销售技巧Word下载.docx
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1、“这是我们的新款！
”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！
这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
第二种说法：
“我们这里正在搞XXX的活动！
”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：
“我们这里正在搞活动！
”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！
顾客已经麻木了！
这就需要我们把活动内容说出来：
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！
”这样顾客就感兴趣了！
会注意的听你话的！
第三种说法：
唯一性，第四种说法：
制造热销气氛，第五种说话：
时限性等！
在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：
把一种说法练习熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：
卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：
“你好，欢迎光临XX专柜！
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”马上第三句又变成了：
“您愿意了解一下吗？
”“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！
”“不愿意！
不能！
”统统被顾客拒绝掉！
我通常把这种导购称为多余的礼貌！
本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！
给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：
“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！
谁知她有给了我一巴掌！
”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：
“我来帮您介绍！
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！
这是最常用的。
下面说一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：
“你少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了！
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！
打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐。
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！
心情当让开心，那么就没那么难销售了
“我认识你们老板，便宜点吧！
但顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：
“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。
你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：
“那你我们老板跟我说一声吧。
顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：
“你根本不认识我们老板，净忽悠我！
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：
“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：
“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！
”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：
只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！
“你是老顾客，都没给您多报价！
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：
他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对他的朋友这样说：
“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：
“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！
”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：
“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？
我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。
”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!
就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。
千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？
我怎么没听过啊？
“您可能很少来这条街逛。
“我们这么大的牌子，你都没听过？
”错
“可能您逛街的时候没看到。
“你没听说的牌子多了。
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
“您什么时候注意到我们品牌的？
”“今天刚注意到。
”“那太好了，正好了解一下。
直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：
一种是真的过时了！
另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：
“这是经典款，好东西永远流行！
”或者：
“是的，好东西才会卖这么久！
这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我不是这么说的！
顾客说：
“过时了！
”我的说法是：
“所以现在买最实惠！
对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！
二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：
“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。
。
，在这里也做了一些创新。
在这里还做了一些创新。
”最后让顾客自己得出结论：
这是新款！
不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
”老板，我不需要这么好的东西！
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：
“我不需要这么好的东西！
很多营业员会说：
“其实这也没那么好！
”一句话把之前说的全部否定了！
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢，就是感觉价格高，
我的答案是这样的：
“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！
超出我预算了！
”“我钱没带够！
当你给顾客介绍完以后，顾客说：
“超出我预算了。
”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：
“我们这边有便宜的，您这边看一下！
顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
所以，记住，转介绍商品，是最后一招！
实在不行了再转介绍！
“超出我预算了！
”我们怎么办呢？
他只是说，超出预算了！
如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
如果你是新营业员，那么怎么办呢？
直接问！
“先生，您的预算是多少？
”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！
如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。
但转商品的时候不要说：
“这边便宜，你可以到这边看看。
”一定要顾及顾客的尊严。
“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。
顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
顾客问：
“你们公司倒闭怎么办？
”于此类似的：
“你们品牌撤柜怎么办？
”“美女，晚上一起吃饭吧！
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。
”等等，全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！
“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。
这次回答不能说不对，但是不好！
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下：
顾客在什么地方会说这句话！
对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：
”
换句话说：
顾客问出这句话的时候，一定会买的！
你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！
那么怎么说呢？
首先，不能说我们公司不会倒闭！
更不要证明公司不会倒闭！
因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！
而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！
我举个例子：
你的绝不会买一头粉红色的小象！
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候，常说：
这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！
一句话带过去！
“先生，您开玩笑了！
”就可以了，然后说：
“您看您是刷卡还是现金！
”不管刷卡还是现金，都买了！
“美女，晚上一起吃饭吧！
”千万不能说：
“滚，你个流氓！
”生意一下就完了！
而要说：
“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？
就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！
这才是主要的！
“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答？
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？
如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。
再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
我一般这样回答：
“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？
如果效果不好，你肯定不会要的！
在此提醒一点：
不要说那个店的名字！
因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧！
”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。
因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！
所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：
“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。
要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：
去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的导购员还这么说：
“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。
” 那意思是：
我没骗你吧，我是对的吧！
问题是：
你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。
因为你在证明他错了！
就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：
“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。
”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。
顺便说一下：
遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？
一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。
比如：
你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：
“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。
”老板听完会说：
“满足客户是我们的宗旨，做的不错。
”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：
“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？
”如果你说:
“老板，这是客户的要求，不是杂乱。
”老板马上说：
“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。
”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：
“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。
”你死定了！
因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。
二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。
”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。
接着说“我再看看！
遇到这类问题怎么回答呢？
两种方式：
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。
我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。
我们的回答是：
“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？
我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：
“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。
这时你要接上说：
“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。
”再把顾客拉回去。
有时顾客不说出真实原因，怎么办？
那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。
因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：
“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？
是价格，是质量还是？
”等着顾客往下接话。
这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：
“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。
”再把顾客从外边拉回到店里。
坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售的比例。
有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
我们以买空调为例，这么说：
“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。
）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？
我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。
预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
“你们质量会不会有问题？
这个问题很多导购觉得很好回答：
“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。
但是顾客问出第二句话的时候：
“万一有问题怎么办？
”很多导购就回答的不好了：
“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。
”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
我说的有些不同。
我是这么说的，问顾客：
“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？
顾客一般会说：
“有。
我们问一句：
“是什么产品啊？
”顾客就会跟你诉苦了：
“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
如果我们问顾客：
“没有。
”那我们怎么办呢？
我们夸他一句，然后说自己的事情：
“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。
我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
然后说：
“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
”至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论“你觉得如何？
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：
“你觉得如何？
这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；
如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
遇到这种问题，一般的导购员会说：
“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。
有的导购会说：
“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。
这样做也可以，只是我有更好的说法。
一句话搞定他朋友。
怎么办呢？
夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢？
“小姐，您有眼光，您看一下。
就可以了。
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
有时候顾客的朋友会说：
“我没眼光。
”也有这样的人。
那么我们顺水推舟：
“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完：
“您有眼光，你看一下。
”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错，你看我买哪一个？
这是一个结束
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