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七、抽奖方式及抽奖金额

□10月1日-10月7日期间抽奖方式

※销售额累计XXX万，抽奖金额为XX万

七、促销抽奖方案

方案一：

“欢乐十一节”幸运抽奖

□奖项设立

特等奖5万：

1个（冲抵房款）

一等奖2万：

2个（冲抵房款）

二等奖1万：

5个（冲抵房款）

三等奖5千：

10个（冲抵房款）

方案二：

礼品或优惠（客户任选）

1个，冲抵房款或等额礼品

2个，冲抵房款或等额礼品

5个，冲抵房款或等额礼品

10个，冲抵房款或等额礼品

方案三：

与现实社会话题紧密结合

特等奖：

全家XX10日游

一等奖：

XX5日游

二等奖：

XXX5日游

三等奖：

方案四:

现实.实用与生活相关

活动期间定房者定做服装一套（男士西装或中山装,女士旗袍）

注：

凡在十一期间认购的客户均有获奖的机会，以获奖金额给客户礼品或优惠，礼品或优惠金额在签定购房合同时返还。

八、宣传推广方式

“五一”活动期间特价房推广形式为递减形式推广

附件：

中信城特价房销售审批表

客户姓名：

房间号：

单价：

面积：

总房款：

房源性质（特价房）：

经办人签字：

部门负责人签字：

主管副总经理批示：

总经理批示：

越是逆境，越是考验人的时候，现在就是检验营销人真才实学的时候了，有什么好点子。

。

不要吝啬啊。

第一招

我先抛砖引玉一下，最近我有个楼盘把新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价，当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金8000万以上。

我这个楼盘个性特点是：

大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。

第二招

从我代理项目的运作过程中，为了回笼资金，我提出了首付分期付款（当然经过内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50%以上的业绩。

当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。

（与客户签订月供保证书，预交一年月供，其余设置专门的账户，实行专款专用，这个前是分批次打入。

）

第三招

我认为现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。

第四招

1、低价竞拍：

低价位，每天一套，价高者得。

按公司项目的运作情况看，偷一个月销售较好，顺利销售40多套，第二个月开始，效果渐微

2、增值计划：

两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15%的利息回报

3、补助供楼：

内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前每月给予月供款的60%（可变）补助供楼，即客户头只需支付月供款的40%。

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发表于-11-1921:

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第五招

鄙人最近已经开始运作的，就是开展全民营销的策略，我把整个城市大街小巷的小卖店人物全部纳入我的销售体系，实行我代理12项目全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万金全民营销，销售还不错，我代理的12个盘，一个月销售了80多套房子，节约了广告费，实行了精确的销售。

第六招

内部员工购房的方式，给予补贴首付款和适度月供，鄙人有一个楼盘因为这个策略，实现了43套的内部销售额，很多购买者以为得了便宜，还给了销售公司回扣。

第七招

透明营销加公正营销，实行价格最低价的公正以及责罚体系，同时公布造价以及标准，实现完全透明，这样让理性客户购买之时有一定的心里平衡。

这个策略是配合价格促销策略的，实现了理性购房客户的促动。

第八招

菜市场策略，对于中低档楼盘，我曾经采取了菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员来上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。

前提，售楼部的选择一定在闹事人流量大。

这样能够冲抵广告费。

当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。

第九招

零售业策略，从当前的地产销售来讲，能够把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘能够当作新家安置费，除此之外，还能够加1元送装修的做法，我有一个楼盘实行了这样的策略，经过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。

第十招

展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套XX房”，从我2个项目的运作看，这种推广模式，投入低，可是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。

逼定要在现场售楼部完成。

报告TOP

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15|只看该作者

第十一招

团购营销，其实团购很多人都做过，关键是做的技巧，首先从第一点你要找对人，例如你联系银行体系的人，你卖的是商铺，是给银行做网店的，那么这个人很重要，你要给予她很高的奖励，例如你价格是10000，那么定价能够11000，那么你其实真正的价格给她是9000，要给她充分的收益，第二就是对方每联系一套，你都要给予重额奖励。

（团购营销不是那么简单的问题，并不是你联系了对方的人，人家就来团购，你首先要想好你的产品是否适合她们，第二你要充分挖掘你选择团队对象内部力量，要挖掘出来几个带头的，给予额外奖励。

这就是我说的执行问题以及操作的手法问题。

第十二招

拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式，鄙人就赶上了一次好机会，800多户的拆迁，我配合五万的拆迁费和给她们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。

每个项目都有其独特的方式，但以上都是能够借鉴和学习的。

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小子补充两点，因为项目是尾盘，剩余户型不多，楼层偏高等问题。

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1、团购。

前期预热一下，和相关媒体合做，有5-10套优惠200元，10-20套优惠300元……不等，效果非常显著。

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2、特价房，主要是难以消化的户型，有缺陷的户型，比好的户型人为制造差价，结果综合算下来仍高于原定均价水平。

第十三招

网络营销，这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针正确是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。

第十四招

电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过午夜十分很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员，故此，借此启发，鄙人的一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。

（电视营销因为当前国内电视营销还不成熟，欺骗行为比较多，因此电话进线特多，不过在后续的操作之中，就是看你销售队伍的邀请客户率了，一个好的秘书相当重要，从我项目积累的几百组电话来看，来到案场看房的有100多组，成交了不到30套，不过同时因为电话多，案场来的客户多，带动了外场带客客户的成交以及硬广客户的成交。

因此这个策略是一个辅助策略。

行销很有效

楼主的策略很实用！

让人很受启发。

在此我结合我们所做楼盘的经验与大家分享。

我们在三级市场代理的楼盘，销售占到整个市场的40%。

其中有两条比较值得借鉴：

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一、团购攻关：

因为是三级市场，消费力有限，凡是稍大的企事业单位搞活动，比如学校开大会什么的，我们都派人参加，给予相关人员一定的好处、团购优惠什么的，争取到一个在活动上推介的机会，付出的代价很小，效果很明显。

二、扫街行销：

在开盘后不久、清盘期分别对当地主要街道的小商户进行上门宣传，以问卷形式搜集有效信息，然后进行集中攻克。

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18|只看该作者

第十五招

促销推特价房，你要选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，这个是百货类别的影响，在这个时候，我的操盘经验，并不是剩余房源，而是新开房源，拿出一栋来，这样不但那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。

第十六招

以旧换新策略。

当然这个策略你看清你项目的客户定位，你根据你项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺她们能够住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款，超出部分能够返现给客户。

鄙人有一楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。

第十七招

影院营销。

对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家能够尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。

鄙人有一县城项目执行此策略，效果N好，开始的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。

第十八招

乒乓营销。

这种是活动营销模式进行的，如果你的项目在县城或者一个集中投资的区域，那么我建议你运作这种营销模式，经过当地主管部门的协助，开展一次乡镇政府、各企业单位（反正是你购买群体的就邀请参加），参与队伍应该在20个以上，然后在这些企业，单位挂上你们的促销条幅，同时配合丰盛的奖项，经过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的

第十九招

针对项目是开发公司自行销售的策略。

百分之一佣金计划，当前很多开发商都实行降价，让利给购房者，可是恰恰没有想到如何去刺激销售团队，如果实行一个十分有吸引力的佣金制度，就会吸引十分强大的销售团队，让利给销售队伍，能够提高销售队伍的积极性，故此我建议在一些位置相对较好的项目，能够实行这样的策略，这样不但能够降低推广费，而且还能够适当开发几个团队，再开设2个销售分点，能够形成几支销售队伍的竞争制度。

好的执行对于对于价格具有很高的说服力，同时也能够提高项目的品质。

第二十招

联动销售。

如果你的项目是一个大盘，如果你项目位置还能够，我建议你实行多家代理公司联动的方式，这样不但能够节约推广费，吸收各家原有积累的客户资源，而且还能够形成竞争机制，你能够实行末位淘汰制，采取这种模式，需要每家公司自己提供销售地点，哪怕是一个门面，只要你的项目位置不错，你都能够进行。

第二十一招

保险营销。

养儿防老成为自古的信条，故此如果你的楼盘很适合老年人养老，能够在这个上面做足文章，与保险公司签订合作协议，购买你的楼盘赠送终生医疗等保险，前后的费用你自己把控，这样你能够有效利用某保险公司的庞大的业务员团队，同时也能够向老年人灌输老年无忧的生活状态，买你的房子不但健康长寿，能升值，更重要的是能在老年的时候有所依靠，这样的销售能够充分打入老年人内心的担忧，担心儿女不孝等。

鄙人有一楼盘，在距离市区半小时的山里面，是一个普通住宅，同时项目还配备了医疗配套，深得老年人厚爱，销售一直不错。

第二十二招

保价方案。

如果你的项目一直想开盘，可是介于房地产市场不好，一直不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢？

首先你要解决的就是坚定客户的信心，实行元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受抵2万制度，第二项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三如果你距离开盘时间有一定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且她们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对容易。

我有一个楼盘就是受市场困扰很多，我前期积累的200多组准客户，面临去周边项目购房的危险，在实行这个策略之后，成功留住140多组，在开盘之日，几乎全够购买。

大家还有什么绝招啊。

都来晒晒啊。

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字飞

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房行东方，策划家园

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主管

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发表于-11-2009:

07|只看该作者

这里提出九种销售促进（SP）的方式：

①无偿SP

“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。

它包括两种形式：

A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。

B、无偿试用——以“免费样品”为主。

所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。

额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。

包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但能够做包装物，还可另做它用。

所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。

实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。

其分送的方式一般有八种：

②惠赠SP

“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

③折价SP

“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。

④竞赛SP

“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，经过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。

竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。

①活动SP

“活动SP”指的是经过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。

②双赢SP

“双赢SP”指的是两个以上市场主体经过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。

换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。

“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

“双赢SP”的联合对象，能够实行横向联合，也能够实行纵向联合。

但一般由三大业态之间进行自由组合。

三大业态形成了互动的促销阵式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。

“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。

经过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。

④服务SP

“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。

能够说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。

⑤组合SP

“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。

我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都能够与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就能够达到四十九种形式。

可是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。

因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。

或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。

综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。

随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。

我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。

详见下图！

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不知针对高端物业有何良策？

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