展会销售话术Word文档下载推荐.docx

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参展费用/期望值=参展满意度。

如果你这次参展费用是50000块，你期望参展可以给公司带来价值100000块的效益，50000除以100000，满意度只有0.5。

但如果你的期望是可以给公司带来价值10000块的效益，50000除以10000，满意度是5。

参展效果的好环真正的问题在于你对于期望值的把握，最好不要觉得参展就能立马获得很高的经济效益，因为参展还可以让参展商扩大销售网络，树立企业形象，了解客户需求，了解行业竞争状况等，这些因素的后续效应更强烈也更重要，应该一并考虑在。

3.客户：

我们如果确认参展，你们可以提供哪些服务？

请您把贵司参展的需求告诉我，只要是我们能做到的，我们会全力以赴为您去做。

我们对待所有展商的信条是：

不要问客户参不参展，我们只要考虑我们为客户参展都做了些什么，以保证客户参展的效果。

4.客户：

现在同类展会那么多，我们真不知道要参加哪个展会！

没有经过长期培育的品牌展会，不可能是成熟的展会；

因为展会举办的目的就是解决展商和专业观众在主办方搭建的平台上彼此交流和交易的诉求。

只要来参加这次的展会，我们可以充分证明给您看，而且通过这份展后报告，您可以看到本次展会的竞争优势在哪里。

5.客户：

我们公司可以通过网络推广！

展览会是一个多方资源整合的平台，在这里你不仅可以看到国外行业上下游的参展企业，贵司的竞争对手，专业大买家，还能接触到行业媒体，相关行业协会的负责人等各种资源。

这种国际性、多元化的资源整合的平台只有在展会上才有，您看具体在哪一块您有兴趣，我们可以深入沟通一下。

6.客户：

我没有时间！

我其实也挺忙的。

不过我对付压力的办法就是读书和思考，我对这个行业的细分还不专业，但对这个行业的国外的第一手信息还是能得到一些的，毕竟我们和行业协会和专业媒体也是紧密合作的，希望可以留一个微信，这样我们可以在资源上互补，大家都能受益呀。

7.客户：

我们参展只是小标摊，大特装肯定效果更好喽！

首先作为主办方我们会制定公平的规则，我们会尽可能做到对所有展商都一视。

可以让特装展商获得更好的参展效果，但不能因此让做标摊的展商参展得不到好的效果，所以我们会为做标摊的展商提供这些增值服务以保证贵司的参展效果，如大买家配对活动，带买家团到您的展位面对面沟通，媒体专访，新产品演示，论坛活动等，当然也可以根据您的需求再做进一步沟通。

8.客户：

我们如果参展，能给我一个好的位置吗？

当然可以，我们的原则是老客户优先选择展位位置，接下去是以签定参展协议以及付清参展定金为原则安排展位。

这次好的展位由于时间的原因所剩不多了，请您告知需要的展位面积，几面开口和其它需求，这里是参展协议，请签字盖章确认后在五个工作日之付清定金，我们会为您确认预留的展位。

9.客户：

我考虑一下吧！

我刚才有哪里没有解释清楚吗，所以您需要考虑一下？

我刚才忘记了一点，这次展会还有很多点需要您给予我们意见和关注，包括贵司看重哪些类型的观众，现场观众接待我们怎么配合，需要哪些增值服务等方面，我们知道好的想法本身不能保证展会的成功，真正的成功在于执行。

我们准备一下，约明天下午与您见面沟通一次如何？

10.客户：

如今市场不景气！

可以理解，因为我身边现在很多人都说市场不好，不过我听过一句话觉得非常有道理，没有夕阳的市场，只有夕阳的技术！

大家都觉得市场不好的时候，其实就是一个洗牌的机会，才有优胜劣汰。

所以如果可以的话，我们见面沟通一下，尽最大可能为贵司提供一个性价比高的、量身定制的方案。

11.客户：

展会我们只参加这几个，其它都不考虑！

我希望能用我在展会行业工作十年的经验与您分享，展会的品质和服务关键在于展会主办单位负责人员的思维和态度，为此我们一直在努力，只是您可能不了解这个基本面，所以才会误解。

每个展会有调研的过程，通过调研，我们发现行业的这个部分是目前的热点和趋势，我们已经加大了这方面的人力投入，所以期待我们明天下午是否可以见面详谈一下我们的调研结果，我相信对您一定有非常大的用处。

12.客户：

能不能便宜点！

您已经决定参展了吗？

这样吧，里说不清楚，反正我经常在外边跑，明天有时间我们见面谈，除了价格，您还可以详细了解一下展会的各方面服务，这样有助于让参展效果更好。

（见面后）销售经理：

首先我们的价格针对所有客户都是统一的，其次光看价格来确定是否参展是不全面的，因为参展的目的是为了达到贵司预期的参展效果，所以我建议您同时可以看一下展会的品质，服务，下面我来详细介绍一下，有任何问题您可以随时提问。

。

13.客户：

我没有兴趣！

您可千万不要先下结论，我知道您很忙，不过我的经验告诉我，只要给我两分钟的时间，不妨让我给您解释一下这个展会可以为贵司带来的价值，你再下结论也不迟好吗？

14.客户：

我们是新公司，没有参展计划！

作为一个后进市场的新公司，关键是要缩短和同行领先企业或竞争企业之间的差距或走差异化的竞争道路，展会就提供了一个一步到位的机会，同时也是一个真正有效的手段，可以让您在这个平台上发现别人的优势和贵司自己的进步空间。

对于新公司，我们有一整套成熟的解决方案，麻烦可以和您约明天见面沟通一下吗？

15.客户：

我们公司的新产品还在研发！

据我所知贵司的规模实力很强，而且在技术研发能力方面在业也是口碑很好的。

所以正好贵司可以利用我们展会的专业平台，展示贵司的产品技术的领先性、稳定性和优良性。

展前我们也会为贵司的新产品展示提供定制式的解决方案，根据贵司的需求，我们会着重邀请比如说大的经销商，买家或潜在的合作伙伴到展会现场助力，我们期待着这次合作能够实现双赢！

16.客户：

听说你们服务做得不好！

是的，我们其实一直希望我们的服务工作可以做到更好。

如果我们一直在原地踏步的话，这一定是我们服务工作的失败，也是我们展会的失败。

所以这次我们一定要把服务工作做到更好，甚至期待着努力做到极致，而且我们相信一定能成功。

请您随时批评指教，有哪方面没有做到位，其实是对我们工作的鼓励和鞭策，也是一次非常好的让我们提高服务水平的机会，欢迎您多提宝贵意见，。

17.客户：

我们要选择什么样的展会参展呢？

第一，该展会要在同行业的大部分参展商中有良好的口碑；

第二，展会邀请的观众群体需与贵司的产品类型契合度高；

第三，看展会主办方的实力，比如资金、员工人数、展会规模等；

第四，不要与贵司参加的其它展会或活动时间相冲突。

主要是这四点原则，您可以参考。

18.客户：

我们上次参加的那个展会没什么效果！

一般来说，如果要获得不错的参展效果，我们有很好的经验，区别于其他展会的服务，我们会为客户做好展前的规划，这也是为什么我们需要提前和您沟通的原因，这就是百日计划。

在贵司正式报名参展以后，我们会至少提前三个月和您沟通诸如参展筹备，观众邀请，媒体合作，宣传推广，现场服务，展前效果评估以及展后效果总结等量化的过程管理方式，使贵司的参展从筹备到现场参展再到展后总结的整个过程都可以被量化，落地执行，这样才可以尽最大可能保证贵司的参展效果。

19.客户：

是不是交好参展费用后你们就不管了！

不是的，首先我们的理念是相互尊重，实现共赢，试想一下如果贵司这次参展效果不好，我们的服务不理想，您还愿意再参加我们的展会吗？

其次我们会与您建立一个高效的沟通机制，我们之间有四种方式沟通，第一是我们的展会QQ聊天群与各位参展商保持沟通，第二是我们的官网及时更时当前最新的展会新闻，进展和展商风采，第三是我们在参展手册中标明了各售后事项的具体联络人和联系手机，第四是我个人的微信和手机，您有问题可以随时找到我。

我们的沟通一定是有针对性和非常高效的。

20.客户：

你们展会的知识产权保护方面怎么做的？

为了保障展商和观众的权益，我们针对知识产权保护方面有一系列的举措，第一在合同中有相关条款的约定，第二以文字形式制定好规则，第三展会现场开辟知识产权投诉办公室，我们有专业的律师和管理人员主动接待，第四现场投诉的专业操作流程，投诉材料的审核，主办方的配合以及技术的比对。

当主办方发现有疑似侵权行为时要劝撤该展商，展商自称没有侵权时，该展商要24小时提交书面意见。

展商不予配合时，要记录在案，视情况列入展会黑。

21.客户：

你们的展会怎么邀请到专业观众的？

首先我们有一个庞大数据库支持稳定的观众来源，其次我们有专业的邀请观众的团队，通过大数据筛选观众类别，结合和奖励的方式力邀大的买家团来现场，再次我们通过这些年来的积累，与各专业媒体，协会合作，甚至是展商的邀请，各渠道邀请到专业的观众或买家来现场助力，这些年我们的观众邀请数量和质量还是相当可观的，这是历年来的展后报告，请参考。

22.客户：

你们销售是不是说话都有套路啊？

我相信任何一种沟通都是有目标的，我们的目标就是为了赢得您的信任，为了让贵司获得理想的参展效果，现在很多展商已经是我们的朋友了，大家有空时会通过微信聊聊，或者见面一起吃个饭，也可以聊聊工作之外的事情，所以套路并不是目的，通过沟通彼此认识，彼此信任才是最重要的，你说呢？

23.客户：

你们的展会国际化比例高不高？

我们的展会定位中国，辐射亚洲，并广泛深入到全球的相关国家的产业链。

首先在人员方面我们有固定的海外部团队专业操作海外相关展商到中国来参展的整体流程。

其次我们每届展会的海外展商参展比例都达到了20%以上，来自欧洲，美国，亚洲的展商都有。

再次我们所有对外的资料都有中英文对照，展会现场的接待人员都具备流利的英文口语对话能力，现场的展会指示牌都包含中英文双语。

所以我们的展会确实具备了相当的国际化程度。

24.客户：

对于参展目标你有什么建议吗？

我的建议是在展前拟定一至两个现实的参展目标，比如获得多少相关观众的名片、通过参展获得多少个订单等，现实的参展目标一定是：

可理解，可操作，有步骤，有方法，可检查，可修正。

目标一定要简单扼要，目标不宜超过三个，这样才能有针对性地在展前做好筹划方案，发挥执行力从而完成参展目标。

25.客户：

这次我们不参加了，明年我们再参加！

您有什么顾虑吗？

是费用问题、产品问题还是其他问题呢？

您知道商机是可遇不可求的，商机是靠自己主动去发现的，越早发现的人一定越早得到收获。

只要展前做好参展效果的评估，以事实为基础，做好充分的准备，其实就可以去做了。

这是本次展会通过大数据分析做出的各项观众和展会规模数据的预测，另外为了确保贵司的参展效果，我们还可以有针对性地邀请与贵司匹配的观众群体，我们不愿意看到您的竞争对手通过参展轻松获得这样的机会，希望您不要错过这次商机。

26.客户：

你们展会规模多大？

给您提一个我的想法，展会的质量好不好关键在于展会强而不是大，展会中展商和观众的质量决定了展会的质量，而恰恰是质量高的展会才能吸引重要的展商和观众。

我们的展会中重要的展商包含这些，而这些是一些重点的观众群体，请参考。

27.客户：

参加过你们的展，你们现场的嗓音太大了！

对不起，我们没有在这之前解决问题，让您伤脑筋了。

我们已经把您的问题记录下来了，我们将在三个工作日之把解决方案发给您，并且保证下次类似的问题不会再出现，感您的意见，希望您可以再参加我们的展会，！

28.客户：

我们做标摊，为什么不能在展馆主通道选个位子？

为了体现展会的专业性和整体的美观度，不同的展位样式，需要在不同区域体现，大的特装展会一般放置在展馆主通道，标摊展位一般是放在展馆四周，请您想想，如果倒过来，把大的特装展位放在展馆四周，而把标摊展位放在展馆主通道，从整体来看就不美观也显得展会不专业了，所以主办单位是站在整体的角度考虑展位的放置，相信您会理解。

29.客户：

现在决定参展，时间还早！

首先我们本着公平的原则，先报名参展的展商将有优先选择展位位置的权利，目前位置已经相当紧了，后报名的展商位置都不太好甚至没有展位了。

其次，确认参展以后，为了保证展商的参展效果，我们会为展商提供一系列的服务，比如楣板制作，家具租赁，酒店预定，展前宣传推广，观众邀请等，所以越早准备这些，不仅可以为贵司节约费用，而且提前让更多的买家或观众了解贵司，所以我们建议展商提前4个月以上报名参展，以便获得更好的参展效果。

30.客户：

我不想和那家展商的展位离得太近！

好的，除了这个要求以外，您还有别的要求吗，或者还有别的展商您不想靠得太近吗？

因为现在好的位置不多了，我会综合比较一下，为您挑选两个相对好的展位位置给您选择吧，您稍等我五分钟，。