打造卓越的销售管理团队.docx

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打造卓越的销售管理团队

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打造卓越的销售管理团队

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销售团队管理

二Ｏ一二年十二月

销售团队管理

销售经理的角色定位及职责

组织及管理销售团队

培训及辅导销售团队

激励销售团队

销售团队业绩管理

大客户管理及发展系统

重点客户组合分析（十步骤）

重点客户分析

重点客户销售

重点客户销售后勤支撑系统

1.销售经理的角色定位及职责

1.1评估销售管理技巧:

1.对企业目标的理解

2.对全局销售策略的理解

3.对不同市场细分销售战略的理解

4.将销售战略传达给销售人员

5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划

6.为销售员规定目标

7.与销售团队建立和谐的关系

8.指导和训练销售员

9.协助销售员开发新客户

10.察看销售员的客户访问计划

11.帮助销售员根据潜力对客户分类

12.评价销售员的客户报告

13.为销售员提供适当的市场信息

14.确保销售员得到激励

15.对销售员进行经常性评价

16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系

17.招聘优秀员工

18.有完善的销售后勤支撑系统

19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流

20.针对每个重点客户有1年战略营销计划

1.2关注最重要的职责，掌握发展动向

十大主要职责:

1.战略与目标

2.营销策划

3.招聘

4.组织

5.培汌

6.激励

7.分析及预测

8.实施

9.控制

10.建立系统、流程

1.3行动与目标

销售活动（36％）

与推销人员进行客户访问

亲自向客户推销

处理问题

根据客户的特殊需要进行决策

人事活动（20%）

培训推销员

建立业绩标准

策划和举办销售会议

为推销员提出解决问题的建议

招聘和选择新的推销人员

修订区域销售的具体规定

评价薪资项目

预测所负责的区域未来的人员需求

营销活动（18％）

分析销售数据

向推销人员传达公司的信息

消化管理方面的知识和信息

总结管理中销售和客户信息

评价竞争形势

预测所负责区域未来的销售情况

评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况

建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品

管理广告和/或其它非销售的宣传活动

管理活动（18%）

管理外地办事处

记录

同不满意的客户打交道

撰写地区运作中各方面情况的报告

财务活动（8%）

分析销售费用数据

控制存货成本

控制各办事处运作成本

关注地区中与利润有关的费用倾向

制定预算

对地区所需要的其它费用支出提出建议

设定优先顺序

帕罗特法则：

20%的时间产生80％的收益

有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。

分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。

1.6每周进行规划，实现目标

每周计划指南

目标（这个星期中我希望完成的事情）

1.8销售经理工作流程:

组织及管理销售团队

2.1销售人员的招聘

最好的销售人员的特点:

勇于承担风险且具有创新精神

有很强的使命感

对解决问题的兴趣大于销售的兴趣

将顾客视为合作伙伴

将遭受拒绝视为有价值的信息

在会见客户之前总是在心中排练一遍

全面地研究客户/调查客户

态度和蔼、与下属讨论商量

让新客户感到好奇

超级销售人员同样具有：

销售场合中地感召力

很强的幽默感

优秀的计划和准备能力

精力旺盛

遭到拒绝时能保持坚韧和冷静

员工招聘

销售人员的三个基本素质

每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点

他或她的性格很适合销售

他或她了解产品和客户

他或她懂得销售技巧

招聘销售人员

在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。

在下表中填写所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。

招聘的主要错误/弱点:

在一组差的人员中雇用了比较好的

在压力下雇用而且是仓促做出的决定

雇用了我们第一印象喜欢的人

没有利用多种多样的渠道

没有核对资料

没有在面试时问探索性问题

没有准备好工作说明书

没有解雇绩效差的销售人员

重要思考:

是否重视业务员的招聘?

筛选方法?

评估简历

电话面试

面试

创造模拟情景

准备探索性及开放性问题

核对资料

2.2团队分工:

市场细分:

企业类别:

行业

地域

产品需求

团队成员能力、协作

跨部门合作:

技术、营销、客服

资源

2.3传达战略和标准

关系

信任

目标

计划

行动

成绩

工作标准:

2.4销售目标的设定:

目标：

一般定立的目标:

提高整个地区的销售量

比去年的销量提高一定百分比

提高特定客户对特定产品的购买量

在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量

整个区域范围内减少一定的费用

新客户数量

将不同级别的客户升级

降低客户访问的成本

预期目标:

一个成功的销售人员必须:

不断地补充自己的潜在客户源

衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准

研究每个预期客户的需要

为潜在客户的问题提出解决方案

业务员必须进行以下投入:

每周、每月最低客户访问量

每周、每月最低预期客户数量

每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量

其它:

给客户:

技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等

2.5销售人员的时间控制

每周访问安排:

增加销售人员时间的途径:

减少计划访问量，特别是B级和C级客户

减少外出和等待时间

减少平均访问时间

减少不用于销售的时间

利用电话、Email

3.培训及辅导销售团队

3.1了解团队

为什么销售人员需要培训?

销售人员的不足之处：

89％的被调查者说销售人员不了解他们的产品；

88％的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；

85％的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；

82％的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。

另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；

83％的销售人员不知道销售访问的适当时间长度；

77％的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；

72％不制定每个客户的利润目标；

63％不懂得运用既定的行程安排模式；

54％对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；

51％不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；

30％不进行访问安排；

25％没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系；

24％不设定客户销售目标；

19％不使用访问报告系统。

3.2知识请单:

3.3指导团队

指导的五个步骤：

5．复习

2．获得反馈

1．技能观察

3．示范

4．准备

步骤一：

观察

指导就是要使人的技能得到提高。

如果你在指导某人，你必须首先确定这个人对销售过程有一个大体的理解。

这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现应用情况。

在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。

这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。

同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。

步骤二：

得到反馈

从销售人员那里得到反馈的最好的方法就是问他们以下三个问题：

这次访问的目的是什么

你打算怎样达到这个目的

你认为，访问过程中发生了什么

在提出这三个问题时（包括“为什么”），让你的销售人员分析他在销售场合中的角色。

在这个人全部核实了他的答案之后，教练就可以针对那些他不理解的地方以及那些购买者没有显出兴趣的地方进行专门指导。

当销售人员回答这些问题时，你可以随意地问这些的第四个问题，为什么？

为什么销售人员制定这样的目标？

为什么他选择了这个方案？

为什么他认为这个方案会成功？

为什么他认为购买者会对这种销售方式感兴趣？

演练并不一定非要成功。

重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。

如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。

看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。

许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环节的重要性。

步骤三：

示范

其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。

这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。

设定访问目标

制定行动计划并说明计划的根据所在

与销售人员一起共同完成访问

在示范过程中，教练应该：

访问完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反馈过程。

步骤四：

准备

在这一环节中，选出下一个访问对象，教练让销售人员

设定目标

制定行动计划并且说明为什么他觉得这样的计划能够奏效

对于一些访问，准备过程可能只需十分钟，有些访问则可能需要一两天。

销售人员应该在书面上写出目标和行动计划。

步骤五：

复习

在最后一个步骤中，教练察看这个目标和行动计划并且与销售人员讨论。

这里，同样，教练应该问“为什么”。

让销售人员解释他的总体方案。

如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，你可以问一问他这样做的结果会是什么。

这时，你可以扮演购买者，从一个顾客的角度来与他进行分析。

不要试图使销售人员完全按照你的想法去做，让你的销售人员对他自己的做法有信心。

如果没有效果，你可以再重复这五个步骤。

3.4指导模式

在每次访问之后，用下面的方法来指导销售人员

确定销售人员认为自己在访问中做的最好的以及应该改善的地方。

如果必要的话，指出你所观察到的销售人员在访问中的长处和不足

帮助销售人员想清楚访问过程中出现的所有问题，这样他可以思考适当的解决方法

在销售人员实在不能想出解决办法的时候，给他们一些建议

在做其它访问之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。

大销量/小销量

你为指导过程分配时间的多少决定于销售量的大小，在一个较小的交易中，你只需要做和检查——也就是说，观察访问过程并进行反馈。

在一个较大的交易中，你应该关注三个步骤：

计划，做，检查。

一定要用足够的时间来帮助销售人员做出访问计划。

3.5销售之后的问题

第一阶段：

用于销售面谈刚刚结束之后的问题:

你的第一件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，并且看一看这个销售人员是否有一些重要的事情要说。

你对这次访问有什么感受？

你觉得它进展得怎么样？

如果销售人员问你觉得他做的怎么样，这样回答他：

我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么？

你当时对这次访问有什么感觉？

也就是说，让他自己去分析。

访问之后，销售人员可能感觉良好，也可能感觉不好，觉得一些事没办好或者归咎于购买者。

竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。

这时你一定不要对这些感受作出反应。

你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外一点用也没有。

在销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩一起分析一下是哪个地方出现了问题，为什么会出现问题。

第二个阶段：

目标是什么？

计划是什么？

发生了什么？

向销售人员提出这些问题，这可以使他开始对自己的行为分析。

说起“我本来的目标是……”可以使他回忆自己在访问过程中的表现以及导致的结果。

运气好的话，从中也可以得到一些有价值的观点来。

如果没有，继续尝试第三阶段。

第三阶段：

为什么？

为什么