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第二种模式就是“出售”这种模式是商业地产最原始的模式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。
由于商业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全额购买商业地产的投资者实在少而甚少；
即使有能力购买，理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期如此漫长的项目上。
这使得开发商在开发商业地产时不免会面临两难局面。
一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难找到买家，开发资金无法回笼；
二难是，自己经营时，不得不由于投资回收期过长而承受巨大的资金压力，无法尽快回收资金投入其他项目的开发，影响整体运作。
开发商为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模式上有所创新。
于是大部分高档写字楼都采用只租不售或租售并举的方式入市。
第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；
另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。
这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。
为什么租售结合呢？
大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。
商业地产类别
第一类我们把它称之为“沃尔玛”模式，这种模式比较典型的是业内所谓大腕“万科”模式，这种模式在不同的城市郊区，进行大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，基本上是围着城市的白领阶层和一些中青年购物打造的，体制上也采取一个强制控制，并且有计划的在郊区进行开发。
和提到沃尔玛一样，沃尔玛是全球最大的连锁商店，万科作为住宅代表性企业，走的也是这个模式，这是第一类。
第二类我们叫做百货公司模式，谈到百货公司模式，目前在国内有代表性的就是华润置地，即在同一个地域各种产品同时做，产品也多样化，就像一个百货公司的高中低档产品，什么都有，包括商户、写字楼、住宅、酒店、公寓都在整个盘子里都体现出来，这种百货公司的模式比较多的，一般在过去有一个城建系统，每个城市都有城建系统，城建系统转制过来开发公司，包括很多大型的开发公司都在走这种模式，这是第二类。
第三类是我们叫做精品店的模式。
这类模式像万通一直在拼命的推行这个“美国模式”，它这种模式主要干什么呢？
主要在少数高端的市场进行精品店的经营，就像我们一样，我卖的劳斯莱斯，可能一天就卖三辆，但是我的总营业额和利润是最高的，所以是走高端路线。
商业地产运作及销售应把握的原则
商业地产运作
招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；
另外一种情况：
只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。
最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。
因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。
结果中的一种情况：
招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；
所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：
一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。
不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。
“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。
“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。
”这是我在各种场合讲的对招商的理解。
下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：
销售原则
一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。
在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。
为什么呢？
因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。
在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！
某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！
而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。
甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。
这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。
这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。
解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。
对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。
项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
三、招商要善于借助专业招商机构
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。
通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心（区），其实，商业地产有广义和狭义之分。
商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。
用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。
它应该包含了：
商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。
狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
社区商铺
社区商铺，指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。
社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层，或者商业用途裙房。
现在的社区商铺已经打破原来以铺位形式为主要形式的特点，铺面形式逐渐成为社区商铺的主流。
（鉴于住宅底层商铺的特殊性，以及市场的关注程度，单独对住宅底层商铺做介绍）
按照消费者的消费行为，将商业房地产分为物品业态、服务业态和体验业态，结合社区商铺的特点，社区商铺可以按照商铺的投资形式分类，分为零售型社区商铺和服务型社区商铺两类。
其中似乎少了体验业态，这实际上是比较符合社区商铺的经营特点的。
主要经营社区商铺主要用作人们生活密切相关的生活用品销售和生活服务设施等。
零售型社区商铺的商业形态为：
便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅，及少量服装店等；
服务型社区商铺的商业形态主要为：
餐厅、健身设施、美容美发店、银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装饰公司、幼儿园等。
从以上社区商铺可能的商业形态可以看出，社区商铺具有广泛的功能特点，而且商铺大多数投资小，容易出租、转让，无疑社区商铺属于商铺投资中的“小盘活跃股”。
住宅底商
概念
按照第一章中对商铺的分类，住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。
写字楼底层也有商铺，而且进入国内商业房地产市场的时间已经很久，比如，北京丰联广场很大程度上讲，就属于写字楼底层商铺，经过长期市场竞争，其市场价值已经得到了市场的认同。
写字楼底层商铺的市场环境、运营特点和住宅底层商铺有很大的区别，我们将在第10章中加以介绍。
住宅底层商铺（后面，简称“住宅底商”）是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式，很多房地产开发商充分认可建筑底层商铺的巨大价值，不仅避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面，而且获得了更大的投资收益。
住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，建筑底层商铺未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。
住宅底商与社区商业配套是不同的,严格意义的住宅底商与社区商业配套也是有区别的。
标准住宅底商和写字楼等都属于“公共建筑”，而商业配套设施属于“配套公共建筑”，二者的税费、经营运作模式完全不同。
散户能够直接进行投资的只有标准住宅底商。
类型 住宅底商可以按照服务区间及市场理念来划分。
下面分别对它们予以介绍。
1、按照服务区间划分
按照服务区间的区别，可以将住宅底商分为服务于内部和服务于外部两种。
有些住宅底商主要的客户对象是住宅社区里面的居民，而其他住宅底商则不仅将客户范围局限在住宅社区里面。
对于大型的住宅社区，底商主要以社区内部居民为服务对象。
在功能设定上要结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活习惯而设定。
这样的店铺，投资少，风险不大，资金回笼也较快。
对于服务于小区外部的商铺，则应考虑周边商业业态、街区功能来确定商铺功能。
这样的商铺应位于交通便利，商业气氛浓郁的地区，店铺面积不宜过小（最好在1000平方米以上），主要有大型超市、各种专卖店、大型百货商场等，如“今日家园”、“似海怡家”、“现代城”的底商。
2、按照市场理念划分
随着越来越多的住宅项目进行住宅底商的开发，房地产开发商逐渐意识到住宅底商具有很大的市场潜力，但不同项目的竞争将成为今后住宅底商市场的主旋律，住宅底商项目市场运做将对住宅底商项目的成功发挥重要作用。
鉴于以上原因，下面按照住宅底商项目的市场理念对住宅底商进行分类。
按照住宅底商市场运做的特点，我们将住宅底商分为概念型住宅底商、潜力型住宅底商和商圈型住宅底商，共三种类型。
下面，分别对它们加以介绍。
1）概念型住宅底商
概念型住宅底商，指开发商在开发过程中，注重突出项目的概念和主题包装。
从以“欧式商业步行街”概念炒作成功的“现代城”、“欧陆经典”，到“珠江骏景”，再到“老番街”，住宅底商一改过去纯粹的配套服务功能。
不过，为底商做主题包装只是第一步，后期对主题概念的实施和控制更加重要。
新颖的主题包装无疑为项目增色不少，但决不应是开发商的制胜法宝。
2）潜力型住宅底商
潜力型住宅底商，指具有巨大市场潜力的住宅底商项目。
相对于借助炒作概念而走俏市场的概念型住宅底商项目而言，某些住宅底商无需炒作却也热销。
原因主要是巨大的市场潜力使此类项目被众多投资者所看好。
如位于亚运村的“风林绿洲”，由于与奥运村及奥运会场馆预留地毗邻，人气凝聚力强大，近几年内的市场潜力不容忽视，是难得的投资宝地。
“潜力型”住宅底商固然前景广阔，但同时也存在风险，无论投资者自营、出租，还是转手出售，所面临的最大问题将是“时间”问题，也就是商户通常说的“养店铺的时间”。
因此，投资者要正确评估自身承受能力，在核算回报率时应充分考虑时间因素。
3）商圈型住宅底商
商圈型住宅底商，指已经形成一定的商业氛围，拥有大量的、稳定的消费群体的住宅底商项目。
凭借有利位置，抓住市场需求点，部分住宅底商项目尽管价格不菲但仍能创造佳绩。
商圈型住宅底商周边的商业已形成一定气候，，投资风险相对小，回报率高。
不过，需要指出的是，成熟商圈内的住宅底商，虽然位置和人气占有绝对优势，但是，投资商铺的其他条件（如：
楼层、格局、层高、广告位、硬件设施等）也十分重要。
比如北京科技会展中心，其首层店铺的出租效果很好，虽然发展商也采取了如加修直通三层的手扶滚梯，将过街天桥与二层直接相连等措施吸引客流，但仍难弥补二层、三层在设计上的缺陷，部分店铺仍有空置现象。
最需要指出的是，商圈型住宅底商的价值升值收益空间往往被缩小，而且如果商铺投资者不谨慎的话，很可能以过高价位购买商铺，最终被高位“套牢”。
特点和影响
社区商铺作为与人们的生活密切相关的商业房地产形式，其市场极为成熟，只要商铺投资者保持理性的投资思维，不是以过度透支的价格购买商铺，就不会面临大的投资风险。
下面按照零售型社区商铺和服务型社区商铺两个类型对社区商铺的特点进行分析介绍。
1、零售型社区商铺
（1）、规模特点
零售型社区商铺的规模有大有小。
其中，用作便利店、中小型超市的社区商铺规模较大，面积大的约1000平方米，小的约100平方米，药店一般面积在100平方米左右，小卖部面积甚至仅7，8平方米，书报厅面积可能更小，一般的社区很少有服装店，有的话，面积也会比较小，通常20-30平方米。
（2）、规划设计特点
零售型社区商铺的规划设计通常没有特殊的要求：
3.5米的层高是基本要求；
如果是做中型超市，规划设计时应考虑合理的柱距，避免柱网太密，影响使用效率。
（3）、经营特点
▲商铺的形式
社区商铺的主要形式为主要为铺面形式。
▲投资回收形式
社区商铺的投资回收方式包括出租和出售两种，从市场发展趋势来看，出售方式越来越吸引市场的关注，而且社区商铺的买家将逐渐从散户时代逐渐向商业投资机构转化。
2、服务型社区商铺
服务型社区商铺随着人们生活水平的提高，规模有逐渐增大的趋势。
过去，社区商铺比较多的是小型餐厅、小型美容美发店、彩扩店、花店等，可是现在，餐厅的规模越来越大，大型专业美容美发院成为大型社区的重要配套，健身设施从无到有，并不断有知名品牌健身机构进入市场，包括幼儿园在内的其他服务设施都对商铺的规模有较高要求，1000平方米左右的商铺具有良好的市场空间。
服务型社区商铺的层高也不能低于3.5米，柱网设计过程中要在设计安全可靠的前提下，最大限度实现柱子数量最少化，因为餐厅、美容美发、健身等设施对水、电、暖、天然气、排污、消防等有相关要求，规划设计过程中要对以上内容加以考虑。
商铺投资者在做商铺投资时需要对此加以考虑，上述设施越完善，今后越容易出租。
铺面商铺和铺位商铺
铺面商铺不可能进行统一管理，尤其当采取出售投资形式的时候，开发商不可能在经营阶段，干预商铺投资者的投资形式或经营类型，在此情况下，如果社区商铺的规模太大，这种没有统一定位、统一经营理念的社区商铺项目将有可能面临经营困局。
有些社区建设专门的社区商业楼，里面的商铺主要是铺位形式，这些铺位商铺的“可视性”肯定不如铺面形式，但其优点在于这种铺位商铺有可能在统一定位、统一经营理念下，竞争力得到提升，换言之，当社区商铺的开发商专业化水平很高时，铺位型社区商铺的价值未必不如铺面社区商铺。
目前，不少从事服务类商铺经营的经营商，已经逐渐在改变租用商铺的方式，原因是多方面的：
一方面，过去的餐饮业经营商、美容美发店经营商等财力不足，所以只能租用商铺，但现在就不同了，很多从事服务类经营的企业、个人已经具备了投资购买商铺的实力；
另一方面，这些经营商不得不面对商铺房东一再涨租金的现实，所以这些经营商会转而选择购买商铺。
从上面的分析可以得出结论，服务型社区商铺会逐渐成为商铺销售市场的重要品种。
1、建筑形式特点
住宅底商建筑形式上表现为依附于住宅楼的特点，整个楼的一层、二层或/和地下层的用途为商业，楼上建筑的用途为居住。
为了确保居住、商业运营两种功能的有效性，开发商会通过合理规划设计对居民和底商的消费者和经营者进行独立引导，出入口独立开来，以保证楼上居民的生活尽可能少受到底商的影响。
需要指出的是，如果规划设计不够合理，住宅底商会一定程度影响住宅的销售。
另外，住宅底商的规模要恰当控制，当规模超过2万平方米以后，开发商必须对该商业房地产项目的市场环境做必要的调查和研究，不能一概用底商的简单概念去确定项目定位、规模、市场策略等，否则项目会面临开发困境。
2、铺面、铺位类型
住宅底商的主要类型多数是铺面形式，少数是铺位形式。
铺位住宅底商良好的“可视性”使其价值最大化有了可能性，这也是住宅底商引起市场关注的原因，或者说是住宅底商得到商铺投资者青睐的原因。
有些开发商在进行住宅底商设计时，为了使其标新立异，在住宅底商有限的空间里进行了超越通常意义的底商开发，可能将此住宅底商项目开发成为规模较大的步行街，或别的形式，这些市场意义的创新，使住宅底商的概念复杂化了，无论是规模还是形式都要求开发商从更加专业的角度进行规划设计、定位等，否则，用普通底商的思维，去开发步行街、百货百货商场或其他商业房地产形式，会加大项目的风险。
3、经营形态特点
住宅底商作为社区商铺的一大类，也主要用作人们生活密切相关的生活用品销售和生活服务设施，其中零售型住宅底商的商业形态为：
服务型住宅底商的商业形态主要为：
4、投资回收形态
目前，越来越多的住宅底商的投资回收形态主要为底商出售形式，主要的投资者包括散户投资者和机构投资者。
长期看来，机构商铺投资者会逐渐成为商铺购买的主力，这会影响国内商铺开发模式及投资模式。
商业地产定位
无的放矢是指没有目的的射箭，射箭可以无的放矢，商业却不能没有定位。
按照商业地产项目市场调研的事实和数据进行市场定位是制定基本策略的重要步骤。
环境分析、市场分析、发现机会市场、确定目标市场、确定营销策略、是市场定位的基础，市场定位是项目成败的转折点。
项目定位释义
1.定位释义
简单地说，定位就是决定一个项目要做成什么样的？
卖给谁？
谁来使用？
严格地说，项目定位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。
本定义具有如下特点：
定位建立在市场调查研究的基础上。
优势企业家也会根据自己的判断定位，而且也能取得良好的效果。
但是房地产开发是输不起的行业，一个项目做砸了，全盘皆输。
所以，定位应建立在必然性规律上，根据事物的发展规律研判事物发展态势。
市场调查和研究就是集合各个阶层的意见和专家智慧达到必然结果的正确选择。
定位的核心是确定功能。
例如，建筑性质是什么？
有何用途？
如果我们定位方向是商场类物业，那么，具体应该是什么样的物业？
超市、产权市商铺、集贸市场、百货商场还是专业性市场？
定位是系统工程。
确立了定位的同时。
也应该确定了目标客户和目标形象，以及相关的市场推广策略。
单一的定位往往造成前后脱节，降低定位的协同效能。
2.项目定位内容
商业地产项目定位基本包含功能、客户、形象定位，更深一步延伸，包括服务定位和技术定位。
例如，功能定位就是确定建筑的用途及发挥的作用；
客户定位就是确定谁是建筑的投资者、使用者、运营者、物业管理者和消费者；
价格定位就是确定建筑的目标价值和价格；
形象定位在与确定建筑在人们心目中的形象；
服务定位就是确立建筑使用过程中所提供的服务水平，如宾馆、酒店按照星级标准提供服务。
如此等等，说明定位的内容非常丰富。
上述各种定位中，功能和客户定位是核心，两者相互影响，互有以来。
例如，一个项目的用地性质是写字楼，就排除了客户定位的任意性，对客户定位产生约束。
但在确定功能的大方向下，功能设计细节则要根据客户定位的结果确定，客户定位的结果要通过功能设计表达和实现。
形象定位、服务定位是功能和客户定位的自然发展，也是客观要求。
技术定位是在技术层面满足功能和客户的需要，例如，大跨度空间需要采用钢结构、综布线充分灵活性要采用架空地板技术或者无线局域网技术。
价值定位既是上述定位的结果，也会影响定位方向。
例如，价值最大化方案不但要求开发商从长远考虑问题，还要考虑自身实力。
风险最小化就要降低销售价格、采取最稳妥的功能定位方案，定位有开发商的价值取向决定。
项目定位程序
有些项目规划功能十分清晰、要求严格，使问题的定位简单化，例如，社区商业用房、住宅底商功能定位、客户定位和消费群体定位不很复杂，简单的市场分析就能得到比较准确的市场结果。
但对于大型项目，规划部门功能定位笼统，存在定位空间，在单一功能无法满足或者需要辅助功能的情况下，就需要按照程序决定
1.辨析定位问题
在项目分析以及经验分析的基础上，辨析定位问题，也就是需要通过市场调查和研究回答的问题。
例如，写字
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