分销渠道管理期末重点知识总结共5篇修改版Word文档格式.docx
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7、分销渠道设计的要素
8、渠道设计的步骤;
分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制
9、分销渠道的设计方案分析应包含：
1、采取长渠道还是短渠道
2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销
3、采取开放性渠道策略还是排他性策略
4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式
5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、
6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、
7、规划终端建设
10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：
1、经济性标准
2、控制性标准
3、适应性标准
11、分销渠道的战略：
“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直整合。
采用纵向一体化组织模式不久需要大量投资，而且需要具有流通管理的经验和专门的人才，要有非常强的繁荣计划和控制能力，“柔性”组织可以减少建设渠道的投资，但是对渠道进行控制的力量大大削弱，渠道成员随时啃个退出渠道系统，造成商品价值链的相对环节功能衰弱甚至环节断裂。
（刚性一体化是企业自建分销渠道，柔性整合是联合渠道）
12、物流包括：
运输、储存、保管、装卸搬运、物流信息。
物流管理的任务：
促进合作、规模适当、运送及时与便利、库存合理化、节省费用，提高效益。
物流管理职能：
预测销售量、分销计划、订订单处理、仓储管理、运输管理。
13、了解各种运输工具的特征和方式：
铁路运输：
运量大、运输成本低、速度快、安全可靠、受气候和自然条件影响小，货物运输具有连续性和准确性，一般适用批量大、价值低运距短的商品。
公路运输：
机动灵活，简洁方便，短途货物集散转运上比铁路空运有较大的灵活性，速度较快，范围广，但装量低，运费高，适合批量少，距离近的商品运输。
水路运输：
运量大、运费低、耗能少、运输体积大、价值低、不易腐烂的产品、如煤、沙、石油、粮食等，但受气候、季节自然条件的影响大，连续性低、速度慢、时间长。
管道运输：
有速度安全，货损差小，无需包装，成本低，课连续性，受气候条件影响小，运输对象有限，适合石油、天然气、化学品、水煤浆等。
航空运输：
速度快，安全准确，运费比其他的贵，适合体积小，价值高的商品如水果蔬菜、鲜花等鲜活电子系产品，宝石以及节令性商品。
集装箱运输：
具有装卸效率快，加速车船周转，货损货叉小，包转费用低，包装费用省，简化货运手续，减低货运成本，劳动强度低等优点。
14、商品运输方案：
1、单一工厂/单一市场；
保证及时交货是企业首要考虑的因素。
2、单一工厂/多个市场；
一是采取零担运输方式把产品从工厂直接运往各地市场，二是将制成的零配件运到各个市场装配；
三是运用整车货运方式将产品运送到某个靠近市场的中心仓库再由中心仓库转运到各地市场。
多个工厂/多个市场；
一般采取表上作业法（选择商品运输路线、确定运费最少的运输方案）、综合比算法、距离差比法。
15、渠道信息系统的概念结构：
信息源、信息处理器、信息用户、信息管理者。
16、分销渠道政策的作用：
1、分销战略执行作用
2、渠道运作指导作用
3、渠道行为激励作用
4、渠道能效控制作用
17、分销渠道政策的内容（了解）：
1、渠道建设政策（根据网点覆盖空间范围的战略目标等将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内、决定分销渠道的层次结构以及网络成员的功能分布、渠道成员的资格审核和审查程序、界定每个成员的责任权利与义务）
2、渠道行为准则，
3、渠道退出机制（所有的政策可分为价格政策、支援政策和保护政策）
18、分销渠道的吸引力因子（了解）：
1工作设计：
商品销售区域政策、区域差异化政策、货款支付、转售定价权、备货水平、竞争性品牌销售权、包装、配送。
2物质激励：
销售价格、差价和折扣、铺货、货架与橱窗展示、佣金和奖金支付、3精神激励：
商品质量保证、专人负责、销售服务、促销组织、信息沟通、只是产权保护
4、目标激励：
顾客满意、销售量
19、对渠道成员的激励手段：
1精神激励
2、创新激励
3、物质激励、4竞争激励
20、合理的渠道布局规模，应当能指导渠道管理人员去开发和占据具有价值的渠道空间；
其内容有：
1分销渠道的空间和广度（应根据自己公司的能力确定空间范围
2、分销渠道的空间密度
3、分销渠道主要成员的背景
21、可选择的密度方案（企业根据终端销售点的密度决策任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势来进行决策）：
1、密集式分销策略，适用于便利品，有利于广泛占领市场，便利购买及时销售产品，
2、选择分销策略,生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。
这种策略需要具有较强的控制力，成本也较低。
3、独家分销策略，竞争程度较低，使用于服务要求较高的专业产品（公司想要和中间商建立长久而密切的关系才会使用独家分销）。
22、选择中间商的原则：
1、分销渠道延伸至目标市场原则
2、分工合作原则
3、树立形象的原则4.效率原则、5.共同愿望和共同抱负原则。
23、评价中间商：
1、中间商来自历史因素的分销优势（地理位置、经营某种商品的历史和成功经验、经验范围、经营实力）
2、来自战略和管理因素的分销优势（经营机制和管理水平、经营方式、自有分销渠道和商圈、信息沟通与贷款结算政策）
3、来自历史因素的分销优势（例如落后的经营机制和管理水平、不良的合作历史造成的声誉下降、商业圈缩小因素、落后的管理水平）
24、选择中间商的方法：
1、强制评分选择法（对拟作为合作伙伴的每个中间商，的分销能力和条件用打分来加以评价）
2、销售量分析法
3、销售费用分析法
4、配额择优法
25、渠道冲突管理的目的：
提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理的目标。
26、渠道冲突的分类：
1、按照渠道成员的关系类型可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突
2、按其生产的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突
3、按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突
4、按其性质分为功能冲突和病态性冲突
27、渠道冲突的原因;
1、目标不相容
2、归属差异
3、对现实人之的差异
28、渠道冲突的管理方略：
1、冲突预防
2、冲突预警
3、冲突处理29冲突预防策略：
1、设立“超组织”目标
2、强化渠道的组织管理工作
3、建立健全有关的信息沟通制度30、冲突预警的方法：
定期或不定期地开展渠道审核工作；
1、寻找引起冲突的可能性因素的工作
2、评估问题本身对于渠道成员的重要性
3、评估问题导致冲突发生的可能性
31、冲突处理的方法：
1、冲突的态度分类：
回避态度、克制态度、竞争的态度、妥协的态度、合作的态度。
2、冲突的处理方法：
1、建基与信息加强型策略的方法（协商式、说服式）
2、建基于信息保护型（调解、仲裁和诉讼）。
32、渠道评估的流程：
1、明确总销售目标
2、设定渠道评估指标
3、制定渠道评估绩效制度
4、识别差距，制定渠道行为规划
33、渠道评估的作用：
有利于厂商决定是否对某些阶层的渠道成员进行扁平话得管理
34、渠道评估的原因：
35、渠道评估的内容：
1、从社会角度，对渠道成员的财务绩效和渠道的社会贡献的测量
2、从企业的角度，从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量、渠道的经济效果四个方面进行，{财务绩效评估相对市场占有率，（考计算题）指企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比，如某企业有30%的市场占有率，其最大的单个竞争者得占有率分别为20%、10%、10%，三个竞争对手的占有率总和是40%，则该企业的相对市场占有率是30/40=75%，
36、影响渠道成员绩效评估的因素：
1、制造商对渠道成员的控制程度
2、渠道成员的相对重要性
3、产品的特性
4、渠道成员数目
5、行业特征
6、竞争状况
7、发展阶段
37、绩审计实施：
一、绩效审计实施的一般办法：
1、独立绩效评估法（指制造商通过一项或者多项指标来对渠道成员的绩效进行评估，一般适用于密集分销渠道）
2、非正式的多重标准组合的评估法（
3、正式的多重标准的组合评估法。
二、绩效审计的财务绩效方法：
贡献率法；
贡献率法可以帮助制造商就不同的分销方式、不同的分销渠道、不同的渠道中间商对净利润的贡献度进行比较，可为制造商的据侧提供依据；
贡献率法劲啊与渠道相关的所有成本分为四个部分：
固定成本、变动成本、直接成本、间接成本。
第二篇：
分销渠道管理考试重点
分销渠道管理考试重点
一、名词解释
1.营销渠道：
指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。
（P7）2.营销渠道的宽度：
指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。
（P98/P124）3.营销渠道的长度：
也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。
（P98/P124）4.渠道权利：
是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211
5.渠道依赖：
渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
6.渠道控制：
是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。
（P40）7.批发商：
指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。
（P100）8.零售商：
是以零售（将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动）为主要业务的商业企业或中间商。
（P100）
9.渠道流程：
营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9
10.权利零售：
零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。
（老师上课讲的）11.渠道政策：
根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）
12.实体流：
指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。
（P9）13.融资流：
指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。
（P10）14.渠道激励：
渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。
渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。
企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。
跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P4015.水平渠道系统：
指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。
主要包括三种形式：
制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。
（P119）16.垂直渠道系统：
指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。
（P112）17.密集分销：
指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。
这种渠道适用于日用品营销。
（P111/P129）18.独家分销：
指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。
（P109/P128）19.选择分销：
指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。
选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。
（P110/P128）20.营销渠道的绩效P310
营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高
21.营销渠道的行为P19指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。
22.营销渠道的冲突P260指的是下述这样的一种状态：
一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；
或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动
二、简答题
1.渠道成员选择的原则：
P1502.独家分销的定义及特征:
（P128）：
1）定义：
制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。
2）特征：
密度较小、独家代理和渠道单一；
3.选择分销的定义及特征:
（P110/P128）：
指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；
2）特征：
选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。
它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。
这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。
4.密集分销的定义及特征（P111/P129）：
企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。
密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P2116.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：
P260
7.渠道绩效评估P310：
根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。
从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；
从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。
前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。
8.特许经营模式：
（1）产品和品牌特许
（2）生产特许（3）经营模式特许9.零售经营战略的发展趋势：
1）传统零售企业将受到挑战。
由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；
2）体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；
3）网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络；
4）全球经济合作对话·
·
10.批发企业的发展趋势：
1）特点：
a.流通种子规模化b.流通技术和社会科学化
c.经营行为规范化、一般化
2）优点：
a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优
化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;
b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化
c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；
3）趋势：
a）新的批发企业将成为新的市场主角；
b）批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；
c）批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；
d）批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。
物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；
11.渠道政策理论的主要内容：
1）中间商选用的规则及准则
2）商品的销售区域的政策：
一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂；
3）区域差别化政策：
受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；
4）产品的销售价格政策：
企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）；
5）货款的支付条件
6）转售定价权：
中间商是否有转售商品的定价权7）库存水平8）商品质量的保证
9）渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10）竞争性的品牌销售权11）知识产权的保护12）佣金以及奖金的支付比例
12.渠道权力理论的主要内容（P211—P213）：
1）渠道的权力与来源
a）依赖——权力说：
渠道权力来源于依赖;
b）权力基础说：
渠道权力有六种基础：
奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；
2）渠道权力的使用
六种权力影响策略：
许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略3）权力的使用成本·
13渠道冲突理论的主要内容（P259—P266）：
一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；
或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
2）渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系
a）.水平冲突（对应横向关系）b）.垂直冲突（对应纵向关系）c）.交叉冲突（对应类型间关系）3）渠道冲突的根源：
a）角色界定不清;
b）资源稀缺;
c）感知差异;
d）期望误差;
e）决策领域有分歧;
f）目标不一致;
g）沟通障碍;
4）渠道冲突的解决方法：
a）确立共同的目标和价值观；
b）组织共商共议活动；
c）倡导相互咨询；
d）交换管理人员以增进相互了解；
e）对渠道中的弱者提供帮助；
14渠道激励理论的主要内容（P217—P211）：
1）激励理论：
a）马斯诺需求层次理论（五种层次需求：
生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）
b）EGR理论（三种核心需求：
生存、相互关系和成长）c）双因素理论（保健因素和激励因素）
d）目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e）期望理论
2）渠道激励的特点与方式：
a）渠道激励的针对性；
b）渠道激励的期望理论；
c）渠道激励的原则：
实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则d）渠道激励的方法：
15渠道绩效理论的主要内容：
16互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？
三、论述题
1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）
（1）中间商的选用准则。
（2）商品销售区域政策。
（3）区域差别政策。
（4）销售价格。
（5）转授定价权。
（6）贷款交付。
（7）商品质量保证。
（8）铺货。
（9）备货水平。
（10）佣金与奖金支付。
（11）知识产权保护。
（12）物流配送。
2分析渠道结构的主要内容P193分析互联网对传统零售企业的冲击P356-3584分析渠道的激励理论P405分析渠道冲突理论P2606分析渠道权力理论P2117渠道的绩效从哪几个方面进行系统评估P310（红色代表前后有重复）
第三篇：
分销渠道管理知识点总结
总结.专业知识.渠道管理.
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【分销渠道的功能、结构与管理关系】
Ø
#分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
）#特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
（包括：
调研；
寻求；
分类；
促销；
洽谈；
物流；
财务；
风险。
）
由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。
制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行。
Ø
一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即：
它们都使用稀缺资源；
这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；
各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合。
（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：
①分销渠道的所有功能不能增加或减少。
②分销渠道的参与成员可以增减或被替代。
③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
分
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