电大职业技能实训工商管理3Word下载.docx

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[D]用户知识

销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（A）。

销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握（D）。

销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

这体现了销售人员必须掌握（C）。

[C]社会知识

（A）是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。

[A]刊出方式

[B]招聘方式

[C]出版方式

[D]登报方式

利用（C）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

[A]广告

[B]电视

[C]报纸

[D]电台

刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。

这是（B）。

[A]培训式招聘广告

[B]表明式招聘广告

[C]销售式招聘广告

[D]隐蔽式招聘广告

不写明招聘企业名称及职位的广告是（D）。

（B）一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。

资料处理的四个步骤：

①编辑、②转换、③编码、④验收，排序正确的是（D）。

[A]①②③④

[B]④②①③

[C]②③④①

[D]④①③②

（将资料输入并存储在计算机的过程叫（D）。

[A]资料的编辑

[B]资料的编码

[C]资料的验收

[D]资料的转换

销售队伍的目标不包括（B）。

[A]传播信息

[B]评价客户

[C]收集信息

[D]提供服务

确定销售队伍规模的方法不包括（C）。

[A]销售百分比法

[B]销售能力法

[C]市场潜力法

[D]工作量法

销售组织的职责不包括（D）。

[A]寻找客户

[B]信息沟通

[C]客户关系管理

[D]客户服务管理

影响销售组织设计的因素不包括（D）。

[A]管理跨度

[B]内部分工

[C]客户性质和规模

[D]高级管理人员素质

最简单的销售组织结构设计的方法是（A）。

[A]地域型销售组织结构

[B]客户型销售组织结构

[C]综合型销售组织结构

[D]产品型销售组织结构

下列关于地域型销售组织结构的说法中，不正确的是（B）。

[A]地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法

[B]不有利于调动销售人员的积极性

[C]有利于销售人员与顾客建立长期关系

[D]有利于节省交通费用

有利于销售人员与顾客建立长期关系，节省交通费用，调动销售人员积极性的销售组织结构形式是（A）。

像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于（D）。

下列关于销售组织结构的说法错误的是（A）。

[A]在产品技术性强生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买

[B]顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售

[C]大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构

[D]综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责

当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（A）策略来打破僵局。

[A]釜底抽薪

[B]借题发挥

[C]决不退让

[D]放弃谈判

不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是（D）。

[A]谈判者的素质不同

[B]谈判过程不合理

[C]谈判地点不妥

[D]谈判者的利益出发点不同

在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（B）。

[A]标准

[B]价格

[C]违约责任

[D]技术要求

下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（C）是正确的。

[A]谈判僵局是坏事

[B]谈判僵局是好事

[C]谈判僵局既有好影响，又有坏影响

[D]谈判僵局的出现是不经常的

谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（A）。

[A]据理力争

[B]附合对方

[C]中止谈判

[D]直接交锋

如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应（C）。

[A]无视漏洞

[B]严厉自责

[C]借题发挥

[D]纵容对方

运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（A）。

[A]双方利益要求的差距不超过合理限度

[B]本方实力强于对方

[C]本方实力弱于对方

[D]双方实力相当

各种商务活动中，谈判双方（）是合作的基础。

A（单选题）

[A]存在共同的利益

[B]生产相同的产品

[C]生产互补的产品

[D]存在相同的问题

在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于（A）。

[A]立场观点的争执

[B]有意无意的强迫

[C]人员素质的低下

[D]信息沟通的障碍

纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（A）是最为敏感的一种。

[A]产品价格

[B]产品质量

[C]付款方式

[D]运输工具

当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是（C）。

[A]无理要求

[C]釜底抽薪

[D]适度退让

（单选在开始时寸步不让，态度十分强硬；

到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。

这种让步策略是（A）。

[A]坚定的让步策略

[B]一次性让步策略

[C]“色拉M”香肠式让步策略

[D]先高后底然后又拔高的让步策略

一开始就拿出全部可让利益的让步策略是（B）（单选题）

等额地让出可让利益的让步策略是（C）。

在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（C）。

[A]予远利谋近惠的让步策略

[B]互利互惠的让步策略

[C]己方丝毫无损的让步策略

[D]制约策略

卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，被称为（A）。

[A]吊筑高台策略

[B]车轮战策略

[C]软硬兼施策略

先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的，这种策略被称为（B）。

（单选题）

[B]抛放低球策略

在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

这种策略被称为（B）。

[C]红脸白脸策略

一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为（D）。

[D]趁隙击虚策略

谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

这种策略被称为（D）。

[D]疲劳轰炸策略

在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。

[D]走马换将策略

在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。

这种策略被称为（D）。

[D]混水摸鱼策略

在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。

[D]以退为进策略

谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（B）。

[B]故布疑阵策略

在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。

这种策略是（B）。

[B]以软化硬策略

在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。

[B]步步为营策略

谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。

这种策略是（B）。

[B]最后通牒策略

谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

[B]声东击西策略

在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

[B]欲擒故纵策略

欲痛故纵策略是（D）。

[A]要给对方以希望

[B]要给对方以礼节

[C]要给对方以诱饵

[D]要给对方以利益

谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。

[B]反客为主策略

谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

[B]大智若愚策略

买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。

（单选题）

[B]投石问路策略

谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成若干块，分块议价，最终达成交易。

[B]化整为零策略

在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。

[B]折中调和策略

在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

[B]旁敲侧击策略

销售组织中的人员可称为（ABCD）等。

（多选题）

[A]销售员

[B]销售人员

[C]销售代表

[D]业务经理和销售工程师

销售人员的作用有（ABCD）。

[A]决定企业运营的关键

[B]买卖关系的桥梁

[C]对付竞争的砝码

[D]信息传递的使者

销售人员的职责主要有（ABCD）。

[A]收集信息资料

[B]制定销售计划

[C]进行实际销售

[D]做好售后服务

人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（ABCD）的特点。

[A]灵活性

[B]完整性

[C]选择性

[D]长远性

人员销售决策的内容包括（ABCD）。

[A]确定销售目标

[B]确定销售规模

[C]分配销售任务

[D]组织和控制销售活动

企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有（ABCD）。

[A]企业营销目标

[B]企业促销策略

[C]顾客购买行为

[D]市场供求局势

针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有（ABCD）。

[A]单个销售人员对单个顾客

[B]单个销售人员对一组顾客

[C]销售小组对一组顾客

[D]销售会议和销售研讨会

销售人员的来源主要包括（AD）。

[A]内部选拔

[B]委托猎头公司招聘

[C]校内招聘

[D]外部招聘

人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（AC）。

[A]战略决策

[B]财务决策

[C]管理决策

[D]人事决策

战略决策主要包括（ABCD）等决策。

[A]销售目标的设计

[B]销售队伍的确定

[C]销售区域的选择

[D]销售政策的制定

人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策。

ABCD（多选题）

[A]培训

[B]招聘

[C]调配

[D]挑选

报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等。

[A]内容

[B]刊出方式

[C]招聘期限

[D]应聘方式

报纸广告刊出方式包括（AC）。

[A]表明式

[B]招聘式

[C]隐蔽式

[D]应聘式

报纸广告一般的应聘方式主要有（ACD）。

[A]先寄回函，再安排面试

[B]不定期面试

[C]见报即来面试

[D]电话联系即来面试

在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（ABCD）。

[A]准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象

[B]场地的选择多以应聘者来企业面试为宜

[C]面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

[D]每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录

一项成功的培训工作必须坚持（ABCD）的原则。

[A]价值

[B]规模效应

[C]重点

[D]持续性

销售人员培训依培训地点的不同可分为（AC）。

[A]集中培训

[B]连续培训

[C]分开培训

[D]间断培训

销售培训人员的主要来源有（ABD）。

[A]公司的外部培训专家

[B]公司的专职培训人员

[C]校园老师

[D]正规的销售机构人员

销售人员培训的方法主要有（ABCD）。

唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为（ABCD）方面。

[A]反应

[B]行为

[C]学习

[D]效益

规范的销售会议名称一般由（ACD）组成。

[A]会议范围

[B]会议名称

[C]会议性质

[D]会议内容

初定销售会议步骤包括会议的（BCD）等。

[A]性质

[B]议程

[C]日程

[D]程序

销售会议材料主要有（ABD）。

[A]会议文件

[B]讲话材料

[D]会议主持词

销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段。

ACD（多选题）

[A]开始阶段

[B]会议准备

[C]会议期间

[D]会议结束

分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为（AD）。

[A]定量测量

[B]定期测量

[C]不定期测量

[D]定性测量

在资料验收过程中验收人员应检查的问题有（ABCD）。

[A]资料是否完全清楚

[B]资料是否真实可信

[C]资料是否存在明显的错误

[D]调查员的工作质量是否有问题

在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下哪些原则：

（ABCD）。

[A]正确掌握分类的尺度

[B]为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类

[C]每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉

[D]对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中

一般在资料验收中，对不同的资料应做如何处理：

（BC）。

[A]陈旧的资料作废

[B]接受基本正确的资料

[C]将问题较多的资料作废

[D]对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查

反映平均水平的统计量有（BCD）。

[A]标准差

[B]均值

[C]众数

[D]中位数

反映离散趋势的统计量有（ACD）。

[A]离差

[B]众数

[C]方差

[D]全距

留置调查法的特点有（CD）。

[A]不受调查地域范围的限制

[B]调查费用低

[C]调查问卷回收率高

[D]被调查者填写问卷的时间充裕便于思考

邮寄调查的优点有（BCD）。

[A]调查的空间范围小

[B]样本数目较多，而费用支出少

[C]调查者有充裕的时间来考虑回答

[D]可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响

实地调查的方法有（BCD）。

[A]估计法

[B]访问法

[C]观察法

[D]实验法

100

电话调查的特点是（ABD）。

[A]节省时间

[B]节省费用支出

[C]母体很完整

[D]通话时间不宜过长

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