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1、陈述过程包括“一直追问、有力陈述、瞬间亲和力”；最后的结果则是达到“共赢”。 说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者（A）将信息传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。 具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的

2、人，夫妻关系将更加和谐，甚至当我们充满恐惧迟疑不决的时候，我们将学会如何将恐惧换化为能量，将犹豫转化为自信，那么我们的生活遇事将会更加成功。 按照本书的思路掌握好说服力，并有效地运用它，我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事，更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求，以此来实现自己和他人的目标。 说服力是一个既能应用于个人生活中，也能应用于职业生活中的技能，不管我们从事什么行业，当我们遇到挫折时我们都希望有人能够理解自己，所以我们需要换位思考，抓住对方的心理，从对方的处境出发思考问题，让对方切实感受到你是在为他着想了，那么我们就成功了。我想做营销也是如此。 AndyWong2012/9/12 第3

3、篇：说服心理学 说服心理学如何影响他人按你的方式思考 读后感 说服心理学如何影响他人按你的方式思考是由凯文.霍根（美）写的关于说服心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的； 说服模式基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”； 结果导向型思维 劝说过程中使用结果导向型思维的步骤： 1.在这个过程中，我最想得到什么？ 2.其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？ 3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？ 4.这个过程中将会出现什么问题？ 5.我该如何对待每

4、一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？ 6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？ 九个说服规律： 1.互惠规律当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。 2.对比规律当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处。 3.友谊规律当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。 4.期望规律当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。 5.关联规律人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、

5、服务、观念等。 6.一致规律当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。 7.稀缺规律当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。 8.从众规律大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。 9.权利规律当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权利。 说服技巧： 1.提问的强势应用 l 阐明观点 l 处理情绪问题 l 明确价值观 2.强势的言辞 l 姓名 l 请求与感谢 l 因为。 3.时间压力技

6、巧 4.信誉技巧 5.秘密 6.未来进程 7.催眠的语言模式 l “不”的语言模式 l 可能和或许的语言模式 l 明显的假设语言模式 l 告诉你的语言模式 l 事实的语言模式 非言语沟通方式的影响： 1.空间关系和说服力 l 固定空间和半固定空间 l 非正式空间 2.战略性移动 3.外表形象 4.理解非言语线索 5.一致性 收集情报如何获取和使用 1.收集如下所示的情报信息 l 我的价值观 l 我的特殊需求和欲望 l 我的对手的价值观 l 我的对手的特殊需求和欲望 l 我的对手的生活方式 2.价值观的确定 l “关于_，对你来说最重要的是什么？”（例如：买汽车，买房子，结婚，找工作等等。） l

7、 “关于_，对你来说次等重要的是什么？” l “关于_，对你来还有其他重要的吗？” l “你如何确认自己已经拥有了_？” 3.为消费者收集情报 4.狂热追求的情报 5.满足普通人的需求 6.合并策略 沟通方式信息的准备（信息编译） 善于分析型：逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型 管理型：逻辑型，知觉型，果断型，外向型 社交型：情绪型，感觉型，果断型，外向型 亲切型：情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型 专注自我你的内在力量 1.掌控自我的六个要点 l 激情 l 信念 l 和谐融洽的关系 l 结果导向型思维 l 个人力量行动 l 对其他人的力量 2.愿景 l 思想也是物质的，每个事物都会被被创造2

8、次。万事万物都会在人们心中被创造1次，然后又会在现实物质世界中再被创造1次。 3.自言自语激励自己 4.适当运用生理行为深呼吸？站姿？坐姿？ 瞬间亲和力 1.获得瞬间亲和力的7个关键因素 l 模仿潜在客户 l 表现出对潜在客户真正感兴趣 l 确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系 l 用询问的方式探寻对方的价值观“在。，对你来说什么最重要？” l 用询问来发现明确对方价值观的原则“当你。时，你如何知道？” l 用询问明确需求“在。中，你最需要什么？” l 用询问来发现明确需求的原则“当你拥有。” 2.模仿情绪 3.发现价值观 4.模仿价值观和信仰 5.明确需求 有力地陈述 1.成功陈述的7个关键

9、 l 为言简意赅的陈述做计划，但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。 l 简要说明你的目的 l 勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进行比较 l 言行一致确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致 l 利用预测一个最有力地陈述工具 l 利用反问反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具 l 以客户为中心的思想 1.2.3.一直追问 有限条件 异议 对付异议 l 让人们喜欢你 l 让人们信任你 l 确保他们需要你产品或服务 l 让他们现在就想要 l 让你的产品更容易被人接受 l 和那些有决策权的人进行交谈 4.应对异议的附加策略 用感觉去感受、去发现规则 在陈述中处理某

10、些异议 询问什么才能说服潜在客户 运用保守方法来应对异议 5.确认6个收盘的好方法 l 假想型收盘 l 试用型收盘 l 两项选择型收盘 l 尖角型收盘 l 次要问题型收盘 l 未来进程型收盘 共赢 l “共赢”或“不成交” 说服结构 说服模式结构 你就是一位说服大师 1.判断你的处事模式 2.精确问题 3.在潜在客户的程序中工作 1.2.3.通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐。 成为说服大师的技巧 声音线索 眼球

11、运动解码 启发式策略 第4篇：潜意识说服 第十二讲潜意识说服 潜意识说服 1.埃里克森催眠 埃里克森催眠是NLP中一个重要的概念。心理医生通过催眠，可以治疗一个人的行为或心理障碍。通过催眠，可以达到与一个人的潜意识进行沟通的目的。 说服一个人最大的抗拒不是源于潜意识，而是源于意识。因此，通过人的意识去直接影响其潜意识往往更容易达到说服他人的目的，因为潜意识基本上是比较不具选择性的。 尼尔顿埃里克森博士是20世纪伟大的催眠学大师，也是埃里克森催眠学派的创始人，埃里克森催眠的特点是善于用隐喻催眠。 2.问句制约法 问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。通过问句锁定人的注意力，并有效传达信息。 3.

12、位置连接法 人们看到水，就容易联想到健康、干净、清凉等等，这是人的头脑对信息的长期反应的结果。同样，人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。 4.指令嵌入法 “过去不等于未来，过去与未来的交汇点是现在。”这样的表达中，“现在”是一个嵌入词，如果去掉这个嵌入词，那么整个语句就失去其自身的含义。 在沟通时，适时地加入相关嵌入词，有利于影响说服对方接受自己的观点。 5.提示引导法 提示引导法是把一句话用三个部分组合起来。只要符合三个部分的顺利的语言，就容易对他人产生效果。 描述对方当时的身心思考或环境状态 在描述完毕后，假如适当的连接词作为提示

13、引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导词。 “三加一”原理 所谓“三加一”原理，即是当描述了三个不容反驳的事实之后，加入一个适当的引导词就会对谈话的对方产生心理影响，得到对方的认同。当这个原理成为销售话术后，客户就容易被说服。 6.隐喻说服法 所谓隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。 7.打断连接法 心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。 【自检5-2】 为什么说人在潜意识层面更容易被说服？ _ 见参考答案5-2 第5篇：沟通说服 口才训练法 （一） 1.我喜欢讲话，只有

14、我喜欢才能改变。 2.我喜欢我的声音。 3.我喜欢我自己。 4.自我感觉良好。 5.一上台就把自己催眠了。 6.练习口才从练习口腔肌肉开始。 7.只要有开口的机会就开口练习，你强烈的愿望会帮助你达成目标的速度。 8.只要练习就大声练习，每一个人都可以把口才练好，从你做决定的那一刻开始，只要你做一个决定，告诉你自己，我一定可以。 9.只要练习就快速练习。 10.练演讲话速度比平时要快30%左右。各位，一个讲话速度很快的人，他要变慢随时可以做到；一个讲话很慢的人，要变快就比较难了。你演讲的时候，你的反应速度变快，敏感度变快，判断变快，决策变快，吸收信息变快，你整个速度在加强。然后你整个人就发生变化

15、，速度创造变化。 （二） 11.很多人都觉得我怎么不变？我怎么不变？你总是用原来的速度你怎么会变？跑步，吃饭，看书，交朋友，换名片，拜访客户，打电话，做任何事情都是以过去的速度，重复过去同样的行为，只能得到同样的结果，要得到新的结果，必须改变旧的行为。你们说是还不是？ 12.只要讲话就用肢体动作表达。所有的学习都在潜意识，而所有的潜意识都在重复。因为肢体动作等于肢体语言，肢体语言胜过口头语言，有动作和没有动作是有巨大区别的。动手比动嘴快，在演讲的时候，手势最重要，或者说特别重要。只要讲话就用肢体表达，听众永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。 13.谈恋爱动手比较快：A、男孩子小张谈恋爱，谈

16、了两个月了，每次出去都不主动，连女孩子的手都没有牵过，每次只是说话，没有动作，结果很快就黄了耶！B、男孩子小王谈恋爱，才谈了两个星期，由于他不断语言能力可以，更重要一点与小张不同，他动手很快，很快就下手了，人家马上就成功了耶！ 14.肢体就是能量，肢体动作就是潜意识在演讲。肢体动作会产生更大的共鸣。 15.只要讲话就用眼神表达。一个人在讲话的时候，眼神也是一种语言，眼神是潜意识的语言，要尊重眼神的表达。别人收不到你的眼神，他的潜意识一定收到，祈祷是有力量的，祝福是有力量的，以及帮助别人的心愿是有力量的。 16.只要讲话就用面部表情表达。一个人在演讲的时候，表情就是内容，表情就是潜意识的语言，潜

17、意识的演讲，因为你只要启动你的潜意识演说，你就能在台上有巨大的爆发力和影响力。 学 会 潜 意 识 有一个企业，和部队搞军民共建，派了一群管理者到部队上搞军训。他们一去就发现：这些当兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早饭也唱歌。他们说：“这些傻大兵，没事了老唱什么歌。”相处了三天之后，他们发现这些人可不傻，人精都在这里面。他们一个炊事班班长能腌好几十种咸菜，甚至上百种咸菜。 一次部队领他们去打靶，说你们每人放三枪，就算我们进行国防教育了噢。打完靶往回走的时候，部队的人唱歌，他们唱的歌都是积极正面的歌曲：“我要领章红，日月放光辉，我爱军装绿，映得山河翠”“日落西山红霞飞”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲

18、。 就说我们那个企业带队的领导，那个副总，平时培训的时候也不好好学，他老缺席。他说部队的同志唱歌，我们也唱一个好不好？大家都说好！但是谁也没有想到他给起这么个头，-“你总是心太软、心太软”，他带的那个队伍不到5分钟就哗啦了。 潜意识里无法分辨什么是好，什么是坏，不但的重复什么就会变成事实。所以我们的毛主席在打朝鲜的时候，就听取了一位民主进步人士的建议，把“中国人民支援军”，改成了“中国人民志愿军”，就这两个字一改，对人的暗示力绝对不一样。你叫郑成功，你就比较容易成功，你叫李失败，你就很容易失败。所以企业的名牌、品牌都很重要。 学会肢体语言 文字语言占效果的7% 有声语言占效果的38% 肢体动作

19、占效果的55% 一位名导演，作品经常获得国家级的大奖。在一次联谊会上，有人说，导演，您的作品经常获奖，但是没有听到您唱歌，您今天给我们唱个歌怎么样？ 这个导演说，好！给你们唱个意大利歌曲。他就开始唱：从激昂到悲伤，然后他就流泪。他一流泪，底下人就跟着受感动，也跟着哭，有个女孩子连鼻涕都哭出来了。 唱完后，那个女孩说，导演这太感人了，这是什么歌曲？我怎么没听过？那位导演说，这不是意大利歌曲，这是中国歌曲。那女孩说，那怎么什么歌词大意我都没听清楚。那位导演一说出来，那个女孩子也笑了，“你的门锁了没有？”“你的门锁了没有？”（歌词）。 其实只要他的肢体动作到位了，效果就出来了，所以讲话时的语速、语顿

20、、语调、强调、层次感、重点比讲话的内容还要重要。 讲话时的眼神、面部表情、手势动作最重要。我们有一个训练，就是上台讲一句没有什么感情色彩的话，然后把底下人感动哭，这个真的需要训练，不是那么简单。 鬼谷子-沟通 说服力的老祖宗 鬼谷子是卫国人，姓王名诩，他隐身于周阳城一个叫“鬼谷”的山谷中，自号鬼谷子。他通天彻地，兼顾数家学问，人不能及。一是神学：日星象纬，占卜八卦，预算世故，十分精确；二是兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行军，鬼神莫测；三是游学，广记多闻，明理审势，出口成章，万人难当；四是出世学，修身养性，祛病延寿，学究精深。鬼谷子早年时，一次偶然的机会，有人请他占卜，他句句应验如神，由此名声大

21、振。 鬼谷子最早讲捭阖术：捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。捭阖之道以阴阳试之，关之以出入，制之以捭阖，以此说之。无所不出，无所不入，无所不有，可以说人、说家、说国、说天下。 就是一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练好了，前台的演讲能力练好了，对别人的影响力练出来，你这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有。您就能化腐朽为神奇、化干戈为玉帛、化不可能为可能。谈笑间樯橹灰飞烟灭，大江无域、大道无形、行者无疆，较长河为酥酪，变大地为黄金。 学会说服力可以开法拉利；学会说服力身价就上亿。你会发现那些能成大事的人都是演说高手：列宁演讲高手、拿破仑演讲高手、丘吉尔演讲高手、毛泽东演讲高手。

22、丘吉尔最著名的一次演讲，上台后只讲了一句话，讲三遍，就把全国的民众给激励起来了，这句话就叫做never give up（永不放弃）；毛泽东在苏联留学生面前，人家这么说话：同学们，事业是你们的，也是我们的，但是归根结底，事业还是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，正在希望时期，就像早晨八九点钟的太阳。这段话一讲完，那批的留学生全回来了。 沟通发问的 技巧： 沟通发问要有连续性，十种问问题的技巧： 1.学会问简单的问题。 2.问没有抗拒性的问题。 3.问诱导思维的问题。 4.问给对方带来好处的问题。 5.你的问题都在意料之中并且都有答案。 6.问让对方说是的问题。 7.问让对方连续说是的问题。 8.问开放

23、性的问题，了解需求，了解机会。 9.问限制性的问题，建立掌握。 10、问封闭性的问题锁定成交。 情绪是可以传染的 有一个留美博士，给大家上课，他请大家看大屏幕，大家也没有准备，一看全都是打哈欠的镜头，有男有女、有老有少，全在那儿张嘴打哈欠。这个镜头放着放着，底下就有一片人跟着打。这位博士说，人的情绪是可以传染的，从健康这个角度讲，你要想身心健康，多跟那些快乐指数、幸福指数、情绪指数好的人在一起，他们体内会散发出一种正面的生命肽和荷尔蒙激素。少跟那些天天带着嗔恨之心，看谁都不顺眼的人在一起，他们体内会散发出一种毒素，有人化验过，比蛇毒都毒。这些东西会抑制人体的免疫细胞，他说，那这些人的唾液喂小白

24、鼠，不到三个礼拜，耗子就有死的。从今天起，我要为我的面相负责任，不要让我这张脸破坏了家庭的风水，团队的气氛，企业的氛围，永远不要做气氛和情绪的污染者。沟通更重要的是一种胸怀，一种格局。 沟通的课包括行动力，思考力的课，都是从心开始的课，要开口先开心，一切从心开始。 学营销也好，练沟通他好，首先都是胸怀的打开，心态的改变。 这个世界上最伟大的力量就是改变的力量，成功的秘诀就是二个字“变态”，说实话，我们的“心态”要不要变得更好一点，我们的“态度”要不要改变得更好一点，我们的“状态”要不要调整得更好一点，简称两个字“变态”。要让你的家人、朋友、同事说：三天没有见到你，我怎么发现你有点变态。你瞪着眼

25、睛告诉他，这才是成功者的常态。三天没见到你，我发现你有点疯了，你说，我离成功不远了。你会发现那些有大成就的人，他们多少都一点癫狂，他们跟常人都不太一样。 人才不一定有口才 有口才的人一定是个人才 在过去生命体验中，你看过无数的人，你听过无数的内容，你了解很多的自然知识，看过很多的书籍，学过很多的课程，交往过很多的朋友，看过非常丰富的表情，这些都是你生命中最宝贵最丰富的生命体验，它储存在你的潜意识当中，当想用到它的时候，就会全部自动自发的全部使用出来。 语言是一种习惯，语言是一种思维习惯，是一种模仿的习惯，是一种表达的习惯，是一种环境的习惯，是一种学习的习惯，是一种分享的习惯；语言是性格的习惯，

26、是帮助别人的习惯，是自我成长的习惯，是改变的习惯，是突破的习惯；语言是一种习惯，来自于环境，来自于朋友，来自于生活，来自于学习，来自于复制，来自于模仿，来自于创造；我的语言越来越快，越来越发达，越来越流利，越来越自然，越来越突破自己，越来越棒，我的语言脱口而出，我的语言不断的被打开。 现在你即将把你的声音也打开，因为声音是每个人潜意识的语言，往往一个人表达的声音，都包含他过去所有生命的体验跟经验和经历。所以当你声音发生更大的共鸣的时候，请你跟我一起说，我的声音越有共鸣，越来越有磁场，越来越有磁性，我的声音越来越有穿透力，我的声音越来越有说服力，我的声音越来越有感染力，我的声音越来越有信赖感，我

27、喜欢我的声音，我的声音每一天都在进步。 沟通的四种心态 第一种心态：喜悦心。学人际沟通更重要的是一种心境的改变，心态的改变。要开口先开心。你心态不打开，教你什么技巧都没有用。我们从心门上，境界上提升了，高品质沟通自然就开始啦。 易经中有一挫叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释，有些人往那屋里一进，他就像春风解冻一样，坚冰消融，而不是一走到哪里就结冰，本来这屋里气氛很好，可他一进来，人家马上就不说话了。有些领导也是一样，他往他厂房里一走，他的员工在那里装模装样地看着他，他还挺美。我告诉你：太上下之有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你时，离骂你讨厌你就不远了，所以他最后说了一句话：让员工怕你不如让员工爱你，你们说有没有道理？ 大声说一句“永远不要做气氛和情绪的污染者”再写下来一句话“永远不要做破场的事”，可能就是因为你这张脸，你家庭的风水不好，可能就是因为你这张脸，你单位的风水不好，所以跟我说“从今天起，我要为我的面相负责任”，你从现在起开始改变，用真情去说这句话：“口乃心之门户”。 第二个心叫包容心，海纳百川，有容乃大，要学会包容忍耐。 第三个心叫同理心。认同别人更容易肯定自己。 第四个心叫赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美要具体，要发自内心，要看着对方的眼睛，最厉害的是要让对方永生难忘。另外