市场营销串讲资料重点Word下载.docx
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多角化增长？
6.业务单位战略策划的步骤P44-53（过程）
7.企业内外部环境分析的方法P45-49
8.产品市场营销计划书的要点P53-57
第三章
1.采购中心P76
二、多选
1.消费者购买行为的特点P58
2.亚文化的类型P61
3.知觉的过程P67
4.消费者购买决策过曾的参与者P68
5.消费者信息来源？
P71
6.组织市场的类型P74
7.产业购买的类型P75
8.影响擦痕产业购买决策的因素P77
9.中间商的购买类型？
P79
10.中间商的购买过程参与者P80
11.非盈利组织的类型P81
特点P82
购买方式
P82-83
12.政府购买的目的P84
参与者P84
影响因素P84-85
三、简答
论述
1.论述影响消费者购买行为的因素？
P60-68
2.参照群体的种类P62-63
3.马斯洛需要理论P66-67
4.消费者购买行为类型及对策P68-70
5.消费者决策过程的步骤P70
6.消费者购前会对产品做出那些评价P71
7.组织市场的特点？
P74-75
8.导购中心？
构成？
P76
9.产业购买决策过程P78
10.中间商采购者的风格P80-81
11.非盈利组织？
特点P81类型P81-82
12.非盈利组织购买的特点？
P82方式P82-83
13.购买者行为研究还应注意的问题P85-86
第四章
1.完全竞争P88
2垄断竞争P88
3.寡头竞争P89
4.完全垄断P89
1.市场补缺者的市场选择条件P102
2.专业化营销的主要形式P102-103
3.企业选择竞争对策时应考虑的因素P93
4.市场领导者在提高市场占有率时必须考虑的因素？
P99-100
5.市场挑战者的战略p102
6.市场跟随者的战略？
p102
7.稳定型企业竞争战略？
P105
1.试述竞争者分析的主要内容P89-93
2.竞争者的反应模式P92
3.试述企业的一般竞争战略？
P94-97
4.试述市场领导者战略P97-100
5.试述市场挑战者战略p100-101
6.增长型企业的竞争战略P103-105
7.紧缩型企业的竞争战略P105-106
8.成熟型企业制定竞争战略应考虑的问题P108-109
第五章
1.市场营销调研P119
2.市场营销预测P140
3.市场潜力P141
4.市场占有率P142
5.全国市场需求P141
二、简答及论述
1.什么是市场营销信息？
特征？
P112-113内容P113-114
2.市场营销信息系统？
构成与作用P117-118
3.市场营销调研的步骤P126-127
4.市场营销调研的方法P127-131
5.询问法的主要形式P130
6.抽样技术P138-139
7.什么市场营销预测？
原则？
P140-141内容P141-143
8.市场营销预测的步骤P143-145方法P145-150
9.市场营销信息的管理过程P114-117
三、多选
1.企业经营信息P114
2.周边环境信息P113
3.市场营销信息源P115
4.市场调研工作的主要内容P115
5.信息加工的方法P116
6.企业取得情报的方法P118
7.市场营销调研的要求P119
8.市场营销调研应确定的问题P120
9.调研方法P121
10.调研实施计划的内容P122
11.分析调研结果的主要工作P125
12.资料分类P125
13.非正常因素的矫正技术P126
14.案头调研的步骤P128
15.观察法的主要形式P129-130
16.实验法的主要形式P132
17.随机抽样的种类P138-139
18.非随机抽样的种类P139
第六章
1.市场机会P152
2.企业机会P155
3.未来市场机会P156
4.公司机会群P158
5.市场细分P160
6.目标市场P169
7.市场定位P175
8.市场再定位P181
1.寻求市场机会的方法P156
2.市场细分原则P159
3.消费者市场细分的标准P160
4.市场细分的方法P164
5.市场细分的步骤P166
6.举例说明反市场细分和定制市场营销P168
7.举例说明目标市场策略的因素P170
8.试述影响选择目标市场战略的因素P170
9.如何分析拟进入的市场P173-174
10.什么是产品差异化？
实施产品差异化的途径？
P176-179
11.市场定位策略？
举例说明？
P179
1.市场机会的特征P153
2.生产者市场细分的标准P163
3.目标市场应具备的条件P169
4.市场定位的作用P175
5.人员的素质P178
6.市场定位的程序P180-181
第七章
1.质量体系P186
2.新产品P205
3.产品的生命周期P198
4.工业设计过程P212
二、简答
1.简述产品质量策略的内容？
P183-185
2.简述可供企业选择的包装策略P188-189
3.简述包装形式的过程P189-190
4.如何对产品线进行分析评价？
P190怎样进行产品线策略？
P190-195
5.产品组合的特点？
如何进行产品组合调整P196-198
6.判断产品生命周期的方法P199-200
7.各产品生命周期的特点及策略P199-205
四个题
8.什么是新产品？
P205
种类P205-206
9.新产品的开发过程？
P207
10.新产品的营销战略的内容P209
11工业设计的原则？
P212-213
方法P213
1.包装的类型P188
2.评价产品项目的指标P191
3.产品线的销售驱动P195
4.建立合理产品结构的基本原则P198
5.引入期四策略的使用条件P201
6.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212
第八章
1.品牌P215
2.商标P215
3.品牌质量P219
4.品牌延伸策略P223
5.品牌资产P230
6.品牌价值P231
7.品牌设计保护P233
8.品牌延伸P235
1.简述品牌属性P215-216
2.简述品牌策略的步骤P217-224
3.品牌化结构企业的利益P218
4.分析品牌策略架构因素P223
5.什么是品牌延伸？
做法？
P223-224
6.品牌命名的原则P224-225
7.品牌保护可以从哪些方面入手？
P233-235
8.什么是品牌延伸？
对品牌资产的利弊？
P235-236
9.品牌资产管理的内容P238
1.品牌的构成P215P224
2.品牌归属决策的选择P218
3.品牌质量
的选择P220
4.品牌数量决策P222
5.品牌防御的原则P227
6.品牌管理组织形式P228
8.品牌信息的种类P236
9.品牌延伸的步骤P237-238
第九章
1.成本加成定价法P244
2.邮票定价法P250
3.渗透定价P255
1.简述企业定价目标P240
2.参照定价的因素P241-243
3.企业定价法P244-249
4.地理价格策略P250-251
5.价格折扣与让利策略P251-252
6.心理定价策略P252-254
7.差价策略P254-255
8.新产品定价策略P255-256
9.论述产品组合定价策略P256-258
10.消费者的调价的反应P259-260
11.P262图9-3
三、计算
1.成本加成定价法P245
2.投资回收定价法P246
3.可消价格倒推法P247
4.预期收益定价法P249
四、多选
1.撇脂策略的适用条件P255
2.渗透价格策略的适用条件P255
3.削价的原因？
P258
4.提价的原因？
P259
第十章
1.分销渠道P264
2.密集性分消P267
3.选择性分销P267
4.独家分销P268
5.——垂直渠道P274
6.水平渠道P274
7.多元渠道？
P275
8.中间商P275
9.连锁店P277
10自愿联合商店P277
11.代理商P279
12.定购点P298
1.选择分销渠道应考虑的因素P269
分销渠道的结构P269
2.如何XX企业的X力？
P271
3.什么是代理商？
种类？
P279
4.供应链管理方式P279-282
5.什么是物流关节点？
P291联到P291-292
6.什么是定购点？
影响定购的原因？
P298-299
7.运输工具选择要考虑的因素P301
8.怎样进行物流成本控制？
P302-303
9.选择供应链市场界面的方式P286
10.合作伙伴的管理原则？
P289方法P289
1.分销渠道设计的基本目标P264
2.渠道成员的权利和义务P268
3.非强制力P271
4.控制渠道的方法P271
5.分销渠道冲突解决途径P273
6.渠道合作的方式P274
7.渠道创新的种类P274-275
8.零售商的种类P275-278
9.批发商的种类P278
10.自上而下的供应链集成管理方式？
11.自上而下的供应链集成管理步骤？
P281
12.自下而上的供应链集成管理步骤？
13.供应链的特征P283
14.物流关节点的类型P292-293
15.物流投入目标P293-294
16.订单处里流程P294
17.选择仓库的依据P297
18.存货占用成本？
P300
19.供应链销售网点设计要考虑的因素？
P288
20.信息系统的特征P291
第十一章
1．
无网站的网络营销P329
2．
什么是网络营销P305
什么是网络营销？
P305
含义？
P305—306
网络营销的特征？
P306—307
3．
互联网的应用功能？
P308
4．
网络营销系统的构成？
P308—309
功能？
P310—311
5．
营销网站运营的基本环节？
P315
特点？
P315—316
6．
营销网站的价格策略？
P323—325
7．
网站推广策略？
P328
8．
无网站网络营销包括的内容？
P330
P331
9．
网上调研的方法？
P333—334
10．无网站的网络营销的营销方式策略？
P335—336—338
11．无网站的网络营销的广告类型？
P339
12．什么是客户关系管理？
策略？
P342—343
1．网络营销分类P311—313
2．基于网站的营销方式P314
3．增加访问量的方法P314
4．网站定位要考虑的因素P316
5．网站的模式P317
6．网站价格特性P322
7．营销网站的渠道构成P325
8．营销网站的渠道特征P326
9．网上调研的内容P332
第十二章
1．人员推销P344
2．顾客异议P370
1．销售人力结构？
P346—347
2．销售队伍策略？
P348
3．士气低落的原因？
P354—355
激励方式？
P355
4．销售人员报酬制度原则？
形式？
P356—358
5．销售人员的任务？
P361推销过程？
P362图
6．接触顾客的方法？
P365—366
7．面谈的目的？
基本原则？
P367
8．现代面谈的方式？
P368—369
技巧？
P370
9．什么是顾客异议？
类型？
原因？
P370处理策略？
P371—327
方法？
P372
10．成交的基本策略？
P373
P374—375
11．合作型谈判？
内容？
P377
12．进攻型谈判？
P377—378
13．防守型谈判？
P378
14．混合型谈判？
P378—379
15．谈判的策略？
P377—379
解释四种类型的谈判？
1．销售人员的条件P349招聘途径P350
2．销售人员培训目的？
实施？
P351—354
3．推销员绩效考核的方法P360
4．顾客资格审查P362
5．约见的主要内容P364约见的方法P365
第十三章
1．广告的影响面P388
2．广告的接触频率P388
3．广告的影响效果P388
1．广告目标？
P380
要求？
P381
2．广告的表达方式？
P384—385
3．广告设计的原则？
P386
4．选择广告煤体的依据？
P390—392
5．影响广告预算制作的因素？
P395—396
制作方法？
P396—397
6．预算的分配？
P397—398
7．广告部门的职能？
P403
8．广告代理商的工作？
P404
9．广告计划书的内容？
P406
1．广告创意的原则P382
2．广告创意的设计主调P383
3．媒体时间安排P393
4．广告效果的特点P399分类P400测定方法P401—402
5．媒体广告部门的任务P405
6．广告计划书原则P406
四、计算
1．每千人成本P392
2．广告收益率P402
第十四章
1．营销推广P424
2．公共关系P434
3．企业形象策划P443—444
4．企业定位P449
5．市场定位P449
6．产品定位P449
1．营业推广方案的主要内容？
P426—430
2．营业推广的主要工具？
P415—416
3．赠送的方式？
P416—417
4．赠品设计原则P421—422
分送形式？
P422
5．营业推广方案的实施？
P431结果评价？
P431—434
6．公关策略？
P438—439
7．危机分类？
P440处理原则？
P440
处理过程？
P441
8．公关人员的素质？
P442—443
9．企业形象策划的导入程序？
P445
论10．CIS战略策划？
P448—451
营业推广的特点P414
营业推广的步骤P414
针对消费者的营业推广目标P414
-----零售商---------------------P414
------推销员--------------------P415
赠送样品的特点？
P416
折价券的目标？
P419
发放方式？
P419
促销时机？
P428—429
生存性公众？
P434—435功能性公众P435—436（输出和输入）同业性公众P436扩散性公众P437
10．公关媒体选择的原则？
P437--438
11．CIS的构成？
P444
12．CIS造势的做法？
P446诊断标准？
P448
13．CIS的战略目标？
P449CIS行动方案P450
第十五章
一、多选
1、
客户管理的内容？
P454
2、
客户管理的原则？
P454
3、
客户投诉的一般范围？
P461
客户管理分析的方法？
P455（内容）P454—458
客户投诉处理程序？
P461
客户投诉处理应注意的问题？
P463
第十六章
一、概念
企业文化P479
零基预算P481
弹性预算P482
4、
年度计划控制P483
5、
市场营销战略P490
6、
战略控制P491
建立营销组织的原则P465
市场营销管理策划的内容P465
市场营销的组织形式P466—469
产品经理的职责P468
执行不力的原因P473—474
执行的技能P477-478
7、
回避控制的做法P480—481
8、
直接控制的方法P481
9、
非预算控制的手段P482
10.
控制过程P482
11.
顾客态度追踪分析P486
12.
营销成本P487
13、盈利能力分析的指标P487—489
14、效率控制的内容P489—490
1、市场营销经理的主要职责P471—473
2、市场营销执行的基本模式P474—477
3、市场营销控制手段P483—491
4、试述市场占有率分析P485—486
1、销售分析P484
第十七章
市场营销道德P492
营销道德策划P492
营销道德判断的指标P502
判断企业营销策划的道德性因素P503
道德策划的基本原则P510
企业道德的设计原则P514
三、简答
企业文化的内容？
P505及对道德性营销的影响P506—507
营销道德策划的步骤P513
企业道德体系设计的方法与步骤P514
建立企业营销道德标准时应注意的要点P518—521
简述营销道德的含义及判断理论P492—493
简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P518
为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P503—505
如何保证营销道德在企业领导层的实现P518--519
第十八章
1、服务P522
2、外部营销、内部营销、交互营销P529
1、服务行业P522
2、公司对市场供应的五种类型P523
3、购买者判断服务质量的标志P524
4、服务公司对质量控制的步骤P526
5、7PP528
6、服务的三重营销P529
7、服务企业提高自身综合竞争力的途径P531
8、解决价格竞争的办法P531
9、全面提高服务质量的条件P532
10、决定服务质量的三种因素P535
11、衡量服务业绩的方法P537
12、ART标准P537
13、服务恢复方案的内容P539
1、服务营销的特点P524---526
2、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡P526
3、服务差别的策略P531
4、试述服务质量策略P532---541
5、导致提供服务失败的五种差距P534
6、提高服务生产率的方法P540
7、产品附加服务的内容P541---546
8、产品售后服务领域的五个发展倾向P545
第十九章
1、间接出口P557
2、契约式进入P560
3、许可贸易P560
4、特许经营P561
5、管理合同P562
6、合同
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