物流区域定价策略Word文档格式.docx
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统等主要因素进行对比，在竞争对手价格的基础上制定自己的价格。
例如在一项
3
仓储业务中，佳吉了解到其它两个主要竞争对手的价格分别为16元/m
和19/m
元，经过一定的对比分析，为了争取客到户，佳吉便报出了15/m
3的价格。
（2）竞争者的定价策略
截止2005年末，佳吉在全国200多个城市拥有自己的网点，形成长三角、
珠三角、环渤海、东三省、大西北、大西南、成渝地区、中部地区为网点群的密
集网络，同时在这些区域佳吉公司也面对着强弱程度不一的竞争对手。
竞
争对手的服务方案和价格可以说是佳吉的一个参照坐标，可以通过比较自己与竞
争者的服务产品成本、价格和属性，了解自己的优势与劣势，发挥核心竞争力，
为物流产品需求者提供优质的服务和具有竞争力的价格。
当然，对竞争对手价格
的变动，佳吉也应及时掌握相关信息，并做出及时、恰当的反应。
以下是佳吉物
流物其竞争对手的比较情况：
EMS行业领袖，价格较高，在价格制定上基本不考虑竞争和成本的因素，
不同重量等级的续价也无任何变化
价格低，在中端市场非常有竞争力。
由于可选择的承诺时限多元化，所以相应价格也有多种选择；
价格
宅急送
灵活，从主要城市间的定价来看，几乎每两地间单独采用一套价格，
并且跟运输方式和成本有密切关系。
采用竞争定价法，在自己关注的包裹市场上，在跨区包裹市场与强
有力的竞争对手EMS和大田顺丰
顺丰在三个主要集散中心之间，特别是从北京和上海到珠三角的往
返件价格、速度优势明显，体现出顺丰快递争取跨区包裹的市场目
标。
1.3现存方法分析
佳吉目前的定价方法从实际应用角度来看还尚未形成科学、完善的体系，主
要存在以下缺陷：
（1）物流成本核算不够准确
佳吉现存的成本核算方法并不能为产品定价提供准确的依据，因为当前对物
流服务成本的核算并不是以作业为基础，而是把作业掩盖在了一个黑箱之中，如
图4.40所示。
从现代物流管理的角度来看，佳吉并没有把握实际的物流作业成
本，从而导致给客户的报价并不是建立在真实成本的基础上。
资资资资资资
资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资资
图4.40佳吉物流成本核算黑箱中的作业
（2）过于依赖外部价格
在佳吉采用随行就市定价法为其物流服务确定价格的过程中，企业外部的市
场价格或竞争者的价格便成了定价过程中的主导因素，从而忽略了企业自身的运
营成本。
不同企业的运营成本是不同的，仅靠对比分析是无法准确地了解相互的
成本差距及产生差距的具体原因的。
因此，这种随行就市定价法对于一个现代的
物流企业来说未免过于粗放，而且也会使佳吉的运营陷于一种过于依赖外部价格
的误区。
（3）招标过程定价偏低
佳吉公司80%的业务都是以投标的形式在市场中获得的，公司根据物流服务
需求方招标书报出的业务量、业务类型、服务区域、物流预算等要素，通过大量
的调研工作制成物流项目可行性研究报告，并给出服务报价参与竞标。
由于物流
服务涉及储存、运输、包装、流通加工、装卸搬运、信息处理和增值服务等多个
业务环节，且合同期限一般都为一年，这就对佳吉的物流资源整合能力和长期控
制能力提出了较高的要求。
为了以较低的成本满足客户招标书中的业务要求，佳
吉经常以各物流环节的最低服务价格作为计算总体预期成本的数据。
而事实上，
佳吉在真正为客户提供物流服务时，并不一定在某个业务环节可以从供应商那里
享受到最低的价格，更不用说是每个环节都是竞标时预测的最低价格。
这种因投
标前的准备工作做得不够细致，从而导致成本预算失误的问题一旦发生，便会使
佳吉达不到预期利润，甚至出现亏损。
（4）西南地区交通状况的困难。
蜀道之难难于上青天，随着西南地区的物流订单
加多，对于汽车的破损率和油耗率上升了严峻的考验。
1.4佳吉定价模型设计
本方案将佳吉公司的实际情况与定价理论相结合，为佳吉提出了物流服务定
价时应采取的具体计算方法和一个物流服务综合定价指标体系。
（1）区域定价模型设计背景
某种服务的最高与最低价格分别取决于市场需求和提供该项服务而形成的
成本费用，需求在很大程度上为企业确定了一个最高的价格限度，而成本则决定
着价格的底线。
企业需要确定各个区域各服务的实际成本，如不能正确衡量出提
供服务所需的实际成本，就无法计算其价格底线，也就很难制定出一个既有竞争
性又保证企业能够获利的价格，而这一点恰恰对企业起着至关重要的作用。
通过
对佳吉公司在定价中存在的问题的分析，不难发现佳吉公司在定价中存在问题的
原因主要集中在物流成本的核算上的不科学以及不严谨。
综合分析了佳吉的情况，
在此提出作业成本法作为其服务定价方法。
（2）计算程序
作业成本的计算程序可分为两个阶段：
第一阶段是分析资源动因，将消耗的
资源分配到作业；
第二阶段是分析作业动因，将成本分配到成本对象。
图4.43
为CAM-I机构发展的ABC模型，图中的纵向程序即作业成本计算的4个步骤：
资资
成
资资资资资资资资资资
资资资资资
资资资资资资资资资资资资资资资
资资资资
图4.43拓展的ABC模型
1）确认主要作业，划分作业中心，以便集中由相同性质的作业引起的生产
费用。
佳吉可以通过作业流程图分析物流链上各作业的相互联系，从而在合理范
围内整合同质作业、划分作业中心。
2）分析和界定所消耗资源，归集资源费用到同质成本库。
资源成本信息的
主要来源是总分类账，它提供诸如企业今年支付了多少工资、多少折旧以及应支
付多少税金等信息。
但总分类账中没有各项作业所消耗资源的成本，因此，佳吉
必须将资源成本根据不同的成本动因分配到物流的各作业中去。
同质作业成本归
集在一起便构成同质作业成本库，即可用一项成本动因解释成本变动的若干项作
业的集合。
3）确定物流成本动因，计算成本库动因率。
物流成本动因反映了物流作业
量与资源消耗费用间的因果关系，说明了资源被各作业消耗的原因、方式和数量，
是把资源分摊到作业中取得衡量标准，亦可作为成本分配率，具体计算公式为：
成本动因率=
该成本库轨迹的资源成本
该库成本动因消耗总数
（4）
4）分配作业成本于成本对象。
测算了佳吉的各成本库分配率及消耗的成本
动因数量之后，便可把成本库中的成本分配到各成本对象中：
某成本对象成本=某作业成本库的成本动因率×
该作业消耗的成本动因量（5）
将分配到某产品的分摊作业成本和直接成本（直接人工和直接材料）合并汇
总，便可得出所提供服务的总成本。
（2）作业成本法模型
根据作业成本法“产品消耗作业，作业消耗资源”的基本思想，可知物流服
务成本是完成该服务的各个作业之和，而作业的成本是作业消耗资源的数量与单
位资源费用的乘积，即：
物流服务作业成本=作业数量×
单位作业成本=作业数量×
资源动因数量×
资源动因成本分配率（6）
根据此原理可以进行作业成本数学模型的设计，设佳吉公司提供m种物流
服务，共涉及n种作业，s种资源，列向量C=（C1,C2,⋯,Cm）
T表示物流服务成
本，其总成本的数学公式为：
mn
cAijRjkPk（7）
i1j1
Aij表示i物流服务消耗j作业的数量（i=1～m，j=1～n）；
Rjk表示单位j作业消耗k资源的数量（j=1～n，k=1～s）；
T表示单位资源费用。
Pk=（P1,P2,⋯,sP）
1.4实例分析
（1）模拟案例描述
佳吉公司中标赢得了为生产软饮料的A公司提供物流服务的业务，主要为
其提供湖北省内的货物运输和市内商品配送业务，具体描述如下：
佳吉公司负责A公司饮料在湖北省内的分拨运输和主要中心城市配送服务。
A公司位于湖北省武汉市，是饮料的产地。
佳吉以公路运输的方式将商品运送至
3个一级分拨中心城市荆州市、黄石市、随州市，该段一级分拨运输距离分别为
220公里、115公里、170公里，然后由三个一级分拨中心向50公里范围内的6
个分销网点进行适时配送。
佳吉负责自货物从武汉市工厂起，至货物到达6个分
销网点位置的整个运输配送服务过程的组织管理，包括公路运输、一级配送中心
的库存管理以及向各网点的配送服务的全程组织和管理。
1）建立作业体系、界定耗用资源
根据该项目的介绍，结合作业成本法的基本原理和实施程序,建立物流作业
活动体系，并界定各作业所耗用的资源，具体内容如表4.28所示：
表4.28A公司物流服务项目作业体系及耗用资源
作业名称作业类型资源动因费用项目
方案设计产品水平作业人工工时人工费、材料费
方案投标产品水平作业人工工时人工费、材料费
信息系统设计产品水平作业需求复杂程度人工费、材料费
信息系统调试产品水平作业
调试次数、人工工
时
人工费、材料费
运输批次水平作业运输距离
人工费、车辆燃油费、保险费、车辆
折旧费、事故损失费、维修保养费
装卸作业单位水平作业
机械工时、人工工
人工费、维修费、燃料费、折旧费
入库批次水平作业入库次数人工费、维修费
装卸搬运批次水平作业托盘数人工费、维修费、燃料费、折旧费
保管于补充批次水平作业托盘数人工费、维修费、燃料费、折旧费
拣选批次水平作业托盘数人工费、维修费、折旧费
检验批次水平作业托盘数人工费
出库批次水平作业出库次数、托盘数人工费、维修费
单证处理批次水平作业
入库次数、订单数
量
客户访问产品水平作业客户数量人工费、差旅费、管理费
提供客户报告产品水平作业客户数量人工费、材料费
调查、联络批次水平作业客户数量人工费、管理费
解决问题批次水平作业延迟交货次数人工费、管理费
在此，我们将该物流项目所涉及的资源分为直接资源费用和间接资源费用，
其构成如表4.29所示：
表4.29L物流项目耗费资源费用分类
直接资源费用人工费、车辆燃料费、材料费、路桥费
订单处理费、折旧费、保险费、维修费、管理费、仓储费、库存
间接资源费用
费、缺货成本、配送费、委托运输费、事故损失费、其它费用
2）确立作业中心
确定了作业和消耗的资源，下一步就是根据作业的相似性将各个作业合并、
整合，建立作业中心，并确定合理的成本动因。
各个作业中心成本是该中心各个
作业成本费用之和，应包括：
运输费、折旧费、职工工资、修理费、低值易耗品
的费用和办公管理费等。
这些数据均可从佳吉的总分类账中获取，经过加工处理
后利用，归集后的A物流项目的作业中心以及相应的成本动因如表4.30所示：
表4.30A物流项目的作业中心以及相应的成本动因
作业中心作业名称成本动因
业务承揽
方案设计
方案投标
人工工时
信息系统设计
系统设计人工工时
信息系统调试
运输配送运输运输距离
装卸装卸作业机械工时
入库
装卸搬运
保管于补充
库存管理托盘数
拣选
检验
出库
客户访问
分销商评审客户数量
提供客户报告
订单处理单证处理订单数量
调查、联络
问题处理问题次数
解决问题
对此案例作业中心成本动因的确定特作如下说明：
①业务承揽和系统设计的工作以人工为主，故该作业中心以人工工时为成本
驱动因素。
②运输和配送的成本与运输的距离密切相关，所以以运输距离作为该作业中
心的成本动因。
③仓库内的饮料都是以整托盘的方式存放的，仓储环节的人员工资是由其
工作量决定的，在完全托盘化的仓库作业中，仓库人员的工作量是与托盘数成
正比的，故将托盘书定为库存管理的成本动因。
④订单数量是影响订单处理成本的最直接因素，所以将订单数量确定为订单
处理的成本动因。
⑤装卸搬运作业一般是机械完成的，故以机时为成本动因。
3）计算物流服务成本
确定了作业中心及其相对的成本动因，将完成每个作业的作业动因相加得出
该作业中心的成本动因数，乘以相应的成本动因率便可得出每个作业中心的作业
成本，再将各作业中心的成本相加，即可得到整个物流合同的总成本。
由作业成
本基本原理数学模型变形后，得出成本动因率计算公式为：
Rj
i
n
C
ij（8）
A
j
1
Rj表示j作业中心的成本动因率；
Cij表示j作业中心i作业成本；
A表示作业中心的成本动因数量；
n表示归入j作业中心的作业数量。
作业中心成本库消耗的资源费用总量和作业动因总数，可以从佳吉对各个作
业成本的记录以及成本费用账目（如：
成本记录单、作业成本账目和物流业务统
计表等）中获得，以此来计算各个作业中心的成本动因率。
表4.31即为佳吉公
司经过综合整理后的各作业中心成本库消耗的资源费用总量和成本动因量总表，
并以此计算出个作业中心相应的成本动因率。
表4.31各作业中心成本库消耗的资源费用总量和成本动因量总表
作业中心作业成本库作业动因量作业动因率
业务承揽206,840元人工工时：
3,320小时62.3元/工时
系统设计263,480元人工工时：
1,870小时140.9元/小时
运输配送7,980,450元运输里程：
495,680公里16.1元/公里
装卸1,323，430元机械工时：
61,270机时21.6元/机时
库存管理4,346,830元托盘数：
91,320托47.6元/托
分销商评审27,490元客户数：
176个156.2元/个
订单处理72,250元订单数：
2,856份25.3元/份
问题处理30,180元问题次数：
268次112.6元/次
总计14,235,670元
在确定了成本动因率后，根据A物流项目记录的各作业中心成本动因数量，
便可计算佳吉公司A项目的作业中心成本库成本和该物流合同的总成本，计算
列表如表4.32所示：
表4.32L物流项目成本库成本和合同成本计算列表
作业中心A项目作业动因量成本动因率作业成本库
业务承揽人工工时：
360小时62.3元/工时22,428.0元
系统设计人工工时：
110小时140.9元/小时15,499.0元
运输配送运输里程：
45,560公里16.1元/公里733,516.0元
装卸机械工时：
5530机时21.6元/机时119,448.0元
库存管理托盘数：
8100托47.5元/托384,750.0元
分销商评审客户数：
16个215.2元/个215.2元
订单处理订单数：
279份25.3元/份7,058.7元
问题处理2,589.8元
合计1,285,504.7元
这套作业成本法，对于佳吉具有重要的现实意义，在此基础上制定出的服务
价格，具有科学性、客观性、现实性。
（2）佳吉定价策略的二次优化设计
产品价格的底限是由成本确定的，上限则是由产品对顾客的价值确定的，而
竞争者的因素则是确定实际价格时必须考虑的重要因素。
定价策略的依据通常被
形象地描述为一个三角凳，三个凳脚分别表示成本、竞争者和对顾客的价值。
产
品价格的底限是由成本确定的，上限则是由产品对顾客的价值确定的，而竞争者
的因素则是确定实际价格时必须考虑的重要因素。
本方案在通过作业成本法计算
产品价格的底线后，考虑到不同区域的实际情况不同将竞争者与顾客因素也作为
定价依据，佳吉物流应熟悉各区域的市场环境和客户需求,并拥有较完善的区域
服务网络,基于区域差异的中小物流企业区域物流服务对手难以模仿,具有较
强的不可替代性,如农村物流与城市物流区域差异性非常明显,北方地区物流
方式与南方地区的物流方式也存在较大差别。
区域差异往往会导致物流成本产生
较大差别。
结合物流服务的区域性特点,根据区域物流中客户需求、订单数量、
时间要求、物流成本、竞争环境等不同,佳吉物流应在作业成本定价的基础上采
取差异化定价策略,以满足不同区域物流服务的要求和特点。
佳吉物流可以将全
国划分为长三角、珠三角、环渤海、东三省、大西北、大西南、成渝地区、中部
地区八个区域，每个区内适用同样的价格,操作简便。
而在面对各个区域内强弱
不同的竞争对手，竞争对手的服务方案和价格可以说是佳吉物流的参考坐标、价
格和属性。
1）在各个区域提供特色运输服务，提高定价的主动性。
1.高价策略。
在提供新产品或新特色运输服务开拓时期，新产品一般在投入市
场时竞争较小，运价定的很高，一旦竞争的加剧，可采取降价策略，限制竞争者
的进入，以稳定市场占有率。
2.低价策略。
在提供新产品或新特色运输服务投入市场时价格定的较低，使用
户很容易接受，利润微薄使别的企业不愿意进入竞争，以利于快速打开市场。
此
方法适用于需求弹性大，运输量大，运输量愈大，单位运输量和成本费用越低。
3.渗透策略。
在运输不发达的区域，购买力弱的区域，采用适当的低价策略，
留下美誉，以利于逐步培育新的市场。
2）顾客满意定价策略
根据消费量的大小可以把客户划分为大客户和中小客户,以及长期合同客户
和一次性交易客户。
针对不同的客户类型,中小物流企业可采用不同的定价方法。
1季节折扣。
在运输淡季的时候给予一定的价格折扣，有利于刺激消费者的均
衡需求，便于企业均衡运输作业。
2数量折扣。
在客户托运货物数量大，货物票数多的给予一定的折扣优惠策略，
赢得客户的满意度。
3现金折扣。
对企业以现金付款或提前预付款的客户给予一定比例的价格折扣优
惠。
三、但愿有一天你会记起，我曾默默地，毫无希望地爱过你。
我这扇门曾为你打开，只为你一人打开，现在，我要把它关上了。
四、你看我的时候我装做在看别处，你在看别处的时候我在看你。
五、陆上的人喜欢寻根究底，虚度很多的光阴。
冬天担忧夏天的迟来，夏天担心冬天的将至。
所以你们不停到处去追求一个遥不可及，四季如夏的地方，我并不羡慕。
六、没想到的是，一别竟是一辈子了。
七、朋友们都羡慕我，其实羡慕他们的人是我。
爱你，很久了，等你，也很久了，现在，我要离开你了，比很久很久还要久⋯⋯
八、Dosomethingtodaythatyourfutureselfwillthankyoufor.从现在开始，做一些让未来的你感谢现在的自己的事。
九、有个懂你的人，是最大的幸福。
这个人，不一定十全十美，但他能读懂你，能走进你的心灵深处，能看懂你心里的一切。
最懂你的人，总是会一直的在你身边，默默守护你，不让你
受一点点的委屈。
真正爱你的人不会说许多爱你的话，却会做许多爱你的事。
十、很久很久，没有对方的消息，也不再想起这个人，也是不想再想起。
十一、我不怕我会忘记他，他在我心底开出了花。
十二、我还在原地等你，你却已经忘记曾来过这里。
十三、那都是很好很好的，我却偏偏不喜欢。
十四、向来缘浅，奈何情深？
十五、习惯难受，习惯思念，习惯等你，可是却一直没有习惯看不到你
十六、爱一个人最好的方式，是经营好自己，给对方一个优质的爱人。
不是拼命对一个人好，那人就会拼命爱你。
俗世的感情难免有现实的一面：
你有价值，你的付出才有人重视。
——
苏芩
十七、雨水落下来是因为天空无法承受它的重量，眼泪掉下来是因为心再也无法承受那样的伤痛。
十八、所谓长大，就是把原本看重的东西看轻一点，原本看轻的东西看重一点。
生活中只有一种英雄主义，那就是在认清生活真相之后，依然热爱生活。
生活就像是跟老天对弈，对你而
言，你走棋，那叫选择；
老天走棋，那叫挑战。
十九、我只想问你，若我回头，你还在不在？
二十、有些事是有很多机会去做的，却一天一天推迟，想做的时候却发现没机会了。
二十一、在下一个路口，思念某一种温度。
二十二、Itdoesn'
tmatterhowslowyouare,aslongasyou'
redeterminedtogetthere,you'
llgetthere.------不管你有多慢，都不要紧，只要你有决心，你最终都会到达想去的地方。
二十三、当我们拥有一只鞋子的时候，我们才会明白失去的另一只鞋子的滋味，失去的东西总是最好的。
二十四、如果因为害怕分离而不敢在一起，那你吃
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