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尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。

你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。

“是的，我们的学费确实贵，连我们自己都觉得贵，但它是清华大学的教授设计的，教师都是有过公司实战经验的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！

我一定将此事向校长和上级报告，加强对您的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个培训行业非常熟悉，那是一家非常不错的学校，不过他们跟我们还是有些区别，我们专业设置很科学，他们只做其中一部分，我们在此是教育基地，他们只是本地的一家分校……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。

　　我以为招生就是勤奋。

纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。

我就有一个活生生的例子。

我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。

但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！

但我坚信他会成功！

只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的招生成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。

我同一个家长交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。

　　我所认为的招生总结起来就这么简单，你的素质好，知道怎么样尊重人，又勤奋！

那就能做到攻无不克，战无不胜。

可真正做起来可不那么简单。

当然一个好的教育机构、一个好的领导人、一个好的招生政策、一个有市场就业竞争力的好的课程体系才是根本。

因为巧妇难为无米之炊嘛！

但学生往往不肯背这些，那你得跟他们沟通。

一、生动的课堂讲授

讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡招生说明会都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做招生说明会的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是没有技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。

有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。

在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才能保证培训的效果。

另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！

所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。

二、教练式的现场演示

演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。

举个例子：

当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？

但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。

所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。

针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。

演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。

三、招生流程与细节的固化

对招生过程中的具体工作事项，如：

陌生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的招生理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。

针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是招生培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的招生培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的招生问题。

但根据我的观察，如果要靠招生人员自己去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！

当然要培育出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！

为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；

团队招生亦是如此，不是让人人都是Topsales，因为NO.1永远只有一个！

而是要先让整体的招生技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？

我的回答是：

让他们在招生的过程中少讲错一句话、少做错一件事，招生业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。

让招生人员掌握招生的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！

这就叫迈了一步！

”。

举个例子，当学生家长说：

“学费太贵了”，一般招生人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是学校统一价”、“来我校求学比较有保障”…等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪学生家长了但却不自知。

所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在招生初期少犯错，业绩自然也就会上升。

别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，招生是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的招生习惯后才能让他们去做个性化的招生与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。

何谓培训？

从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；

接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。

目前很多招生培训只是培而不训，招生人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。

四、心态、技巧同时并进

一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。

我常看到许多人在招生人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对招生员进行所谓狭义上的招生训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管招生人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知招生是面对人的工作，如何简单省事？

这跟中医的道理有些雷同，中医有说：

“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。

其实广义的招生训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的招生训练除了招生技巧和方法的训练之外，其它如：

心态的激励课程、积极思考的训练、正确招生观念和态度的训练、情绪管理的训练…等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让招生员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。

正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的招生工作也是息息相关。

一个没有积极人生观的招生人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言：

”有钱又不一定快乐”、”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛…”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。

而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!

你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？

消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的招生员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！

先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。

对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们招生团队的伙伴们身上投资。

任何的招生团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；

而当我们想要有任何的收获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！

！

五、培训要形成完整的系统

订定招生的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。

要想全方位地提高招生员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！

当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。

总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。

目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现招生培训的目的，达成业绩的提升。

我们常常做比喻，说进入招生行业的新人就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色就变成什么色彩，所以新人的教育和辅导等工作就显得尤其重要。

随着时间的不断推移，我们越来越发现对于新人这种速成式的三五天的教育已经没有办法适应今天的市场。

再者说，这种短期的速成的东西本来就是急功近利的表现。

那么，对于新人到底该如何操作呢？

　　分苹果的启迪

　　美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；

同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。

一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。

他们谈的是同一件事情：

小时侯母亲给孩子分苹果。

　　那位来自监狱的犯人在信中这样写道：

小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。

我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。

这时妈妈问我和弟弟：

你们想要哪一个？

弟弟抢先说要最大最红的那一个。

妈妈听了，瞪了他一眼，责备的说：

好孩子要学会把东西让给别人。

于是，我改口，道：

“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。

”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。

我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。

以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。

直到现在，我被送进监狱。

　　那位来自白宫的著名人士这样写道：

我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：

“这个苹果最大最红最好吃，谁想要得到他，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！

”我们三人比赛，结果我赢了。

我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：

要想得到最好的，就必须努力争第一。

她一直这样努力教育我们，也是这样做的。

渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。

　　推动摇篮推动世界

　　透过上面这个案例---当然生活也早已告诉我们这个不争的事实，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。

　　一个人加入招生营销这个行列，从其它行业转入专业行业，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？

所以一个新人在最初接受的教育将直接影响着其将来对招生行业的把握和看法。

那么该如何做好新人的起步工作呢？

　　单纯的技巧是害新人。

水无形而常有形，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。

它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。

所以技巧必须是建立人格质量和人格魅力上的，就是我们所说的人品重于商品，做事始于做人。

　　单纯的理论是蒙新人。

不管怎么说，招生营销尤其是教育机构自身也是专业性很强的东西，对于一个门外汉来说呢，试图通过短期的三五天的培训将所有的内容全部都灌输下去，这几乎是不可能的，而那么短的时间，不仅需要传授理论，还需要传授职业道德，注意事项，学校规划，礼仪知识等，总之，要介绍清楚是一件很难的事情。

　　理论和实践的结合就够了吗？

太多的实践又非常容易造成片面性的效果，因为在招生过程中，实在是各人都有各人的高招，新人在实践中也许很快就要碰壁，所以还要考虑如何从个性化的方法中找到共性，那样对新人的帮助可能更大些。

　　其实我想，在招生营销走过几年的时间后，各家成熟的学校基本上都有了自己的招生人才培训的系统，也就是说，都具备白纸作画的能力。

但综观今天大多数学校，我个人认为信任模式还是存在一定的问题。

为什么这样讲呢？

　　几乎所有的学校经营者和管理者都意识到这样一个问题，尽管今天全民皆招，但是招生难还是一个不争的事实，而比招生更难的则是招生人员留存的问题。

这就是新人教育在很大程度上还存在缺憾，我想至少应该把新人培训的课程增加到七天的时间，有条件再利用十天左右的时间进行实战演练，在演练的过程中一定要和老人分开，以免新人被有些招生老油条的"

毒水"

祸害。

此时的新人小苗刚刚破土而出，太需要阳光和呵护，太需要好的土壤和环境，所以我们一定要通过培训班创造出来。

　　在近二十天的基础培训和市场摸索后，新人们就可以下去市场了。

但是实践经验毕竟还是少，所以我认为前三月每月都要招回继续学习，并让新人在一起共同总结下市场后的经验和教训。

帮助他们找出问题的症结所在。

选拔几名有经验的老人再来讲讲实际操作的方法。

这样就是比较完整的一个招生新人培养的过程了。

　　而且这时候的新人已经初步具备了独立作战的能力，翅膀已经长好了，可以一个人在招生行业的天空飞翔了，心中的图画自然就绚丽多姿了。

促成十个有效动作：

　　1．选择合适的位置，便于书写和解释，同时减少距离感；

　　2．不露声色地探寻对方的年龄，请求学员出示有效证件；

　　3．有条理地讲解简章和学校规章制度，适时拿出报名表；

　　4．确定学习人；

　　5．递笔给学习人，并引导其填写报名表；

　　6．征询对方是否有其它不明之处；

　　7．征询对方如果报名准备采用何种缴费方式；

　　8．协商有关住宿等事宜；

　　9．保证就业服务；

　　10、强调参加完培训后的提高程度和就业水平。

　　促成八个方法：

　　1．暗示试探法

　　　　学员对咨询人员的观点已基本接受，有报名的意向时，可试探性地问：

“能帮我填写一下报名表吗？

”当学员填写时，你就可以顺利进入收费状态。

　　2．付款化整为零法

　　　　把收取的学费计算成每一月、每一天的学费，鼓励。

学员好好学习，既让他不感觉学费的高昂，也要让他珍惜每个课时。

　　3．举例法

　　　　学员很感兴趣和他情形相同的人，或者是在校的老乡学员来帮助他决定。

　　4．二择一法

　　　　切记要多用选择法，例如您是想报我们的一年就业班呢还两年的大专班呢？

5．代学员作决定法

　　　　当气氛比较融洽的时候尽量给学员和家长多谈一些已经报名后的情形，给他一种已经报名的感觉。

　　6．威胁法

　　　　适当的强调并举例说明学员这种年龄不学习还能干什么，就算上班也挣不了多少钱。

而且社会上不良风气很多，沾染上就不好管了。

　7．利益共享法

重点强调就业保障以及拥有就业保障的好处。

　8．激将法

适当运用激将的话术，促使举棋不定的学员早下决定。