说服读后感多篇文档格式.docx
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陈述过程包括“一直追问、有力陈述、瞬间亲和力”；
最后的结果则是达到“共赢”。
说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：
发送者（A）将信息传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。
这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。
具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。
通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐，甚至当我们充满恐惧迟疑不决的时候，我们将学会如何将恐惧换化为能量，将犹豫转化为自信，那么我们的生活遇事将会更加成功。
按照本书的思路掌握好说服力，并有效地运用它，我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事，更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求，以此来实现自己和他人的目标。
说服力是一个既能应用于个人生活中，也能应用于职业生活中的技能，不管我们从事什么行业，当我们遇到挫折时我们都希望有人能够理解自己，所以我们需要换位思考，抓住对方的心理，从对方的处境出发思考问题，让对方切实感受到你是在为他着想了，那么我们就成功了。
我想做营销也是如此。
AndyWong2012/9/12
第3篇：
说服心理学
《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》
——读后感
《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》是由凯文.霍根（美）写的关于说服心理方面的书。
主要是从说服模式和说服技巧展开的；
说服模式
基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”；
准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；
陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”；
²
结果导向型思维
劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：
1.在这个过程中，我最想得到什么？
2.其他人想得到什么？
如果我不知道，那他可能想要什么？
3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？
4.这个过程中将会出现什么问题？
5.我该如何对待每一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？
6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？
九个说服规律：
1.互惠规律——当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。
2.对比规律——当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处。
3.友谊规律——当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。
4.期望规律——当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。
5.关联规律——人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
6.一致规律——当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。
7.稀缺规律——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。
8.从众规律——大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。
9.权利规律——当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权利。
说服技巧：
1.提问的强势应用
l阐明观点l处理情绪问题l明确价值观2.强势的言辞
l姓名
l请求与感谢l因为。
3.时间压力技巧4.信誉技巧5.秘密6.未来进程
7.催眠的语言模式
l“不”的语言模式l可能和或许的语言模式l明显的假设语言模式l告诉你的语言模式l事实的语言模式
非言语沟通方式的影响：
1.空间关系和说服力
l固定空间和半固定空间l非正式空间2.战略性移动3.外表形象
4.理解非言语线索5.一致性²
收集情报—如何获取和使用1.收集如下所示的情报信息
l我的价值观
l我的特殊需求和欲望l我的对手的价值观
l我的对手的特殊需求和欲望l我的对手的生活方式2.价值观的确定
l“关于__，对你来说最重要的是什么？
”（例如：
买汽车，买房子，结婚，找工作等等。
）
l“关于__，对你来说次等重要的是什么？
”l“关于__，对你来还有其他重要的吗？
”l“你如何确认自己已经拥有了__？
”3.为消费者收集情报4.狂热追求的情报5.满足普通人的需求6.合并策略
沟通方式—信息的准备（信息编译）
善于分析型：
逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型管理型：
逻辑型，知觉型，果断型，外向型社交型：
情绪型，感觉型，果断型，外向型亲切型：
情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型
专注自我——你的内在力量1.掌控自我的六个要点
l激情l信念
l和谐融洽的关系l结果导向型思维l个人力量——行动l对其他人的力量2.愿景
l思想也是物质的，每个事物都会被被创造2次。
万事万物都会在人们心中被创造1次，然后又会在现实物质世界中再被创造1次。
3.自言自语——激励自己
4.适当运用生理行为——深呼吸？
站姿？
坐姿？
瞬间亲和力
1.获得瞬间亲和力的7个关键因素
l模仿潜在客户
l表现出对潜在客户真正感兴趣
l确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系
l用询问的方式探寻对方的价值观——“在。
，对你来说什么最重要？
”l用询问来发现明确对方价值观的原则——“当你。
时，你如何知道？
”l用询问明确需求——“在。
中，你最需要什么？
”
l用询问来发现明确需求的原则——“当你拥有。
”2.模仿情绪3.发现价值观
4.模仿价值观和信仰5.明确需求
有力地陈述
1.成功陈述的7个关键
l为言简意赅的陈述做计划，但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。
l简要说明你的目的
l勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进行比较
l言行一致——确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致l利用预测——一个最有力地陈述工具
l利用反问——反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具l以客户为中心的思想
1.2.3.一直追问有限条件异议对付异议
l让人们喜欢你l让人们信任你
l确保他们需要你产品或服务l让他们现在就想要
l让你的产品更容易被人接受l和那些有决策权的人进行交谈4.应对异议的附加策略
用感觉去感受、去发现规则在陈述中处理某些异议
询问什么才能说服潜在客户运用保守方法来应对异议5.确认——6个收盘的好方法
l假想型收盘l试用型收盘l两项选择型收盘l尖角型收盘l次要问题型收盘l未来进程型收盘
共赢
l“共赢”或“不成交”
说服结构
说服模式结构
你就是一位说服大师1.判断你的处事模式
2.精确问题
3.在潜在客户的程序中工作
1.2.3.
通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐。
成为说服大师的技巧声音线索眼球运动解码启发式策略
第4篇：
潜意识说服
第十二讲潜意识说服
潜意识说服
1.埃里克森催眠
埃里克森催眠是NLP中一个重要的概念。
心理医生通过催眠，可以治疗一个人的行为或心理障碍。
通过催眠，可以达到与一个人的潜意识进行沟通的目的。
说服一个人最大的抗拒不是源于潜意识，而是源于意识。
因此，通过人的意识去直接影响其潜意识往往更容易达到说服他人的目的，因为潜意识基本上是比较不具选择性的。
尼尔顿·
埃里克森博士是20世纪伟大的催眠学大师，也是埃里克森催眠学派的创始人，埃里克森催眠的特点是善于用隐喻催眠。
2.问句制约法
问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。
通过问句锁定人的注意力，并有效传达信息。
3.位置连接法
人们看到水，就容易联想到健康、干净、清凉等等，这是人的头脑对信息的长期反应的结果。
同样，人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。
4.指令嵌入法
“过去不等于未来，过去与未来的交汇点是现在。
”这样的表达中，“现在”是一个嵌入词，如果去掉这个嵌入词，那么整个语句就失去其自身的含义。
在沟通时，适时地加入相关嵌入词，有利于影响说服对方接受自己的观点。
5.提示引导法
提示引导法是把一句话用三个部分组合起来。
只要符合三个部分的顺利的语言，就容易对他人产生效果。
Æ
描述对方当时的身心思考或环境状态
在描述完毕后，假如适当的连接词作为提示引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导词。
“三加一”原理
所谓“三加一”原理，即是当描述了三个不容反驳的事实之后，加入一个适当的引导词就会对谈话的对方产生心理影响，得到对方的认同。
当这个原理成为销售话术后，客户就容易被说服。
6.隐喻说服法
所谓隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。
7.打断连接法
心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。
【自检5-2】
为什么说人在潜意识层面更容易被说服？
____________________________________________
见参考答案5-2
第5篇：
沟通说服
口才训练法
（一）
1.我喜欢讲话，只有我喜欢才能改变。
2.我喜欢我的声音。
3.我喜欢我自己。
4.自我感觉良好。
5.一上台就把自己催眠了。
6.练习口才从练习口腔肌肉开始。
7.只要有开口的机会就开口练习，你强烈的愿望会帮助你达成目标的速度。
8.只要练习就大声练习，每一个人都可以把口才练好，从你做决定的那一刻开始，只要你做一个决定，告诉你自己，我一定可以。
9.只要练习就快速练习。
10.练演讲话速度比平时要快30%左右。
各位，一个讲话速度很快的人，他要变慢随时可以做到；
一个讲话很慢的人，要变快就比较难了。
你演讲的时候，你的反应速度变快，敏感度变快，判断变快，决策变快，吸收信息变快，你整个速度在加强。
然后你整个人就发生变化，速度创造变化。
（二）
11.很多人都觉得我怎么不变？
我怎么不变？
你总是用原来的速度你怎么会变？
跑步，吃饭，看书，交朋友，换名片，拜访客户，打电话，做任何事情都是以过去的速度，重复过去同样的行为，只能得到同样的结果，要得到新的结果，必须改变旧的行为。
你们说是还不是？
12.只要讲话就用肢体动作表达。
所有的学习都在潜意识，而所有的潜意识都在重复。
因为肢体动作等于肢体语言，肢体语言胜过口头语言，有动作和没有动作是有巨大区别的。
动手比动嘴快，在演讲的时候，手势最重要，或者说特别重要。
只要讲话就用肢体表达，听众永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。
13.谈恋爱动手比较快：
A、男孩子小张谈恋爱，谈了两个月了，每次出去都不主动，连女孩子的手都没有牵过，每次只是说话，没有动作，结果很快就黄了耶！
B、男孩子小王谈恋爱，才谈了两个星期，由于他不断语言能力可以，更重要一点与小张不同，他动手很快，很快就下手了，人家马上就成功了耶！
14.肢体就是能量，肢体动作就是潜意识在演讲。
肢体动作会产生更大的共鸣。
15.只要讲话就用眼神表达。
一个人在讲话的时候，眼神也是一种语言，眼神是潜意识的语言，要尊重眼神的表达。
别人收不到你的眼神，他的潜意识一定收到，祈祷是有力量的，祝福是有力量的，以及帮助别人的心愿是有力量的。
16.只要讲话就用面部表情表达。
一个人在演讲的时候，表情就是内容，表情就是潜意识的语言，潜意识的演讲，因为你只要启动你的潜意识演说，你就能在台上有巨大的爆发力和影响力。
学会潜意识
有一个企业，和部队搞军民共建，派了一群管理者到部队上搞军训。
他们一去就发现：
这些当兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早饭也唱歌。
他们说：
“这些傻大兵，没事了老唱什么歌。
”相处了三天之后，他们发现这些人可不傻，人精都在这里面。
他们一个炊事班班长能腌好几十种咸菜，甚至上百种咸菜。
一次部队领他们去打靶，说你们每人放三枪，就算我们进行国防教育了噢。
打完靶往回走的时候，部队的人唱歌，他们唱的歌都是积极正面的歌曲：
“我要领章红，日月放光辉，我爱军装绿，映得山河翠”“日落西山红霞飞”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。
就说我们那个企业带队的领导，那个副总，平时培训的时候也不好好学，他老缺席。
他说部队的同志唱歌，我们也唱一个好不好？
大家都说好！
但是谁也没有想到他给起这么个头，--------“你总是心太软、心太软”，他带的那个队伍不到5分钟就哗啦了。
潜意识里无法分辨什么是好，什么是坏，不但的重复什么就会变成事实。
所以我们的毛主席在打朝鲜的时候，就听取了一位民主进步人士的建议，把“中国人民支援军”，改成了“中国人民志愿军”，就这两个字一改，对人的暗示力绝对不一样。
你叫郑成功，你就比较容易成功，你叫李失败，你就很容易失败。
所以企业的名牌、品牌都很重要。
学会肢体语言
文字语言占效果的7%有声语言占效果的38%肢体动作占效果的55%一位名导演，作品经常获得国家级的大奖。
在一次联谊会上，有人说，导演，您的作品经常获奖，但是没有听到您唱歌，您今天给我们唱个歌怎么样？
这个导演说，好！
给你们唱个意大利歌曲。
他就开始唱：
从激昂到悲伤，然后他就流泪。
他一流泪，底下人就跟着受感动，也跟着哭，有个女孩子连鼻涕都哭出来了。
唱完后，那个女孩说，导演这太感人了，这是什么歌曲？
我怎么没听过？
那位导演说，这不是意大利歌曲，这是中国歌曲。
那女孩说，那怎么什么歌词大意我都没听清楚。
那位导演一说出来，那个女孩子也笑了，“你的门锁了没有？
”“你的门锁了没有？
”（歌词）。
其实只要他的肢体动作到位了，效果就出来了，所以讲话时的语速、语顿、语调、强调、层次感、重点比讲话的内容还要重要。
讲话时的眼神、面部表情、手势动作最重要。
我们有一个训练，就是上台讲一句没有什么感情色彩的话，然后把底下人感动哭，这个真的需要训练，不是那么简单。
鬼谷子----沟通说服力的老祖宗
鬼谷子是卫国人，姓王名诩，他隐身于周阳城一个叫“鬼谷”的山谷中，自号鬼谷子。
他通天彻地，兼顾数家学问，人不能及。
一是神学：
日星象纬，占卜八卦，预算世故，十分精确；
二是兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行军，鬼神莫测；
三是游学，广记多闻，明理审势，出口成章，万人难当；
四是出世学，修身养性，祛病延寿，学究精深。
鬼谷子早年时，一次偶然的机会，有人请他占卜，他句句应验如神，由此名声大振。
鬼谷子最早讲捭阖术：
捭者，开也、言也、阳也；
阖者，闭也、默也、阴也。
捭阖之道以阴阳试之，关之以出入，制之以捭阖，以此说之。
无所不出，无所不入，无所不有，可以说人、说家、说国、说天下。
就是一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练好了，前台的演讲能力练好了，对别人的影响力练出来，你这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有。
您就能化腐朽为神奇、化干戈为玉帛、化不可能为可能。
谈笑间樯橹灰飞烟灭，大江无域、大道无形、行者无疆，较长河为酥酪，变大地为黄金。
学会说服力可以开法拉利；
学会说服力身价就上亿。
你会发现那些能成大事的人都是演说高手：
列宁演讲高手、拿破仑演讲高手、丘吉尔演讲高手、毛泽东演讲高手。
丘吉尔最著名的一次演讲，上台后只讲了一句话，讲三遍，就把全国的民众给激励起来了，这句话就叫做nevergiveup（永不放弃）；
毛泽东在苏联留学生面前，人家这么说话：
同学们，事业是你们的，也是我们的，但是归根结底，事业还是你们的。
你们年轻人朝气蓬勃，正在希望时期，就像早晨八九点钟的太阳。
这段话一讲完，那批的留学生全回来了。
沟通发问的
技巧：
沟通发问要有连续性，十种问问题的技巧：
1.学会问简单的问题。
2.问没有抗拒性的问题。
3.问诱导思维的问题。
4.问给对方带来好处的问题。
5.你的问题都在意料之中并且都有答案。
6.问让对方说是的问题。
7.问让对方连续说是的问题。
8.问开放性的问题，了解需求，了解机会。
9.问限制性的问题，建立掌握。
10、问封闭性的问题锁定成交。
情绪是可以传染的
有一个留美博士，给大家上课，他请大家看大屏幕，大家也没有准备，一看全都是打哈欠的镜头，有男有女、有老有少，全在那儿张嘴打哈欠。
这个镜头放着放着，底下就有一片人跟着打。
这位博士说，人的情绪是可以传染的，从健康这个角度讲，你要想身心健康，多跟那些快乐指数、幸福指数、情绪指数好的人在一起，他们体内会散发出一种正面的生命肽和荷尔蒙激素。
少跟那些天天带着嗔恨之心，看谁都不顺眼的人在一起，他们体内会散发出一种毒素，有人化验过，比蛇毒都毒。
这些东西会抑制人体的免疫细胞，他说，那这些人的唾液喂小白鼠，不到三个礼拜，耗子就有死的。
从今天起，我要为我的面相负责任，不要让我这张脸破坏了家庭的风水，团队的气氛，企业的氛围，永远不要做气氛和情绪的污染者。
沟通更重要的是一种胸怀，一种格局。
沟通的课包括行动力，思考力的课，都是从心开始的课，要开口先开心，一切从心开始。
学营销也好，练沟通他好，首先都是胸怀的打开，心态的改变。
这个世界上最伟大的力量就是改变的力量，成功的秘诀就是二个字“变态”，说实话，我们的“心态”要不要变得更好一点，我们的“态度”要不要改变得更好一点，我们的“状态”要不要调整得更好一点，简称两个字“变态”。
要让你的家人、朋友、同事说：
三天没有见到你，我怎么发现你有点变态。
你瞪着眼睛告诉他，这才是成功者的常态。
三天没见到你，我发现你有点疯了，你说，我离成功不远了。
你会发现那些有大成就的人，他们多少都一点癫狂，他们跟常人都不太一样。
人才不一定有口才
有口才的人一定是个人才
在过去生命体验中，你看过无数的人，你听过无数的内容，你了解很多的自然知识，看过很多的书籍，学过很多的课程，交往过很多的朋友，看过非常丰富的表情，这些都是你生命中最宝贵最丰富的生命体验，它储存在你的潜意识当中，当想用到它的时候，就会全部自动自发的全部使用出来。
语言是一种习惯，语言是一种思维习惯，是一种模仿的习惯，是一种表达的习惯，是一种环境的习惯，是一种学习的习惯，是一种分享的习惯；
语言是性格的习惯，是帮助别人的习惯，是自我成长的习惯，是改变的习惯，是突破的习惯；
语言是一种习惯，来自于环境，来自于朋友，来自于生活，来自于学习，来自于复制，来自于模仿，来自于创造；
我的语言越来越快，越来越发达，越来越流利，越来越自然，越来越突破自己，越来越棒，我的语言脱口而出，我的语言不断的被打开。
现在你即将把你的声音也打开，因为声音是每个人潜意识的语言，往往一个人表达的声音，都包含他过去所有生命的体验跟经验和经历。
所以当你声音发生更大的共鸣的时候，请你跟我一起说，我的声音越有共鸣，越来越有磁场，越来越有磁性，我的声音越来越有穿透力，我的声音越来越有说服力，我的声音越来越有感染力，我的声音越来越有信赖感，我喜欢我的声音，我的声音每一天都在进步。
沟通的四种心态
第一种心态：
喜悦心。
学人际沟通更重要的是一种心境的改变，心态的改变。
要开口先开心。
你心态不打开，教你什么技巧都没有用。
我们从心门上，境界上提升了，高品质沟通自然就开始啦。
易经中有一挫叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释，有些人往那屋里一进，他就像春风解冻一样，坚冰消融，而不是一走到哪里就结冰，本来这屋里气氛很好，可他一进来，人家马上就不说话了。
有些领导也是一样，他往他厂房里一走，他的员工在那里装模装样地看着他，他还挺美。
我告诉你：
太上下之有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次辱之。
就是一旦人家怕你时，离骂你讨厌你就不远了，所以他最后说了一句话：
让员工怕你不如让员工爱你，你们说有没有道理？
大声说一句“永远不要做气氛和情绪的污染者”再写下来一句话“永远不要做破场的事”，可能就是因为你这张脸，你家庭的风水不好，可能就是因为你这张脸，你单位的风水不好，所以跟我说“从今天起，我要为我的面相负责任”，你从现在起开始改变，用真情去说这句话：
“口乃心之门户”。
第二个心叫包容心，海纳百川，有容乃大，要学会包容忍耐。
第三个心叫同理心。
认同别人更容易肯定自己。
第四个心叫赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美要具体，要发自内心，要看着对方的眼睛，最厉害的是要让对方永生难忘。
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