大客户销售业务评估跟进表Word文档下载推荐.docx
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通话介绍
你需要知道什么？
为什么？
问题
通话总结
实际发生的通话事件
承担义务/行动
支持者的估计/推荐
管理者的估计/推荐
个人档案
名字
传真
公司/头衔
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
方案/机会
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变
提供主要产品和商业方面的信息
理解并且愿意解释显要的事件
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
+
私底下承认你的产品或者公司是最好的方案
个人议程
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
向你提供竞争对手的计划信息
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息
★
愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任
与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用
积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手
告诉你他/她的成功与你的计划有关系
当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边？
）
演讲计划
账目
演讲日期
演讲目的
议程
客户方参与者
名字/头衔
购买角色
论点（商业和政治的）
演讲
组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。
在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？
你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。
将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件？
如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？
如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。
他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？
你认为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。
描述在制表之前和之后它是如何工作的？
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。
引用客户对价值的定义。
TacticalPlan
什么时候
谁
行动
需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演讲提纲
跟客户一起定后勤
演讲定稿
给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员
演讲角色
客户分配
销售计划
项目/机会
结束时间
订单数量
销售管理员
销售支持
客户的业务档案
收入
利润
财政年度结束
企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入
竞争者的定位—产品和到此为止的收入
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目销售®
机会估计
账目/项目
我们的公司
竞争者
我们的的公司
是否存在一个机会？
1
顾客的应用或者项目
已定义的
末定义的
-
2
顾客的业务档案
已知道的
末知道的
3
顾客的财政情况
强
弱
4
有没有资金
是
否
5
显著的事件
我们能够竞争吗？
6
正式的决策标准
7
产品的适合度
好
不好
8
销售资源要求
低
高
9
当前的关系
10
唯一的商业价值
我们可以赢吗？
11
支持力量
12
执行的可信度
13
公司能力
14
非正式的决策过程
15
是否值的我们去赢
16
短期利润
17
将来的销售
18
收益表率
19
风险
20
战略价值
主要销售问题
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
排序
准（正式的和非正式的）
在客户的决策过程中的里程/重要事件
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×
敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHNSMITH
生产副总裁
D
$
+
竞争分析
账号
竞争者#1
竞争者#2
产品&
服务
结束日期
他们的策略是什么？
他们与谁联盟？
他们的强项是什么？
他们的弱点是什么/
他们的弱点是什么？
计划
我们的目标—本质上的和长期的
我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
我们的正式的策略
我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用？
他们的个人议程是什么？
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势
我们的弱点
时间
要完成什么？
实际效果
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