谈判目标分为几个层次Word文件下载.docx
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a．建立关系b．制定谈判计划c．达成协议d．履行协议与关系维持
14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（b）。
a．25岁-40岁b．35岁-55岁c．35岁-40岁d．30岁-50岁
15.整个商务谈判的起点是（a）。
a．开局阶段b．报价阶段c．磋商阶段d．成交阶段
二、多项选择题
16.谈判准备工作的内容主要包括（abcd）．
a．对谈判环境因素的分析b。
信息的收集ｃ．目标和对象的选择ｄ．谈判方案的制定与模拟谈判
17.对商务谈判人员的管理，包括（ac）．
ａ．人事管理ｂ．财务管理ｃ．组织管理ｄ．经济管理
18.对谈判对手资信情况审查主要包括（abcd）．
ａ．对手的合法资格ｂ．公司性质与商业信誉ｃ．公司资金状况ｄ．公司营运状况和财务状况
19.挑选谈判人员时应根据的标准是（bcd）．
ａ．审美观ｂ．思想水平ｃ．业务水平ｄ．工作作风
20.提问的时机有（abcd）．
ａ．对方发言完毕后ｂ．对方发言停顿和间歇时ｃ．议程规定的辩论时间ｄ．已方发言前后
21.谈判中为避免僵局应遵循的原则是（bcd）．
ａ．先肯定局部后全盘否定ｂ．坚持闻过则喜ｃ．态度冷静、诚恳，语言适中ｄ．绝不为观点分歧而发生争吵
22.国际商务谈判中非人员风险主要有（acd）．
ａ．政治风险ｂ．素质风险ｃ．市场风险ｄ．自然风险
23.英美法的渊源主要包括（abc）．
ａ．成文法ｂ．判例法ｃ．习惯ｄ．学理
24.国际商务谈判的常见法律问题主要有（abcd）．
ａ．谈判对象的主体资格问题ｂ．合同的效力问题ｃ．合同条款问题ｄ．争议的解决方式问题
25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有（bd）．ａ．英国人ｂ．印尼人ｃ．北欧人ｄ．中国人
三、情景分析题
26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。
赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：
"
晦，赵渊，你找到了工作单位没有？
我昨天?
?
。
啊，还没有。
赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。
拜拜！
朱彬没趣地说。
本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。
请回答：
（1）这则例子给人什么启示？
在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。
（2）请用谈判学原理加以说明。
因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。
当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。
27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。
呜--"
话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；
今天先来揭一个秘密！
说完就停下来沉默着。
什么秘密？
大家疑惑地望着专家，会场静了下来。
你们知道吗，几乎所有的货币上?
又是沉默。
这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。
其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。
问：
（1）货币专家用了什么谈判方法？
沉默本身就是一种"
语言"
，而且是一种很迷人、很有力量的"
（2）这种谈判方法的含义是什么？
①在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听；
②沉默表示听者在思考，还没有明确的结论；
③听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定；
④有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法；
⑤沉默表示一种不太好意思的要求，一种吃不准对方是否会接受的要求。
四、简答题
28.人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些？
（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。
（3）带有偏见的听。
（4）受收听者自身条件的限制而听不懂谈判对方的讲话内容。
（5）环境的干扰形成了听力障碍。
29．谈判的具体目标可分为哪几个层次？
（1）最高目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
（2）实际需求目标。
它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标。
是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。
（4）最低目标。
它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
30.间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些？
所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体方法有以下几种：
（1）先肯定局部，后全盘否定。
（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方。
（3）用对方的意见去说服对方。
（4）以提问的方式使对方自我否定。
31.谈判中如何对待对方的报价？
（1）在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。
在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。
（2）在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利
五．案例分析题
32.在一场价格谈判中，一方突然冲口而出"
这个价格太高，你们简直是漫天要价。
另一方立刻反唇相讥"
那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。
什么？
我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢？
我看你们才是毫无诚意
呢！
问题：
如果听到有人说你是"
漫天要价"
时，你会采取什么态度？
可以用下面两种态度来回答：
（1）、耐心解释我方的定价因素，用认真的、实事求是的分析来表明我方所开的价格是合理的
（2）不妨在价格上作一点退让，以示诚意和优惠，同时可以相应地要求对方也作适当的让步。
33.在一场涉及家用器具的商务谈判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。
已谈了一段时间，当谈到产品使用和维护问题时，男士说：
请你从女人的角度，发表一下意见。
我可以告诉你我的看法，但你把我归于'
女人'
这样的范畴，我不太高兴，我在这儿同你一样也是谈判代表。
女士不无抗议地说。
男士认为女士误解了，赶紧解释：
不，请你别误会，我不是这个意思！
不，你刚才明明是这样说的！
女士争辩道。
谈判陷入双方都有意见的不愉快之中?
试说明在谈判中你认为应如何避免僵局？
（1）对于情绪性僵局，从理解的角度去化解；
对于策略性僵局，应婉转地点破，"
体面"
地解决僵局。
（2）对于一时难以解决的利益分歧性僵局，可暂时回避分歧，先讨论其他易于解决的议题，制造合作融洽的气氛，然后再回头解决前面的分歧。
（3）运用劝说的技巧，提醒、引导对方化解僵局。
（4）对于因人为因素引起的僵局，可以考虑更换谈判人员。
（5）暂时休会，调整策略。
（6）重新权衡利弊，适当作一些让步。
（7）找一个调解人来调和双方的利益矛盾。
（8）当己方没有打破僵局的有效办法时，应让对方采取主动，实践证明在僵局面前让对方采取主动对谈判是有利的。
六．沟通案例分析题
彭志欣准备如何与李总经理见面
经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。
李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的emba班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。
原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。
李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。
而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。
梅先生在电话中告诉彭志欣说：
如果你能够在4：
50到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。
若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。
李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。
b公司（竞争者）的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因......，我们李总曾经......"
问题：
34.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？
李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。
沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。
35.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？
梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高。
沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟。
36.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？
与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。
在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。
37.你准备如何应对李总并接到订单？
为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策。
并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易。
篇二：
商务谈判简答题
三、简答题（每题6分，共5题，合计30分）
1商务谈判过程包括哪几个阶段？
/谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段
2商务谈判构成要素有哪些？
/谈判主体、谈判客体、谈判环境
3一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员?
/商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员4评估商务谈判的标准有哪些？
/谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好5马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？
/生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要
6列举谈判磋商阶段任意八个策略。
/投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等
7信息情报搜集的方法和途径。
/实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员
8成交阶段主要目标有哪几方面？
/力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获
9列举四个开局阶段策略。
/一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略10列举制定商务谈判策略的步骤。
/了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案
11列举谈判地点有哪几种选择。
/在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判12谈判目标可分为哪三个层次？
/最低限度目标、可接受目标、最优期望目标
13列举情报信息搜集主要内容。
/政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
14列举任意四个报价阶段策略。
/价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱
15谈判风格的作用是什么？
/营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平篇三：
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
37.
（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立关系（relationship）,
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）,
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）
38.
（1）最高目标，
（2）实际需求目标，
（3）可接受目标，
39.
（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。
40.
（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则，
（3）友好协商的原则，
（4）依法办事的原则，
（5）原则和策略相结合的原则。
41.
（1）谈判中形成一言堂，
（2）过分沉默与反应迟钝，
（3）观点的争执，
（4）偏激的感情色彩，
（5）人员素质的低下，
（6）信息沟通的障碍，
（7）软磨硬抗式的拖延，
（8）外部环境发生变化。
42.
（1）了解影响谈判的因素，
（2）寻找关键问题，
（3）确定具体目标，
（4）形成假设性方法,
（5）深度分析和比较假设方法,
（6）形成具体的谈判策略,
（7）拟定行动计划草案。
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
1、商务谈判的特征有三：
（1分）
1）以经济利益为目的；
（3分）
2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；
3）以价格谈判为核心。
2、谈判的开局是商务谈判的起点。
一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。
在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。
3、商务谈判的目标层次有三：
1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；
2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3）最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
（1）交易内容对双方的重要程度。
（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3）看双方竞争的形势。
（4分）
（4）看双方对商业行情的了解程度。
（5）看双方所在企业的信誉和影响力。
（6）看双方对谈判时间因素的反应。
（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、简述原则谈判理论的基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容？
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·
尼尔伦伯格把谈判称为"
合作的利己主义"
，请谈谈你对此的理解。
（15分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。
请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？
（10分）
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称"
还盘"
，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：
把人与问题分开。
把对方当作"
人"
来看待,把问题按其价值来处理。
（2）利益：
着眼于利益而不是立场。
立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。
（3）意见：
在决定如何做之前,先构思可能有的选择
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
2、简述商务谈判人员应具备的素质。
3、简述商务谈判效益评价的标准。
三、论述题（20分）
试述打破商务谈判僵局的方法。
二、简答题（30分）
a）确定谈判主题和谈判目标；
2）确定谈判地点;
3）确定谈判议程；
4）规划谈判策略；
5）明确谈判人员的分工及其职责；
6）规定联络通讯方式及汇报制度（2分）
2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：
1具有良好的思想品德，这是首要条件；
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；
专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。
3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。
4要有成熟的心理。
3、商务谈判的效益评价标准有三、
1是否取得一项明智的协议。
成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。
谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2是否有较高的谈判效益。
任何谈判都有三种成本：
谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。
只有高效率的谈判才是成功的谈判。
3）是否改善同对方的关系。
商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。
一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。
若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。
第三,运用休会策略。
谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进
行。
这时,提出休会是一个较好的缓和办法。
第四,改变谈判环境。
第五,利用调节人。
即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。
第六,调整谈判人员。
当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的"
面子"
2、商务谈判的特征有三：
在
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