市场营销简答题及答案Word文档格式.docx

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1、确定产品市场范围2、列举潜在顾客基本需要3、分析潜在顾客不同需要

4、删去顾客共同需要5、为产品细分市场暂命名6、进一步识别各细分市场特点

33．简述服务三重营销。

1、外部营销2、内部营销3、交叉营销

34．简述具体竞争者分析主要内容。

1、识别企业竞争者2、确认竞争者目标3、分析竞争者策略

4、估计竞争者优势和劣势5、判断竞争者反应模式6、选择企业对策。

35．赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？

37．试述品牌延伸对品牌资产利弊及品牌延伸步骤。

有利方面

1、品牌延伸有利于新产品市场认知率

2、品牌延伸有利于新产品市场定位

3、有效品牌延伸有利于扩大原有品牌影响和知名度

不利方面：

1、品牌延伸是以放弃开创新品牌为昂贵代价

2、品牌延伸有可能淡化，损害原有品牌形象，弱化其竞争地位

步骤：

38．试述处于衰退期产品市场策略。

33．简述企业为了使订单处理更为有效而应重视相关问题。

34．简述目前经常采用包装策略。

1、类似品包装策略2、等级包装策略3、再使用包装策略4、附赠品包装策略5、配套包装策略

35．简述市场营销信息特征。

1、营销信息来源广泛2、信息内容复杂3、具有时效性4、具有经济效益性5、具有目性

36．简述消费者购买决策过程基本步骤。

1、需求确认2、搜集资料3、购前评估4、购买决策5、购后行动

38．试述新产品定价策略。

1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略

33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑问题。

1、选择打算进行行业2、确定目标用户3、进入新兴行业时机选择4如何对待后进者

5、促使行业结购向有利于企业方向发展。

34.简述消费者购买行为特点。

1、购买广泛性2、需求差异性3、非专业性4、需求波动较大

35.简述谈判准备工作主要内容。

1、选择谈判对手2、了解谈判对手情况3、对自己企业作出正确评估4、确定谈判目标

5、商定谈判程序

36.简述确定企业使命依据。

1、企业历史2、股东和管理者意图3、环境因素4、企业资源5、企业相对优势等

37.简述市场跟随者战略。

1、紧密跟随2、有选择跟随3、有距离跟随4、名牌货模仿者

六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

38.试述分销渠道冲突类型及其解决途径。

31．简述可供市场挑战者选择主要进攻策略。

1、正面进攻2、侧翼进攻3、迂回进攻4、包围进攻5、游击进攻

32．简述消费者购买决策过程步骤。

产生需求、搜集资料、购前评估、购买决策、购后行为

33．简述广告设计一般要求。

主题性、真实性、创新性、艺术性、简明性

34．简述消费者市场细分标准。

地理细分、行为细分、心理细分、人口细分

35．简述建立合理产品结构基本原则

满足需求原则、利润原则、竞争原则、资源利用原则

37．试述市场机会本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意方面。

市场机会本质是：

市场上存在尚未完全满足显性或隐性需求

38．试述产品品牌化带来好处。

1、有利于卖者进行订货管理

2、有利于企业品牌或商标受到法律保护

3、为企业带来更多品牌忠诚者和有利于公司顾客，引起顾客重复购买

4、有利于市场细分和定位，取代只推销一种产品

5、良好品牌有利于树立企业形象，起到宣传企业质量和规模作用

31．企业如何识别企业竞争者？

1、从行业方面进行识别，企业要想在同行业中有立足之地，就必须对行业内竞争对手进行识别

2、从市场方面进行识别，从市场方面进行识别比从行业方面进行识别更具有远见，能更好地制定企业长远策略。

33．简述品牌属性。

1、品牌就是产品、2、品牌就是企业3、品牌就是人格4、品牌就是形象

34．简述确定推销队伍规模主要方法。

1、工作量法2、下分法3、边际利润法

6．结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动主要作用。

1、市场营销策划对企业营销活动更具有目性

2、…………更具有针对性3、………………………………更具有计划性4、可以降低营销成本

31．企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中市场机会？

1、进行市场渗透，通过各种方式增加产品销量2、开发产品，在现在市场提供更多新产品或改进新产品

3、开发市场，在新市场扩大产品销量

32．企业如何进行产品线延伸？

1、向上延伸2、向下延伸3、双向延伸

33．简述营业推广市场目标主要类型。

答1、针对消费者营业推广2、针对零售商……3、针对推销员……

34．简述生产者市场细分标准。

1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分

35．企业在什么情况下必须考虑削价？

1、生产能力过剩，需要扩大销售

2、在竞争压力下，企业市场份额下降

3、企业成本降低，通过削价来提高市场占有率

五、论述题（本大题共1小题，15分）

36．论述企业选择分销渠道应考虑主要因素。

1、企业因素2、产品因素3、环境因素4、顾客因素5、竞争因素6、中间商因素

31.简述显性市场机会及隐性市场机会。

1、显性市场指：

在市场机会中，有些是明显未被满足需求称之为……

隐性市场机会：

在市场机会中，那些隐藏在某利需求背后未被满足市场需求……

32.简述品牌资产含义。

1、从财务角度上看。

品牌资产指品牌市场价值和财务价值

2、从品牌资产成长和扩张看，品牌资产价值体现在品牌自身成长和扩张能力上

3、从品牌资产消费者角者上看。

品牌资产实现通过消费者忠诚度和购买行为体现出来

33.简述市场营销控制过程。

34.依据波特企业竞争理论，简述企业获得竞争优势三个主要策略。

1、成本最低策略2、产品差异化策略3、集中策略

35.简述企业定价目标几种类型。

1、以企业获得利润为目标2、以维持或提高市场占为率有目标3、以应付和防止竞争为目标

37.试述市场营销执行基本模式。

1、指令型模式2、合作型……3、转化型……4、文化型……5、增长型……

31.从营销角度，简述企业新产品类型。

1、全新产品2、换代新产品3、改良新产品4、成本降低新产品5、重新定位新产品6、仿制新产品

32.简述企业选择分销渠道应当考虑因素。

1、企业因素2、产品因素3、顾客因素4、中间商因素5、环境因素6、竞争者因素

33.简述企业在进行品牌延伸时可采用方式。

1、不同产品类别品牌延伸2、新口味、新配方、新容量3、搭配使用相关产品4、相同顾客群品牌延伸5、专业技术

34.简述市场营销调研一般要求。

1、针对性2、规范性、3、客观性4、科学性

35.简述市场营销预测主要包括步骤。

1、确定预测目标2、收集资料3、选择预测方法4、计算预测值5、评估和修正预测值6、编制预测报告

37.试述企业一般竞争战略。

38.试述定价策略中差价策略

1、地理差价策略2、时间差价策略3、用途差价策略4、质量差价策略

31．企业分销渠道设计基本目标有哪些?

1、经济目标2、控制目标3、适应目标4、声誉目标

32．简述市场细分应该遵循基本原则。

1、可进入性原则2、差异性原则3、可衡量性原则4、效益性原则

33．组织市场特点有哪些?

1、购买者少2、交易地理位置相对集中3、供求双方关系密切4、派生需求5、购买数量大6、需求缺乏弹性7、过程复杂

34．简述市场营销控制类型。

1、全面及分类控制2、集中及分散控制3、事前及事后控制4、跟踪及基准控制5、回避及直接控制

35．简述推销人员培训方式。

1、课堂教学2、模拟实验3、会议讨论4、现场训练5、案例分析

37．试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑问题。

1、生产规模确定2、产品结构调整3、工艺和制造方法改进4、用户选择5、开发国际市场6、退出或实行多角化经营7、购买廉价资产

1，产业购买行为分析P7579

产业购买行为类型包括：

进接购买、修正购买、新购

影响产业购买决策主要因素有：

环境因素、组织因素、人际因素、个人因素

产业购买决策过程包括：

认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求意见、选择供应商、签订合同、检查合同履行情况。

2，中间商市场和购买行为分析P7981

中间商市场购买类型有：

新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件采购、直接重购

中商商市场购买过程参及者多少及商店规模和类型有关。

影响中间商购买行为因素有：

环境因素、组织因素、人际因素、个人因素以及采购者个人购买风格（忠实采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持采购者、斤斤计较采购者、琐碎采购者）

3，非盈利组织购买行为分析P8184

非营利组织是指不以营利分配为目组织，1、其特点有：

有服务大众宗旨、不以营利为目组织结构、有一个不致令任何个人利己营私管理制度、本身有合法免税地位、具有为捐助人提供减免税合法地位。

2、非营利组织类型为：

公益性组织、互益性组织、服务性组织

3、非营利组织购买特点：

限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂

4、非营利组织购买方式有：

公开招标选购、议价合约选购、日常性采购。

4，影响政府购买行为主要因素P8485

1、受社会公众监督：

国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体

2、受国际国内政治形势影响3、受国际国内经济形势影响4、受自然因素影响。

5，具体竞争者分析P8993

1、识别企业竞争者：

从行业方面进行识别、从市场方面进行识别

2、确认竞争者目标3、分析竞争者策略4、估计竞争者优势和劣势

5、判断竞争者反应模式：

从容不迫型、选择型、强烈型、随机型

6、选择企业对策

6，增长型企业竞争战略p103104（论述）

有9个方面：

1、市场渗透战略2、产品发展战略3、产品革新战略4、产品发明战略5、市场转移战略6、市场创新战略7、全面创新战略8、多元化经营战略9、企业联营战略。

7，市场营销信息特征P112113

1、市场营销信息来源广泛2、市场营销信息内容复杂3、市场营销信息具有目性4、市场营销信息具有时效性5、市场营销信息具有经济价值。

8，市场营销信息系统P117119

市场营销信息系统是一个由人员、机器设备和计算程序组成并相互作用复合系统，由四个子系统组成:

内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统。

9，市场营销调研步骤P120127（论述）

1、确定问题：

界定调研范围、明确调研主题、确定调研目标

2、制订方案：

确定资料来源、选择调研方法、设计调研手段、决定样本计划、确定联络方式、拟定实施计划

3、实地调研：

调研人员条件、实地访问形式

4、分析结果：

数据资料编辑、非正常因素矫正、市场数据推断、撰写调研报告

10，市场营销调研方法p127

1、实在调研法2、案头调研法3、观察调研法4、询问调研法5、实验调研法

11，市场营销预测原则P140

1、相关性原则2、连惯性原则3、类推性原则4、综合性原则

12，市场机会类型P154156

1、环境市场机会及企业市场机会2、显性市场机会及隐性市场机会3、行业市场机会及边缘市场机会

4、目前市场机会及未来市场机会5、全面市场机会及局部市场机会

13，消费者市场细分标准P160161

1、地理细分：

包括国家、地区、城市、乡村等

2、人口细分：

包括人自然特征和社会特征

3、心理细分：

包括生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品和服务方式感受偏爱、灵敏程度等

4行为细分：

包括购买动机、追求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度等

14，市场细分方法P164

1、单一变数法2、综合变数法3、系列变数法4、多因素分析法

15，市场细分步骤P166（论述）

1、确定产品市场范围2、列举潜在顾客基本需求3、分析潜在顾客不同需求4、删除顾客共同需求5、为细分市场暂时命名6、进一步识别各细分市场特点。

16，影响选择目标市场策略因素P170（论述）

1、企业特点2、产品特点3、市场特点4、产品在生命周期中所处阶段5、竞争对手目标市场策略

17，差异市场营销及企业成本分析P174

一般来说，差异化市场营销或以使总销售量增加，但同时也会增加经营成本，需注意以下几方面：

1、产品改进成本，2、生产成本3、管理成本4、存货成本5、促销成本。

18，产品差异化分析P176

1、产品实体差异化2、服务差异化3、人员差异化4、形象差异化

19，市场定位程序P180

答：

1、确定本企业竞争优势2、准确地选择本企业相对优势3、显示独特竞争优势

20，包装策略P188

21，企业评价产品项目在市场上是否还有生命力常用四种指标P191

1、产品行业销售增长率2、企业产品市场占有率3、企业产品市场相对占有率4、利润率

22，引入期策略P200成长期策略

引入期：

1、快速撇取策略2、缓慢撇取策略3、快速渗透策略4、缓慢参透策略

成长期：

1、改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式2、改为促销重点，开辟新细分市场，增设销售机构和网点3、调整产品价格，吸引对价格敏感消费者

成熟期：

1、改进市场策略2、改进产品策略

衰退期：

1、维持策略2、集中策略3、收缩策略4、果断放弃策略5、转移策略

23，品牌策略六个基本步骤P217227

1、品牌化决策：

品牌化带来一系列好处（5个方面）

2、品牌归属决策：

制造商品牌、中间商品牌、综合品牌

3、品牌数量决策：

统一品牌、个别品牌、分类品牌、企业名称加个别品牌

4、品牌质量决策

5、品牌延伸决策：

不同产品类别延伸，新口味、新配方、新容量，搭配使用相关产品……，相同顾客群……，专业技术

24，投资回收定价发P245（计算题）

25，心理定价策略P252

1、尾数……2、整数……3、声望……4、招徕……5、习惯……

26，试论分销渠道结构P266274（论述）

1、产品渠道长度2、产品渠道宽度：

密集性分销，选择性分销、独家分销3、渠道成员权利和义务：

制定政策、买卖条件、中间商地区权利、双方应提供特定服务

27，渠道创新P274

1、垂直渠道创新2、水平渠道创新3、多元渠道创新4、网络营销渠道创新

28，客户管理原则P454

1、重点管理原则2、专人管理原则3、灵活管理原则4、动态管理原则

29，建立市场营销组织原则P465

1、以顾客为中心，为顾客服务原则2、统一领导及分层管理原则3、合理分工及紧密协作原则4、效率性原则

30，市场营销执行基本模式P474

1、指令型模式，2、合作型……3、转化型……4、文化型……5、增长型……

31，市场营销策划基本原则P510

1、诚信原则2、公平原则3、负责原则4、文明原则5、互利原则

32，服务营销特点P524

1、无形性及有形化2、不可分离性及交互作用3、可变性及选择4、易消失性及控制

33，服务差别化策略P530

1、提供物差别化2、交付差别化3、形象差别化

34、服务质量策略

1、观念、制度、标准2、让感知服务超过预期服务3、顾客对服务提供者心理要求

4、服务提供者心理自觉5、服务绩效监督及评价6、顾客投诉及服务恢复