专业市场招商工作流程Word格式文档下载.docx
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二.4.8招商资料准备
二.4.9招商接待培训
二.4.10招商登记表到位
二.4.11政府接触，寻求开业前工商、税收等相关扶持政策
二.4.12招商人员进场培训
二.4.13招商推介会PPT制作
二.4.14发布招商广告
二.4.15群发招商短信
二.4.16派发招商礼品
二.4.17现场接受咨询，意向登记
二.4.18收集整理商户信息
二.5策略推进准备：
二.5.1第一阶段招商蓄客数据统计、分析
二.5.2来访商户诚意度分析
二.5.3各品类需求面积分析
二.5.4来访大户情况汇总
二.5.5综合分析（需求与商户分布）
二.5.6各品类招商情况判断及针对性策略
二.5.7第二阶段工作重点
二.5.8商户关心的问题汇总整理
二.5.9各品类租金、压金、合同年限、缴租方式、管理费等汇总分析
二.5.10预推招商优惠政策（包括各品类租金、压金、合同年限、缴租方式、管理费等）
二.5.11预推制作各楼层租金表
二.5.12推算三年租金收入（预估总量和承受的调整空间）
二.5.13周边大户开始接触
二.6招商政策出台、开始宣传
二.6.1选定广告设计公司
二.6.2统备、设计招商资料
二.6.3确定各楼层经营品类和相关定价标准
二.6.4现场咨询时公布各楼层经营品类、租金、交租时间等信息
二.6.5商城形象宣传（商城定位、经营品类、独有特点）
二.6.6推出招商优惠政策（抵租券）
二.6.7发布楼体等户外广告
二.6.8招商部接受抵租登记、发放抵租券
二.6.9汇总商户登记资料，分析求租意向趋势
二.6.10确定分楼层招商策略及实施进度
二.6.11招商网站开通
二.7各层招商认筹
二.7.1各楼层招商认筹顺序安排（先易后难，先低后高）
二.7.2制定首次招商认筹计划
二.7.3通知蓄客登记时的意向商户参加对应楼层的小型推介会PPT
二.7.4推介会结束交纳诚意金，领取小礼品
二.7.5确定认筹大会时间、通知意向商户
二.7.6落实认筹场地和前期准备
二.7.7认筹工作分工、职责明细出台
二.7.8内部人员职责培训
二.7.9统一“填表、解答、话述”等内容及培训
二.7.10相关资料准备（认租须知、认租协议书、租凭合同、物业管理手册）
二.7.11租凭签约流程及相关道具准备
二.7.12收款收据及发票
二.7.13招商推介会PPT资料更新
二.7.14商城平面图纸更新、书面确认
二.7.15现场示范铺装修到位
二.7.16准备认筹现场及配套物料
二.7.17确定认筹现场安排交活动公司实施
二.7.18认筹大会现场执行（七个步骤）
二.7.19认筹工作总结，对照预期分析结果
二.7.20对未落筹商户联络跟进，分析原因。
二.7.21其它各楼层招商以此类推
二.7.22省外招商同步进行，以代理或委托当地招商为主
二.8商户进场准备
二.8.1确定交铺标准
二.8.2跟踪工程进度，确认最早进场日期
二.8.3进场装修流程
二.8.4进场时间安排、人员分工
二.8.5进场需知，装修样版材料
二.8.6保安、保洁公司招标、定标
二.8.7导示系统设计、招标
二.8.8周边大户二次接洽进场事宜
二.8.9装修期间商场安全管理措施及组织架构、分工安排
二.8.10下发装修手册，客户提交装修审请
二.8.11保安到位，培训商户防盗、消防等管理措施
二.8.12组织安全工作演练
二.8.13办理进场施工许可证，收取保证金
二.8.14装修时间每周汇总跟进
二.8.15清洁工作同时展开
二.8.16装修期间的现场管理和检查
二.8.17上货后分层检查检收
二.8.18验收完毕退还保证金，清洁、美陈
二.8.19重点商户、大户重点跟进（摸清经营情况）
二.9开业前期宣传
二.9.1开业宣传整体思路沟通
二.9.2明确预算和开业时间
二.9.3开业前宣传方案确定
二.9.4开业倒计时进度表
二.9.5户外广告、车体等发布时间长的媒体先行展开
二.9.6商场内外广告位规划
二.9.7商场内导示系统定标，施工
二.9.8商场内外美陈施工
二.9.9商场内外空白墙面利用
二.9.10商场内外广告位招商洽谈
二.9.11开业宣传活动方案确定实施
二.9.12开业相关宣传资料设计、印刷准备
二.9.13开业宣传活动广告亮相（电视、报纸、宣传单等），伴随人员招聘广告
二.9.14楼体外立面开业效果施实、完成（提前一个月）
二.9.15商场美陈、导示系统验收
二.10开业前期其它准备事宜（外联、团队、商管、工程等）
二.10.1落实政府就开业前扶持政策是否到位
二.10.2针对工程进度设专项重点跟进，未接时间完工应急协调及方案
二.10.3办理房屋租凭许可证、物业收费资格证等相关证照事宜
二.10.4根据政府要求组织商户办理相关证照
二.10.5熟悉与要经营有关的相关部门和相关领导，保障开业各项工作进展
二.10.6商业公司的组织架构、编制、职责、薪酬等制度的建立
二.10.7商城各项管理制度、考核机制建立（员工手册、各项作业流程等）
二.10.8商业公司各级工作人员招聘到岗，完成培训
二.10.9已签约商户档案分类管理，录入电脑
二.10.10商户租约、转租、交费、特殊情况申请等工作跟进
二.10.11摸清各楼层商户基本资料，汇总各品类和大户情况说明
二.10.12整理出商户名录一览表
二.10.13与开发商进行各项工作的交接、验收（强弱电、工程设备、合类合同等）
二.10.14各项设备间磨合试运转（提前一个月）
二.10.15未在规定时间进场装修商户的处理方案及演练
二.10.16对商户模糊公布开业时间，做好未能准时开业的应急预案
二.10.17模拟商户群起事件的应急预案及演练
浙江省新型专业批发市场招商方案
忠力一站式配货广场招商方案
前言
如何把忠力一站式配送广场项目运作成功，为金华市创造一个有口皆碑的商业传奇，我认为其决定性因素在于项目招商，而招商的成功取决于招商实施方案是否具有可行性、实操性。
应此所需，我们依据《市场调查报告》，通过头脑风暴——创意会的形式，大家开动脑筋、集思广益，认真编制了《忠力一站式配送广场招商方案》。
第一章项目简介
忠力一站式配送广场是金华忠力百货连锁有限公司旗下一个大型批发市场，金华忠力百货连锁有限公司，系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。
致力于打造社区便利店，提倡“便民、为民、利民”的企业文化，公司旗下的“街坊24”品牌，已开展便利店连锁加盟业务，并初现规模。
为了实现长足有续的发展战略，忠力人“以变求生存，以变求发展”，坚定信心探索创新之路。
引领市场潮流，大胆开创商业新模式，积极建立“忠力一站式配货基地”——即展示中心、会展中心，改变传统、单一的经营模式，将忠力一站式配货基地打造成，集商品展示、商品会展、超市配货、物流、团购、批量零售、信息发布于一体的多功能新型批发市场。
忠力一站式配货广场——即会员制小商品批发广场简介:
位处于金华市江南商圈黄金地段，-1层3200㎡、1层2000㎡、2层—5层均2950㎡，5层至17层为办公用途，17层以上为商务宾馆。
展望未来，忠力一站式配送广场将继续秉承总公司“勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进”的企业精神，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素过硬的技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。
第二章项目定位
——引领“打造金华市一站式配送批发广场商业旗舰”
通过对金华商业整体调查，得出来的结论是：
目前金华市江北、江南这两个商圈几乎是百般变化，加于外资零售企业迅速猛烈进入金华市场，占领市场销售分额，导致本地传统百货超市经营商家及投资商已经处于骑虎难下，难以维持经营状态。
因此做为本项目投资商来说，要打造好忠力一站式批发广场需要做好充分的准备，根据目前市场状况，利用本公司现有的销售资源，结合市场经营商户所面临的经营场地的缺限及市场空白，来打造一流的管理、一流的服务、宽敞整洁的经营场地。
通过经期与各经营商家走访得知：
如五里牌楼批发市场，目前经营状况很强，金华本地经销商及周边县市经销商所经营的商品大致是从这个市场采购回去的。
但是其市场也有些弱势，比如经营环境不整洁、场地规划不明晰、经营品项不齐全、场地通道狭窄、通往市场外围交通道路拥挤、道路凸凹不平坦，再加于现经营场地今年年底就要搬到离江南五公里以外的新市场去经营，对商家将会带来不利于商家的一些因数，商家考虑如搬过去，他们将会失去一些消费者，要想达到目前在江南这里的经营状况，需要一年或两年的培育期，而在这两年时间培育期内将会给他们带来销售额下降，如果在现经营区域里找到有一定规模的批发市场经营面积，在目前是有一定的困难的，商家对我们项目场地地段感到是很满意的，对我们后期经营管理及场地区域规划、停车场是否宽敞、服务功能都有一定思考，租金这一方面，只要能低于目前市场租金价格，方可考虑进场经营。
一、现有优、弱势
1、基础优势：
（1）本项目处于金华市第二商圈最繁华地段，在1-2年内周边现状将得到彻底改变，项目市场价值巨大，带有明显的唯一性和垄断性；
（2）本公司现有的便利店销售网点，是本项目一个稳定的销售资源，又能跟所入驻广场的经营商户带来一定的销售；
2、机会优势：
（1）现目前整个江北、江南这两个商圈里的百货商场对服装、鞋帽、针织品、床用都是以零售为主，批发这项几乎是空白。
我们可以抓住这个机遇，打造出服装鞋帽、针织床用、食品百货为一体一站式配送批发广场；
（2）金华市江南、江北没有一家具有规模性、多种业态型的一站式批发市场，唯独只有目前为于下官桥路与长宁路交叉路口的五里牌楼批发市场，而五里牌楼批发市场又面临搬到离江南五公里以外的新市场去经营，对大多数商家是很不想离开江南这边的，我们可借助目前商家的心态，大力推广我们招商宣传招商政策及后期经营管理模式，经营方针；
3、弱势：
（1）忠力一站式配送广场是一个新型的批发市场，在经营管理经验来说还是欠缺的、品牌价值不高；
（2）目前所经营场地的路段处于正在开发当中，现在还没有形成居于一定的商业气氛，与宾虹路商圈来说，还是有一定的差距，增加宣传营销成本；
（3）物业建筑形状有些不符合批发市场的结构，场内柱子偏多；
（4）本项目最大的缺限在于仓库问题如何去解决？
这也是各经营户所考虑的问题；
（5）商品如何统制化？
（6）会员制经营如何去执行？
4、结论
根据以上几大问题我们得出以下几个方面来解决目前状况
（1）建立忠力一站式配送广场的全面差异化形象，招商工作招纳商业界专业管理精英，建立完整的管理体系：
“商场化管理、市场化经营、大营销服务”
商场化管理：
运用现代大商场集约化管理，实行五个统一，即：
统一服务标准、统一明码示价、统一服装系列、统一售后服务、统一广告宣传，体现广场的、集约化程度高的管理模式，为消费者提供最好的服务。
市场化经营：
体现现代化专业市场大规模经营特点，充分让广场各经营户发挥各自经营优势，利用忠力一站式配送广场辐射网络，拓展货物流通渠道，丰富市场经营内容，增加经营活力。
大营销服务：
体现忠力一站式配送广场群的主渠道威力，整合资源，强势宣传，运用专业媒体与区域主导媒体联动，打造忠力一站式配送广场大品牌地位。
（2）至于仓库问题也是经营户所考虑的一方面，为解决仓库方面，我建议根据招商情况来定，我们可实行离广场较近或者具有仓库条件范围的地方为经营户租赁过来，根据个经营户的需求面积来定，仓库租金可以按出租面积进行分摊于所需要仓库的经营户，租金价格采取全公开化方式公布于各大经营户，这样又解决了仓库的需求。
场内柱子我们可以采取三合板进行全面包装，对有利于做广告的柱子，再由专业设计公司进行广告位的设计，最后出租于有需求要广告位的经营户。
由我公司提供仓库，所进入广场经营的商户的商品一律存放在广场指定的仓库区，再由广场实行统一配送，我公司根据经营户商品的配送数量及配送路程收取相应的配送费用，其办法能为各经营户减少一定的成本支出又不会耽故经营时间，又能为公司增加一定的收入。
仓库商品存放根据商品类别采取分区域存放，保持仓库存放的商品干净整齐、实行系统化管理，让各经营户真真感到放心，无后顾之忧。
（3）商品同制化：
商品同制化最终目的是为将来实行广场整体配送做好充分的货源组织的，为实现整体广场所提倡“一站式配送”主题概念，而进行的。
在要组织商品同制化前，我们首先在招商开展工作中，进行商品类别区分，主力商品占的比率是多少？
一般商品占的比率是多少？
通过对商品的区分及市场调研，得出结果来，接着与各具有实力的经营户沟通协调，把我们公司提倡的主题概括于经营户。
为什么要实行商品同制化？
同质化后经营户能得到什么利益呢？
解释一：
经营户所经营的商品通过广场同制起来，再由广场实行统一配送，其办法能为各经营户减少一定的成本支出又不会耽故经营时间，又能真真实现五个统一；
解释二、忠力一站式配送广场具有先进的物流电子商务信息中心平台，通过这样好的平台，就能实现网上交易，为广大小商品商户打通电子网络营销通道，再加上公司目前现有的销售渠道。
那将会给经营户带来相当可观的销售，真真领会到入驻忠力一站式配送广场经营，有快捷有方便，轻轻松松做老板。
（4）会员制概述：
实行会员制销售不是一件很容易的事，其要考虑经营户的收益，又要考虑消费者的利益，如何让经营户及消费者认可，在这两者之间我们要充分去考虑、去研究。
A、什么是会员制？
整体来说会员制执行好处在于商品价格上有一定的优势，会员顾客和非会员顾客，前者享受会员价等一系列优惠政策，后者不享有，但前者的优惠政策影响后者，后者变成前者的潜在资源。
当会员制在忠力一站式配送广场到这个阶段时，它已经完全变成了忠力一站式配送广场里的经营户拓展商圈，维护固有客户经常光顾。
开发潜在顾客资源，创造、维持，提升业绩；
保持扩展企业影响力的一个有力工具，会员制在起到维护固有客户，保证来客数，维持业绩相对稳定的作用的同时，通过不断开发新会员，来促进业绩的提升。
我们可以通过一系列的会员拓展活动，使广场尽量多地拥有几万会员，以便他们通过会员快讯来对固定客户展开商品，企业文化等各方面宣传，保证其足够来客数，同时通过内部对服务质量，商品组合，购物环境等各方面的优化组合，逐步提高其客单价，保证广场各经营户销售快速提升，迅速实现盈利目的。
B、操作模式
会员卡共分为忠力生活卡、忠力经典卡和忠力至尊卡，其中忠力生活卡只需交纳10元工本费即可办理。
相比以前的会员制度，持忠力生活卡的会员可享受特惠活动通知、套购特惠、活动抽奖等会员独享促销活动。
而忠力经典卡和忠力至尊卡的会员除在生活卡会员活动基础上，还分别享有专业保养和快速的物流服务、生日礼品馈赠等尊贵专享服务。
此外，持忠力经典卡和忠力至尊卡的会员只需在本广场客服中心充值500---1000元等值，在会员消费活动中，并可享受积分抵扣、换礼、赠礼、免费国内、国外旅游名额等优惠活动。
会员卡使用说明：
持忠力经典卡和忠力至尊卡的会员充好了相应的金额等值，凭持卡在广场不同楼层里进行消费，每楼层按每两个经营户商铺里均设有刷卡点。
C、客户维护
●保证会员利益
a、定期收到快讯，保持讯息相通。
增强忠诚度
b、可收到生日、新年等特殊节日馈赠祝福。
影响其购买意向
c、享受会员价商品，保证顾客利益。
保证我方利益
●会员群落展开营销活动
a、影响消费者购买行为的要素
1）文化因素：
文化，亚文化群、社会阶层。
2）社会因素：
相关群体、家庭、身份与地位。
3）个人因素：
年龄及生命周期阶段、职业、经济关况、生活方式、性格与自我观念
4）心理因素：
动机、感觉、后天经验、信念与态度
b、消费者购买决策过程。
1）参于购买的角色：
发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
购买行为类型：
习惯性购买；
寻求多样化购买行为；
化解不协调购买行为；
复杂购买行为；
2）购买决策过程：
产品、业态属性；
属性权重；
品牌信念；
效用函数；
评价模型；
购买者对其购买活动的满意感；
产品、业态期望；
产品、业态可觉察性；
D、会员的优化管理
对会员资料的控管
1、要求邮递公司对其投递效果负责，凡会员快讯收到章不能达到我公司要求者，按百分比拒付邮资。
2、对于无法收到快讯的原因进行分类并跟踪，属于以下行为的不再邮寄快讯：
①、会员本人住址更改但未知会我公司的
②、伪、假地址的
③、因各种原因本人已无法在其所留地址处联系到的。
3、根据电脑会员资料，对以下情况之会员停寄快讯及一切福利。
①、除正常休假或其它原因已连续3个月无消费记录者
②、半年内消费金额低于我公司所定最底标准者
③、以上2种情况的确定须考虑会员消费记录总和。
E、核心卖点
1、忠力一站式配送广场项目大、新、全概念，在江南市场有一定的地位。
3、忠力一站式配送广场各项设施配套齐全。
4、忠力一站式配送广场交通条件便利，方便大货车自由进出，产生对金华周边地区的辐射。
5、提供一流、快捷的配送，降低经营户的额外成本。
6、轻轻松松经商，自由自在做老板，忠力一站式配送广场为经营和投资提供双重财富捷径。
7、商场化管理，市场化经营，物业管理提前介入，实行封闭式市场管理。
8、长期广告支持，培育金华百万富翁创业计划。
9、委托代营服务，为投资者开辟一条自在致富的道路，对委托代营投资者提供机构保障承诺。
F、项目概念导入
忠力一站式配送广场定位在一个大型综合性、专业化细分程度高的市场群，大规模、高品味、国际理念、世纪财富的，并立足金华、面向全市、辐射华中的商业重埠。
为实现上述定位，须导入如下概念：
（1）信息导入：
在进入信息化时代的今天，要充分利用现代信息技术，建立忠力一站式配送广场信息资源平台，打造“信息化市场”的品牌。
（2）生态导入：
忠力一站式配送广场与居民环境不同，绿化只是其中一项生态内容，在废物处理，垃圾，污水等排放、收集、打包、清运都要体现现代生态技术，不仅从市场管理行为主张生态，同时要引领经营者与消费者感受和遵从生态意识。
（3）财富导入：
忠力一站式配送广场作为现代流通财富的发动机，通过规模与信息渠道，倡导创造财富的意识和方法，引导与推进忠力一站式配送广场的经营者快速致富，永久致富的步伐。
（4）人文导入：
忠力一站式配送广场要打造现代物流信息品牌市场，就需导入全新的人文思想，将“以人为本”的服务理念从意识形态转化落实到社会实践。
同时在忠力一站式配送广场广告宣传上，一切“以人为本”；
在市场经营服务上，更要体现“以人为本”。
G、项目市场定位
忠力一站式配送广场以商品流通为主渠道，开展批发、零售、开发第三方物流集交易，储运信息、科研与批发配套为一体，多功能、综合性强、具有相对封闭独立能力的现代化一站式配送广场。
H、目标市场
忠力一站式配送广场作为以商品流通、科研、加工、信息为一体的现代化、规范化经济行为，需要广大经营业主共同营造。
所以，忠力一站式配送广场的目标市场应是行业内市场的经营户和行业商品供应商。
（1）忠力一站式配送广场的目标市场，以五里牌楼批发市场内的经营户，应占忠力一站式配送广场的40%左右。
（2）忠力一站式配送广场总体各市场的目标，以义乌、杭州及其他市场经营户为主。
（3）根据对市场各类供货渠道分析，产业链上游的目标主要分布在义乌和杭州一带。
I、项目战略定位
战略内容：
物业，服务
我们的物业项目属于流通物业，其特征表现为商品流通渠道，是商品流通的规模化、集约化。
我们的服务主要体现大营销服务，其特征是资源整合，强势宣传；
体现服务的程序化，流程的标准化。
通过现代信息技术、网络技术的配套，建立忠力一站式配送广场物流电子商务信息中心平台为中心，辅以物流配送、储运和专业化大营销的服务体系，组成最具有竞争力的产品组合，实现一座功能现代化、配置时代化、服务专业化的忠力一站式配送广场屹立于金华，达到我们建设专业化大市场、发展商贸物流为一体的经营构局。
打造成金华市独一无二的会员制一站式配送广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。
J、楼层分布及类别：
-1楼食品、百货、小商品类；
1楼手机、电脑数码、办公用品及文化用品类；
2楼皮鞋皮具、箱包、服装、
3楼服饰、针织品、床商用品类；
4楼美食城；
5楼KTV
第三章招商构思
一、招商目的
由于本项目位子处于商业基础薄弱，尚未形成对外的商业辐射，本项目不具有传统的商业基础和先天的商业氛围同时在客观上无法具体执行项目前期定位和业态具体规划，如果在个体投资者无法进行有效的自主招商和租赁的情况下，将不利于项目的后期市场推广及管理，并将造成不良的项目形象和社会形象。
只有通过前期的统一招商专向引入，通过合理的业态规划及具体业态的导入，使项目能快速形成有效的整体商业市场，并在最大程度上保持项目的业态统一规划，培养合理有序的整体商业形象和市场形象，推动项目的全面进展。
二、招商策略
1、楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
2、铺位采取定价租赁制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
3、铺位定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
4、与区政府有关部门合作，打出公益事业牌。
孕育本项目社区系列广场文化活动。
为众商铺聚集人气，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标经营户提供经营成功的有利保障，为树立忠力一站式配送广场品牌形象打造宣传基点。
三、招商渠道
1、广告招商
常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。
对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。
广告招商的费用较高，对于公司初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。
由于经营户在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。
广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在经营户。
其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
采用此种方式的关键在于，要选择经营户关注的媒体发布招商广告。
在这里我建议，在项目前期可以通过适量的媒体进行广告的全面推广，在达到直接招商效果的基础上，为后期的点对点招商形成认知的基础。
作为本项目将以金华市场为基础，以《金华晚报》为主流媒体。
2、展览会招商
通过相关专业性展览会，展览会上信息和业内人士比较集中，是招商的大好
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