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但是由于这群人的消费大多处于感性的状态，所以在初期销售状况一直都是只能保本。
在这种情况下，巧克力的经营者决定于我们进行合作。
在接受任务以后，我们组成策划组。
首先进行市场调研。
经过调查市场中竞争产品的状况，策划组得出以下结论：
1、巧克力市场被国外的强势品牌所垄断。
2、大部分目标消费者对于巧克力是否是手工的不感兴趣，品牌优势不突出。
3、经营者的产品在目标群体中没有新意。
4、消费者对于礼品的理解还存在很多误区。
由此我们得出结论：
目前xx巧克力不是走势不旺，也并非产品不符合市场，更不是没有市场潜力，关键是商家没有着力引导消费者去认识一种巧克力礼品的文化**，若能利用巧克力自身的文化底蕴，一定可以冲击消费者对于xx巧克力的消费理念，这个策划的关键就是使消费者体验到文化的冲击力。
经过详细的市场分析，我们群定了以下的营销策略：
1、首先要塑造一个个性鲜明，急剧亲和感和时尚感的产品品牌形象，无论在标示、包装设计都要充满时尚气息以及文化韵味。
2、市场推广策略：
主推巧克力文化，以巧克力诞生一直到发展这个时期所经历的国家文化，地域特征为主线，制造巧克力市场上的文化氛围，缩短市场培育时间。
3、在网站、以及产品本身，配合阶段文化推出具有代表意义的巧克力品种。
4、给消费者一种巧克力的文化冲击，使品牌具有时尚韵味。
5、寻找中心事件，充分借题发挥。
在这个策略的引导下，我们与商家配合，阶段性的推出玛雅艺术、西班牙宫廷文化、法国的时尚文化、英国的绅士风度等使消费者在体验异域巧克力文化的同时，打造出巧克力品牌的文化底蕴，以这个底蕴来拉动时尚一族对于品牌巧克力的消费。
在这个案例中，我们公司通过主打文化来带动商家产品的销售量，正是以为消费者建立一种思想上的文化体验，来塑造品牌巧克力自身的价值，在宣传文化的同时商家配合文化体验主题推出一些限量产品，使得品牌巧克力的市场培育期缩短，做到短时间内得到广大消费者的广泛认可，使消费者在为朋友购买巧克力的同时，也为朋友送出了一种巧克力文化上的祝福，这样的消费过程，为消费者创造了一份愉快的消费体验。
2、康佳电视用状态感动美国
康佳是一家我国国有电视机生产厂家。
它的任务是挤进美国的市场以取代日本和韩国的产品，实现中国成为国际上家电市场大国的目标。
康佳在美国的市场上地位并不高，所以这样的任务似乎有些勉为其难。
但是康佳在我国国内是电视机最大的销售商。
它2007年1－10月，康佳彩电零售量占有率为13.94％，稳居全国第一，成为最受消费者欢迎的彩电品牌。
康佳集团内部销售数据也显示，“2007年1-11月平板电视的销量同比增长70.62%，平板销售收入比重也由26.86%增长到38.20%。
”2007年，康佳集团通过不断的技术改进和工业设计创新，率先在业内推出了液晶电视子品牌i-sport，并全球首发第一款专为奥运打造的“双稳双120Hz”液晶平板运动电视i-sport36系列。
该产品也成功进驻国家奥林匹克体育中心的运动场馆，成为少数服务08奥运的国产运动平板产品。
在平板销售快速增长的同时，康佳继续保持着在CRT市场的传统优势。
截至10月，康佳CRT彩电销售量占有率为20.6％，销售额占有率为19.6％，创造了历史新高，并继续保持CRT市场双第一的领军位置。
康佳在最初进入美国市场的时候，主要销售13英寸及19英寸屏幕的电视，它依靠打折销售把电视机摆上家庭杂货店的柜台，已经把脚伸进了美国市场。
该公司希望能在此基础上进一步推出较大屏幕的电视机，并且进军全美的连锁店。
有些连锁企业已经对此表现出兴趣，这其中包括连锁经营的老手沃尔玛公司。
对中国公司来说，能把产品摆上沃尔玛公司的柜台，其意义远比销售几台电视机要大。
中国的传统进出口行业都是一些发展缓慢的工业产品，如纺织品。
如今，中国希望打破这一僵局，在世界贸易组织中占有一席之地，和美国有永久的贸易往来。
因此，北京的决策者支持康佳公司以及其他的一些企业向国际市场拓展。
政府给这些企业税收和信贷优惠．并加快批准人员及资源的流动。
29岁的营销商温迪•吴于1998年被派往硅谷策划将康佳公司的产品打进美国市场。
她说：
“我们正在做的事是设法改变人们的观念．即好像贴着‘中国制造’标签的产品都是价廉质次的东西。
”她认为。
只要是日本人、韩国人能做到的事．中同人同样能做得到。
可是，康佳公司将会面临的麻烦也不少。
首先．美国的电视机市场已经饱和，知名品牌有20多个。
该公司对美国的市场判断有误，付出了一定的代价。
实际上，在这样的市场上，是不允许犯错误的。
销售电视机的连锁店迫使制造商压低价格，只剩下极小的利润空间。
许多零售商不愿意尝试销售新的品牌，因为康佳与Tonka品牌常常被消费背混淆．以为是一种什么玩具汽车。
印第发纳州埃文斯维尔市的GreatBuysPlusInc.公司是第一批销售康佳公司产品的零售商之一。
吴小姐将康佳公司在中国大陆规模宏大的厂房和办公大楼的录像资料放给GreatBuysPlusInc.公司的总裁特里•奥茨（TerryOates）看，后来奥茨就决定在自己公司下属的17家门店中的6家销售康佳19英寸电视机。
录像资料让奥茨相信康佳公司是一家可信赖的制造商。
由于销售量一直在稳步上升，所以GreatBuysPlusInc.公司决定再增加销售大屏幕的康佳电视机。
奥茨说：
“康佳公司的做法是让人们坐下来，先看一看再作决定。
”
康佳公司的做法上是通过企业在大陆地区的规模以及企业的文化从思想上给经销商带来体验,通过体验的过程，使经销商对康佳的品牌文化树立绝对的信心，进而帮助自己的品牌产品成功为美国零售商所接受，以此打开美国电视机市场。
瞒天过海这个计策用于体验营销中，其技巧和方法的基本思想是通过使消费者建立一种思想上的好奇，从而引起消费者的共鸣最后达到引导消费的目的，一般是将商家促进销售的的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。
因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。
正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在营销过程中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
体验营销三十六计
（二）
第二计围魏救赵。
共敌不如分敌①，敌阳不如敌阴②。
【注释】①共敌不如分敌：
共，集中的。
分，分散，使分散。
句意：
攻打集中的敌人，不如设法分散它而后再打。
②敌阳不如敌阴：
敌，动词，攻打。
句意为先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。
【按语】治兵如治水：
锐者避其锋，如导疏；
弱者塞其虚，如筑堰。
故当齐救赵时，孙子谓田忌曰：
“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。
【解析】对敌作战，好比治水：
敌人势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。
对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。
所以当齐救赵时，孙子对田忌说：
“想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；
排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。
对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。
【案例】
1、用体验抢夺中心市场
根据全球权威的市场研究公司GfK最新的市场预测数据，2007年，我国彩电零售市场销量将达3385万台，其中平板彩电销量将达到770万台，比2006年预计增长63%。
平板彩电的销量增长主要来自液晶彩电，等离子彩电预计销量将持平或略有下降。
液晶屏的技术优势，决定未来液晶彩电将大行其道GfK的零售监测数据显示，从目前市场发展态势看，液晶彩电在近几年将发展成市场主流的趋势已经相当明显。
我们知道，根据应用领域的不同，作为核心部件的液晶屏可以切割成不同尺寸。
其应用领域非常广泛，目前已涵盖手机、PDA、工控产品、便携式DVD、MP4播放器、数码相机、笔记本电脑、显示器、彩电等产品领域。
这种可以满足不同需求的特点，目前是其他显示技术所无法替代的，这注定液晶显示产品将大行其道。
GfK预测到2010年液晶彩电将在销量方面超过显像管彩电。
随着近年来韩国、日本等液晶上游供应商加大在大尺寸彩电用液晶屏上的投入，使得大尺寸液晶屏产能不断增大，成本迅速下降。
各大彩电生产商加大了开发和投入的力度，使得液晶彩电产品线更加完整。
在渠道厂商的共同推动下，液晶彩电整机均价迅速下滑。
面对这样的市场状况，国内的电视生产企业在市场策略上有所改变，营销重点向我国二三级城市进行转移，在二三级城市以及县镇农村中，广泛开展体验营销的营销模式，以企业文化和多品牌搭建为主要体验过程，通过便利的推广渠道，达到以农村包围城市的市场策略。
由于我国现阶段城市化进程的不断加快，城乡的差异越来越不明显，城乡之间的人员流动性也在不断增加，对于企业建立一个好的市场氛围将会有极大的帮助，同时也为国有电视机企业进一步抢占大众城市市场创造了有利条件。
这些正符合了围魏救赵的这个古兵法，我想洋品牌在中国市场上的优势会被我们国有品牌的成长不断打垮，国有品牌也会在竞争中得到长足的进步。
2、在逆境中站起来的克莱斯勒
艾科卡刀口入克莱斯勒时，克莱斯勒前景非常黯淡。
公司第二季度的亏损已近1.6亿美元，这是有史以来最严重的。
正在这时，能源危机冲击了西海岸的加利福尼亚，几星期内，汽油价格涨了一倍，到处都能看到排队买汽油的人们，纽约的加油站甚至出现了混乱。
1个月后，能源危机东移，到了6月底，已经没什么可能找到一家还开门营业的加油站了。
这样造成的直接后果，便是家庭用小轿车、客车、周末旅游车、厢式车等高档消费品一下子失去了销路。
而克莱斯勒则是生产房车与周末旅游车的大户。
这次能源的危机使它们供应的周末旅游车的引擎和底盘几乎全部滞销50%。
根据这一情况，艾科卡冷静地分析了市场形势，决定马上采取措施，首先增加对新工厂和新产品的投资额。
然而这初步措施的代价是很大的，也就是这个投资，使克莱斯勒遭受到了第二次沉重打击，这几乎使它完全垮掉，因为此时全国陷入了经济衰退期，全国汽车销售量降低了50%。
这样的形势需要加倍地投资，可收入只有原来的一半，这种入不敷出的状况，对己濒临破产的克莱斯勒又是一次沉重的撞击。
为了能生存下去，艾科卡开始压缩人员，紧缩开支，并向政府求助。
然而这一举动在社会上引起了激烈的争论，社会舆论沸沸扬扬，而其中大多数投反对票，认为政府没有必要进行什么资助。
理由是要保护自由竞争，一个公司破产就破产好了，市场体制的基本前提就是既允许成功，也允许失败，政府干涉经济代价既高，又无效，不如不管。
此时的艾科卡可谓四面楚歌，然而他最担忧的还是用户对克莱斯勒的信任度急剧下降，谁也不愿从一家已在请求政府贷款而行将破产的企业购买汽车。
那些愿意考虑购买克莱斯勒车的用户由原来的30%降低到了13%。
艾科卡决心重振公众对公司及产品的信心。
克莱斯勒公司首先大张旗鼓地开展丁广告运动，以消除公众对公司前途的忧虑。
他希望公众能明白两点：
第一，克莱斯勒绝没有停业的打算；
第二，我们所生产的汽车真正是美国需要的。
这次广告用了自问自答的方式，以此来消除一些相当棘手的问题。
比如，问“没有克采斯勒，美国的经济是否会好一些？
”答案是不。
如果没有克莱斯勒一一也就是公司倒闭，公司的工人就必然失业，要知道整个公司的工人、经销商、材料供应商加起来有60万人，一旦失业整个国家的失业率将上升5%，每年国家就将为这些失业工人多付保险和福利开支27亿美元。
请问，美国的经济会因此而受益吗?
这些广告对公众的影响是很大的。
因为这些广告全都由艾科卡本人签字，表示以个人声誉为公司担保。
广告使公众意识到个人与克莱斯勒的关系，于是社会舆论发生了变化。
当时克采斯勒的第二个步骤是团结经销商，由他们掀起了游说议员的活动。
公司原先不注意维持与经销商之间的关系，互相往来很少，只靠一些信件联系，而且每次都使用一些强硬性的词句，造成公司与经销商之间的关系紧张，处于一触即发的地步。
主要原因还是产品的质量不过关，克莱斯勒每年给各地的经销商一批处理车，这些车都要经过各地经销商的重新装修才能卖出去，这自然造成了经销商对公司的抱怨。
艾科卡到任后，派一名公司里最有耐性、最具说服技巧的人负责联采各地的经销商。
他把经营商都邀请来，双才第一次心平气和地交换丁意见。
他代表公司表示“公司过去对各位的态度有些偏颇，新任的领导已经准备在这才面进行整顿。
”其中最主要的是树立纪律观念，整顿产品的质量，保证供应给经销商最优质的产品。
只要我们齐心协刀，使语言兑现，无论对公司还是经销商都是有好处的。
一番话消除了经销商的抱怨，以后，他又组织了经销商的讲习会，告诉他们要热爱顾客，与人交流。
同时在讲习会上，公司派专人向经销商谈了今后的打算，新的商品消息、汽车的技术知识等，使经销商对克采斯勒的产品有了更深的一层丁解。
另外，艾科卡着重抓丁汽车质量，从设计到制造都制定了严格的纪律，同时请工人们也来参加质量管理活动，提出由劳资双方共同执行的质量标准，要求公司全体员工同心同德把质量提上去并且不能把质量作为筹码来讨论劳资双方的对立问题。
从此以后，公司立下规矩，每天早上，由负责质量管理的人从新装配好的新车中任意挑选出5辆，然后用这些车与一辆新的日本丰田汽车相比，要求生产人员从中看出差距，于是车间很快便认识到了质量问题的重要性。
通过一系列工作，公司车的质量提高了，经销商的气也就顺了。
再加上经销商与公司的利益是密不可分的，一旦克莱斯勒破产，不少经销商也将破产，因此，这一举措也把经销商与公司的关系进一步加深了，自然通过他们向议员游说也便水到渠成了。
在当时的美国，这些经销商处于中等偏上的阶层，一般比较有钱，交际也比较广，在团体里也比较活跃，他们之中有不少是共和党党员。
因此，对于共和党中不少曾经反对政府给公司资助的成员影响很大，他们到处游说，找自己熟悉的议员晓以利害，讲清公司目前的实力与今后的打算。
这些经销商甚至还拉进了许多其他公司的经销商，为克莱斯勒奔走呼吁，他们以竞争角度出发，疾呼“没有克采斯勒，福特还能长久吗?
”这些活动深深地震撼了国会。
此时，工人们也站出来支持支克莱斯勒，因为他们知道，一旦公司破产，工人们将会失业、无家可归。
工会领导人费雷泽也到处组织游说活动，他称：
“我们是要为克莱斯勒辩护，我们所关心的是，一旦公司破产将会给工人以及整个社会产生的巨大影响。
”当国会正式为此事进行表决时，克莱斯勒已经拥有了众多的支持者，自然是顺利地得到了政府的支持，一项帮公司重新站起来的方案通过了。
在这个案例中，我们可以看到艾科卡运用的正式给与消费者一种危机体验，通过危机体验的过程，达到挽救克莱斯勒公司的过程。
在这里艾科卡以围作为挽救克莱斯勒公司的手段，最后达到了使政府为克莱斯勒公司出资的目的。
“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。
在体验营销中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。
体验营销三十六计（三）
第3计借刀杀人
原文出处
【古兵法原文】
敌已明，友未定①，引友杀敌，不自出力，以《损》②推演。
①友未定：
“友”指军事上的盟者，也即除敌、我两方之外的第三者中，可以一时结盟而借力的人、集团或国家。
友未定，就是说盟友对主战的双方，尚持徘徊、观望的态度，其主意不明不定的情况。
②《损》：
出自《易经•损》卦：
“损：
有孚，元吉，无咎，可贞，利有攸往。
”孚，信用。
元大。
贞，正。
意即，取抑省之道去行事，只要有诚心，就会有大的吉利，没有错失，合于正道，这样行事就可一切如意。
又卦有：
《象》损：
损：
损下益上，其道上行。
”意指“损”与“益”的转化关系，
【原文今译】
借用盟友的力量去打击敌人，势必要使盟友受到损失，但盟友的损失正可以换得自己的利益。
【出处原文】
古人按语说：
故象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力以毁敌人。
如：
郑桓公将欲袭郐，先向郐之豪杰、良臣、辨智、果敢之士，尽书姓名，择郐之良田赂之，为官爵之名而书之，因为设坛场郭门之处而埋之，衅之以鸡缎，若盟状。
郐君以为内难也，而尽杀其良臣。
桓公袭郐，遂取之。
（《韩非子，内储说下》）。
1、创造独特的差异化
Procter&
Gamble通过采用“独特的流程”制造“薄片咖啡晶体”来使folger速溶咖啡实现差异化。
其在广告中暗示这种薄片晶体咖啡能够改善咖啡的味道。
事实上，虽然咖啡豆的形状会对咖啡的味道有影响（煮咖啡豆时和水接触的咖啡豆表面积越大，味道就会越好），但对于速溶咖啡而言是没有关系的：
警惕很容易就溶化了，因此表面部分不会影响味道。
同样，AlbertoCulver通过把丝绸放进洗发水里成功实现了Alberto自然丝绸洗发水的差异化，其广告中还说“我们把丝绸放进了洗发水瓶中”，用以暗示使用者的头发将会变得丝绸般柔顺。
然而，公司的发言人承认丝绸不会给头发带来任何好处。
显然顾客认为这些用来进行差异化的特征是有价值的，虽然某种意义上说，它们和产品不相关。
但是通过企业的类似宣传，可以为消费者带来一种很直观的体验，从而促进销售量的增加。
在这个案例用我们可以看到，商家通过为消费者建立形象的感官体验，来达到促进产品销售以及知名度的提升，借体验来达到产品价值的飞跃。
2、体验也是营销咨询的一个途径
安达信咨询是世界上最大的咨询公司之一。
为了建立起品牌知名度以及稳固其在咨询行业中的地位，1994年安达信率先打破了原有的惯例，跳出了传统营销的禁锢推出了体验营销品牌塑造运动。
Y&
R负责策划营销活动，宣传安达信咨询独特的正合法，而整合法不再是把战略制定、信息技术、人员和工作流程看作是独立存在的，而是认为这些都应该是作为整体综合运作的。
为了选传安达信的整合法，Y&
R所制作的首批广告其中之一展示的是鱼群排成鲨鱼的形状在水里游泳。
哲学与本身很容易成为大鱼的猎物，但现在去可以自由的在大海里游弋。
接下来广告向读者或观众提出了一个关键问题：
“您的公司是什么形状的呢？
后来的广告同样也是强调要利用团队达到同一个目标。
在1998年推出了一则“鸟”的广告，广告中5只雄鹰同时俯冲向湖面，一起从水里拖出了一条现实生活中几乎不存在的大鱼。
3、以体验作为医疗的开路先锋
大多数人来说，看医生是一种体验，而且这些体验加起来要远远比我们所享受到的服务还要重要。
毫无疑问，消费者期望得到专业而且可以信赖的治疗。
但是消费者还期望能够感受到医生是关心我们的，而且了解消费者的生活方式和价值观。
为了建立起人文关怀的新形象，美国的一家医疗服务机构在开业伊始就采用了体验营销的方式。
第一步就是选择一个名称。
这家医疗机构希望找到一个能够表达其宗旨的名称。
负责人极力避免选择那些听起来呆板，看起来没有任何感情的名字。
最后机构负责人选择了他们所处接到的名字，因为这个名字给人一种亲切、温馨和周到的感觉。
负责人觉得这些价值观能够代表他们是以患者为中心的服务理念。
下一步是要设计一个徽标。
在平面设计师的帮助下，机构的负责人设计了一个以曲线为边，蓝色为背景，中间是3条柔和的曲线，使人联想到那些深山里的小溪。
负责人认为在设计徽标是利用曲线体现了他们的服务温柔和人性化的一面，而现实中，医疗机构更多的是在表现高端的医疗科技水平而非人性化。
而流动的小溪进一步强化机构名称所表达出来的那种平静周到的意味。
机构的广告将自己定位为“家庭医生”，广告语是“家庭医生的回归”。
通过这句话会使患者很容易的联想到过去那些走街穿巷的，让人可以信赖的家庭医生，这家医疗机构还选择了很多在机构中救者的医生的照片，这样可以使患者进一步的体验到他们服务的人性化一面。
以上这个案例是美国一家创业中的小型医疗机构，这个医疗机构运用借体验过程和人性感观的手段做到，促进消费的目的，这个状态正是符合了借刀**这个古兵法的商业运用状态。
在“借刀**”中，“借刀”是途经是为“**”打好坚实基础的一个有力保障，同时在“借”的过程中可以最大限度的减小我方企业投入的体验营销成本，而且也可以为企业换回最大限度的品牌价值，在以上的案例中，我们都可以找到商家以思想以及行为作为体验模式，触动消费者心灵的过程，为企业在初期、中期和后期，建立一个完善的体验营销机制打下一个坚实的基础。
体验营销三十六计（四）
第4计以逸待劳
【古兵法原文】
困敌之势①，不以战；
损刚益柔②。
①困敌之势：
迫使敌入处于围顿的境地。
②损刚益柔：
语出《易经.损》。
“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。
“损”，卦名。
本卦为异卦相叠（兑下艮上）。
上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。
上山下泽，意为大泽浸蚀山根之象，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。
“损刚益柔”是根据此卦象讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。
此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，
【原文今译】
困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。
【出处原文】
此即致敌之法也。
兵书云：
“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。
故善战者，致人而不致于人。
”（《孙子．虚实篇》）
【案例】
一位长者来到新开张的沃尔玛青岛店，结帐时发生了一点小意外。
由于分类装袋的原因，长者顺手将装有一条鱼和一块肉的塑料袋挂在收款台旁的柱子上，结完账却忘记带走。
回家后他发现了自己的疏漏，却记不得把东西落在哪儿了，他试着给服务台打了个电话，卖场录像显示塑料袋中的商品给别人顺手拿走了。
沃尔玛青岛店没有因为是长者自己造成的失误为由而一推了之，而是补给那位长者一份同样的商品。
一位下了班的深圳沃尔玛员工，在乘坐公交车回家的路上，看到一个手提沃尔玛购物袋的人上了车，很有礼貌地起身让座，并说：
“您是我们的顾客，顾客就是上帝，所以给您让座是应该的。
”这位顾客感动不已。
在沃尔玛，你可以享受到这样的服务：
当顾客询问某种商品在什么架位时，他不仅可以得到明确的稿纸，而且会被引导到该商品的摆放处。
沃尔玛的创始人萨姆•沃尔顿曾多次说过：
“向客户提供他们需要的东西，并且再多一点儿服务，让他们知道你重视他们。
在错误中吸取教训，不要找任何借口，应该向客户道歉，无论做什么，都应该让三分。
我曾经在第一块沃尔玛招牌上写下了最重要的四个字——保证满意。
沃尔玛以
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