房地产小县城操盘必看Word格式.docx
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460亩，总建设量60万平米（不包括各村自己建的）；
07年？
没计划！
哈哈..............................
当地无值得炫耀的人文、景观
客户调查表总共发放了500份，配发小礼物。
我跟踪了300份，那200份的水分有多大就不好说了，小孩子做事，省事就行，没办法。
大体结论：
1、县城外来人口非常少，本地人基本都有住房（当然，以平房和老楼为主）；
2、大多人都有与老人住在一起的习惯，比较讲孝道；
3、有钱没钱都要车库；
4、收入？
县城的人以公务员和商场上班的居多，家庭年收入20000-30000多元；
5、县城目前尚没有超过12层的住宅，对18层没感觉；
6、有没有购房的计划？
有啊，看价格了；
7、户型？
别小于100平米；
8、总价？
越便宜越好；
9、景观？
能绿就好了；
10、物业？
相当关注！
11、精装修？
用不着。
12、商业？
嗯，位置不错，可以买个
继续吧，走街串巷去！
1、本着同行是朋友的原则，和其他项目的售楼员交朋友。
其实很简单，多聊聊，多喝喝，信息共享。
2、其他项目的共性：
入住率不高（一是晚上去看黑灯率，而是去自来水公司查水费情况）；
景观计划没有，别看效果图美轮美奂，其实就是绿化而已；
物业管理极差；
建筑质量不佳，投诉比较多；
沿街商业“月月黄”
售价：
多层1600---2100；
小高层2000---2400.
销售情况：
去年总计大约70%
现在回头看看我们的项目。
在县城，好多所谓的理念是没用的，实际点儿好。
1、位置：
小县城，除非紧邻化肥厂或火葬场，其他地方区别不大，也许在商业上会有区别。
不过，当地四家大型商场，只有一家有声有色，那三家半死不活。
好多下岗工人拿着单位给的钱不知做什么好，都买或租门市干上商业了。
2、景观：
全县城也没什么。
我们的地西侧是国道，东侧80米是铁路（中间是荒地），南侧是医院，北侧是平房一片。
3、市政配套：
没暖气，得自己供暖。
天然气？
未来三年也不会有。
在这个地方，最大的敌人是自己.
该做个结论了：
1、客户是谁？
------A乡镇企业主和他们的职工；
B工薪阶层
2、他们想干什么？
------换房
3、他们需要什么？
------物业
4、他们关注什么？
------价格
5、他们自己住吗？
A给老人住，方便，放心；
B自己住
6、他们缺什么？
------放心的质量
7、他们未来会关心什么？
--------开发商的承诺！
好了，简单的客户需求有了，现在该结合我们的具体情况来解决问题了。
NO1物业：
马上注册物业公司，物业前期介入，真正落实，让大家看的到。
NO2景观：
必须做出真东西来。
马上找政府，把荒地拿过来，给政府建设城市做贡献。
然后做成我们的景观带，马上做。
（关键是把火车挡起来。
）
以上是实际问题。
NO3开始研究规划设计
古人讲，内用黄老，外示儒术。
这个要好好学。
开发商还是效率很高的，免费把荒地给我们用（当然，具体的细节就不说了），而且我还捎带脚在报纸上来了一篇报道。
光绿化可不行，我把那里做成了高地，上面绿化，下面可是停车位啊！
自己的物业也要创收嘛。
物业公司也成立了，临时建了个办公室，三个穿工作服的漂亮大姐天天在里边晃悠，又来了一篇报道。
效果非常好。
儒术有了，下面该黄老了。
价格这东西是要靠价值来提升的，所以，先留下好印象再说。
下面是设计.
36亩地，按3的容积率来算，可以出72000平米。
当然，要是这么简单就好了。
为了压低成本，要尽量不做地下室。
水泵房、配电室、发电机房、物业房、锅炉房......都要占地。
别忘了，还要留个煤场呢（把它扔到东边去了）。
找了个设计院，出了几稿方案。
分别是：
1、多层5栋，小高层3栋，55000平米；
2、小高层6栋，62000平米；
3、小高层4栋，18层2栋，69000平米。
以上方案都有3000平米的沿街商业。
选方案可费了劲了。
BOSS要求是越多越好，我就玩命劝他：
这和打麻将不一样。
最后他急了，找来个“专家”，要好好“论论”。
唉，论什么啊？
简单算算就可以了嘛。
过程就不说了，反正最后结果是选了方案2.。
报规划时，把1和3的效果图做得难看死了，当然，2号方案直接通过了
继续吧。
简单算一下，得出结果：
把土地、建安、设计、监理、配套、税金等算在一起，大约成本是2100元/平米。
实际还要高一些，因为80米绿地没算。
先不考虑升值的问题，按2500的售价算，利润可以看到了。
商业先不算了，那个简单得很。
呵呵，BOSS没说什么。
这些人心里想什么不好说的很。
找了一家施工图设计院，把规划院也喊道一起，在一起掐了好几天，终于把方案落实到施工图了。
主力户型就是110-125的，双卫，人们喜欢。
这里的人们对端单元有偏好，对塔楼不感冒，所以把端单元搞得挺花哨，八角形的观景窗。
在这时候同时安排了另外两件事：
一是勘察开始，而是景观设计开始，尽量让所有的户型都“均好”起来。
勘察别说了，TMD为了进度，把初步勘察和详细勘察合二为一了，估计大多数开发商都这么做吧。
为了控制质量，更为了控制成本，提前请了一家监理公司。
结果，呵呵，监理和勘察打起来了。
这是好事啊！
反正，从钻孔到取样我都跟踪了。
景观设计相对比较简单了，在满足“均好”的前提下尽量多种树，少种草。
累啊，哈哈，就一个人啊
上边有几个错字，懒得改了，大家对付着看吧
当然，与这些工作同步的就是广告了。
县城适合什么样的广告形式？
这需要调查一下，拍脑门可不行。
结果：
1工地围挡2条幅3单页4户外5电视6报纸。
行啊，这倒是省钱了。
问题是，广告得有案名吧？
推广语呢？
报规划时随便编了一个，这次可要严肃点儿了
回忆一下：
---------------------------------------------------------------------------
换房？
当然要比原来的好；
物业？
我们的形象已经有了；
价格？
嘿嘿，别急；
质量？
没问题；
承诺？
一定兑现，不就是景观吗？
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现在可以考虑推广语了。
用什么好呢？
不能坐在屋里憋，憋坏了对内脏不好坐在海边，吹着海风，旁边要是再有位美女.........【小县城，其实人际传播快的要命，这比什么都省事，可惜不是谁都说好啊。
】
推广语也不能一大堆，多了就成卖药的了，还是卖性药的。
抓住关键一点就行。
1、都是换房的，这不是关键；
2、物业？
我们做了领跑的，后面肯定有尾随的，也不能作为重点；
3、价格？
我们地这么贵，价格能有优势吗？
4、质量？
业主住上才能说，现在说不是有病吗？
5、景观！
从这里入手吧，起码我们80米的绿化带很快就能展现了。
好，推广语：
【俗得要命，管用就行】让生命在这里长青！
:
lol
案名：
馨园
大家别见笑，LOGO我在网上DOWN了一个，改了一下。
。
围挡建好了，画面做上了；
乡镇挂满了条幅；
漂亮大姐满世界发单；
售楼部建好了，样板间被BOSS否了；
沙盘摆上了；
一切OK了，BOSS光等着收钱了。
我靠！
哪儿有那么简单！
勘察报告出来了，建议灌注桩！
NO！
吓唬他们：
找当地专家看了报告，地耐力提得太低，不符合当地实际情况！
你们不好好做，我们可不付费！
改了，CFG。
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干了两年，月薪2K，别的狗屁没有，老子年底死活不干了！
BOSS是老总，我是副总，他老婆是办公室主任，加上几个其他亲戚，就这几个人。
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开始打桩了，BOSS：
没钱了....................................................................................................
唉，我这里还忙着找人做预算、安排施工队伍呢，那边客户积累也需要分析，你这时候没钱，咋办？
好吧，怕了你，准备收定金吧。
不过说好了，出了事你可别找我。
推算了下，现在3月，月底打桩结束。
到4-5层大约在7月份。
这时市场情况是那几个楼盘大户型还是没人理，不过在城南有人拍了一块地，121万每亩，45亩。
怎么也得收钱啊。
这样------广告：
欢迎参观馨园！
有礼品相赠！
暗地里跟每个来的人都说：
下月开始订房了，据说价格不高哦，不公布的啊！
哈哈，三天，售楼员每人用了两个笔记本！
同时，把乡镇的条幅都扯掉了。
4月，售楼员“偷偷”地联系人们，内购开始了！
这不算完，提前还找了一个有钱的企业签了一份团购协议，其实他们一套都没买，SHOW！
每套房10万，价格7月开盘为准。
可以不买，到时按利率退款。
卖了60套，老板又把拉长的脸恢复正常了。
【其实，他的脸本来就不短，赶上苏小妹了都
我们继续。
现在简单总结一下。
关于全程营销，网上的说法非常多，不过大体差不多，都是以一个基调来讲的。
讲的没错，问题是，不能被那些东西套住。
还记得我前面说过来过一个专家吗？
按模板将大道理，呵呵，我管他叫“生活在套子里的人”，中央一套！
气坏了那家伙。
说实话，专家说的都对，可是，必须对当地有切实的了解。
才可以把握住根本的东西啊。
记得有一个笑话，说包龙图要出宫，急坏了东西两宫娘娘，一个烙煎饼，一个卷大葱。
这不就是生活层次不一样，对生活方式的了解也不同吗？
和这个县城的人们一样，我也是长期居住在这里（好几年了），对他们非常了解。
可以说，我对房地产的营销也好、策划也好，仅限于本地，像一只井底的蛤蟆，非常努力地想跳出进口去看看。
虽然网络提供了无限的想象空间，但也只是想象而已。
话说回来，营销的本质应该是一样的，客户才是根本。
谢谢楼上诸位的抬爱，其实什么全才啊，没办法的事。
学的专业也大体荒废了，又不想混一辈子，只好多学点儿东西，以广补精吧。
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干了几年这行了，认识了很多代理公司的朋友，不过都是小公司。
真的，关系都很好，可是，他们有一个通病：
对知识的掌握太浅了，经不住追问的。
我也总是劝他们，多学点儿东西，这行业真的需要全才的。
扯远了哦
客户，大家都知道。
怎么真正地了解他们呢？
首先，拿地之前或拿地之后，你都得做客户调查。
常见的方式就是客户调查表，还有座谈会等。
问题是，这几种方式都不可能全面地、深刻地了解客户的想法。
我一直有个困惑：
诸葛亮隆中对，天下大势了然于胸，令人佩服。
问题是，东汉末年，他的信息怎么会那么翔实呢？
难道真的懂了奇门遁甲就天下无敌？
蒲松龄写聊斋还免费给路人提供大碗茶呢。
也许孔明的老丈人满世界跑，给他提供素材？
还有苏秦，在秦国向秦王猛侃，结果如何先不论，他也没单车，怎么会对天下形势全知道呢？
孙子说，要“用间”，“知己知彼，百战不殆”，必须打到敌人内部去。
咱们国家现在好多统计数据都是不可靠的，就得自己去看。
但是自己的眼睛就一定可靠？
不见得，这个道理孔圣人就说过了。
那真么办呢？
大城市我不知道，咱就说说小城市吧
主要的方式还是客户调查表。
这里注意这几点：
1、调查的执行人最好选择当地的人，而且别找小孩子办这事。
2、调查时最好送点儿礼物。
3、调查表的准确率别想得太高了。
4、统计完了后必须进行复核！
5、客户细分要做，不过不必分得太细，就那几个人，再分就没了。
小城市电视也普及了，报纸也有了，他们的信息不比你少，可是，他们怎么看这些信息？
怎么调整他们的需求？
这可不是表格可以反映出来的了。
我们知道，决定需求的因素有价格、偏好、预期、替代品等。
问题是，买房、置地、娶老婆（换老婆、包二奶也在此列）是国人的优良传统，所以需求处处都有。
我们只不过需要了解需求量而已。
干脆举个例子吧，就以我现在折腾的这个项目为例吧。
调查表，略，网上多得是，下来改改就行；
决定需求的因素需要重排次序：
替代品：
廉租房？
这里没有；
村镇建房？
没产权证，县城的人不感兴趣，再说，栽面儿。
偏好？
这个需要忽悠，要不广告有什么用？
预期？
这个麻烦，价格预期受政策影响非常大；
服务预期是我们可以提前做的，也是必须做到的。
广告的引导作用必须体现出来。
理性点儿吧，算出成本，取合理利润。
能卖高价最好，不过能尽快出手也不错
给大家发一份开发程序的文件，好像是在房策下的，自己改了一下。
做个“全才”不易，不过了解开发流程，根据流程安排工作，这不仅是“全才”的事，策划或营销也必须知道这些的。
你想啊，那个开发商不想省钱呢？
咱提的方案是不是成本最低起码咱自己要心里有数啊
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惭愧...................
地质勘察注意两点：
一是别压价格，二是尽量用外地的公司。
开发公司的技术员一般对地下的东西知道的不多，可是地下的东西对成本和进度的影响太大了。
到8月，终于到4层了，中间因为工程款的问题，不知出了多少事，就不说了。
做“谋士”得有所不为。
文种给勾践出了7计，勾践用了3计就把吴国给灭了，结果呢？
还不是兔死狗烹？
我的原则就是，设计、工程完全按规范执行，违法的或擦边的仅提口头建议，不参与具体执行。
这时BOSS把预售证办下来了，好，准备开盘吧。
这时有三件工作要做：
1、定价；
2、销控；
3、开盘方案。
定价前仔细地算了成本（全部），结果是：
住宅1898，商业985.卖什么价格呢？
这里有个问题，就是没有算机会成本，投资利率损失也没有算。
其他财务成本我就不懂了。
分两步走：
调查其他在售楼盘的价格，综合对比。
实际上这一步没走，因为目前没有在售的；
第二步，看BOSS的期望值，也就是他的预期。
和这位老大谈需求与供给没用，所以我给了他一个范围：
住宅2400-2660，商业3500-4500.住宅的价格分布做过调查，人们普遍对高层有抗性，所以最高价定在6层。
最后BOSS带着价格表失踪了三天，给我的结果：
住宅均价2550，商业均价4250.没问题，人家的企业，咱不能决定太多。
岳飞怎么死的？
非得把靖康二帝救回来，那赵构不杀你才怪！
销控？
这个他听我的了，控什么啊？
卖那个不一样？
钱到了手里才实在！
开盘方案做得比较细，关键是要切合实际，因地制宜。
这个没太多可说的，和大家的东西都差不多，唯一就是我们的物业和80米绿化要好好展示一番。
所以，打扫工地，设立看房通道，多准备点儿吃的喝的，大家都高兴起来。
这时人手太少了，找了几个丫头来帮忙。
这时有个笑话，BOSS的WIFE非得请个锣鼓队来助兴，原因是她会扭几下子。
和她将广告的“价值属性”绝对是对NIU弹琴，所以告诉她，没问题，不过不能在现场扭，要扭到县城的广场上扭去。
最后她去没去我也懒得关心了。
开盘了，前三天主要给老客户办的手续，没给他们加价，当然不能在合同上写2500，在补充协议上注明：
免二年物业费和取暖费。
开盘一个月，卖了75%，贷款的占60%。
当然跑银行我就不管了。
剩下主要就是两个事：
一是抓紧施工，二是偶尔地来个客户维护。
客户维护没什么新意，中秋节送个月饼什么的，小儿科得很。
施工，4月份来了两个工程师，厉害得很，很快就和施工单位称兄道弟了，呵呵。
当地的施工队我倒是不陌生，在结构上不会搞什么鬼，在装修上我不会放松，其他的假装看不见吧。
到了10月底，风云突变！
不仅销售不利，退房的也逐渐多了起来，怎么啦？
这种情况一直延续到今年8月，BOSS和我空前的团结起来，唉，共患难还是可以的，为什么就不能同享福呢？
---------
待续....................
下午再继续。
我现在在编写一份系统的全程工作文件，估计年底可以完工，到时与请大家斧正。
一是为了整理，二是明年找工作好有的说嘛，哈哈
呵呵，科班出身的俺可不敢比啊。
纯粹是野路子，不论是策划还是设计、施工。
人家经常对我吼：
TMD，我重来没这么干过！
今天上午从北京来了个哥们，原来是代理公司的，现在没事做，跑来玩。
还好，他比我有钱，所以他请我吃饭。
其实我们这些只在小公司呆过的人对大公司是很向往的，只不过没去过，怕想了半天也是煎饼卷大葱，哈哈。
小有小的好处：
你什么都得管着，你就好歹也得什么都知道一点儿。
又说远了
一直到今年8月，我们的住宅退得一塌糊涂，BOSS告诉我，拖！
拖！
尽量压着别退钱！
别逗了，买房的是傻子吗？
这期间也想了一些办法，效果非常不好。
有好多业主来了开始给我们讲国家大事了，说来说去，就是说价格一定会降，你们还不降等啥呢？
这时仔细地复习了一些书籍，都是什么书大家都想不到：
易经、左转、孙子兵法、宏观经济学原理......开口闭口都是古汉语，呵呵。
BOSS六月份请来一个操过大盘的人当顾问，给我放了假，“江郎才尽了，YOU！
”瞧！
BOSS还会成语呢。
要了他欠我的一个月2K工资我就回家了，家才是港湾啊，真TM温暖。
不过，温暖了12天，BOSS的电话又来了：
顾问颠儿了，你回来吧。
好马不吃回头草，我不是好马，为了积累自己的知识和经验，也为了避免时间长了港湾不再温暖，我胡汉三又回来了!
问题是回来就得解决问题啊。
这时工程主体已经完成，装修正在进行，不过施工队的老板们早已威胁要停工了。
不过都是老乡，也实在不好意思。
这话是不是真的咱不管他，装修的质量我还是要关注的，交房以后业主只关心他们看得见的东西。
怎么办呢？
卖不动，还这么多退房的！
唉！
！
--------------
还是分析影响需求的几个因素吧！
找到问题的关键再想办法。
需求绝对是有，这不用怀疑；
需求量可小多了，关键是人们被媒体引导，对价格的预期越来越强烈了。
加上当地有个项目还煽风点火，减价了。
毫无疑问，这时再搞什么活动也不会有效果了，小地方，信息传递极快，尤其是坏消息。
现在是集体低迷，所以搞竞争也没什么意思。
人们的预期受媒体的影响绝对大于受我们的影响，因为大家还是比较信任政府喉舌的.........等等等等，难道我们不可以借势而上吗？
首先我声明一点：
以下办法仅在这个小地方实验成功，好几个来取经的公司都没搞成。
怎么做得呢？
其实土得掉渣，大家笑笑得了。
我们影响不了中央、影响不了省市、请不来大专家为我们造势，但是，可以影响当地政府啊，很多事都是互利互惠的
办法如下：
1、项目封盘，宣布不再发售（呵呵，自欺欺人，起码能引起关注）；
2、发布消息，通知购房户9月底之前想退房的都来，集中办理（你猜这是要干什么？
）；
3、安排BOSS频频与XXX局有关领导在公开场合出双入对；
4、暗中发布消息，XXX局将购买我们大批的房子；
5、和XXX局谈好，他们的办公楼装修有人买单了；
6、告诉BOSS，降价是必须的，但是得降得有办法。
-----------------------
把我所知道的所有典故都说了一遍给BOSS，他考虑了两周，后来说，试试吧。
现在没几套了
晚上得去趟大城市，呵呵，不是铁岭。
从明天起，我将逐渐地介绍一些其他心得，比如我们常用的一些方法到底有什么理论依据？
具体这么变通？
掌握了理论才能真正“与时俱进”。
古人说，圣人能知变，智人能应变，傻蛋只会骂变。
我现在刚学会不骂变了，当然，这不说明我已经脱离了傻蛋行列。
建议大家有时间看看易经吧，所有的道理都在里边了。
明天见
哈哈，各位，我现在正在找兼职，今天刚谈好，电脑学校，讲3dsmax、ps、cad、ae，糊弄俩小钱花花，得养家啊。
下午就有时间了，咱接着聊.
哈哈，对不住，这几天跑去给人讲电脑了，没来和大家聊,Sorry
说实在的，讲这种课相当没劲。
不是说内容，而是这种学校的老板心态：
快讲快结束，好收下一批学生。
唉，与我们的开发商多么的类似：
过于急功近利。
而且，我发现好多做策划的朋友也受这种普遍现象的影响，太浮躁了，只想找到捷径，踏实不下来啊。
讲3dsmax，建模、材质、灯光、环境、渲染、动画、后期，只讲一个月，我靠！
这不糊弄人吗？
呵呵，误人子弟啊。
我们好多所谓的策划，调研一周就敢给开发商提供一份200页的报告，这何其相同！
能完全怪策划公司或代理公司吗？
还是开发商自己的原因：
一是要得急，二是根本不付费的，完全由策划公司或代理公司自己去做。
能好的了吗？
算了，不说这些了.
还有一点时间，再补充些内容。
光说不练假把式，咱来练练。
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再强调一下：
方法可以借鉴，但具体问题具体分析，关键还是自己的积累和悟性！
多动动脑子，别被纷繁复杂的“技巧”、“捷径”迷失了自己。
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假设，我突然被从天而降的大钱包砸到了，呵呵，有钱了，咱也去玩开发去。
我决心到一个中小城市开发，那我先做什么呢？
因为暴富，所以我雄心不已，决定不清策划公司，完全自己带几个“马仔”做。
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全程策划第一步：
找到客户！
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