销售管理业务制度与流程Word文档格式.docx
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9．3渠道管理流程精细化设计
9．3．2销售渠道管理流程
9．4产品促销流程精细化设计
9．4．2促销活动管理流程
9．5销售业务流程精细化设计
9．5．1销售业务管理流程
9．5．2销售合同管理流程
9．8流程配套工具精细化设计
9．8．1销售管理工作制度
制度名称
销售管理工作制度
编号
受控状态
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条目的
为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。
第3条职责划分
1.销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。
2.人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。
第2章销售目标管理
第4条销售目标制定内容
销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。
第5条销售目标制定依据
1.经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。
2.公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。
3.公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。
4.公司下达的销售任务指标。
第6条销售目标制定
1.销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。
2.销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。
第7条销售目标执行
1.销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。
2.销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。
3.销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。
第3章销售业务管理
第8条销售计划管理
1.公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。
2.销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。
3.每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。
4.各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。
5.销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；
财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。
第9条客户管理
1.销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。
2.销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。
3.销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。
4.销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。
客户信用分级及管理办法参照表
信用等级
等级说明
赊销额度
回款期限
A级
盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环状态，不确定因素对企业发展影响很小
元
天
B级
盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于良性循环，但存在不确定因素影响
元
C级
盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大
第10条销售回款管理
1.销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。
2.销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。
3.超过该订单回款期限的，超限部分按月息%向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。
4.客户回款超限天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。
5.销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。
6.销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；
构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。
第11条销售费用管理
1.销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。
2.销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。
3.销售部的销售费用需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时纠正和控制。
4.销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。
第12条销售合同管理
1.销售业务必须以合同、协议或订单为依据。
2.销售人员根据与客户洽谈的结果，如需签订书面合同、协议、订单的，则由销售人员起草合同，经由销售主管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。
对于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进行合同评审，通过后方可执行。
第13条销售资料管理
1.销售资料包括销售合同、协议、订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。
2.销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。
3.销售资料整理、保管需做到系统、整洁、有序。
销售资料归档需有目录与封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。
第4章销售人员管理
第14条销售人员出勤管理
1.销售人员出勤管理按人员类别进行区分，销售内勤类人员出勤按《公司考勤制度》进行，外勤类营销人员出勤执行不定时工作制，不额外考虑加班出勤。
2.销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志”，回归后与相关报告一并提交至部门领导，由部门领导根据报告内容进行考勤计算。
第15条销售人员业务管理
1.销售人员应按照公司制定的《礼貌与礼仪规范》开展销售活动。
2.销售人员应按公司《销售业务开展行为规范》的规定合理、有序、高效地开展销售工作。
3.销售人员需建立并定期整理客户资料与档案。
4.销售人员需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。
第16条销售人员绩效考核
对销售部相关人员的绩效考核按公司另行颁布的《销售人员考核办法》执行。
第17条销售人员薪酬管理
1.销售人员工资结构为“底薪+提成+绩效奖金+年终奖励”形式。
2.销售人员的提成发放将参照货款回收情况，回款90%时按提成8%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放办法参照《销售提成制度》实施。
3.销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。
销售人员绩效奖金发放系数参照表
绩效工资系数
绩效考核得分
销售专员
销售主管
销售经理
初级
中级
高级
1级
2级
3级
101分及以上
1.1
1.15
1.2
1.25
1.3
1.4
1.5
100分
1
85分～99分
0.9
0.85
0.8
75分～84分
0.7
0.65
0.6
60分～74分
0.4
0.35
0.3
59分及以下
第18条销售人员职业操守
1.销售人员需遵守国家法律法规、公司及销售部的规章制度，自觉维护公司利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。
2.销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。
3.销售人员应团结合作，不断学习，互相协助。
4.销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。
5.销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。
第5章附则
第19条本制度由销售部负责制定和修改。
第20条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
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