万向钱潮调研清单Word格式.docx

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三、如何通过物流体系继续巩固并扩大维修市场，同时为进入主机市场搭建一个良好的业务平台？

四、在与主机厂商的合作谈判中，如何制定合适的谈判策略与方法？

为更好的开展工作，我们需要调研以下问题：

调研问题一：

物流体系的建设

⏹公司推行物流系统建设的目的是什么？

⏹拟建设的物流系统需要具备什么功能？

⏹公司推行物流系统建设的负责部门和人员配置是怎样的？

⏹当前公司在维修市场的营销体系

⏹现有的维修市场的销售渠道

⏹对现有销售渠道的资金控制，比如现金流的控制，是否有应收帐款的控制指标？

⏹在现有的营销渠道内，产品是如何达到最终消费者？

⏹对于现有营销信息（如进销存、销售财务信息、客户信息等）是何种渠道、制度进行收集、分析、整理、归类并反馈给相关部门的？

⏹公司现有对各级经销商的销售政策（请提供详细资料）

⏹基于对今后维修市场的判断，公司将会对营销体系如何调整

⏹将来营销渠道是否调整？

调整的深度与广度？

⏹公司目前推进的物流系统本身就是对营销的信息化改造，基于目前公司在维修市场的实际情况，信息化将深入到哪些层次？

⏹对于建立物流体系，公司准备投入多少资金？

⏹公司对物流项目的收益率有何预期？

⏹对物流项目所涉及的各参与方有何影响？

他们会作何反应？

国外主机与汽配厂商的合作都是基于双方在物流体系上的密切协作，目的是为了实现主机厂商的JIT，形成战略合作，降低成本。

目前万向公司所推进的物流体系建设项目就拓展主机市场需要明晰以下问题：

⏹公司现有主机市场的营销体系？

⏹目前公司拟合作的主机厂商的采购信息化程度？

他们的采购流程？

⏹公司目前如何管理客户信息？

由谁负责？

⏹建立与主机厂商之间的信息化物流管理对配件厂商有何影响？

⏹当公司的生产制造系统改造完成后，生产周期将从22天缩短到5天。

这一转变对目前的公司物流系统有什么影响？

调研问题二：

主机市场

微型车主机配套市场与轿车主机配套市场的特点分别是什么？

◆技术要求

◆成本水平

◆利润空间

◆其他

零部件企业进入轿车主机配套市场的要素有哪些？

您认为其中最关键的要素是什么？

◆同步研发能力

◆技术水平

◆管理能力

◆投资力度

◆经济规模

◆融资能力

◆营销能力

◆品牌形象

◆与国际零配件企业的合作

◆产品质量

◆区域保护

◆其它

万向钱潮进入轿车主机配套市场具备哪些优势或有利条件？

为实现成为一级主机配套供应商的目的，您认为现在万向钱潮还缺乏哪些条件？

目前，万向钱潮进入国内轿车主机配套市场采取了哪些运作模式？

◆股权合作方式（吸收合并及合资、股权比例安排）

◆管理输出

◆与国际零部件商捆绑

◆技术进口

万向钱潮与重要主机厂商接触的具体程度

一汽：

接触时间，接触对方的具体部门、人员职位及变动情况

双方关键的谈判问题

对方及万向钱潮的决策程序

阻碍合作达成的关键因素

双方合作的目的和愿意采取的方式

二汽：

时间，接触对方的单位、人员职位及变动情况

对方的决策程序

上汽：

工作计划

⏹万向钱潮访谈

⏹提交项目建议书

⏹签定正式合同

⏹项目启动

⏹市场调研、行业内部信息收集

⏹方案设计

⏹具体实施

合作方式

亚商同客户开展工作的方式

特征原因

⏹非正式的，互动的工作方式

⏹重点更明确

⏹集思广益、及时提供反馈

⏹更有效率

⏹取双方之长

⏹将管理技能转移至客户项目小组成员

⏹联合的解决问题的小组

⏹避免收效甚微的重复性工作

⏹公开的获得所有可以得到的信息

⏹强调项目的重要性

⏹决策和实施进程加快

⏹确保受到最大的效果和持久的改进

⏹高级管理层积极的参与和指导项目的工作

⏹通过对管理层提供培训，协助实施

⏹帮助项目小组成员掌握重要的技能，加快他们在公司中的发展

⏹广泛的技能转让

这种联合工作方式的意义

⏹强有力的万向钱潮人员与亚商成员

⏹小组成员提供各部门的职能经验

⏹开放地、透明地、联合地解决问题

⏹万向钱潮人员将充分牢固地掌握项目建议

⏹通过对一些初步想法的讨论、充分的利用万向钱潮人员的时间、知识、和经验

⏹严谨的，以事实为根据的解决问题的方式

⏹找到创造性的、可行的方案

⏹实事求是的，注重结果的方法，即充分结合理论，又不与万向钱潮实际情况相脱节

亚商的即定角色

是否

⏹告诉万向钱潮答案

⏹同万向钱潮管理人员共同找到答案

⏹在工作程序上替代万向钱潮的业务管理人员

⏹协助制定解决问题的程序，确保其严格规范

⏹要求管理人员创造奇迹

⏹培训小组成员、传递技能、提供必要的分析支持

⏹无视内部的知识和专家经验

⏹提供外部观点和一般经验，同时与内部特色相结合

---模式、框架

---对比参照

---国际最佳模式

⏹理论性的、以研究学习为导向的方法

⏹确保实际的，以结果为导向的方向

最高管理层在项目中的责任

确保项目成功导致项目失败

⏹“让亚商小组自己去做这个项目

⏹为项目小组提供充分的人力、物力资源的支持

⏹对项目目的、范围及关键议题不明确、或经常改变

⏹明确的指出对项目的期望和关键议题

⏹不参与项目的进程，等到项目结束后再查看最终报告

⏹确保参与项目汇报会、对项目进程和结论提出及时的反馈

⏹不积极向全公司阐述项目的重要性

⏹提高全公司对项目议题重要性的认识

⏹把项目建议束之高阁

⏹对所有达成共识的项目建议进行积极有力的推动，以确保其实施