大客户销售业务评估跟进表Word文档下载推荐.docx

1、通话介绍你需要知道什么？为什么？ 问题 通话总结实际发生的通话事件 承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐 个人档案名字传真公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准产品和技术方面的问题决策的标准商业方面的问题方案/机会政治联盟状态日期 行为=认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变提供主要产品和商业方面的信息理解并且愿意解释显要的事件同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案个人议程

2、愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案公开承认你的产品或者公司是最好的方案向你提供竞争对手的计划信息提供个人性格、个人议程和个人政策的信息愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手告诉你他/她的成功与你的计划有关系当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 演讲计划账目演讲日期演讲目的 议程客户方参与者名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的） 演讲 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得

3、到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？4、定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？5、描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义

4、。 Tactical Plan 什么时候谁 行动 需要的资源有支持者/指导员的计划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者/指导员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）排练介绍听取支持者/指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划项目/机会结束时间订单数量销售管理员销售支持 客户的业务档案收入利润财政年度结束企业联系我们的定位产品和到此为止的收入竞争者的定位产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题目标帐目 销售 机会估计账目/项目我们的公司竞争者我们的的公司 是否存在一个机会？1顾客的应用或者项目已

5、定义的末定义的-2顾客的业务档案已知道的末知道的3顾客的财政情况强弱4有没有资金是否5显著的事件我们能够竞争吗？6正式的决策标准7产品的适合度好不好8销售资源要求低高9当前的关系10唯一的商业价值我们可以赢吗？11支持力量12执行的可信度13公司能力14非正式的决策过程15是否值的我们去赢16短期利润17将来的销售18收益表率19风险20战略价值 主要销售问题引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值排序准（正式的和非正式的） 在客户的决策过程中的里程/重要事件在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状E评估者 A批准者D决策者 U用户S财政的 R关系T技术的 B商业的顾问 非支持工程师支持工程师 敌人中立账目/项目 组织结构分析花费的时间政治分析案例联系 深入会议影响线JOHN SMITH 生产副总裁D$ + 竞争分析账号竞争者 # 1竞争者 # 2产品 & 服务结束日期他们的策略是什么？他们与谁联盟？他们的强项是什么？他们的弱点是什么/他们的弱点是什么？ 计划我们的目标本质上的和长期的 我们的销售目标产品和/或者服务数量我们的正式的策略我们的非正式的政治策略谁对我们的成功起关键作用？他们的个人议程是什么？我们如使这个人站在我们这边我们的优势我们的弱点时间要完成什么？实际效果