蜂蜜推销专项方案Word格式文档下载.docx

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2.具体要求：

选择一个产品，依据其特点，利用所学推销理论和技巧，进行整个推销过程情景设计。

包含以下内容：

◆寻求用户

◆推销靠近

◆推销洽谈

◆推销定价

◆异议处理

◆推销成交

指导老师评语及成绩

成绩：

指导老师签字：

年月日

1企业及产品介绍

1.1选择行业及产品

中国作为世界第一养蜂大国，养蜂历史悠久。

伴随大家生活水平和消费意识不停提升，蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等一系列绿色、营养、保健蜂产品逐步成为广受欢迎食品。

不管在世界上还是中国，蜂业全部是农业发展关键组成部分，被誉为’农业腾飞之翼’。

蜜蜂授粉带来生态效益要比蜂产品本身效益多达百倍，这种巨大作用却远未被大家所认识，所以，行业教授估计，以后几年，蜂产业将成为发展前景最为宽广行业之一。

多年来，大家对消费品多样化、个性化需求也日益增加，绿色天然蜂产品在这方面含有独特优势。

蜂蜜除含有传统意义上营养保健功效外，还因热量低、不含脂肪而成为糖类最好替换品；

蜂产品经过深加工后增值潜力更大，用于化妆品生产，可做护发素、润肤膏、唇膏等；

用于医药，可做蜡丸外壳、药膏及栓剂基质、假牙和病理模型等；

在工业上，可制作地板蜡、上光蜡、蜡纸等。

另外，还可作为金属防锈、防腐保护剂，多种机器润滑剂和绝缘、包装、填隙及防水材料等。

另外，出租蜜蜂为农田授粉也是一条致富好门路。

近代世界农牧业实践证实，蜜蜂为农作物、牧草授粉，其增产价值是蜂产品总产值100多倍。

很多优异国家全部已将蜜蜂授粉发展成一项专业，这也是农牧业现代化发展肯定趋势。

中国现在喂养蜜蜂关键是西方蜜蜂和中蜂，其中西方蜜蜂占2/3，分布于全国各地；

中蜂占1/3，关键分布于华南及西南山区和丘陵地带。

蜂蜜产品作用介绍以下：

现代医学临床应用证实，蜂蜜可促进消化吸收，促进食欲，镇静安眠，提升机体抵御力，对促进婴幼儿生长发育有着主动作用。

蜂蜜几乎含有蔬菜中全部营养成份。

在冬季天天喝上3—4汤匙蜂蜜，既补充营养，又可确保大便通畅。

据《保健时报》报导，古希腊医生希波克拉底和著名科学家德漠克利常常食用蜂蜜，她俩全部活到了107岁。

俄国教授谬尔巴赫，天天早晚服用蜂蜜，120岁时还精力充沛。

有些人调查，在130位百岁老人中有80％人常常服用蜂蜜。

蜂蜜可用于体弱多病、病后恢复辅助诊疗。

患有高血压老人，天天早、晚各饮1杯蜂蜜水是很有益，因为蜜中钾进人人体后有排钠作用，可维持血中电解质平衡；

慢性肝炎、肝功效不良患者常吃蜂蜜能改善肝功效；

对于肺结核、胃肠道溃疡等慢性病患者，蜂蜜是良好营养品，能增强体质。

另外，还可直接用蜂蜜外敷或涂抹来诊疗刀伤、创伤和烧烫伤、冻疮。

蜂蜜还是一个天然美容佳品。

作为润肤剂常常外擦，对皮肤表皮、真皮起直接营养作用，可促进细胞新生，增强皮肤新陈代谢能力。

蜂蜜在诊疗方面有以下功效：

（1）润肠通便。

用于便秘防治。

以油莱蜜、茶花蜜和枇杷蜜为最好。

（2）润肺止咳。

因为肺虚引发咳嗽，食用蜂蜜有效。

（3）解毒、医疮、止痛。

将蜂蜜直接涂擦在皮肤或伤口上，有消炎、止痛、止血、减轻水肿、促进伤口愈合作用。

食用可缓解食物中毒，诊疗胃肠溃疡和肚腹疼痛。

假如喝酒过多，临睡前喝一汤匙蜜可解酒止头痛。

（4）众中益气。

用于体弱多病者（尤其是脾胃虚弱者）辅助诊疗、恢复健康和老年人保健。

（5）调和诸药，提升药性。

蜂蜜性平，味甘（甜），常作引药用。

安徽省百春制药是以蜂产品为主中药制剂；

蜂系列营养保健品。

企业拥有资产约1.2亿元，占地面积6万平方米，建筑面积3万多平米。

企业前后被安徽省人民政府等单位授予“明星企业”、“高新技术企业”、“科技示范企业”、“科技先导型企业”等称号。

中国蜂产品协会授予“全国蜂产品行业龙头企业”称号。

中国蜂产品最具影响力十大品牌！

“百春牌”为安徽省著名商标,安徽省三绿工程畅销品牌。

1.2产品具体介绍

蜂蜜按功效分类：

祛火：

黄莲、枇杷、荆花、紫云英、槐花。

对肺有好处蜜：

枸杞蜜、柑桔蜜、枇杷蜜。

对胃有好处蜜：

桂花蜜、五味子蜜、枣花蜜、柑桔蜜、芝麻蜜、银杏蜜。

对高血压有好处蜜：

银杏蜜，最好是鲜蜂王浆或油菜花粉。

对失眠有好处蜜：

龙眼蜜、五味子蜜、枣花蜜、特种花粉，最好是鲜王浆。

对咳嗽有好处蜜：

枇杷蜜、柑桔蜜、银杏蜜。

对通便有好处蜜：

蜂蜜全部有通便功效，最好是黄莲蜜。

美容美颜蜜：

雪脂莲蜜、野玫瑰蜜、雪脂莲蜜、蜂四宝。

中小学生吃：

荔枝蜜、紫云英蜜、椴树蜜。

40岁以下女性：

黄莲蜜、银杏蜜、丹参蜜、党参蜜、五味子蜜、槐花蜜、椴树蜜。

40岁以上女性：

龙眼蜜、野玫瑰蜜、益母草蜜、雪脂莲蜜、丹参蜜。

中老年人吃：

银杏蜜、党参蜜、黄莲蜜、槐花蜜、芝麻蜜、枸杞蜜、野藿香蜜。

儿童吃（半岁以上）：

儿童蜜、铁锌蜜、桂花蜜。

孕妇吃：

紫云英蜜、荔枝蜜、龙眼蜜。

另外，男性可吃：

桂花蜜、枸杞蜜、芝麻蜜。

蜂蜜作为一个天然产品，国际市场最重视就是“天然”本色，无须减掉什么，也无需添加什么，所以蜂蜜产品同质化程度很高，行业内竞争很猛烈。

各蜂蜜企业竞争焦点就是质量和价格。

现在，有不少企业为了片面追求利润最大化，无视消费者利益，弄虚作假，蜂蜜市场上出现了不少以假乱真、以次充好蜂蜜，所以消费者购置产品时最看重就是质量了，因为它直接关系着人健康。

未来中国蜂产品将呈快速发展趋势，原因包含：

（1）中国已经涌现出一批经济收入较高人，她们有能力消费蜂蜜等营养保健品。

（2）伴随健康意识不停增强，中国居民对营养保健品需求量也将增加。

（3）伴随国民经济快速发展，中国居民生活水平也将不停提升，将会有更多钱来消费蜂蜜营养保健品。

（4）中国居民人均消费蜂蜜量极少，基数很小，消费量增加大有潜力可挖。

可能若干年后，中国生产蜂蜜将满足不了中国市场需求，中国还需从国外进口蜂蜜等蜂产品。

1.3推销模式及推销策略

蜂蜜是人尽竭知天然补品，它不仅含有很高药品价值，而且还是很好美容护肤品。

蜂蜜能够算是一个日常消耗品，它推销能够将迪伯达模式和费比模式结合起来利用。

迪伯达模式6个推销步骤是：

第一、正确发觉用户有哪些需要和愿望；

第二、把推销品和用户需要和愿望相结合起来；

第三、证实推销品符适用户需要和愿望；

第四、促进用户接收推销品；

第五、刺激用户购置欲望；

第六、促进用户采取购置行动。

费比模式4个步骤是：

第一、将产品特征具体地介绍给用户；

第二、充足分析产品优点；

第三、罗列产品给用户带给用户利益；

第四、以“证据”说服用户。

迪伯达模式特点是紧紧抓住了用户需要这个关键步骤，充足表现说服劝导标准，它针对性强、推销效果很好；

费比模式有一个显著特点：

事先把产品特征、优点及带给用户利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这么就能使用户愈加好地了解相关内容降低疑问和异议空间。

就此次蜂蜜推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会愈加好。

因为蜂蜜产品种类很多，不一样种类产品功效不太一样，消费者通常只知道其是很好营养品，对于不一样种类蜂蜜它关键功效是什么则知道并不多，所以首先要了解准用户购置蜂蜜想要达成什么样目标，然后依据其购置动机来推销介绍产品，具体介绍产品和给用户带来利益，促成交易。

推销策略总不能尽数，但我认为适合蜂蜜推销洽谈策略有：

（1）自我发难策略，因为企业蜂蜜价格较其它蜂蜜相比要贵好多，另外，现在市场上假蜂蜜太多，消费者购置蜂蜜最关心就是蜂蜜质量问题，和是否和自己需求相吻合，所以要以采取此策略，说明价格看似很高，不过实际并不高，是因为采取纯天然蜂蜜，成本较高，但质量绝对可靠。

（2）步步为营策略，先从每一具体洽谈入手，最终完成整个目标洽谈工作。

（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出部分让步。

（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总而言之，上述推销策略在实施过程中可依据具体情况结合使用。

2具体推销步骤

2.1寻求用户

2.1.1寻求用户方法

蜂蜜是一个适合绝大多数用户消费产品，其价格低廉，质地优良，营养丰富，所以寻求用户方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等。

上述方法也可结合使用，相互补充，亲密配合，扬长避短，以取得很好效果。

现经过关系网纺织法寻得一准用户，该用户为武汉常青花园十四小区一女士，是东风汽车企业公关部经理，其气质不凡、家境富裕。

2.1.2访问准备工作

在访问用户前，要做些准备工作，这么推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员信心，使推销成功率大大提升。

访问个体潜在用户时要做准备工作关键包含以下内容：

用户姓名、年纪、教育程度、出生地、需求情况、购置决议权、家庭情况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、爱好、爱好、和最好访问时间。

经过从这些方面搜集资料，已掌握了王女士大部分信息。

2.2推销靠近

2.2.1靠近用户总体思绪

（1）讲求职业形象。

作为一名推销人员，首先必需知道基础推销礼仪，穿着必需合乎工作需要。

显示出稳重大方、整齐清爽、洁净利落等等；

（2）先推销自己。

因为用户通常是先接收你，再接收你推销产品，所以必需先推销自己，博得用户对自己好感；

（3）必需立即减轻用户心理压力，通常说来，客房在面对陌生推销员时，心里全部有一番防备及其它心理压力，推销员必需设法减轻用户压力，使推销工作顺利开展下去；

（4）推销方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，不然会错失良机；

（5）注意时间控制。

通常地，首次推销时间应控制在15分钟以内较合理。

2.2.2推销靠近方法

为了靠近该用户，采取介绍靠近法、推荐靠近法、赞美法和请教靠近法相结合。

比如造访时能够这么说道：

“王女士，你好！

我叫刘小芹，是安徽省百春制药推销员，上个星期你一位好友张某某曾经提议我和您取得联络，她说您是一位判别蜂蜜真假高手，我很仰慕您，所以我今天尤其带了部分企业样品，请您帮我判别一下它质量优劣度，我是刚进入这家企业，并不是很懂蜂蜜判别，假如您说这蜂蜜不好，我绝对不再向其它人推销介绍此产品，好吗？

”此情况下她会答应。

2.3推销洽谈

2.3.1确定用户需求和问题

用户需求和总是通常要在双方交流中经过引导式提问、仔细聆听用户谈话内容和用心观察用户来取得，下面介绍我和准用户王女士谈话内容：

本人：

（微笑着）王女士家庭部署巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就是生活有品味人。

王女士：

（微笑）哪里，谢谢称赞

请您看一下我企业产品，好吗？

（仔细判别蜂蜜后）呵，这蜂蜜不管是从色泽、气味还是口感方面，全部堪称上等品，质量还是不错。

谢谢，我企业是蜂蜜行业十大名牌企业之一，我即使在判别蜂蜜真假方面不能和您相比，不过我十分相信企业，因为企业一直以诚信为根本宗旨，企业已经有1历史了，因为产品质量好，企业信誉度很高，所以有大量忠实用户。

哦，那真是为你们企业感到快乐。

谢谢，我想请问王女士，您平时全部是使用什么类别蜂蜜呢？

我是一名公关人员，形象问题很关键，所以我通常使用全部是青海产椴树蜜和人参蜜。

那您一瓶500克蜂蜜会使用多长时间呢？

差不多30天吧！

我蜂蜜也快使用完了。

哦，那您使用后感觉怎样呢？

或效果怎样昵？

说实话，效果全部不是很理想，我工作很忙，难得休息一天，所以我每次全部是慌忙去超市购置或让家里人帮我买，可是现在蜂蜜造假技术太厉害了，在超市只能靠看，根本就不能完全确定它真假，回对家使用过后，才知道它其实质量不怎么样，美容效果也不很显著

真是这么，那您看，假如你再买，你会买什么样呢？

质量一定要好，要以美容为主，又能够补充营养，价格实惠就能够了。

到此，王女士对蜂蜜需求已经很显著了，接着进行下一步工作。

2.3.2推销和介绍产品

王女士，您刚才说您想买质量好、可美容又很营养、价格适惠蜂蜜是吧？

是呀！

（微笑着）您刚才也说了我企业产品质量上乘是吧？

是，质量是还能够。

那么请问你平时美容全部是怎样使用这些蜂蜜呢？

哦，我天天睡觉前就做蜂蜜黄瓜面膜，天天早上起来就喝一杯蜂蜜水。

你知道吗？

要说美白，用红酒加蜂蜜制成面膜比蜂蜜黄瓜面膜效果好很多呢！

（很兴奋）真吗？

是呀，你看我脸上，皮肤怎么样呢？

你看我以前照片（拿出以前照片）我以前皮肤是很不好，可是自从我听了同事介绍，买了野玫瑰蜜做成红酒蜂蜜面膜，坚持了30天，皮肤就改善了很多，到现在，我已经坚持了2个月又20天，你看，我皮肤比以前变得更白了，也光滑多了，上次我碰到了一个以前同事，好多个月没见，她说简直认不出我来了，变得漂亮了，她还死缠着我要秘诀呢！

（很兴奋）真耶！

你皮肤是较以前好多了….

2.4异议处理

处理异议时机：

（1）以攻为守，先发制人：

这是在推销员已觉察，但用户还未提出其所存异议之前一个预先处理策略。

（2）立即出击，一鼓作气：

通常而言，推销者对用户已经提出大多数异议全部应立即回复，不然用户会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心理。

（3）以退为进，等候时机：

在推销实践中，并非全部异议全部处理得越快越好，在一些情况下，对用户异议滞后处理效果会愈加好。

这瓶蜂蜜价格也太贵了点，足足比别蜂蜜贵了5元钱。

是，我们定价同其它商家价格相比，是高了些，不过我们产品质量绝对可靠，假如您使用后，出现任何质量问题，我们无条件退货，别外，我们能够提供无偿送货上门服务，只要您以后需要我们产品，只要打一个电话，我们就可直接送货上门，另外，对于您这么公关工作者，形象是很关键，您30天工资肯定有七八千吧！

那么您多出5元钱购置此产品，对于您来说，简直是皮毛之事，健康是最关键，是吧？

可是我不喜爱这种蜂蜜味道，我还是比较喜爱椴树蜜。

椴树蜜是不错，不过从效果来说，野玫瑰蜜加红酒使用美白效果比椴树蜜效果还要好，至于味道，你要是习惯了使用它，就不存在喜爱不喜爱了，不过效果确实是比椴树蜜效果好。

哦，这么啊，可是，我还是想再考虑一下。

（笑笑）请您告诉我你还想考虑什么，好吗？

这个…..嗯，你们产品仿佛生产日期不太新，你看你产品，全部过去30天了。

这个我能够向您确保，绝对给您提供最近产品，当然，产品最近也是半个月前出，你知道，产品产出从总部运过来是需要花几天。

（犹豫着）嗯，这个…

2.5推销定价

推销品定价策略：

薄利多销策略、重利精销策略、阶段价格策略、价格优惠策略、心理定价策略。

假如我买一箱，价格可不能够低一点，低到25元一瓶，好吗？

不好意思，王女士，按要求，是不能低价卖，我不敢私自做决定。

我是很诚意地跟你做交易，想买下一箱蜂蜜，这么看来是没措施了。

（考虑到要求底价是25元，就故做犹豫状）那我给企业领导打个电话吧，我看能不能帮您打价格说下来好吗？

（出去晃了晃回来）

（微笑着）恭喜您，王女士，我们经理总算是同意了，我可是说尽了好话呀！

（笑笑）呵，谢谢你！

在协商谈判中应注意：

要遵照“以我为主，随机应变，相机行事”标准。

2.6推销成交

2.6.1促成交易

怎样识别成交信号：

（1）提出问题。

比如：

价格是多少，推销员可反问作回应，有利于探测潜在用户需求和想法；

（2）征求她人意见。

比如总经理打电话给某人说：

赶快来我这里，有件事想问问你；

（3）神态轻松，态度友好。

一旦潜在用户决定了要购置产品，洽谈中那种担心感就被解除，先前焦虑神态就变得轻松自然，因为新用户已经充足信任推销员，认为是她好友了；

（4）拿起订货单。

正如推销员所期望那样，潜在用户拿起订货单，这就是迈向成交时刻了；

（5）仔细检验商品。

当某个潜在用户仔细检验推销品或表现出计划购置意图时，这可能就是请求成交间接提醒。

尊敬女士，您看，您还有什么需要处理了吗？

呵，没有了。

（微笑着）那我们交易能够成交了吗？

好。

双方成交。

在促成交易过程中，要仔细观察用户表情、神态，善于识别成交信号，抓住最好成交时机。

在此案例中，就可采取直接请求法来促成交易。

2.6.2售后服务

若售出蜂蜜30天内出现任何质量问题，可凭发票元条件退货。

2.6.3信息反馈

30天后打电话到用户家去问询蜂蜜产品使用情况，顺便问及是否还需要送货上门。

参考文件

[1]吴建安《现代推销理论和技巧》第二版北京高等教育出版社.9

[2]向琼浅谈推销中语言技巧[J]现代语文（语言研究版）.7

[3]姜文芹推销技巧迎适用户心理[J]中国中小企业.4

[4]梁一璇　于海燕让“善开口”帮助“开口难”[N]中国石化报（-05-20）

[5]陈波周晓杰推销员应含有职业素质[J]职业时空（10）

[6]林祈从会话分析角度看推销员和潜在用户交流对销售结果影响[D]厦门大学

[7]苗向东最伟大推销员成功奥秘[N]中国证券报（-05-13）

[8]杨永华销售中五大提问技巧[N]就业时报

[9]傅慧赢得用户推销技巧[J]现代企业（06）

[10]紫新推销有效方法[J]投资和营销（08）