售后服务体系包括哪些部分四精品文档文档格式.docx

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1．礼尚往来的原则

人们的潜意识中最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。

比如当我们到水果摊买水果时我们看到很好吃的橘子或苹果这时卖水果的老板会剥一个橘子或者是切一片苹果让你尝一尝。

你因为尝了他的水果一不小心就会买它一斤或是两斤。

你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶你会觉得很不错你会买上一大瓶的牛奶这就是礼尚往来原则。

别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。

这种心理状况通常称之为互惠原则你对我好我也要对你更好这是一种社会与文化的规范当别人给我们帮忙的时候我们就希望也能够为别人做点什么来予以回报。

同样我们在和顾客达成的关系时也别忘了在适当的时机带一些有纪念性的用品或者说有一些小东西送给顾客顾客会觉得你在重视他。

当你需要一些信息时我相信这个顾客也会告诉你买了你的产品以后用得怎么样他也会把一些信息全都告诉给你同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。

所以每次当你帮顾客的忙那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的每当你对顾客要求做个什么让步顾客内心就会感到对你好像有种亏欠增进你俩的关系就有了做成下一次生意的可能。

这叫做礼尚往来原则。

2．承诺与惯性原则

在心理学上影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。

它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求希望维持一切旧有的形式使用承诺来扩充观念。

顾客有一种什么样的习惯或者说他有什么样的旧的做法做事的方法或处理事物的一些态度你要掌握这种惯性的原则。

这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。

3．社会认同原则

威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。

购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。

如果你与顾客关系处理得很好这时公司又开发了一个新的产品当你到顾客那里时也可以用这种方法告诉顾客“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子你看这是某某报纸对我们这个商品的报道社会对我们的评价都不错……”当他看到这样的一个东西或者一个信息时他会觉得“嗯不错人家都买了我也应该买”这叫做社会认同原则。

也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。

4．同类认同

假如你今天的顾客是个医生都在使用这个产品或接受这

样的服务那你给护士推销护士也可以接受。

假如律师都用这种产品那你向其他的律师再推销这种产品时其他律师也会接受这就叫社会认同。

5．使用者的证言

这也是促使顾客购买产品的一种因素利用曾经买过我们的产品的人或使用我们产品的人用他们的一些见证告诉我们的顾客这也是影响顾客购买决定的一种方法。

当然你必须要取得一份现有顾客的名单他们用了我们的产品以后看看他们的一些感觉。

6．喜爱原则

比如一种化妆品某某明星在用所以我也想去用它因为我喜欢那个明星；

那个明星穿什么样的衣服我也想买什么样的衣服目前很多促销广告都找一些名人也就是在运用这种喜爱原则去激发顾客采取购买行动。

7．友谊原则

客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利因为它的成功几率是全新顾客的15倍一个拔尖的销售人员他永远知道在培养他的老顾客同时他也不断地开发他的新顾客而新顾客的开发最好的方法就是由老顾客介绍。

而这种老顾客的介绍就是人们在运用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西你去给他做服务而是在建立一种和谐的人际关系。

顾客还没有买你的东西之前你可以用这些原则是在促进顾客更相信你的产品更相信你。

而买过产品的人你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

恰当时机的感谢函

1．初次访问的顾客反应不错时

我们要在适当的时期致以感谢函一个顾客无论有没有做购买的决定有没有买你的东西都不重要重要的是要在访问的时候顾客反映不错这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他现在的感谢函的方法都很简便电子邮件几分钟就过去了可以省下你很多的时间。

2．签订契约的时候

当你与顾客见面或顾客买了东西以后你一定要心存感恩的心态感谢顾客。

客户的第一印象来自于销售人员。

你的服装仪容是不是很好甚至于当你和顾客寒喧的时候你是否谦恭有礼是否让人感觉到你很专业都会影响印象分。

所以要记住你今天在做销售：

①首先在推销你自己；

②在销售商品的效用也就是在替顾客解决问题。