工程项目投标报价策略研究Word文档格式.docx
《工程项目投标报价策略研究Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程项目投标报价策略研究Word文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
研究现状
现时期国内贸易公司招标实践中存在的要紧问题据统计，我国各要紧国际贸易公司投标参与国际竞争的中标率大约在8％左右，其缘故除客观上本钱高、产品缺乏知名度及招标方违背常规等等之外，尚有主观尽力不够的因素在内，要紧有以下两方面。
1.2.1投标的盲目性
出标的盲目性。
没有认真进行机遇挑选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险专门大的标，和数量很小的项目等的投标。
报价的盲目性。
报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。
1.2.2信息把握不足
对国内生产企业情形、产品信息等缺乏必要的了解。
对投标竞争对手的情形了解不够，缺乏投标市场信息渠道。
研究目的和意义
要紧研究的内容投标报价是以投标方式取得工程并确信承包该工程需要的总造价，这是进行工程投标的核心问题。
投标报价既是业主选择中标单位的要紧标准，也是业主与投标单位签定合同的依据。
投标单位对建设项目进行投标报价时，应选择合理的报价。
若报价太高，会使投标单位失去承包机遇；
反之，若报价太低，则会给中标单位带来赔本的风险。
投标报价人员必需熟悉本地的工程施工项目的投标报价的规范和操作程序。
只有如此，投标报价人员才能参与猛烈的工程施工项目的承包市场，并在其中进行竞争。
为了谋求中标，又能保证自身的预期收益，就要求投标者必需选择最优的投标报价策略。
2.投标报价策略研究概述
投标报价策略的相关理论
所谓策略“策”指计谋和谋略，“略”指打算、计谋和谋略。
“策略”，《现代汉语大词典》概念为：
“据形势的进展而制定的行动方针和斗争方式。
”策略，其强调的是，在作为解决问题的一系列备选方案中，在实现某种特定行动打算的构思和选择上所表现出来的环境适应性，即尽管这一系列的备选方案中的每一个都只可适用于某一个特定的决策环境，但各自之间都有必然的重叠性和可替代性，作为一个整体，这些方案能够通过选用适应不同的决策需要，能够说“策略”那个词本身所暗含的确实是相对而变的针对性和有效性。
所谓投标报价策略，确实是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手腕。
它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中感动招标人、智胜对手，以最有利的条件取得标的，实现自己的利益最大化。
在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中，现在有很多的方式和方式供投标人选择，乃至其中还包括了很多高科技的功效。
可是，为了能使投标单位取得最优成效，取得他们利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方式。
如何能增强工程报价的竞争力
增强工程投标报价的竞争力在投标报价策略选择的同时，如何能增强工程报价的竞争力，承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就成为工程施工企业生存与进展的关键问题。
首先，认真学习研究，深刻理解招标文件所列的各项条款。
其次，报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案。
再次，提高投标报价基本数据计算的准确性。
最后，制定正确的投标策略，做出恰当的投标报价决策。
3、投标报价策略的研究分析
投标报价决策是投标人（包括算标人的决策人，高级咨询顾问人员）通过慎重研究，就算标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。
投标报价的策略是成立在对阻碍货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判定在基础上，对投标中常常显现的情形进行归纳、，提出相应的计谋。
阻碍报价的因素分析
价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即大体因素（本钱利润因素）、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一按时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而大体因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变更因素。
报价策略研究，确实是针对难以把握的变更因素提出相对应的策略和操纵方式，从而地提供报价依据。
投标机遇挑选
投标机遇挑选是投标竞争的前提，一样情形下，下列几点可作为机遇挑选的判定标准。
3.2.1招标人投资的靠得住性
第一应付招标人的资信情形进行了解，一样采纳ICB（国际竞争性招标）方式，利用“国际振兴与开发银行”或“国际开发协会”等国际机构贷款兴修项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对靠得住性差的项目应坚决舍弃。
3.2.2招标人背景及信用
某些国家的工程部门及一些常常招标的企业、部门是国际招标的内行，专有一些体会丰硕的人员对待投标人，投如此的标难度极大，没有必胜的把握，应舍弃；
有时招标人不按规定授标，若是事前有所了解，就可减少没必要要的浪费。
3.2.3技术条件
对我国技术能力在国际上所处的位置要有充分的了解，对投有把握按期完成的标应予舍弃。
3.2.4投标竞争形势
尽可能了解参加投标的竞争对手的情形，做到知彼知己，对有壮大竞争对手、而自己又绝对无法战胜时，应予舍弃。
3.2.5投标的风险程度
事前应付可能的风险进行预测，只有风险程度在自己能够经受范围内的标方可投标参与。
确信报价目标的策略
报价目标依项目情形、货物质量程度、招标条件、生产企业的经营目标等多种因素综合考虑分析，一样有以下两种情形，即追求利润和追求创汇额或叫追求中标率。
若是招标项目属如下情形：
招标人所需货物为咱们以前中过标的产品，而且反映良好；
招标货物是我方在海外市场上占有垄断地位的产品；
招标货物咱们能以低本钱生产、而且本钱可能大大低于竞争对手。
现在就应以追求利润为报价目标，即尽可能扩大货物报价与实际本钱间的差额，同时须知报价越高，虽利润越高，但中标机遇就越小。
除此之外．应追求创汇额，追求中标率，目的在于在保本或微利投标中标的同时，使产品在海外市场打开销路，成立信用，扩大知名度，为以后投标打下基础。
投标报价策略
报价策略的种类投标单位在进行投标进程中，策略的运用是相当重要的，下面介绍几种要紧的投标报价策略：
3.4.1取得较高利润的报价策略
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。
依照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
而所谓的取得较高利润的报价策略，确实是在报价时选择高利润的报价方式。
也确实是说，在碰到如下情形报价可高一些：
施工条件差的工程；
总价低的小工程，和自己不肯做、又不方便投标的工程；
特殊工程，如口岸码头、地下开挖工程等；
工期要求急的工程；
投标对手少的工程；
支付条件不睬想的工程；
专业要求高的技术密集型工程，假设本公司在这方面有专长，声望也较高就能够够选择高利润的报价方式。
3.4.2低价竞标策略
低价竞标策略确实是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不能不采纳的一种策略和手腕，那个地址所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于那个度的低价竞争，事实上具有破坏市场的恶性竞争的作用，可是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来讲也未免不是好事，至少能够提升它的知名度。
因此，有些投标单位采纳低价竞标策略固然也有其必然性和必要性。
同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方式，有时也不是有歹意地去破坏市场的公平竞争的。
3.4.3追求创汇额、中标率的报价策略
一样招标分有标底和无标底两种，有标底时，报价最接近标底者中标。
无标底时，报价最低者中标。
但不管哪一种形式，各投标在确信自己的标价时考虑的首要因素应是竞争对手的价钱，而不是企业的本钱，专门是无标底时，着想中标，必需尽可能地压低价钱，但不能无穷压价，除非是处于极端窘境的企业．急于寻觅市场，打开销路，一样不该以低于本钱的价钱报价。
在竞争十分激烈的情况下，企业得标愿望迫切，只考虑报价低于竞争对手，不考虑企业成本，这样即使中标也可能出现亏损，为使亏损控制在一定的范围以内，我们可以用“损益平衡法确定价格。
用这种方式，可测知获得预期利润所需的最低价格。
报价时就可依此定价。
实际上在具体投标实践中，往往追求的是两种报价的结合目标，既追求利润又力争夺标，在这种综合目标下，就要结合上述的各种报价策略，将损益平衡定价方法中的“预期利润量与利用中标概率计算出的“预期利润结合考虑，做到利润最大化和预期贡献最大化同时得到满足。
3.4.4效益分析
应当从经济效益的角度对所完成的报价进行评判，具体可用如下两个指标进行评定：
换汇本钱。
指换回一个单位的外币需要的人民币数量，它反映出商品的换汇能力，其计算公式如下：
换本钱=出口总本钱／出口销售净收入=【货物采购（生产）本钱+出口费用（人民币）】／出口销售净外汇收入（美元）其中：
出口净收入一样以FOB价为准。
盈亏率。
它是查验出口价钱确信是不是适当，企业出口产品是盈利仍是亏损的指标，公式如下：
盈亏率=【（出口销售收入一出口总本钱）／出口总本钱）】×
100％其中：
出口销售收入一样以FOB价按现行外汇牌价折算成人民币计算。
3.4.5不平稳报价法
不平稳报价法是一个工程项目总报价大体确信后，通过调整内部各个项目的报价，具有既不提高总报价、不阻碍中标，又能在结算时取得更理想的经济效益的作用。
一样能够考虑在以下几方面的情形下采纳不平稳报价法：
1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；
反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。
2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；
反之，则降低其报价单价。
3）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。
4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。
对工程量清单中列有的数量，但招标文件的计量原则不允许支付的项目，可降低其报价单价。
5）在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时，可提高其报价，即使以后不遇到也可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。
6）在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应受限制的项目，可适当降低其报价单价。
7）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时，可降低其报价。
除了上述所介绍的几种投标报价策略和方法之外，相关的投标报价的方法还有很多，实际上，投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，这是因为投标人中标后履行合同发生的实际成本、履行合同实际质量均不确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性和不精确性。
因此，要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡，才能提高中标的概率。
3.4.6报价决策模型
报价决策模型在投标报价决策方面，为了要更准确地确信投标报价的准确性，中国的学者在那个方向上作了大量的尽力。
比如，肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型，依托投标企业的报价估量值与标底之比成立投标效用值，应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报价比，作为竞争的策略。
在应用那个报价决策模型时，为此需要把握竞争各方参与投标活动的全数历史资料与当前状态，而且要以为当前状态是输赢的关键。
这种报价决策模型在理论研究上有必然的合理性。
清华大学土木工程系于1989～1991年研制了国际投标报价有效与数学专家系统ESBOP.该系统在数据治理方面能够对建筑材料价钱、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、治理费和工程量清单等文件进行日常治理。
在确信报价方面，该系统许诺用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件能够进行补充、修改和删除。
在计算进程中，具有必然的准确性。
在国外，加拿大的AnaheimTechnologies公司已经成功地开发了一套商用专家系统，用于确定多风险因素的最优投标报价。
除此之外，还有一些专家系统。
这些专家系统的基本结构以MYCIN系统为代表的、基于规则的专家系统。
该系统包括知识库、推理机、综合数据库、人—机接口、解释程序和知识获取等六部分，这是日前流行的专家系统结果。
3.4.7基于事例推理技术
基于事例推理技术是新兴的一种重要的推理技术，基于事例推理技术对人的认知进程，其大体思路是在进行问题求解时，系统从事例库中寻觅与之相似的事例，并对相似的事例进行适当的修正，以知足当前问题的要求，同时将那个解存储到事例库中。
若以后碰到一样的问题，系统就不重复上述的进程，而是直接取得一个完全匹配的解，这确实是基于事例推理系统自身的学习能力。
基于事例推理技术通过量年的研究，已经取得了专门大的功效，并在许多的领域取得了普遍的应用。
众所周知，专家之因此能够成为某一领域的权威，并非在于他们超人的聪慧和新奇的构思，而在于他们拥有大量专门的知识和体会，专门是那些从实践中试探和积存的启发性知识。
这种知识往往有时模糊的、非逻辑的，乃至是潜意识的，但是正是它们组成了人类熟悉问题和解决问题的相当重要的知识来源。
基于事例推理的大体思想确实是基于此而提出来的。
基于事例推理技术的产生是基于自然界的两个原则：
一个原则是世界是规则的，即相同的问题有着相同的解决方式，因此，以往类似问题的解决方式对新问题来讲是一个有效的、好的开端；
另一个原则是同类型的问题会再次发生，因此，以后显现的问题可能会与此刻的问题类似。
基于事例推理技术是人工智能的最新进展，符合专家迅速、准确地求解新问题的过程，因而这种从过去的相关事例推理的思想非常吸引人。
从病人选择医生的情况可以看出，事例经验和分析能力在解决问题时所起的作用，准确地检查、分析和操纵过去求解问题的能力，这在许多领域中是很重要的。
面对复杂的决策问题，决策者首先采用的是直觉思维方式，即将现实问题映射到过去解决类似的问题上，通过调整旧问题的解，试图寻找新问题的解决方法。
计算机不会健忘，如果让它们记住正确的东西，我们就可以享受自己或他人过去的成功经验，这就是基于事例推理技术所体现的一个优点。
基于事例的问题求解方法非常适用于没有很强的理论模型和领域知识不完全、难以定义或定义不一致而经验丰富的决策环境中。
从决策任务的适应性观点看，任务的结构总在变化，而相应的知识调整不可能完全反映深层的因果机制，这是基于事例推理有效解决问题的关键所在。
3.4.8经常使用的投标报价技术
其它几种投标报价策略除上述几项策略外，经常使用的投标报价技术有：
1）以信取胜。
依托企业长期形成的良好社会信用，技术和治理上的优势，优良的工程质量和服务方法，健全的质量保证体系，合理的价钱和工期等因素争取中标。
2）以谦取胜。
在保证施工质量和工期和工程本钱的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。
从投标单位的角度动身，采取这一策略也可能有久远的考虑，通过降低价钱扩大工程来源，从而降低固定本钱在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程本钱，又能为降低新投标工程的承包价钱制造条件。
3）以快取胜。
通过采取有效方法缩短施工工期，并保证进度打算的合理性和可行性，和工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程本钱。
4）采纳低报价高索赔的策略。
在招标文件中不是确信承包价钱的条件下，可依据招标文件中不明确的地方并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻觅索赔机遇。
采纳这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当做熟的体会。
5）采纳久远进展的策略。
其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于进展，争取以后的优势，如为了开辟新市场，和某项工程对企业以后进展有重要意义等，宁可在当前招标工程上以微利的价钱参与竞争。
4.投标报价策略运用
投标报价策略运用不合理的情形分析投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成庞大的损失。
其要紧形式确实是低价竞标，但从客观看来，低价确实能够中标，可是它所造成的危害是庞大的。
低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多，低价报价的策略也是建筑施工企业在现在残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手腕，但这并非是唯一的手腕。
因此，并非是说单单报低价就能够使得投标单位中标，中标莫非确实是投标单位的理想目标吗？
咱们明白，投标单位不是慈善机构，投标单位的最终目标是获利。
因此，事实上，这种低价竞标致使的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位，乃至是建筑行业乃至社会都带来了不可估量的损失。
现在，很多的建筑施工企业在低价竞争中所蒙受的挫折和失败，专门大缘故在于显现了这种无序的恶性低价竞争的局面。
5.总结
报价策略运用是不是适当，不仅阻碍施工业可否中标，而且阻碍到企业在猛烈竞争可否生存和进展。
任何投标报价策略中的方式或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方式使得投标报价的策略趋于完美。
因此，咱们只有不断总结投标报价进程中的体会和教训，才能不断提高咱们投标报价的水平。
在咱们进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体地分析，才能制定出最有效的投标报价策略。
确保投标成功，并取得良好的经济效益。
跋文
光阴荏苒，岁月如梭，进入中国农业大学现代远程教育学习三年来，不敢说学业有成，至少是追求不懈，回顾旧事，不由感慨、感动和感激。
凡事但求无愧于父母的养育、恩师的教诲和自己的尽力，所幸的是我坚持了下来，从一个起点走到一个终点，今天我又开始了新的征程。
感激现代远程教育班的同窗和老师的帮忙，一一铭刻在心，他们的关切永生难忘。
另外，还要感激在百忙当中抽出时刻审稿和参加论文答辩的专家们，感激对本文的意见与建议，如此我才能更快地意识到自己的不足，加以更正得以提高。
在文章写作进程中，曾多次碰到写作误区和盲点，所幸最终能坚持下来，囿于学识，不足的地方，请诸位师长指正。
参考文献
１沈志军．规范招标投标确保工程质量[J]．城乡建设，2002，（05）
２杜葵．工程量清单报价与传统报价模式比价研究[J].建筑经济，2003，
（1）
３建设工程工程量清单计价规范．（GB50500-2003）[S].北京：
中国建筑工业出版社，2003
４尹贻林.工程造价计价与操纵[M].北京：
中国打算出版社，2005.
５邱志峰.公路施工企业本钱治理研究[J].山西建筑，2006，（32）
6马绍聪.适应经评审的最低投标价法的投标技术[J].山西建筑，2006，（32）
7张惶兵.改革与操纵方式浅论[J].学报,2008,（01）
8黎桥.浅谈我国工程造价治理的现状及进展计谋[J].造价,2007,（04）
9.浅谈建设项目的工程造价治理[J].涟钢科技与治理,2007,（04）
10华.与工程造价操纵[J].吉林,2007,（02）
11何其刚.施工企业工程造价治理剖析[J].水利水电工程造价,2007,（03）
12赵长安,.工程造价的与操纵[J].陕西建筑,2008,（08）
13宋香荣.工程造价治理在项目建设中的作用[J].西部煤化工,2007,（01）
14常永红.工程造价在建设项目中的投资操纵与治理[J].陕西建筑,2007,（10）
15姚莉.增强造价治理摭谈[J].中国建设教育,2007,（09）
16邵岚,蒙佳.工程造价治理浅议[J].陕西建筑,2006,（04）
升级会员 