精品电脑采购谈判方案文档格式.docx

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学校位于国家4A级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。

学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。

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　乙方：

清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。

2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。

目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　二、谈判主题

甲方向乙方公司采购50台实训室电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：

葛仁福，学校谈判全权代表；

决策人：

钱进，负责重大问题的决策；

技术顾问：

冯伯虎，负责技术问题；

法律顾问：

王班超

秘书：

王志蔚，负责接待安排、材料准备与拟写协议；

四、谈判接待与安排：

1.接待室地点：

学校办公楼3楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。

2.谈判时间：

2010-11-17

3.谈判地点：

学校行政楼三楼中型圆形办公室

4.谈判桌上：

谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：

我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

对方优势：

对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：

1500元/台

②供应日期：

一周内

底线：

①以我方低线报价2300元/台

②尽快完成采购后的运作

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：

经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料