《跨境电商速卖通运营与管理》教案Word文档下载推荐.docx
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速卖通平台店铺分为官方店、专卖店和专营店三种类型。
店铺类型及其基本要求见下表。
项目
官方店
专卖店
专营店
店铺类型介绍
商家以自有品牌或由权利人独占性授权（仅商标为R标）入驻速卖通开设的店铺
商家以自有品牌（商标为R或TM状态），或者持他人品牌授权文件在速卖通开设的店铺
经营1个及以上他人或自有品牌（商标为R或TM状态）商品的店铺
开店企业资质
需要完成企业认证，卖家需提供以下资料：
（1）企业营业执照副本复印件；
（2）企业税务登记证复印件；
（3）组织机构代码证复印件；
（4）银行开户许可证复印件；
（5）法定代表人身份证正反面复印件
同官方店
单店铺可申请品牌数量
仅1个
可多个
平台允许的店铺数
同一品牌（商标）仅1个
同一品牌（商标）可多个
需提供的材料
（1）商标权人直接开设官方店，需提供国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证（仅R标）；
（2）由权利人授权开设官方店，需提供国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证（仅R标）与商标权人出具的独占授权书（如果商标权人为境内自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件。
如果商标权人为境外自然人，提供其亲笔签名的护照/驾驶证复印件也可以）；
（3）经营多个自有牌商品且品牌归属同一个实际控制人，需提供多个品牌国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证（仅R标）；
（4）卖场型官方店，需提供国家工商行政管理总局商标局颁发的35类商标注册证（仅R标）与商标权人出具的独占授权书（仅限速卖通邀请）
（1）商标权人直接开设的品牌店，需提供由国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证（R标）或商标注册申请受理通知书（TM标）；
（2）持他人品牌开设的品牌店，需提供商标权人出具的品牌授权书（若商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件；
如果商标权人为境外自然人，提供其亲笔签名的护照/驾驶证复印件也可以）
需提供由国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证（R标）或商标注册申请受理通知书复印件（TM标）或以商标持有人为源头的完整授权或合法进货凭证（各类目对授权的级数要求，具体见品牌招商准入资料提交为准）
三、卖通平台的收费标准
每个速卖通账号只准选取一个经营范围经营，并可在该经营范围下经营一个或多个经营大类。
年费按照经营大类收取，入驻不同的经营大类需要分别缴纳年费。
同一经营大类下，年费只缴纳一份。
（收费标准详见：
速卖通2018年度各类目技术服务费年费表）
卖家获得准入后，需要一次性缴纳2018年度的年费。
年费按照自然月结算。
如果卖家实际经营未满一年，且不存在规定的任何违约及违规情况被关闭账号的，速卖通将根据实际入驻的期间扣除年费，并退还未提供服务期间的年费。
四、申请速卖通开店
卖家申请在全球速卖通开设店铺的步骤如下图所示。
申请速卖通开设店铺的基本流程：
1．注册账号
2．认证
3．选择销售计划
4．类目准入
5．提交资料等待审核
预计10个工作日审核完成，若审核未通过，可以登录速卖通店铺后台页面，单击右上角的“联系客服”进行咨询，或根据审核未通过原因重新提交相关资料。
第四节速卖通“中国好卖家”
一、入驻“中国好卖家”的资质要求
成为速卖通“中国好卖家”可以享受海量资源，包括专属大客户经理、交易仲裁专属服务，店铺流量扶持，免费营销活动，品牌特权，物流开放，资金支持等资源。
入驻“中国好卖家”的商家，其经营指标和商品认证需要满足一定的要求。
（详见行业经营指标要求表）
二、入驻“中国好卖家”的流程
若卖家符合相关资质要求，可以向速卖通平台申请入驻“中国好卖家”。
入驻流程如下图所示。
归纳与
提高
通过本章的学习，我们对全球速卖通有了一个比较全面的认识，了解了速卖通平台的特点及销售方式，掌握了全球速卖通平台的入驻基本要求、店铺类型、入驻速卖通的基本流程、速卖通平台的资费标准以及入驻“中国好卖家”的基本流程。
全球速卖通是帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。
为了顺应全球贸易新形势的发展，速卖通完成了由C2C平台向B2C平台的转型升级，全方位助力中国品牌走出国门。
第2章市场选品：
用高品质商品顺利打开销量
一、选品要考虑的因素与基本逻辑
二、开展选品分析的方法
三、做好选品数据调研
1．掌握选品的基本逻辑。
2．掌握差评数据分析法、组合分析法、行业动态分析等选品方法。
3．掌握开展站内商品调研分析的方法。
4．掌握开展站外平台商品调研分析的方法。
5．掌握运用第三方数据分析工具调研的方法。
1．掌握选品的逻辑和方法
2．掌握站内商品和站外商品调研分析的方法
3．掌握第三方数据分析工具调研的方法
1．熟练掌握选品的逻辑和方法。
2．熟练掌握开展站内商品和站外商品调研分析的方法。
1．掌握运用选品的逻辑和方法。
2．掌握开展站内商品和站外商品调研分析的方法。
第一节选品要考虑的因素与基本逻辑
一、选品要考虑的因素
1．目标市场的用户需求和流行趋势
2．跨境物流运输方式
3．判断货源优势
二、选品的基本逻辑
选品要遵循一定的逻辑性，要从以下六个角度出发，理性、有逻辑性地开展选品工作。
1．广泛性
2．专业性
3．精选
4．坚持
5．重复
6．数据分析
第二节开展选品分析的方法
一、差评数据分析法
评价数据分析法，就是通过分析买家对商品的评价数据来判断买家的需求点，包括差评数据分析和好评数据分析。
差评数据分析法以抓取商品数据为主，同时也要兼顾分析商品好评数据，从中寻找买家对商品真正的需求点和期望值。
二、组合分析法
商品组合分析法是指用商品组合的思维来选品，在建立商品线的时候，核心商品占据20%，用以获取高额利润。
爆款商品占10%，用以获取流量，基本商品占70%，用于配合销售。
三、行业动态分析
卖家可以通过以下三种途径了解某个商品品类的出口贸易情况：
1．第三方研究机构或贸易平台发布的行业或区域市场调查报告
2．行业展会
3．出口贸易公司或工厂
第三节做好选品数据调研
一、站内商品调研分析
1．行业选品
行业选品指的是卖家根据速卖通平台目前的情况确定要经营的行业。
卖家可以查看目前平台下具体某一行业的发展概况来进行选品工作。
（1）寻找蓝海行业
（2）分析行业情报
①行业数据；
②行业趋势图；
③行业国家分布。
2．类目选品
（1）了解目标行业下的类目
（2）了解卖家热卖商品与买家最需要的商品
3．属性选品
（1）关联商品分析
（2）热销属性分析
（3）热销属性组合分析
二、站外平台商品调研分析
1．参考其他平台商品
2．参考目标国家的本土电商网站
3．参考社交网站
4．明星及影视作品
5．大型文体活动
三、第三方数据分析工具调研
1．各个数据分析工具的主要功能
2．开展商品数据分析的步骤
（1）使用GoogleTrends分析商品周期性特点
（2）使用KeywordSpy分析竞争对手网站
（3）使用Alexa分析网站目标市场及分布
通过本章的学习，我们对选品与商品优化有了一个比较全面的认识，掌握了选品的逻辑与策略、通过对站内商品调研分析和站外平台商品调研分析的学习，借助第三方工具进行数据分析和调研，根据更全面，更准确的数据做出正确的选品决策。
选品是电商业务的核心，只有遵循一定的原则和数据分析来进行选品，才能做到有的放矢，事半功倍。
第3章店铺装修：
做好视觉营销，用视觉冲击力制造商机
一、视觉营销概述
二、旺铺装修
三、无线端店铺装修
1．了解视觉营销的重要性和基本原则。
2．掌握店铺首页装修设计的原则。
3．掌握店招设计的技巧。
4．掌握图片轮播模块方案设计的技巧。
5．掌握无线端店铺首页设计及无线端店铺活动页面设置的技巧。
6．了解无线端店铺装修原则。
1．熟悉店铺首页装修设计的原则。
2．熟练店招设计的技巧、图片轮播模块方案设计的技巧。
3．熟练无线端店铺首页设计及无线端店铺活动页面设置的技巧。
1．熟练掌握店招设计的技巧、图片轮播模块方案设计的技巧。
2．熟练掌握无线端店铺首页设计及无线端店铺活动页面设置的技巧。
1．能够运用店招设计的技巧、图片轮播模块方案设计的技巧。
2．熟练运用无线端店铺首页设计及无线端店铺活动页面设置的技巧。
第一节视觉营销概述
一、视觉营销的重要性
视觉营销的重要作用主要表现在以下四个方面：
1．吸引买家眼球
2．传播品牌文化
3．提高转化率
4．降低广告费
二、视觉营销的基本原则
通过视觉营销塑造网店形象，需要遵循四个原则：
1．目的性
2．审美性
（1）页面设计的美观性与舒适性
（2）页面设计的不断更新
3．实用性
4．统一性
第二节旺铺装修
一、店铺首页装修设计的原则
1．突出重点商品
2．商品陈列有序
3．页面视觉贯通流畅
4．遵循“少即是多”和“对齐”的原则
二、店招的设计
1．店招设计原则
2．店铺名称艺术化处理
（1）用不同字体和字号的组合营造艺术感
（2）为店名添加特效，彰显特殊性和醒目度
（3）使用修饰元素提升观赏性
三、图片轮播模块文案的设计
1．简化文案结构
2．只选择最重要的内容
3．使用特定短句式
第三节无线端店铺装修
一、无线端店铺首页设置
1．无线端店招
2．添加无线店铺首页模块
（1）产品推荐模块
（2）图片模块
（3）系统模块
二、无线端活动页面设置
1．编辑标题
2．编辑备注
3．选择活动类型
4．活动时间设置
5．投放语种选择
6．活动正文
三、无线端店铺装修的原则
无线端店铺具有以下特点：
1．场景多样化，买家浏览时间碎片化
2．竞争量减小
3．可与买家进行互动
在进行无线端店铺装修时，应该遵循以下原则：
1．保证页面打开的速度
2．页面信息要简洁，易于传播
3．店铺整体风格一致
4．保持更新
5．保证图片质量，控制文字大小
通过本章的学习，我们对店铺的装修有了一个比较全面的认识，掌握了店铺首页装修设计的原则，掌握了店招设计、图片轮播模块方案设计的技巧，运用无线端店铺首页设计及无线端店铺活动页面设置的技巧，完美装修店铺，让具有视觉冲击力的店铺页面吸引更多买家的关注，唤起买家对店铺商品的浓厚兴趣和购买欲望。
推广宣传是一个网店兴衰成败的关键，为了提升店铺的浏览量，塑造一个网店的良好形象，需要运用学到的各项技巧，最大限度地利用站内资源，为自己的商品增加曝光度，传播自己品牌的价值和信誉度，让自己的店铺脱颖而出。
第4章商品发布与优化：
创建精致Listing，提升商品转化率
一、速卖通搜索排序机制
二、商品的发布
三、商品标题的设置
四、商品主图的设置与优化
1．掌握速卖通平台搜索排名的规则。
2．掌握速卖通平台商品发布的流程。
3．掌握设置商品标题的技巧。
4．掌握设置与优化商品主图的技巧。
5．掌握设置与优化商品详情页的技巧。
1．熟悉通过速卖通平台发布商品的流程。
2．熟练掌握设置商品标题、设置与优化商品主图、设置与优化商品详情页的技巧。
1．熟练掌握速卖通平台商品发布的流程。
2．掌握设置商品标题、设置与优化商品主图、设置与优化商品详情页的技巧。
8课时
第一节速卖通搜索排序机制
一、商品的信息描述质量
1．如实描述商品信息
2．商品描述信息尽量准确、完整
（1）商品标题
（2）发布类目
（3）商品属性
（4）详情描述
3．提供高质量的商品图片
二、商品与买家搜索需求的相关性
1．商品标题
2．商品类目选择
3．商品属性填写及详细描述
三、商品的交易转化能力
速卖通平台会通过综合考察一个商品的曝光次数以及最终成交量来衡量该商品的交易转化能力。
商品交易转化能力高代表买家对该商品的需求度高，该商品具有市场竞争优势，从而该商品在搜索结果中的排名会靠前，而交易转化率低的商品在搜索结果中的排名会靠后，甚至没有曝光的机会，逐步被市场淘汰。
四、卖家的服务能力
在搜索排名机制中，速卖通对于卖家服务能力的考察主要集中在以下四个方面：
1．卖家的服务响应能力
2．订单的执行情况
3．订单的纠纷、退款情况
4．卖家的DSR评分情况
五、搜索作弊的情况
常见的搜索作弊行为有以下几种：
1．类目错放
2．属性错选
3．标题堆砌
4．标题类目不符
5．黑五类商品错放
6．重复铺货
7．描述不符
8．计量单位作弊
9．商品超低价
10．商品超高价
11．运费不符
12．SKU作弊
13．更换商品
14．信用及销量炒作
第二节商品的发布
发布产品需要设置的信息包括以下几个方面：
（1）基本信息
（2）包装信息
（3）物流设置
（4）服务设置
（5）其他信息
第三节商品标题的设置
一、标题的组成
标题主要由核心词汇、属性词与流量词组成，每类词具有不同的特点。
二、关键词的挖掘与搜集
几种挖掘与搜集关键词的方法：
1．数据纵横—搜索词分析选词
2．搜索框下拉列表中选词
3．商品所属的类目名称及规格设置
4．参考其他卖家的关键词
5．借鉴其他平台同行人气卖家的商品标题
三、设置商品标题的原则
在设置商品标题时，卖家需要注意以下几点：
1．充分利用标题字数限制
2．符合语法规则
3．避免关键词堆砌
4．避免虚假描述
5．避免使用特殊符号
第四节商品主图的设置与优化
一、商品主图的规范要求
卖家发布的商品主图要符合速卖通平台的规范要求，如果图片不符合要求，将会直接影响到相应商品的曝光，以及商品参加平台营销活动的入选几率。
二、商品主图的拍摄
在拍摄商品照片时，可以运用以下技巧：
1．选择专业的拍照设备
2．有效使用自然光
3．使用白色背景
4．优化商品图片
第五节商品详情页的设置与优化
一、详情页的结构
要撰写一个优质的商品详情页面，可以运用以下技巧：
1．设置精美的模板
2．用图片展示商品详情
3．详细说明商品使用方法、保养方法等
4．展示商品好评
5．商品实力展示
6．明确说明商品交易相关信息
7．合理设计商品推荐
二、详情页商品展示图片的设计
商品详情页的的图片展示，可以从以下几个方面入手：
1．展示商品全景图
2．模特场景展示
3．展示商品细节，透视卖点
三、文字描述的撰写
在撰写文字描述时，可以参考以下技巧：
1．向买家展示商品能给他们带来的好处
2．合理地使用形容词和填充词
3．合理分段，设置精美的格式
通过本章的学习，我们对商品优化有了一个比较全面的认识，掌握了速卖通商品搜索排序规则、提升商品排名的技巧、商品标题关键词搜集与组合的技巧、撰写商品详情描述的技巧、商品主图设计的技巧，以及开展品牌化运营的技巧等内容。
在商品上架与商品销售整个过程中，需要长期坚持对商品进行优化，包括商品标题、商品图片、详情页设计等。
只有创建高品质的商品Listing，才能有效地提升商品和店铺的流量，卖家才能真正地实现盈利。
第5章站内营销：
运用站内流量实现营销落地
一、直通车推广
二、店铺自主营销活动
三、平台活动推广
1．了解直通车的展示位置。
2．掌握新建直通车推广计划的流程。
3．掌握提高直通车转化率的方法。
4．掌握参加限时限量折扣、全店铺打折、店铺满立减、店铺优惠券、店铺互动活动的技巧。
5．掌握做好平台大促计划的技巧。
1．熟悉直通车推广计划的流程。
2．掌握提高直通车转化率的方法。
3．掌握参加限时限量折扣、全店铺打折、店铺满立减、店铺优惠券、店铺互动活动的技巧。
1．熟练掌握提高直通车转化率的方法。
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2．熟练掌握店铺自主营销活动的技巧。
1．掌握并运用提高直通车转化率的方法。
2．熟练运用掌握店铺自主营销活动的技巧。
第一节直通车推广
一、直通车商品的展示位置
主搜推广区：
在买家进行搜索或是类目浏览时，将鼠标指针置于图片之上后，右下角有个
“Sponsored”（赞助）的单词，就是直通车的展示位置。
底部智能推广区：
在买家进行搜索或是类目浏览时，每一页的结果列表的下方区域可供同时展示最多4条直通车商品。
二、新建推广计划
速卖通直通车推广计划分为重点推广计划和快捷推广计划两种，两者的特点及适用的商品详见下表。
推广计划
特点
优势
适合的商品
重点推广计划
卖家最多可以创建10个重点计划，每个重点计划最多包含100个单元。
每个单元内可以选择1个商品
独有创意推广等功能，可以帮助卖家更好地打造爆款
适用于重点商品的推广管理，建议优先选择市场热销或自身有销量、价格优势的商品进行推广（可参考商品分析中的成交转化率、购物车、搜索点击率等数据）
快捷推广计划
卖家最多可以创建30个快捷推广计划，每个计划最多容纳100个商品、20000个关键词
批量选词、出价等功能，可以帮助卖家更加快速地创建自己的计划，捕捉更多的流量
适用于普通商品的批量推广
三、如何提高直通车的转化率
直通车优化推广的技巧：
1．做好直通车选品
2．关键词的设置
（1）关键词全量覆盖
（2）关键词筛选，精准加词
（3）提升关键词与商品的相关性
要提升所选关键词与推广商品的相关性，可以从以下方面出发：
①提升关键词与商品名称中的描述相关程度；
②提升关键词与商品类目及属性的匹配程度。
3．标题设置
设置商品标题时需要掌握的技巧：
（1）符合语法规范
（2）标题和商品属性要连接紧密
（3）标题长短适当
（4）谨慎使用“Freeshipping”
4．保证商品图片的质量
（1）商品图片要规整、简洁
（2）完整、清晰地展示商品
（3）在图片中不要添加商品细节
（4）图片背景要简单，不能喧宾夺主
（5）水印不能加得太明显
第二节店铺自主营销活动
一、限时限量折扣
限时限量折扣活动是由卖家自主选择活动商品和活动时间，设置促销折扣及库存量的店铺营销工具。
在使用限时限量折扣工具时，卖家需要注意以下事项：
（1）活动时长
（2）活动开始时间
（3）活动状态
（4）商品编辑
二、全店铺打折
全店铺打折是让卖家根据不同类目商品的利润率对全店商品批量设置不同的折扣，帮助卖家在短时间内快速提升流量和销量。
在使用全店铺打折工具时，需要注意以下事项：
（1）选择合适的时机
（2）设置合理的折扣力度
（3）设置合理的活动时长
（4）商品编辑状态
（5）活动重叠时的优先展示
三、店铺满立减
店铺满立减是由卖家在自身客单价基础上设置订单满$X系统自动减$Y的促销规则，可以刺激买家多买，提升客单价的店铺营销工具。
在使用店铺满立减工具时，需要注意以下事项：
（1）店铺满立减的类型
（2）活动时间的设置
（3）满减梯度设置
卖家可以设置多梯度满立减，设置时需要满足以下两个要求：
①后一梯度的订单金额必须要大于前一梯度的订单金额；
②后一梯度的优惠力度必须要大于前一梯度的优惠力度。
四、店铺优惠券
店铺优惠券是由卖家自主设置优惠金额和使用条件，买家领取后在有效期内使用的优惠券。
1．优惠券的类型
（1）领取型优惠券
（2）定向发放型优惠券
（3）金币兑换型优惠券
（4）秒抢优惠券
（5）聚人气优惠券
2．优惠券工具使用注意事项：
（1）选择合适的发放时机；
（2）有使用条件的优惠券和无使用条件的优惠券搭配使用；
（3）设置合理的优惠券有效期。
五、店铺互动活动
店铺互动活动是速卖通新推出的店铺自主营销工具，卖家可以通过设置互动游戏来吸引买家持续地到店铺中进行互动，获取店铺的奖励，这些奖励可以让买家用于在店铺内购物消费。
在店铺互动活动中，卖家可以设置“翻牌子”“打泡泡”和“收藏有礼”三种互动活动。
卖家使用店铺互动营销工具，需要注意以下事项：
（1）互动背景图可以上传店铺品牌Logo，它会成为牌面和泡泡的背景图；
（2）创建互动活动时，卖家可以添加多个奖励，其中翻牌子奖励数量至少需要2个（包含是否空奖），最多8个；
打泡泡奖励数量至少需要2个，最多需要18个。
配置奖励的店铺优惠券必须是定向发放型店铺优惠券；
（3）如果卖家设置的奖励是发放金币，则可以制定不同的金币面额，并且明确总的金币发放数量
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