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用，但是普通民用市场中的gps产品应用还几乎为零，为什么呢？

因为私家车主认为gps不太需要，正是这个原因才是的这个市场几乎空白，也是最大的空白市场。

“非洲卖鞋子的故事”告诉我们，没有人穿鞋子就是巨大的市场；

就是说当许多人都认为没有市场的地方，恰恰是有智慧营销家的巨大市场；

我们根据市场现状挖掘这个市场分析如下：

汽车防盗问题：

汽车被盗现象是不可忽视的社会现象，挖掘这个卖点可以打动一部分人的心，也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘，但是不要用常规手段。

行车安全问题：

车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人，同时也将自己的位置告诉他们，对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。

遇见歹徒拦车抢劫问题：

如果安装了我们的这种产品，即使歹徒将自己的车辆抢走，自己可以轻松地将车交给小偷“保管”，因为那样不会造成自己的人身安全问题，只要自己记住汽车的sim卡号码和密码，能够快速报警并跟踪，为尽快破案与找回车辆提供方便。

gps带来的隐私权问题：

这是我们的主要卖点，这个问题也是普片车主不想装的原因，因为有后台服务，自己的车总是被人家看着，觉得很别扭，隐私权受到挑战。

但是如果我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话，这样就可以克服用户的销售抗拒力心理，加上我们的产品因为没有后台参与工作而不要月租费用，市场还是有很有潜力的。

的老板，他们不想安装市面上的gps，不想交月租费，但是司机外出无法控制的现状总是烦恼着老板，如果我们的产品不但能杜绝这个问题，而且没有月租费，一定能吸引老板的购买欲望的。

朋友借车不好回绝问题：

一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼，有些朋友借车后到处乱跑，自己不好意思说，如果安装我们这个产品的话，借车的朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。

加装高科技定位产品的时尚心理：

如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车，别人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不可忽视。

综上所述，以上的卖点正好是我们产品的强项，而市面上其他的gps产品是无法满足这种需求的，所以我们认为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。

2、市场预测（按照江苏省区县为单位预测）

因为我们的卖点能打动顾客的销售心态，现在针对每一个省区的销售模式，如果采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力，在强有力的销售团队推广面前进行预测。

汽车保有量：

据相关资料统计，江苏省的汽车保有量位居全国第四，已经接近600万量，如果按照私家车保有量计算，估计也有500万量，市场潜力巨大，gps定位装置的安装比例连1%都没有，具有潜力可挖。

如果按照28定律原则，如果制定一个比较好的销售策略，估计有200万辆的车主是优先启动的市场潜力。

一个县级市场按保守5万辆计算，平均每台产品销售价格1200元计算，将有6000万元的市场容量。

对于县级市场来讲，如果采用低价格入市的原则，平均每台产品可以获得400元纯利的情况下，估计每年会有2000万元纯利的市场潜力。

用28定律的压缩计算，未来市场潜力能

力，是可以保持逐年递增的趋势。

按10%的市场占有率，则每年纯利：

200万元。

由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式，以上预测具有一定的可行性。

何况随着市场的推进，人们的消费习惯也会带动更高的比例增长，一旦市场启动，会有较大的增长幅度。

二、根据市场潜力与特点制定市场策略

市场策略制定一定要遵循一个原则：

消除每一个环节的抗拒心理进行销售，采用分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。

1、采用一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场

主打产品341c型：

制定一个较好的销售模式，固定市场零售价格，采用地毯式推销模式，大面积调动消费者的购买欲望。

2、带动高端产品341d获取我们希望的利润

三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理

1、消除汽车美容店或4s店做为安装店的抗拒心理：

因为设备需要汽车美容店或4s店的安装，如果采用汽车美容店直接销售的话，势必要将这款产品的价格向上台，为什么呢？

因为汽车美容店担心为了赚取安装费，自己还要承受着售后服务，说不定自己会亏本，不但自己要培养能售后服务的技术人员，甚至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户，这种情况下，如果我们采用向汽车美容店供货的方式，“谁安装谁服务”的方式，一定会让这些店拒绝服务的；

而采用安装与售后服务分开的方式，汽车美容店，不用占用自己的资金和培养技术人员，只是在原来的安装工基础上随便培训一下就可以了；

自己所得的安装费可以牢牢地变成自己的纯利润，并且车主的光临，可以为自己带来第二次消费的可能。

从而解决了他们的抗拒心理。

当然如果他们自己愿意一边销售一边安装的话，他们可以充当着一线销售人员，将销售人员的提成归为自己所有。

但是从理论上讲，汽车美容店直接销售会挫伤一线销售人员的利益，最好回避这种做法。

我们可以通过发放配额的办法进行制约。

2、消除特约维修点的抗拒心理：

因为我们的产品在不断地给为我们售后服务的汽车美容店带来客户群，他们延续我们的服务不但没有亏本，而且还能获得一定的利润，所以寻找实力比较强的汽车美容店做为我们特约售后服务店，他们是没有理由回绝的，除非他们的业务特别好，没有人手或其他的想法，我们只要努力寻找一定能找到合适的特约维修店。

3、消除一线业务员的抗拒心理：

一线销售人员的选择至关重要，他们希望自己的付出要得到回报，那么我们采用销售人员的编码和和客户信息资料做记录和车主的代金卷捆绑一起，只要通过销售人员介绍的，并且用销售人员的代金卷来抵扣的客户，都同时给销售人员提成。

这样就可以调动销售人员的积极性，促进销售团队的良性循环。

否则销售人员会没有积极性，并且无法实现第二个月后的责任底薪制。

四、销售关键环节

1、

彩页驱动购买欲望（本次策划的重中之重）

⑴设计三种不同类型的彩页：

分别打动不同类型的人群，通过产品的fab的方式打动消费者的购买欲望。

这三种人群突出点分别是：

普通高级打工白领或公务员的需求：

“安全、防盗、突发事件、和回避朋友借车等”老板所关心的汽车省油故事：

“老王的司机们经常以办公事为由，将车开到其他地方办私事，那些司机都是老员工，老王磨不开面子，又没有证据，只是发现每月的汽油费很高，很烦恼。

后来每一个车上安装了本的产品，由办公室人员查询车在什么位置，结果汽油费一下节约了几千元，一个月不到就把买设备的钱给补上了，老王开心地说告诉我们，又没有得罪人，又提高了效率真的很值”。

⑵消除客户的隐私权文字：

本产品因为没有后台监控的环节，其他人无法查询你自己的车的位置，可以有效保护你的隐私权，而其他有后台需要服务费的产品，是无法保护你的隐私权的，这是本产品专为私家车设计的重要特点。

⑶突出文字：

你的车、你掌握！

“您仔细阅读本产品功能一定让你惊讶地发现我的好处”。

⑷技术创新驱动语言：

“我们的产品为什么这么便宜？

因为我们是物联特性的技术，是市面上其他同类产品中所不具备的技术，所以我们很实用，性价比最好。

”

⑸同行产品对比的驱动性语言：

“市面上的其他产品fab语言上缺点对比”

车主查到被偷车辆的位置，很快破案。

小李开车到外地看朋友，车辆快到地方的中途损坏了，小李很着急，有不知道自己在什么地方，打电话吧也说不清楚，只有自己的手机查询一下，将自己的手机上的车辆位置发到自己的朋友那里，结果自己的朋友很快找到小李。

小赵开车到外地办事，途中发现自己的车响了一下，自己于是下车看发生什么事情，结果旁边出来几个人，要强行将小赵的车开走，小赵于是把钥匙交给歹徒，小赵的人生安全没有受到侵害，小赵拿起别人的手机向警察报警，并将自己的手机跟踪自己车辆的位置即使告诉警察，这些歹徒很快落，小赵告诉我们，“有了这个产品真好，交给小偷保管都放心”

市面上的普通gps产品，因为后后台服务，自己的车总是被人家看着，隐私权受到挑战。

但是如果我们的产品能回避“隐私权”问题，别人不会知道自己的位置，只有自己知道。

老板担心汽油费问题：

（故事）

（故事）一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼，有些朋友借车后到处乱跑，自己不好意思说，如果安装我们这个产品的话，朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。

2、代金卷吸引客户和维护一线销售人员的利益

代金卷为50元，属于每一个产品只能使用一次，里面的空格处印上销售人员的电话号码和销售代码，以便公司在给特约安装店结算时，兑现给一线销售人员，以便调动销售人员的热情。

特约安装店的数量和特约维修点的布局

每一个彩页上的特约安装店的数量以10个为宜，在彩页上标注地址和联系电话，特约维修点至少两个为宜，说明我们的产品在这个城市中有规模。

三个彩页可以用不同的特约安装店的地址，共计发展30个。

3、保修卡上的详细安装记录

安装人员要仔细填写安装位置和注意事项，gps天线和主机的位置以及sim卡号码等信息，以便售后服务方便。

4、培训制度

按照丰凌公司的流程制定培训制度，项目总经理亲自抓这件事。

五、团队打造环节

1、建立项目核心人员及县级市的组织结构

核心团队成员：

由最基本的三人小组组成，因为团队打造需要优势互补。

而地级市的市场部经理，采用业务提成的方式和佣金的方式相结合。

项目总经理----负责整体规划、培训、监督、财务监管、与战略策划和协调关系等。

项目执行副总经理----负责执行与实际操作的实施。

项目客服副总经理----负责售前和售后的问题解答等。

2、销售人员的选择

选择符合市场要求的非打工心态的销售人员，利用丰凌公司的人力资源的标准选择“神”的团队；

采用责任底薪的方式和丰凌公司的文化，选择具有老板特质的销售人员，并给一个向上晋升的机制。

3、销售人员的话术培训

采用总公司公布的21问的方式进行强制性培训，销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。

4、安装人员的培训

培训销售人员的话术技巧，销售人员的三大心理和说服力等销售技巧培训。

使其能充分表达产品特色卖点，促进客户选择高端产品。

5、售后服务人员的培训

技术检测和产品的常规性故障测试，确保最低的维修记录，总公司给予奖励。

6、分公司客服人员的培训

采用电话话术培训，和绩效考核监督工作，确保服务质量；

让客户对我们的信心倍增。

7、所要准备的法律文件：

特约安装点的合作合同（里面突出代金卷偷梁换柱的行为进行惩罚）和特约维修点的合作合同（采用维修标准，以保修卡和设备事物为依据，设备要注明机器号码，不是坏的设备，不得以假获取利润）。

六、县级分公司投入情况

1、彩页投入

按照行情价格，每张彩页在9分到0.13元不等，前期市场试验期，投入1万张彩页（根据当地的彩页特色进行设计两种类型），共计1000元（三个月使用后达到平衡点）。

2、一线销售人员

初期招聘5个一线销售人员，进行市场测试，当进入正规阶段时可以大面积招聘，这5个销售人员最好在市区和乡镇分别做试验，进行销售。

采用责任底薪方式，没有人力资源风险，底薪定在1000元做为生活和交通补贴，三个月后可以不用，共计5000元。

一个月后形成正资产，否则淘汰。

3、一个职业经理人

采用提成分红的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪确定合作关系。

4、产品周转费用

初期用十个点为试点，每一个点放10台机器，共计投入100台，预计流动资金80000元。

5、辅助人员的人力资源费用

电话接线员兼文员1名，技术培训人员1名，平均人工费1600元，每月共计3200元。

共计投入10万元。

按照三个月达到平衡点，预计投入10万元可以达到正资产平衡点，按正常销售增长率，当年销售可获利润200万元（详细利润分析来电详析）：

可以得出，其投入回报率还是很高的。

总结：

这个项目的策划是一个打破gps营销常规的策划，其每一个细节是可行的，关键是打造一个强有力的团队，分公司和职业经理人进行分钱，调动人员的潜能实现的可能性比较大。

汽车市场营销策划书

（二）

根据汽车行业专家们的预测，随着我国经济的持续高速发展和人们消费观念的改变，中国将成为世界轿车的最大消费国之一，即我国轿车保有量在未来的一二十年里将会有飞速提高。

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。

那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。

汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、市场分析

（一）、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。

随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。

目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。

中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：

汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;

管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;

目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。

绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。

这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。

取而代之的是：

品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;

信誉、质量可靠的汽车美容养护店。

因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

（二）、swot分析

优势：

此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。

【篇三：

汽车市场营销活动方案】

入口，签到台，签到登记表。

上午场：

10：

00主持人串词，宣布开始。

10暖场小游戏10：

20车型简介及历史解读10：

30乐器演奏10：

40揭幕仪式，讲