拜访客户的步骤及需要注意的几个方面Word文档格式.docx
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2、自信
真正的自信来自哪里？
1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价-知彼知己,百战不殆
2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感-事业心、责任心、归属感
3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心-客户需要的是老师，不是学生
把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。
二、电话预约
1、提前与客户约好拜访时间
拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
2、提前准备好拜访资料。
1
公司宣传资料
5
合同文件
2
个人名片
6
产品报价单
3
笔记本电脑（PPT和软件操作）
7
小礼物
4
笔记本（记录客户提出的问题和建议）
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。
我们与主要竞争对手的区别在哪里？
我们的优势在哪里？
竞争对手的优势和弱势各在哪里？
相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？
SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。
4、提前确定拜访人数
一般性的拜访
专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。
人数：
1人。
比较正式的、重要的拜访
需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带来强烈的认知欲和购买欲。
1人及1人以上。
正式的、非常重要的拜访
直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。
2人及2人以上。
三、客户拜访
1．提前到达拜访地点
提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间
提前10-15分钟抵达拜访地点。
可先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。
在约定时间前5分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
整理仪表仪容、宣传材料见客户
客户因故爽约，礼貌告别。
如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。
碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时预定下次拜访的时间。
2．遵守客户公司的规章制度
遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按指示办事。
言行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西、说话、抽烟等）
如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况
3．拜访工程中注意自己的形象
跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等
4．先找到客户感兴趣的话题
客户感兴趣的话题：
1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；
2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。
注意：
一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；
围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。
接下来，就是双方正式的合作沟通了。
5．正确引导客户需求。
“买的没有卖的精”。
在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。
这个道理，客户其实也是非常清楚的；
客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”（这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。
问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。
这点非常重要。
简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！
往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；
但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！
7.学会倾听
“言多必失”，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。
为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的；
相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。
8.带着诚意去，言谈要诚恳
拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。
每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！
9.报价方面需要谨慎。
在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。
报价的最佳时机必须具备两个前提条件：
①客户对企业的产品和服务有了充分的了解；
②企业（营销人员）与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。
当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。
拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。
10.做好临门一脚
在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要认真研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。
拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。
拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。
接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。
人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。
大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。
我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此！
四、拜坊结束
1.辞别时的细节。
一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。
在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间；
如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访。
在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；
即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”；
关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；
如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。
辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。
比如说：
“下次我们再来拜访您，商讨细节”；
同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。
2.“功夫在课外”。
绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！
所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。
比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。
此中意味，不一而道。
善于总结,每次拜访客户后,都要对当天的拜访进行汇总分析,是否按照原计划完成了拜访任务,客户对这次拜访能打多少分,自己存在哪些不足,必须要123的加以整理分析。
记住：
优秀的销售人员都是在不断总结经验教训的基础上成长起来的。
3.学习能力
除了深刻了解学习本专业、本行业知识外，还要对本行业相关联的行业进行学习了解，对目前现状有有一个清醒的认知，能让客户免除后顾之忧，能给客户答疑解难，把自己培养成行业精英，引领主导客户，而不是一味的迎合奉承，关键时候的关键提醒会让客户对你刮目相看，感觉你是这个行业的领导者，不仅仅局限于业务本身，一旦由业务发展成朋友，就会延伸更多的业务，客户的忠诚度会有一个质的提升。
五、销售能力
1、沟通能力
沟通是解决问题的唯一方式，对客户提出的疑问不要狡辩，对客户的争议不要推辞，而是耐心解答，“如果这样处理的话是不是更好”，而不是生硬的反驳，客户需要的认同和尊重。
2、语言表达能力
流利的普通话，严谨的措辞，扎实的文字功底，都会让客户印象深刻，话不在多，而在说到点子上，就会让客户记忆深刻，颠三倒四，前言不搭后语，不断重复，会让客户感觉很烦，产生逆反情绪。
3、良好的仪容仪表
穿衣戴帽也能体现一个人的修养，衣着干净得体；
经常性修剪鼻毛、指甲、发型等，邋里邋遢的形象可能掩盖不了你的学识，但能抹杀客户对你的第一印象；
站坐要讲究姿势，不能过于随便，尤其是不要全身抖动、抓耳挠腮、东张西望、目光游离等，会让你显得不自信、没素质、粗鲁。
4、学会倾听
不要随便抢话、学会倾听，学会倾听是一种能力，而不是滔滔不绝的发表演说，尤其是要让客户多说，从中你会发现客户的真实需求，客户需求是第一位的，才会作出一份针对性强的方案，抓住客户的真实需求，你的销售就成功了一半。
5、渊博的知识面
很多业务谈成是巧合或者偶然机会造成的，一味的盯住业务，三句不离本行，可能会显得很敬业，很专业，但往往促成订单的是那一个不经意的举动或者语言，让客户明白你不仅是这个行业的精英，确实能给他带来价值外，还有和你更深交际的欲望。
要有适度的情感信任，也就是通常说的情商要高，现在的销售人员大多数都是为谈业务而谈业务，没有情商，让客户对你怀有戒备心，订单就一拖再拖。
6、换位思考
无论你遇到什么挫折和打击，无论你有多么不幸和遭遇，都不要在客户面前流露出来，客户需要的是一个充满正能量的销售人员，而不是猥琐、牢骚、低迷，让客户见到你如沐春风，你就离成功不远了。
换位思考，如果一个唉声叹气的人坐在你前面，是不是会影响你的情绪。
所以“己所不欲勿施于人”。
营销界有一条黄金法则：
你想人家怎样待你，你也要怎样待人
营销界有一天白金法则：
别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们
黄金法则和白金法则启示我们，要尊重人，待人真诚，公正待人。
真诚待人。
《韩非子》中说：
“巧诈不如拙诚。
”巧诈可能一时得逞，但时间一久，就露馅了。
拙诚是指诚心地做事，诚心地待人，尽管可能在言行中表现出愚直，但时间长了，会赢得大多数人的信赖。
许多人都存在这样一种想法：
值得我尊重的人，我才尊重；
不值得我尊重的人，我没有必要尊重他。
其实，尊重与某个人是否能干完全是两码事。
尊重不存在值不值得的问题，我们应当尊重每一个人的人格，就像我们自己希望受到别人尊重一样。
《营销学》的几条理论：
8成精力放在2成客户身上；
人的需求欲望是分层次的
开发一个新客户付出的成本是维护一个老客户的3-5倍。
销售产品的同时，也是在向客户全方位展示你自身，你就是公司的代言人，代表着公司的一切。
无论当下的你正在做什么，或者对公司有利，或者对公司不利。
善思力行，勤能补拙。
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