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懒人在哪里都挣不到大钱的。
当然单纯业绩出色的客户经理也有劣势，虽然收入相当高，但是政治地位差些，不能像行长一样经常出席一些大场合，不能出门前呼后拥，不能经常给大家开个会、讲个话，发个奖牌什么似的，你讲话没有人拿着本子很认真地记录，没有什么威风。
没有就没有，还乐得清闲呢，收入一点不比行长少。
可以去打打球，骑骑马多好，政治地位当成过眼云烟好了，数银子是真的，自己偷着乐。
务实低调更好啊。
不过，如果你的存款真达到3亿元，人如果再有一些管理能力，不提拔你才怪呢。
无数银行把你当成了香饽饽，想挖墙角。
在中国业绩出色肯定提拔，早晚的事。
比如残疾人艺术团“千手观音”出名后，邰丽华被提拔为中国残疾人艺术谈团长。
，当然邰丽华也是很懂政治的聪明人。
如果你就想快快乐乐生活，不想需要应付存款、人事、安保这些无穷的杂事，不想像行长那样每天应付干不完的各项指标，应付开不完的各次会议，应付数不完的各类检查，应付喝不玩的各种酒局，不想像他们那样操碎了心，不想“三十岁的人，五十岁的肝”，“不想个人折旧提的太快”，干脆做个快快乐乐的客户经理好了，开着宝马到处兜风多爽。
（笑）
《世界是平的》提出一个观点，世界上任一节点都可能成为舆论的中心，个人的力量得以凸显。
中国、印度等国家被描述成变平的世界中举足轻重的角色。
我们似乎可以看到自己的未来：
全世界到处都是机会，只要你有足够的想象力与能力。
经济行业的人看见“平经济”，发现了无限商机；
普通百姓看见了明天自己也有机会创业当老板……世界在不知不觉中悄然改变着，并让我们感受到它近在咫尺的威力。
以往，成为你看见今天很多人在演绎着人生的传奇。
我个人的人生经历可以借鉴：
大学毕业后，分配在国家机关工作。
每到周五的时候，单位都会分鸡蛋，每个人都在认真的挑着，选大个的，然后高高兴兴的挂在自行车上回家去了。
我实在忍受不了每日看报纸，喝喝茶的轻闲生活，尤其是工资过低，我实在忍受不了每周比鸡蛋大小的表情，在国家机关的一年，我落落寡欢，一个人形影相吊，孑然一身，我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样，我会老死在这个机关大院里。
西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”，多美啊。
而我呢，将死在这砖头水泥的碉堡里。
我想过一种激动人心的生活，这里肯定不适合我。
我宁愿死在川流不息的车流中，犹豫都没有，工作一年后，缴纳了大额的违约金，我辞职了，终于进入了川流不息的江湖。
从坐机关的干部变成了骑着自行车的客户经理，我失去了保障，但是拥有了自由。
虽然非常辛苦，但是我每天都在笑着。
到今天，我都庆幸当年的决定，义无反顾的决定之下才有了今天，中国多了一个伟大的客户经理，我有了今天光明的前程。
做客户经理让我刻骨铭心。
比如，喜欢换名片。
看见别人换名片，我就有一种冲动，想掏出自己的名片。
喜欢听数字。
喜欢听见日均、时点这两个概念。
我出生在一个经济困难的家庭，兄妹三人，小时候，家里不富裕，平时吃的很简单，过年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二点还有饺子，算是改善生活。
结婚后，我和妻子就两个人，平时应该算生活很好了。
可是，到了三十晚上，我还是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳妇还包饺子。
虽然根本吃不了，但是我认为，“日均重要，时点也很重要”。
第二堂课都去抢着做客户经理
如果你现在银行工作，恭喜你，你选择了一个正确的行业。
如果你在银行从事客户经理信贷工作，恭喜你，你在一个正确的行业，选择了一个相当正确的职业。
在一个正确的时间，做一件正确的事情，人生实在难得。
人这一辈子，“做正确的事情”比“把事情做正确”重要得多。
我到现在都庆幸，在大学毕业一年后，坚决从国家机关辞职到了银行，今生最正确的事。
人生的转变就是不到10决策决定的，10个决策做对了7个你就会相当成功。
在不同的阶段，每个人都会不断走到人生的十字路口，需要你选择。
选择一条更艰辛的道路，意味着可能人生的重新再上一个台阶，人生向上走的过程实际就如同举重运动员不断给自己加码。
中国各家银行给了客户经理最激动人心的考核，想想，反正都是一辈子在银行，反正都是工作30年，与其挣一份死工资，快别做会计了，每月3000元，多没有比公务员多多少，每天时间牢牢地卡死在那里，真的不如闯一把，搏一下，可能一个月挣1万元，很多银行更刺激，上不封顶。
当时进入银行，我一刻都没有犹豫，人事部在征求意见的时候，就选择去做客户经理，就去拉存款。
道理很简单，我想挣大钱，“搂大张”，看见别人抢钱，我眼红。
直到今天，回首往事，我都很开心，客户经理的生活真得很开心，虽然其中也有一些小小的波澜苦涩，我喜欢在江湖上纵横四海的感觉。
都抢着去做一个快乐的客户经理吧。
给大家介绍两个优秀银行客户经理的成长历程，这也是我的两个学员。
一个四川男孩的成长。
我的培训生涯和这个客户经理有关。
2002年，我开始培训之路，还是很偶然原因，我还记得，一个四川的男孩，刚刚进入民生银行不久，很执着，家里很贫寒，头脑很灵活。
我当时写了一篇如何拉存款的文章，写得很生动、很具体。
他找到我，提得要求也很简单，就是希望教他如何拉来存款。
问他为什么不去做柜台经理，回答很简单，想多赚钱，穷怕了。
OK最好，我非常喜欢这种能吃苦的男孩，又肯动头脑。
经过一年多的培训，小男孩很快上道。
2007年过年时候，请我吃饭，高高兴兴的，居然跟我说，买了两套房产，还买了车。
拉来存款有约2个亿，年纪轻轻就是支行行长了噢，就这么爽。
我真得喜欢银行这种游戏规则“以存款论英雄”、“数字说话”、“王侯将相，宁有种乎”。
我自己也很吃惊，奥，原来培训出一个客户经理是这么有成就的事情，当然，这也和收入有关。
从此，我就做了培训讲师，很快乐的生活。
更神奇的是，我在投资一套房产的时候，居然还是他帮我的忙，要了一套小户型。
男孩已经成长为成功男人，有了强大经济基础真的很好，可以让人充满气质，充满自信。
一个女会计的野蛮生长。
我接触了这样一个股份制银行的女孩，毕业没几年，很有闯劲，分配在会计岗，但是很想尝试客户经理工作。
很有做客户经理天赋，想从事客户经理的工作，但又担心压力太大，自己承担不了。
简单，跟他说，先别离开会计岗，边做内勤边尝试做信贷客户。
留心本行没有计入外勤名下的中小客户，挑中哪些有潜力的，记住电话。
每天中午打电话，问是否有办理其他业务的机会。
只要开了新户，存款就算自己的了，最好将日常结算户内的资金转成全额保证金的银行承兑汇票或保函等，这样在边做内勤的同时，逐渐熟悉了银行信贷业务，同时，有了一定的客户基础，很自然的转成了客户经理。
会计人员担任客户经理具备最天然的优势。
首先，对公会计担当客户经理，接触客户最多，而且接触客户财务人员。
很清楚哪些客户业务频繁，资金量大，哪些客户有资金潜力。
尤其是经常将资金小批量划往同名异行帐户的客户更需留神，肯定是在他行做低风险业务。
很简单，重点盯住工程施工企业，营销全额保证金银行保函——投标保函、履约保函；
盯住经销商，比如小家电、小机械设备、汽车经销商，营销全额保证金银行承兑汇票；
盯住*、小餐馆等，营销7天通知存款。
很简单，要求支行给自己印制5盒名片，挑中一些明显有一些资金潜力的客户，主动发名片，记住客户经办人的电话。
其次，对私储蓄人员，接触有钱的自然人最多，盯住帐户资金运动量较大，明显超出一般人的富裕人，有意识留心这些客户。
营销7天通知存款等工具，肯定非常有效。
我培训出的学员都非常富有。
我最早一批的学员都在开奥迪、宝马，我培训出的学员不能是穷人，趁着年轻，享受生活。
同样生活再地球上，别人有的，我们必须有。
第三堂课我们能够点石成金
我们是客户最需要的人，相信我们能够点石成金，我们能够化腐朽为神奇，我们是客户最需要的人。
银行是经营信贷的，信贷对客户而言就是做生意的本钱，就是做生意的资本。
资本越大，就可以做越大的生意。
我们可以帮助客户做大生意规模，帮助客户更加赚钱。
就接触客户而言，我更喜欢接触民营企业家。
从样出身草根，同样在顽强演绎自己的人生。
一些民营企业的创业故事每每听来，都让我热血沸腾，让自己半夜起来，“闻鸡起舞”。
我认为自己肯定是国家的栋梁之材，“书生报国无他物，唯有手中笔若刀”。
所以到现在，我跟民营企业家保持了极好的友谊。
我钦佩他们做人的惊天动地，气吞山河，我喜欢白手起家的草根英雄。
我们同样在江湖打拼，我们是共闯江湖。
我本人就在做客户经理的时候，为很多民营企业家提供过信贷，在这些企业成长的过程中提供了支持。
我现在还记得自己最早接触的民营企业家——黄光裕、俞敏洪、冯仑。
其他还有一些，虽然不太出名，但是人生故事同样惊天动地。
最早接触黄光裕先生还是在1998年，当时他还是一个毛头小伙子，我二十多点，他比我大2岁，开着捷达车来接我去核保。
回来的路上，到门店取上现金，本来要带上伙计的，押运钱款。
一看我在车上，伙计也不用了，送我回单位的同时，把现金交上去，我顺带当上押运员了，精明！
我们提供了银行承兑汇票，国美电器可能是中国使用票据最早、最成功的企业了，银行承兑汇票成就了中国首富。
还有冯仑，94年的时候，还是到处找钱的主，赶上了中国最好的经济时代，能在中国房地产最黑暗的时候挺住。
很好的利用了银行的信贷，不断撬动房地产开发，在房地产价格暴涨的北京，赚得了整个天下。
后来我想想，可能冯先生当年连1000万都没有，可就是敢贷款一个亿开发房地产，房地产价格暴涨，开发时投资一个亿的项目在销售的时候能卖3个亿，这样利润率就是30倍，而银行的利息才7％不到，房地产行业不出富豪才怪呢。
冯先生是我们点石成金的另一个杰作。
再想想俞敏洪，95年参加新东方英语培训班的时候，俞敏洪自己声竭力撕的上课，当时，俞敏洪最喜欢谈自己的理想，什么一定要把新东方办成中国最好的英语学校，我们听了，奥，是吗，没什么表情。
而现在，新东方已经上市，俞敏洪成了中国最富裕的教师。
十年时间不长，弹指一挥的时间，已经天上人间的区别了。
想想俞敏洪的过去和今天，恍如隔世。
银行客户经理就是点石成金的魔术师，在座的诸位行长想想，我们扶持起多少企业，很多人从不名一文，到现在富甲一方，我们哪个没捧起几个亿万富翁。
很惭愧，到现在虽然也很富裕了，但是和这些人中龙凤比起来，差得太远了。
人生可能就是这样，我在给他们打工，他们在给自己打工。
我们的分水岭很快拉开了，黄光裕、冯仑、俞敏洪现在都已经富甲天下了，每年按照200％速度进步，我们当然也进步了，可惜都是20％。
有时候，我就在反思，当年学习金融究竟是对是错，银行这份工作，很平稳，收入不低，但可能这就是银行生活，你会很富裕，过上很体面的生活，但是想成为亿万富豪却不太可能。
在银行拓展信贷业务，需要很好的人脉。
一句话，就是认识的人头多，尤其是管资金的人头多。
客户经理就是与人打交道的行业，一旦选择做客户经理，就应拼命积累人脉，寻找一切机会培育人脉。
利用在银行工作关，为自己培养人脉，这些人脉可以保证你终生受益。
成为优秀的客户经理必须培育强大的人脉，尤其要将大量的时间和精力重点投向资金量较大的行业，比如钢铁、汽车、石油、政府等。
时间精力搭在那里，哪里就会有收获。
强大的人脉保证很多人会给你业务机会，熟悉银行产品是将机会变成果实。
强大的人脉对个人也都好处，有强大的办事能力。
比如，接触大量的客户，各行各行业，有大学、有医院、有汽车经销商，客户经理通过身后的人脉关系很多事情都可以搞定。
培养人脉很是一个很搭辛苦的活，需要你积极与人家联络感情。
比如，经常去客户那里了解一下情况，主动帮助客户解决一些问题。
经常和客户组织一些联谊活动等。
培养人脉切忌看人下菜碟，只拉拢企业的高层，与客户相处最重要的就是真诚，让客户感觉到与你相处很舒服，没有什么功利色彩，做人做明白了，事自然就做成了。
我认识的很多客户现在还保持联系，成为了很好的朋友。
经常在一起聊聊股票、聊聊房产，很长见识。
对中国经济有了初步的把握。
第四堂课功利性的学习
上大学时，重学习基本功，学得很杂，很多都是基础知识，比如化学、物理、语文等。
参加银行工作后学习应当功利色彩十足。
比如，诸位作为客户经理，首先应配置90%的时间精力认真学习授信业务，学习如何拉来存款。
建议各位准备好本行重点产品制度，装订成一个册子。
每天利用一切时间学习业务，每天开会之前，在等飞机、等客户会面前，只要有空余时间就去学习。
基础银行理论知道些即可，在没进银行前，应当认真熟悉银行基础知识，一旦进入银行，一切的学习活动就应围绕存款来进行。
我很喜欢新东方的培训方法，你无须知道复杂的英语基础知识，什么英语语法、英语结构等，就是教你怎样过托福，托福考出高分。
我喜欢这种培训方式，现在我的培训也在沿袭这条思路。
告诉你哪些行业客户资金量较大，通过哪种方法可以拉来存款就行了。
至于银行复杂的流动性头寸管理、银行资本充足率管理、银行风险决策理论、银行产品基础属性、设计原则等，你无需知道。
有总分行知道够了，无论你是学什么专业出身，无论你出身于哪行，只要你头脑灵光，肯吃苦，我都能把你培养成为一名王牌客户经理。
就如同战士一样，我告诉你如何拿下这个山头就行了，至于拿下这个山头的战略意义无需知道。
我建议你认真学习本行及同业的先进产品营销思路，成功客户业务案例，仔细揣摩其中使用的银行产品，客户营销的思路。
学习就是案例式的学习，掌握其中的精髓，积极复制到其他同类客户。
比如，其他银行成功使用票据产品服务了某钢铁经销商，你直接复制即可，全新的开发学习周期很长，成本极高。
建议各位客户经理下班后，如果没有陪同客户吃饭的工作，回去多看书，多学习，不要看电视，除了《经济新闻》。
每天至少要看两小时的书，一个人的命运如何，就决定于晚上八点到十点的时间。
第五堂课边抢地盘，边练内功
现在银行产品纷繁芜杂，银行客户经理的全面培养也绝非一日之功。
银行信贷工作是实践性较强的工作，需要的工作中不断加深理解，领悟信贷的精髓。
我现在很记得，97年，我们给北京开关厂提供银行承兑汇票，当时是本行的第一笔银行承兑汇票，客户提出这个需求，我们以前根本不熟悉，先接下这个单子。
赶紧翻看银行的业务制度，一边看办法，一边开银行承兑汇票。
虽然开票时间较长，整整用了一下午的时间，但是还是终于开出了银行承兑汇票，客户还是感觉很满意，当时没有几家银行敢承接这些业务。
就是利用这个机会，我们熟悉了票据业务。
从此，票据业务的签发量一直是本行前列。
甭管练没练成，就赶紧去跑马圈地吧，“跑马圈地比练内功更重要”，一旦发现机会，就应立即去拓展营销，哪怕银行产品不熟悉，也要踉踉跄跄的使用，在使用中学习产品，掌握产品。
毛主席老人家说过：
“在战争中学习战争”。
现在竞争这么激烈，等内功全部练成了，黄瓜菜也凉了。
就如同在大学时，你看中一个漂亮女同学，你很自卑，家里没钱，不能给人家买小玩具，篮球也打得不好，没有什么光环，总觉得追不上人家。
于是，你拼命学习，等你学成归国，已经成为绝对白领精英，开着宝马去了，美女都成孩她妈了，孩子都会打酱油了。
只有你站在那里悲愤交加，天下公理何在？
想想，当初还不如就先骑着个破自行车就去追呢，跟她说，等有钱了，第一件事就给她买鲜花。
中国男人普遍有自卑，尤其是在大学里的男生，比如有个CEO，大学时候暗恋个女生，没搞定，40了还是单身，还在等纯美的爱情。
拜托，这个年龄，确实赢尽天下了，何止是“钻石王老五”，简直可以称得上“超级*钻石王老五”，全中国都没几个，钱多的可以砸死任何一个中国少女。
但又有什么用呢，当年校花早落小混混家了。
“十年磨一剑”，可惜练成绝顶高手了，却没有了论剑的华山，现在已经进入了枪炮的时代，再拿把剑冲过来，就跟唐吉钶德似的，会被人笑话的。
小混混就是这样，胆大脸皮厚，人家先圈地。
从挣钱角度真的佩服江南春，40就是10亿富翁了，但是从胆量角度实在不及格，看来上帝真是公平的。
我认识一个总裁很有意思，大学时学习很差，喜欢校花，当时家里穷得一塌糊涂。
但是，人家根本不管，就是死缠烂打，在毕业2年后赶紧把孩子生了。
女人孩子一生，就彻底缴械了，死心塌地跟着这个死鬼了，“什么当年风花雪月，什么天长地久有时尽，此情绵绵无绝期”的浪漫都烟消云散了，孩子饿了一声哇哇大叫，忙不迭的做饭去了。
第六堂课掌握正确的方法肯定可以成功
我的经历可以充分证明科学方法的重要，我是个高考复读生。
第一年，很勤奋，高考成绩还不好。
我母亲很要强，她找了一个在我们当地很有名气的复读班，第二年，经过一年复读，我考取了中国金融学院。
人还是原来的人，只是学习方法变了，就取得了明显的效果。
我刚进入银行工作，也认为拉存款极难，头疼的不得了。
那时，我们一个同事很能拉存款，有1个多亿，行里给配备了手机，还分了房子。
我很羡慕。
当时，成天就想着怎么也搞定一个手机，房子都不敢想。
其实，拉存款真的不难，关键是方法得当。
你必须认真研究客户，研究懂你的银行产品，掌握一定的技巧方法，再加上一张真诚的脸，懂得你肯定能够成功。
如果你的酒量还可以，那就更好了，你可以得到满分十分。
没有任何的短板，过于完美，像天上的星星。
关心并解决客户的需要，你才有存在的价值。
银行必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。
在纷繁芜杂的众多银行产品线中，客户最需要的是银行信贷产品。
银行信贷产品可以放大客户的经营能力。
正确地使用银行信贷工具，可以在满足客户需要的同时，实现银行吸收存款、获取收益的目标，单纯的拉存款太困难了。
以往，我去客户那里最喜欢说的就是，希望客户能够在我银行开立账户，办理存款业务。
今天，我去拜访客户，首先必定会先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计客户可能需要的银行服务方案，以满足客户的需求。
还记得我与国美电器的一段合作经历。
在翻看《北京晨报》时候无意发现了北京国美电器的广告，有联系电话，于是马上打过去。
一名姓孙的女士接到电话后，要我联系公司黄总。
就这样，我认识了黄秀虹——黄光裕的妹妹，一个非常精明的女士，由此便开始了与国美电器的合作，谈判非常顺利，国美并需要银行承兑汇票，我需要存款，一拍即合。
为北京国美电器开立银行承兑汇票，我们要求一定比例保证金，其余部分敞口，6个月的银行承兑汇票，国美电器一般在一个月就填满全部敞口，重新开立银行承兑汇票，一定票据额度可以撬动3倍左右存款，实在太好了。
国美电器高兴，票据可以满足其不断扩大的经营需要，我也很高兴，存款天天都在上涨。
直到今天，我还很感谢国美电器，我在华夏银行工作期间，大部分存款都是国美电器的存款。
我知道，客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处，客户不需要我，而是需要我背后的银行，我个人的价值依托于银行而存在，而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。
第七堂课能够与客户真正交朋友
为什么“赵本山”能红。
很多人都奇怪，赵本山这个土的掉渣的人能红，而且红遍大江南北。
每年春节联欢晚会的压轴戏都是他，没有他，中央春节晚会都不知怎么办了。
而且，每年中央办晚会彩排，就他有独立休息间，牌多大。
在沈阳，赵本山一出来，都是本山车队。
赵本山小品多俗，“卖拐”“卖车”“忽悠”红遍大江南北。
很多艺术家都看不起赵本山，二人转节目太俗，是澡堂子艺术，根本上不了大雅之堂。
可能这就是狐狸吃葡萄，一天狐狸也吃到葡萄了，葡萄就不酸了。
在银行也经常出现这样的例子，一些没有显赫的大学背景、出身于基层、甚至是半路出家的现在都成了支行行长，而且存款量惊人，很多人成为“草根行长”。
而一些自认为出身名高校的却只能当客户经理，做柜台。
原因很简单，我们这些行长就是能放下身段，不把自己当成白领，不把自己当成个银行行长，和客户就是兄弟，无限贴近客户，适应了中国国情。
拉存款真的需要俗，能真正贴近客户。
客户跟你呆在一起觉得舒服。
中国人为什么喜欢王朔的小说，王朔就是两个字总结精髓“别装”。
比如喝酒的时候，不要扭捏，一口一杯，中国人喜欢真诚，别矫情。
想想如果你请财政局负责人吃饭，“你干了，我随意”，客户存款肯定走的光光。
我曾经在一家银行培训，一个客户经理问我，“我是哈佛毕业的，我们是国际一流银行，我们可以提供最好的银行现金服务，**公司为什么不在我这里存款”。
我告诉他，见了客户别动不动就说这些，你是谁，客户根本不感兴趣，你能提供什么有用的东西更重要。
比如说火遍中国的“超级女生”，实在太俗了，一群资色平平，平凡的不能再平凡的女孩子，扔在人群中都找不出来，在舞台上互相pk，一首一首唱，这样平凡人居然也能红，火遍整个中国。
一次一个伊朗的朋友很得意地跟我说，你们的超女节目很好看。
在香港，刘德华头一天开了演唱会，第二天想看看娱乐报纸如何吹捧自己，谁知一看，大吃一惊，头版头条居然是超女决赛，太可怕了。
你看看李宇春多火。
一次我去长沙讲课，都晚上11点钟了，一群小女生兴奋得举着小牌子，在候机楼接机。
我很纳闷，我的名气是很大，但是也只是在银行这个小圈子，好像还没有小女生粉丝吧。
一问接谁的啊，一个马尾辫的小女生举着牌子，很不屑看着我说，“没看出来吗，是春春”。
晕了，苦读了二十载，还混了个博士文凭，还是个知名讲师，跟人家比起来，真白活了。
想想李宇春居然上了《时代周刊》的封面。
要知道《时代周刊》前几位，*、姚明。
中国人不喜欢太高雅的东西，放下身段，与客户相处，厮混，真正交个朋友，有时还真需要酒肉。
这年头，谁都觉得自己重要，谁都想成为主角，看看芙蓉姐姐都认为自己是个大美女。
一扭大肥腰，扔两个媚眼过来，想瞎猫电死几个死耗子。
一句话，我们的客户都是俗人，我们就不能高雅。
千万不要以为自己是白领。
在银行工作，你要用金领的标准要求自己，用白领的收入安慰自己，用蓝领的强度训练自己。
第八堂课酒精在银行营销中的作用
酒是个好东西，在饭桌上作用很独特。
一桌菜，没有酒，在丰盛，总觉得缺点什么。
中国人在酒精中升华友谊。
在我们中国，有三千年的酒文化。
我们东方人比较含蓄，内敛。
其实内心都很疯狂，多年压抑。
在人与人接触的时候，戒备心十足，总是担心，客户想从我这里弄点什么吧。
三杯酒下肚后，脑袋一热，脸一红，戒备心没了，人就能高谈阔论了，就可以交心了，兄弟成了。
成了兄弟后，什么都可以谈了，生意当然
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