伟心木业销售部运营治理方案Word文档格式.docx
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6．对终端零售场所的销售量进行统计分析，提出分析后报告；
依照分析结果对客户进行有针对性指引、扶持、考核、整改等意见向中心领导汇报。
7．负责推行道具与产品陈列道具的设计与配发、终端形象陈列的跟进与监监工作。
销售一部部门职责：
一、制定本部门负责区域年度销售目标打算，做出销售预测，及对以后市场的走向进行分析。
3、竞争对手的情形整理和分析，依照公司的产品优势制定适合的销售方案。
五、推行企业品牌，宣传公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。
六、增强本部门员工的职业道德素养及综合素养以利于公司整体形象的提升。
7、
八、
销售二部部门职责：
销售三部部门职责：
一、制定本部门负责领域年度销售目标打算，做出销售预测，及对以后市场的走向进行分析。
第三节职位编制及职位职责说明书
一、总领导职位说明书
1.职位名称：
伟心木业总领导
2.直接下级：
销售部领导
3.本职工作：
全面负责公司的经营工作的正常运转，维持公司的形象。
4.工资品级：
5.工作内容和目标：
、全面主持公司内部的治理工作，落实董事会决议；
、制订、落实公司年度经营打算和投资方案，实现年度经营目标；
、依照外部环境、内部情形，向董事会提出战略方针、经营打算、投资方案的调整建议；
、依照董事会决定的财务预算方案，组织制定公司的经营预算方案；
、成立健全公司工作流程，制定公司的治理机构设置及人员定编、定岗方案；
、成立健全供货体系，提供优质的产品和效劳；
、决定公司部门领导级人员的聘用及解聘；
、统筹安排公司各个部门的工作并下达工作指令单，负责和谐部门之间的工作配合；
、负责商品采购决策及相关资金表格的审核，及对商品采购价钱的审批；
、负责落实各部门领导的工作安排；
、踊跃配合其他部门的工作。
6.治理权限：
对公司所有员工的考核权、指导权、分派权；
人事任免权；
对采购、销售等的审批权。
二、销售部领导（1人）职位说明书
1．所在部门：
销售部
2．直接上级：
总领导
3．直接下级：
销售助理（内勤）、区域领导（销售代表）、推行部主管。
4．工资品级：
5.职位工作内容：
负责本部门的治理工作和公司销售打算的拟定和上报工作；
做好公司代理商、经销商和装修公司等渠道的业务治理工作。
）的制定与执行：
协助总领导制定销售打算，催促所属销售人员按打算实施，完成销售任务。
）部门工作的日常治理：
负责部门的日常治理工作，保障公司各项制度的贯彻实施。
）销售费用操纵：
依照公司的销售费用治理规定及销售部门的费用预算，组织下属严格依照费用预算指标完成销售任务，审核、操纵并非断降低销售费用；
）市场开发：
对市场进行调研，对客户进行分析，对竞争对手进行了解，并形成书面资料按期进行研讨，调整改良区域市场开发打算和具体的实施方案。
）销售建设：
负责对本部门的员工进行业务技术培训，使其业务水平不断提高；
协助有关部门做好售后效劳工作。
）销售信息治理：
负责市场的开发及保护，成立客户档案，并针对客户的情形转变及时更新调整客户资料，为公司制定销售策略提供依据。
6.工作权限：
向总领导负责
7.上岗前需要同意的培训
）公司企业文化、规章制度；
）公司的业务操作流程；
）本部门及公司的程序文件；
）公司产品的特性及参数；
三、销售助理/销售内勤（1人）职位说明书
1．所属部门：
（暂无）
5．职位工作内容
销售助理是保障公司部门正常运转，方便销售部门制定和实现必不可少的职位；
是为公司销售部门提供后勤效劳，为业务人员提供必要协助的职位，提高业务人员的工作效益。
）接待客户日常来访、来电、来函等咨询效劳，为销售部提供后勤效劳。
）协助业务人员进行定单制作、、样品寄送，并跟进，为销售部提供帮忙。
）处置制作业务员交给的报表，单据，文件，资料等。
）受理客户的投诉，做好相关记录，及时联系相关业务人员处置。
）按期对重点客户进行，协助业务人员做好客情，主动和客户增进了解，介绍公司的，让客户加倍信任公司的产品。
）每一个月总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不中意的情形并总结出来，为公司后期改良和制定方案作参考。
）配合公司其它部门踊跃开展工作，如：
配合仓库的开单发货工作。
）及时提出合理化建议，帮忙业务员成长，针对在外出差的业务员，天天跟踪一次，咨询是不是有需要提供帮忙。
）协助部门领导制定本部门工作打算和工作制度。
做好每次部门会议的工作安排，为部门提供方便。
向销售部领导负责
四、区域领导/销售代表（3人）职位说明书
）在指定区域范围内推行公司产品，开发经销商/代理商/工程商。
）依照本部门的销售打算，制定个人的销售打算。
）按期（每周一次）汇报工作状况，完成既定的销售目标。
）负责客户的开拓、造访与保护，培育良好的客户关系；
拓展多元化的销售渠道。
）认真学习公司的各项规章制度，服从公司治理；
严格按公司流程进行业务操作。
）负责同行业产品价钱与资料等信息的搜集，严守公司的商业机密。
）完成公司和本部门安排的其他工作。
）
6.工作权限向销售部领导负责
7.上岗前需要同意的培训
1）、公司企业文化、规章制度；
2）、熟悉产品的大体性能及参数；
3）、公司的业务操作流程；
4）、本部门程序文件；
五、推行部主管（1人）职位说明书
）主持推行部的全面工作，制定本部门工作打算、安排、总结、汇报推行部的各项工作。
）执行上级下达的指令，完成上级交办的任务，汇报反映推行部发生的重要事项。
）负责推行部对外联络和有关的业务处置工作。
）部门工作程序研究、分析，并提出改良工作意见和建议
）。
负责组织对终端店铺进行不按期或按期的形象监督检查，达到形象统一目的。
）对本部门的营运本钱进行合理操纵，并尽可能降低各类费用
编写本部门程序和文件规定，审核本部门程序文件的发布实施。
）负责制定终端渠道推行人员、导购人员治理工作于培训打算，组织实施培训进程。
第二章业务区域划分
第一节湖南省行政区域简介
湖南省有13个地级市，1个自治州，122个县级单位（34个区，16个县级市，72个县）。
长沙市（9个）岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县
株洲市（9个）天元区、荷塘区、芦淞区、石峰区、醴陵市、株洲县、炎陵县、茶陵县、攸县
湘潭市（5个）雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县
邵阳市（12个）双清区、大祥区、北塔区、武冈市、邵东县、洞口县、新邵县、绥宁县、
新宁县、邵阳县、隆回县、城步苗族自治县
岳阳市（9个）岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汨罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县
常德市（9个）武陵区、鼎城区、津市市、澧县、临澧县、桃源县、汉寿县、安乡县、
石门县
益阳市（6个）赫山区、资阳区、沅江市、桃江县、南县、安化县
娄底市（5个）娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县
衡阳市（12个）石鼓区、雁峰区、珠晖区、蒸湘区、南岳区、耒阳市、常宁市、衡阳县、
衡东县、衡山县、衡南县、祁东县
张家界市（4个）永定区、武陵源区、慈利县、桑植县
郴州市（11个）北湖区、苏仙区、资兴市、宜章县、汝城县、安仁县、嘉禾县、临武县、桂东县、永兴县、桂阳县
永州市（11个）冷水滩区、芝山区、祁阳县、蓝山县、宁远县、新田县、东安县、江永县、道县、双牌县、江华瑶族自治县
怀化市（12个）鹤城区、洪江市、会同县、沅陵县、辰溪县、溆浦县、中方县、
新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、麻阳苗族自治县
湘西土家族苗族自治州（8个）吉首市、古丈县、龙山县、永顺县、凤凰县、泸溪县、
保靖县、花垣县
业务一部负责长沙市、株洲市、湘潭市、邵阳市、岳阳市、常德市、益阳市、娄底市8个地级市共64个县级行政区域的经销商/代理商的开发保护工作。
业务二部负责衡阳市、郴州市、永州市、怀化市、张家界市、湘西土家族苗族自治州5个地级市共58个县级行政区域的经销商/代理商的开发保护工作。
业务三部负责长沙市装修公司、家具厂及团购和零售等业务。
推行部要紧负责在网络上进行品牌推行，配合业务部做好电子商务客服。
搜集客户信息反馈到销售部，由销售部依照具体情形，分派到具体业务部进行跟进。
第二节品牌营销计划
依照湖南市场特色，把握市场命脉，结合公司实际情形，以“伟业”品牌打开湖南中高端客户，主推高端入口“皇冠”品牌，初步成立公司销售渠道。
一、产品分析
一、品牌现状
伟业
皇冠KTS:
国内消费者关于“洋品牌”、“原装入口”一直比较青睐，“入口”就意味着“高端、环保、质优”。
作为知名的高端胶合板品牌，“皇冠”牌胶合板坚持以马来西亚入口高山硬木为原料、面板和背板按传统工艺要求维持足够1mm厚度、甲醛释放量达国际E0级环保标准等几大特点，取得了广大经销商和新老用户的一致赞誉，在华南沿海地域享有极高的认知度，普遍的利用在高端的家具、橱柜、护墙板、包实木门等方面，专门是由于咱们板材的入口硬木特性（高密度、不变形），还被用于钢琴面板的制作材料中。
2、SWOT分析
优势：
一、品牌优势：
国际品牌，原装入口，在华南沿海和经济发达的一线城市享有极高的认知度。
二、产品优势：
入口硬木原材料、1mm厚度的面板和背板、传统工艺、国际先进工艺，国际环保
3、效劳优势：
诚信树品牌、质量是生命、坚持质量三包。
售后效劳一句话：
质量问题无条件退货；
力求让每位客户“买到质量=买到安心”
4、市场优势：
填补了湖南“高端板材市场”和“广东板材市场”空白。
劣势：
一、产品定位为高级次消费人群，忽略了低层阶级消费者。
二、销售渠道建设不完善，宣传模式还未打开。
3、产品线还不完善，
机遇：
1、人们生活水平提高，追求高质量生活，湖南高级次消费向华南沿海看齐。
二、湖南市场对高端板材需求日趋增加，沿海装饰公司在湖南跑马圈地。
要挟：
湖南板材品牌众多，竞争越发猛烈。
3、消费者分析
消费者的整体消费态势：
板材消费主体一样为女性，整体处在即将成婚或已婚状态
消费者消费行为：
消费者追求更环保的生活，
消费者的态度：
生活节拍不断加速，生活压力也随之而来，人们也慢慢追求对人无危害
农村消费者:
酒店：
注重酒店设施的档次，对板材产品的选择趋向高标准，高品质。
（酒店注重产品的品质与设计风格）
二、渠道建设
1、品牌专卖旗舰店（代理商、经销商）
2、装修公司及家具厂
3、网上商城及电子商务
4、零售及团购
三、促销
一、产品促销关键点：
细分产品线
区别对待，
在做产品促销的时候，必然要把产品分为四类：
形象产品，拉动人气产品，利润产品。
要利用形象产品，吸引高端消费者的注意。
二、形象促销关键点：
让店面形象靓起来
商品60%的价值取决于形象，统一的店面形象会专门好的吸引消费者眼球，经销商能够一地一策，依如实际情形进行优化。
终端的形象布置，作为经销商是大有可为的，终端的形象既要明朗、简练，又要突出情感的内涵和意境，如此能专门快的抓住消费者眼球。
经销商能够把一些道具作为辅助陈列，表现独特的品牌风格和意境
3、效劳促销关键点：
做星级效劳
促销确实是做效劳，很多经销商忽略了这一点；
事实上，板材品牌专卖店要达到持续盈利、收支平稳，需要辛勤耕耘和试探，也需要进展和培育顾客，要能够让老顾客不流失，而且还乐意介绍亲友购买，这就不单单是产品和价位的问题，关键是要通过优质的效劳，增进和深化与消费者的关系。
3、联合促销关键点：
让合作者带着他的客户来
经销商在做促销活动的时候，能够寻觅众多的策略联盟为我所用，能够与相关商家进行合作，利用他们的传播渠道和客户群，深度开发。
固然不仅如此，还能够与家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他人产品的同时，选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度
4、买赠促销关键点
买赠是一种常规性的促销手腕，具体做法是买满多少金额的货物，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的，做买赠促销方案时要充分考虑到库存量，以压货库存产品作为促销品赠送，达到新产品促销的销量。
四、网络营销可行性
据有关数据统计我国网民规模达到亿人，普及率达到30%，面对这份日趋扩大的网购市场所带来的效益及宣传性的不可估量网络营销也将成为销售的重点。
淘宝商城的老实信息流、物流、资金流的无缝对接，品牌、效劳的保障，对采购和库存，本钱的最大降低。
目前网络营销可选择余地大，究竟是投放网络广告，开展搜索引擎合作，仍是充分发挥新媒体的力量，都需要结合公司的特点。
一、打造官方旗舰店
网购已然成为人们的消费方式之一，假设要杜绝网络上不标准的营销行为带来的负面阻碍，公司可开设官方旗舰店，并打造咨询、销售、售后一条龙的营销体系，同时也增进实体店面的销售。
第三节业务类型划分
第三章薪资治理方法
一、录用与试用
1.录用标准：
口齿清楚、年龄19-25周岁、高中以上学历（含高中或中专）、有工作体会优先。
2.试用期：
1——3个月，试用期间工资按天计算。
第一个月为业务员学习培训及业务熟悉期，工资按60元/天计算。
前10天进行入职培训，要紧了解公司大体情形。
要紧包括：
1）、公司企业文化、规章制度；
4）、本部门程序文件。
考核合格后，这10天计算工资，不然予以辞退，不计算工资。
中间10天左右，安排在长沙市做市场调查工作，这期间要求新入职人员应有每日工作打算和工作总结报告。
要紧了解长沙板材市场行情，如：
市场、品牌、商家、价位价钱，板材种类需求等。
最后10天左右的时刻，新入职业务员依照自己把握的情形，结合公司的实际，在公司的指导下，对特定客户跟进，包括：
零售、装修公司、经销商等。
『业务员在本月有业绩，公司给予经济奖励，且从下月开始转为公司正式职工。
奖励标准如下：
销售额在5000（包括5000）之内，奖100元，5000---1万（包括1万）,奖200元，1万到1万五仟（包括1万五千），奖300元，1万五千到2万（包括2万）奖400元，2万以上，奖500元。
』
第二个月为试用转正期，跟据第一个月个人的业绩表现，合格后，转为公司正式职工，享受正式职工待遇。
不然，延长试用期1—2个月，延长试用期间，工资按50元/天计算。
3.提供：
入职培训、办公用品、产品资料（样品、个人名片、宣传册等）。
4.试用期待遇：
工资按天计算（50—60元/天），公司提供食宿，在长沙市场出差提供中餐贴15元/天，市内公交车由公司提供公交车卡，天天上午上班由办公室领取，下午回公司交回办公室。
二、考勤
1.严格遵守公司考勤制度，上班必需亲自打卡，不得代替他人打卡。
2.每日早8：
00打卡上班，晚6：
20之前需回到公司打卡。
3.迟到、早退、旷工（依照《员工治理规章制度》执行。
三、工作准那么
1.服从部门负责人的人工作安排。
2.业务员需每日参加早会，如有特殊事件需请示部门负责人同意。
3.每日早8：
30前开展业务工作。
4.行业准那么依照《员工治理规章制度》执行.
四、业务员薪酬
公司正式业务员实行有责任底薪，各业务员每一个月责任任务为10万，目标任务30万；
年目标任务300万。
工资=A（责任底薪）+B（提成）+C（出差补助）+D（奖金）
A:
公司正式业务员责任底薪1800元整，按月发放。
完成责任任务全额发放，每少1万（四舍五入）任务，公司扣留底薪200元，假设年关完成目标任务总额，公司给予补发扣留底薪总额。
B:
提成方式（业务提成）
超过目标任务部份销售额，公司按逾额部份的（—1）%发放逾额奖金，按月发放。
工作满三年，公司负责购买五险一金。
1、零售业务提成:
业务额×
（1-5）%
2、装修公司业务提成：
业务额×
（1—3）%
3、经销商业务提成：
1%
C：
出差补助
依照《销售部出差治理方法》执行
D：
奖金
业务员原那么上没有假期，依如实际情形，每一个月能够有两天带薪假；
依照业务员的业绩，公司还能够给予业务员假期奖励。
一、第一次定货不足10万（含10万），奖金：
二、第一次定货10万至20万（含20万），奖金：
3、第一次定货20万至50万（含50万），奖金：
4、第一次定货50万以上，奖金：
第四章业务流程治理
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